Radosław Olszewski, prezes DM BOŚ: Mimo że czasy są trudniejsze, pracujemy nad rozwojem

W najbliższych miesiącach trudno liczyć na dobrą koniunkturę na warszawskim parkiecie. Dla branży maklerskiej najbliższy okres będzie więc gorszy niż poprzednie dwa lata – uważa Radosław Olszewski, prezes DM BOŚ.

Jakie dla DM BOŚ było I półrocze 2022 r.?

Nie mamy powodów do narzekań. Obroty zrealizowane przez klientów indywidualnych, którzy są domeną naszego domu maklerskiego, były porównywalne z II półroczem 2021 r. Nieznaczny wzrost obrotów na GPW był wynikiem wzmożonej aktywności zagranicznych pośredników. W obszarze rynku pierwotnego wyraźnie spadło zainteresowanie ofertami publicznymi akcji, co głównie było następstwem rosnących stóp procentowych. W takim otoczeniu inwestorzy przenieśli swoje inwestycje na rynek obligacji i w tym segmencie rynku przeprowadziliśmy kilka udanych ofert, które kompensowały słabszą koniunkturę na rynku IPO akcji.

Czy to nie jest powrót do tego, co było przed kilkoma laty, kiedy to brokerzy, by faktycznie łatać dziury przychodowe, musieli schylać się po inne projekty, niekoniecznie związane z rynkiem akcji?

Oczywiście, widoczne są pewne analogie. Obecna koniunktura na rynku nie jest dla mnie wielkim zaskoczeniem. W środowisku wysokich stóp procentowych inwestorzy przesuwają kapitał na rynek papierów dłużnych. Szeroka oferta DM BOŚ pozwala nam odpowiadać na potrzeby klientów w każdej fazie koniunktury. Spokojnie więc patrzymy w przyszłość, mimo występujących ryzyk i zagrożeń związanych z koniunkturą na rynku akcji.

Mamy jednak perspektywę trudniejszych czasów, coraz mocniejszą zagraniczną konkurencję, również część krajowych biur się zbroi. Jak w tym odnajdzie się DM BOŚ?

Konkurencja na rynku usług maklerskich trwa od wielu lat, jest ona jednym z elementów stymulujących nasz stały rozwój. Postrzegamy się jako podmiot o ugruntowanej pozycji na rynku, a nawet podmiot pierwszego wyboru dla aktywnych, wymagających klientów detalicznych. W przeszłości w okresach dekoniunktury, gdy konkurencja ograniczała inwestycje i ofertę, nam udawało się wzmacniać pozycję rynkową. Analogicznie jak w poprzednich latach, obecnie pracujemy także nad rozwojem oferty i wdrażaniem nowych rozwiązań.

O rozwoju myślą też inni, wzmacniając chociażby zespoły analiz.

Z uwagą obserwujemy poczynania konkurencji. W ostatnich latach w naszym zespole analiz nie było większych zmian, naszą siłą jest stabilizacja. Zespół analiz tworzą osoby o uznanej pozycji zawodowej, doceniane przez inwestorów, co najlepiej widać po rankingu analityków, który organizuje „Parkiet”. Dział analiz DM BOŚ należy do jednych z największych i najaktywniejszych na rynku.

Wspomniał pan, że nawet w ciężkich czasach stawiacie na rozwój. To czego można się po was spodziewać?

Przede wszystkim patrzymy na potrzeby naszych klientów. Ostatni okres to widoczny wzrost zainteresowania rynkami zagranicznymi, dlatego też aktualnie koncentrujemy się na rozwoju w tym obszarze. W tym roku uzyskaliśmy autoryzację w amerykańskim urzędzie podatkowym, dzięki czemu nasi klienci mają możliwość płacenia niższego podatku od dywidend z amerykańskich spółek. Już blisko 10 tys. naszych inwestorów skorzystało z tego rozwiązania. W najbliższych miesiącach zaoferujemy klientom szeroki dostęp do notowań i możliwość realizowania zleceń na rynkach zagranicznych również poprzez aplikacje mobilne. Dodatkowo nasz system transakcyjny dla rynków zagranicznych zostanie wzbogacony o nowe narzędzia wspierające inwestycje.

Do tego dochodzą jeszcze prace wdrożeniowe związane z nowym systemem giełdowym WATS.

