Omar Arnaout, prezes X-Trade Brokers: Krótkoterminowy wynik nie jest aż tak istotny

#PROSTOzPARKIETU. Omar Arnaout, prezes X-Trade Brokers: Pracujemy nad dalszą ekspansją zagraniczną. W planach są RPA i Kolumbia

Publikacja: 07.05.2019 16:09

Omar Arnaout, prezes X-Trade Brokers

Omar Arnaout, prezes X-Trade Brokers

Foto: parkiet.com

Według wstępnych danych XTB zarobiło w I kwartale niecałe 800 tys. zł. Rok wcześniej w tym okresie było prawie 59,5 mln zł zysku. Przepaść...

Złożyły się na to dwa czynniki. Pierwszy to czynnik rynkowy. Z jednej strony, owszem, mieliśmy indeksy, które notowały mocne wzrosty w I kwartale i to było wsparciem naszych przychodów. Z drugiej strony, jeden z najbardziej popularnych instrumentów, czyli para EUR/USD, poruszała się w trendzie bocznym. Na tym instrumencie wygenerowane przychody były zdecydowanie za niskie. Do tego oczywiście dochodzą jeszcze działania EMSA (unijnego regulatora – red.), który w poprzednim roku zmienił maksymalny poziom dźwigni finansowej. Jeśli chodzi o pierwszy czynnik, to wiadomo, że nie mamy na niego wpływu.

A na drugi macie?

Wbrew pozorom mamy. W dużym uproszczeniu można powiedzieć, że – jeśli chcielibyśmy podwoić nasze przychody – to powinniśmy podwoić liczbę naszych klientów. I to jest w tej chwili nasz główny cel. Nie martwimy się krótkoterminowym wynikiem. Jeśli bowiem osiągniemy nasz cel, to kwestią czasu wydaje się być poprawa wyników. W I kwartale pozyskaliśmy ponad 6,8 tys. nowych klientów, co jest wynikiem dwukrotnie lepszym od tego, co notowaliśmy chociażby w 2016 r. Moim osobistym celem jest, abyśmy w II kwartale przekroczyli poziom 7,5 tys. nowych klientów.

Skąd się wziął ten wyraźny przyrost nowych klientów w I kwartale?

Myślę, że procentuje nasza praca, którą wykonaliśmy w poprzednich latach. W ostatnim czasie na pewno pomogła nam optymalizacja w kwestiach związanych z marketingiem i procesami sprzedażowymi. Z drugiej strony cały czas dostarczamy naszym klientom nowych instrumentów. W ubiegłym roku wprowadziliśmy akcje i fundusze ETF. W trzech ostatnich miesiącach wprowadziliśmy z kolei 150 nowych instrumentów. Nasi potencjalni klienci widzą, że jeśli chcieliby w coś zainwestować, to najprawdopodobniej jest to w naszej ofercie. Nie ukrywamy także, że usprawniliśmy wszystkie procesy wewnętrzne i zewnętrzne. Wystarczy wspomnieć, że obecnie założenie rachunku u nas trwa ok. 15 min. Wypłaty i wpłaty także odbywają się dużo szybciej. Pod względem ceny również mamy bardzo dobrą ofertę.

Przy okazji publikacji wstępnych wyników za I kwartał wspominaliście już, że początek II kwartału był dla was bardziej udany. To znaczy, że cały ten okres będzie lepszy?

Tylko w kwietniu wygenerowane przychody były wyższe niż te z I kwartału. Oczywiście trudno jest powiedzieć, jak będzie w maju i czerwcu. Dziś jednak nie patrzymy na wyniki pod kątem krótkoterminowym.

Tak jak pan wspomniał, jednym z waszych celów jest zwiększenie liczby pozyskiwanych klientów. To jednak też przecież wiąże się z wydatkami. Swego czasu na marketing wydawaliście dużo pieniędzy. Czy te czasy już minęły?

Jeśli chodzi o marketing, to nie zamierzamy zmieniać naszej obecnej strategii. To, co robimy, przynosi efekty. Warto podkreślić, że obecnie wydajemy na ten cel mniej więcej tyle, co rok czy dwa lata temu, a klientów przybywa nam jednak dużo więcej. W naszej firmie koszty można podzielić na dwa rodzaje: marketingowe i osobowe. Tych pierwszych nie zamierzamy zmieniać, zaś koszty osobowe w dużej części to koszt funkcjonowania oddziałów zagranicznych. Tego również nie zmienimy. Dużym kosztem jest też nasz zespół technologiczny. Nie jesteśmy firmą typowo finansową. Bardziej jesteśmy fintechem. Zatrudniamy ponad 100 informatyków. Jeśli chcemy w trudnym dla branży okresie zostać jednym z największych brokerów na świecie, to nie możemy planować zmniejszenia kosztów w tym obszarze. To technologia zdecyduje, kto w wojnie brokerów wygra.