Zgadza się. Na razie prace te trwają głównie po stronie giełdy i dostawców oprogramowania. Brokerzy oczywiście już teraz muszą myśleć o budżetach i planować zadania, ale dla nas prawdziwym wyzwaniem będzie przyszyły rok. Dlatego też planujemy finalizowanie większych projektów rozwojowych w najbliższym czasie, aby w przyszłym roku prace nad WATS nie wpływały negatywnie na realizację naszych projektów biznesowych.

Brokerzy przez wiele lat byli w rynkowym cieniu. Niektóre biznesy ledwo wiązały koniec z końcem. Przyszła pandemia, a wraz z nią ożywienie w branży. Pojawiło się wielu nowych inwestorów, również u was. Oni pozostali z wami na dłużej?

W okresie pandemii byliśmy jednym z głównych beneficjentów ożywienia w branży maklerskiej. W naszym biurze trend ten został utrzymany również w 2021 r. Przez dwa lata zwiększyliśmy bazę klientów o 40 proc. Obecnie liczba aktywnych rachunków jest o 30 proc. większa niż przed pandemią. Zatem pozyskani w tym okresie klienci pozostali nadal aktywni. Mimo że dla masowego klienta bankowego, szczególnie w okresach bardzo dobrej koniunktury, z reguły pierwszym wyborem jest biuro maklerskie macierzystego banku, to inwestorzy, którzy poszukują przede wszystkim bogatej oferty maklerskiej, trafiają do nas.

Nie ma pan poczucia, że jakbyście byli częścią banku, to o klientów byłoby wam jeszcze łatwiej?

Uważam, że obecna formuła naszej działalności bardzo dobrze się sprawdza. Z jednej strony jesteśmy postrzegani jako dom maklerski z zapleczem bankowym, co przekłada się na stabilność i bezpieczeństwo, z drugiej strony samodzielne funkcjonowanie umożliwia nam koncentrację na usługach maklerskich, co przekłada się na szybkość i elastyczność działania oraz rozwój oferty maklerskiej dostosowanej do bieżących i przyszłych potrzeb klientów.

Ta formuła działalności będzie utrzymana?

Uważam, że tak, gdyż jest to właściwe i sprawdzone w praktyce rozwiązanie. Potwierdza to nasza pozycja rynkowa. Mamy duże wsparcie ze strony naszego akcjonariusza, który docenia nasze przewagi rynkowe i widzi zalety tego modelu funkcjonowania.

Czy to oznacza, że dzisiaj pozyskujecie głównie klientów z rynku, w tym również z konkurencyjnych firm?

Nasz model działalności opiera się na bogatej ofercie adresowanej do szerokiej grupy klientów, zarówno początkujących, jak i tych doświadczonych i najbardziej wymagających. Pozyskujemy więc klientów nowych, którzy stawiają pierwsze kroki na rynku kapitałowym właśnie u nas, jak również takich, którzy byli już klientami innych biur, ale uznali, że nasza oferta lepiej spełnia ich oczekiwania.

W gorszych czasach presja w branży na to, by szukać dodatkowych przychodów, rośnie. Niektórzy chociażby zmieniają tabele prowizji i opłat. Jak będzie u was?

Staramy się budować kompleksową ofertę i również w ten sposób podchodzimy do kosztów ponoszonych przez klientów. Pobierane prowizje są pochodną ich aktywności, staramy się też nie przenosić wprost podwyższonych kosztów regulacyjnych i innych związanych z naszą działalnością na klientów. Podchodzimy więc ostrożnie do zmian w tabeli opłat i prowizji.

A co z biznesem OTC? Dokładacie do niego, czy on nadal jest rentowny?

Jest to cały czas istotny segment naszej oferty i źródło dywersyfikacji przychodów domu maklerskiego. Rynek ten umożliwia naszym klientom ekspozycję na różne klasy aktywów, takich jak surowce, waluty czy indeksy giełd światowych. W okresie gorszej koniunktury na giełdzie dla nas jest to element uzupełniający biznes, szczególnie jeśli wziąć pod uwagę fakt, że na rynku OTC można zarabiać zarówno na spadkach, jak i na zwyżkach wielu instrumentów bazowych. Dlatego też również w tym segmencie rynku rozwijamy naszą ofertę, niedawno zwiększyliśmy ilości dostępnych instrumentów, w najbliższym czasie planujemy również wdrożenie nowej wersji platformy transakcyjnej.

Sporo dzieje się też na rynku kontraktów terminowych. Nie boli was, że przez lata byliście liderem tego rynku, a teraz coraz częściej przegrywacie z zagranicznym podmiotem, jakim jest Hudson River?

Cieszymy się, że przez wiele lat zachowujemy pozycję najaktywniejszego polskiego podmiotu na tym rynku. Z dużą rezerwą postrzegamy aktywność zdalnych członków na warszawskim parkiecie. Pozytywnie oceniamy ich działania, jeśli faktycznie dostarczają oni kapitał na rynek. Jeśli natomiast źródłem przewagi tych podmiotów są nieosiągalne dla krajowych firm zasoby kapitałowe, a działalność systemów algorytmicznych skutkuje drenowaniem rynku z rodzimego kapitału, to postrzegamy to zjawisko zdecydowanie negatywnie. Podmioty te pojawiają się na rynkach, gdzie jest stosunkowo duża płynność, działają na rachunek własny, a nie klientów, więc ich celem jest wyłącznie spekulacyjny zysk, który odbywa się kosztem krajowych inwestorów indywidualnych i instytucjonalnych.

Mając na uwadze te wszystkie uwarunkowania… jakie perspektywy rysują się przed krajową branżą maklerską?

W najbliższych miesiącach trudno liczyć na dobrą koniunkturę na warszawskim parkiecie. Dla branży maklerskiej najbliższy okres będzie więc gorszy niż poprzednie dwa lata. Biznes maklerski jest biznesem cyklicznym, więc po okresie dekoniunktury z pewnością nastąpi ożywienie, jak to miało miejsce wielokrotnie w przeszłości. Już teraz widać, że z punktu widzenia długoterminowych inwestorów wyceny niektórych spółek są na atrakcyjnych poziomach, co może zachęcać do selektywnego inwestowania również na rynku akcji. Czas trwania gorszej koniunktury będzie uzależniony w dużym stopniu od czynników globalnych.

Z waszej perspektywy to właśnie koniunktura jest największym wyzwaniem?

Aktualnie jest to z pewnością jedno z głównych wyzwań, na które nie mamy wpływu. Tradycyjnie przed nami też nowe wyzwania regulacyjne. W najbliższym okresie będzie to dostosowanie świadczonych usług do regulacji ESG oraz badanie preferencji klientów pod tym kątem. Wyzwaniem jest stworzenie oferty produktowej spełniającej preferencje klientów w zakresie zrównoważonego rozwoju, gdyż spółki publiczne nie mają jeszcze obowiązku pełnego raportowania w tym obszarze. Kolejnym wyzwaniem regulacyjnym jest dostosowanie się do ostrzejszych wymogów związanych z oceną wprowadzanych nowych produktów. Innym istotnym rodzajem wyzwania jest też dalszy rozwój technologiczny, aby stawić czoła tradycyjnej konkurencji oraz wchodzącym coraz odważniej na rynek finansowy fintechom. Niezależnie od tego wszystkiego posiadana przez nasz dom maklerski baza lojalnych i aktywnych klientów, stabilna i profesjonalna kadra oraz nasze wieloletnie doświadczenie pozwalają mi z optymizmem patrzeć w przyszłość.

CV

Radosław Olszewski od 1992 r. posiada licencję maklera papierów wartościowych. Karierę zawodową rozpoczynał w Biurze Maklerskim Polskiego Banku Rozwoju. W roku 1994 został współzałożycielem, akcjonariuszem i członkiem zarządu Domu Maklerskiego Banku Ochrony Środowiska. Od 1996 r. nieprzerwanie pełni funkcję prezesa tej firmy, co czyni go szefem domu maklerskiego z jednym z najdłuższych staży w branży. DM BOŚ to przede wszystkim klienci indywidualni. Firma prowadzi ponad 100 tys. rachunków. W tym roku jej udział w obrotach na GPW sięga 2,7 proc., co przekłada się na 15. pozycję. DM BOŚ należy natomiast do czołówki brokerów na rynku terminowym, chociaż w ostatnich miesiącach toczy zacięte boje z Hudson River.