Można więc założyć, że poziom kosztów u was będzie względnie stały?

Tak, natomiast może wzrosnąć, jeśli uzyskamy licencję w RPA i Kolumbii.

Czyli dalsza ekspansja zagraniczna?

W Europie na pewno chcemy utrzymać naszą pozycję rynkową. Natomiast chcemy wrócić do ekspansji zagranicznej, z której jesteśmy znani. Tak jak wspomniałem, czekamy teraz na dwie licencje. Pierwsza z nich dotyczy rynku w RPA i liczymy, że decyzja w tym zakresie będzie w ciągu miesiąca bądź też dwóch. Jeśli chodzi o Kolumbię, to na razie ciężko oszacować, ile to może potrwać. Już dziś jesteśmy jednak największym brokerem w Ameryce Południowej. Taki sam plan jest, jeśli chodzi o Afrykę.

Czy to właśnie w rynkach spoza UE upatrujecie dla siebie największych szans na wzrosty?

I tak, i nie. Na pewno nie stać nas na to, aby zrezygnować z rynków europejskich. Europa jest bardzo dojrzałym rynkiem. Przyrosty, jeśli chodzi o liczbę rachunków i nowych klientów, pochodzą jednak przede wszystkim z rynków europejskich. Nie ma więc mowy, aby odpuścić ten region.

Wasza firma kojarzona jest przede wszystkim z rynkiem forex, jednak od ubiegłego roku macie także w ofercie akcje czy też fundusze ETF. Jakie jest zainteresowanie tymi produktami?

Nie chcę wchodzić w szczegóły, ale z miesiąca na miesiąc osiągamy rekordowe obroty. Nie jest to dla nas jednak zaskoczenie. Cenowo jesteśmy bardzo atrakcyjni. Mamy także bardzo dobrą technologię i platformę czy też narzędzia analityczne. Rosnąca popularność tej oferty nie jest więc dla nas niespodzianką, pomimo że nie prowadzimy w tym zakresie praktycznie żadnej akcji marketingowej.

Czy wejście w tę część rynku nie jest też próbą odczarowania i zmiany wizerunku? Rynek forex raczej nie jest postrzegany zbyt korzystnie. Kojarzy się przede wszystkim z miejscem, gdzie traci się pieniądze.

Postrzeganie branży zależy też od kraju. Kiedy patrzę na Niemcy czy też Wielką Brytanię, to nie ma tam aż tak negatywnych opinii, jak w Polsce czy też Rumunii. Bierze się to z tego, że w Polsce było dużo podmiotów bez licencji, które prowadziły nieetyczną sprzedaż czy też marketing. My budujemy wizerunek firmy i całej branży poprzez edukację klientów. Niestety, przez nieetyczny marketing ludziom wydaje się, że mogą zacząć inwestować i od razu będą zarabiać. Nie ma natomiast czegoś takiego jak gwarancja zysku, niezależnie od tego, w jakim biznesie się działa.

Jak pan sobie wyobraża rynek forex w najbliższych latach? Wyzwań przecież nie brakuje.

Stawiam, że będzie to czas konsolidacji rynku. Już widzimy, że mniejsi brokerzy się zamykają. Średniej wielkości firmy wydają dużo mniej na marketing i uszczuplają swoje zespoły. Kwestią kilku lat jest to, kiedy na rynku zostaną już tylko najwięksi i najlepiej zoptymalizowani brokerzy zarówno pod względem produktowym, jak i geograficznym. PRT

Biura maklerskie
Wzrosty na GPW są do utrzymania. Słabsze może być II półrocze
Biura maklerskie
Korektę rynkową można uznać już za zakończoną?
Biura maklerskie
Czy maklerzy już na dobre zakotwiczyli w strukturach banków?
Biura maklerskie
Nowe, maklerskie posiłki
Biura maklerskie
Polskim brokerom marzą się kryptowaluty. Doczekają się przyzwolenia od nadzorcy?
Biura maklerskie
Rafał Sadoch, BM mBanku: Fundamenty hossy na rynku akcji nadal są zdrowe