DM BDM. Trwa proces odbudowy zaufania do rynku

Tomasz Lalik, z wiceprezesem Domu Maklerskiego BDM rozmawia Przemysław Tychmanowicz

Od czasu wybuchu pandemii dużo mówi się o tym, że branża maklerska doświadczyła długo oczekiwanej hossy. Jaka jest sytuacja waszego domu maklerskiego? W statystykach rynkowych raczej nie brylujecie.

BDM jest niezależnym domem maklerskim o blisko 30-letniej historii. W tym okresie działaliśmy w bardziej i mniej sprzyjających warunkach. Ostatnie kilkanaście miesięcy było okresem podwyższonej niepewności, zmienności, okresowo bardzo łatwo było na giełdzie zarabiać. Dodatkowo niepracujące oszczędności „parzyły" klientów, więc tak, oczywiście byliśmy beneficjentem sytuacji rynkowej w brokerce. Niezależnie od tego sytuacja w otoczeniu wymusiła przyśpieszenie prac nad zmianą procesów w organizacji. Wprowadzamy zmiany, żeby lepiej analizować potrzeby klientów i dostarczać im wartość dodaną w przyjazny sposób. Wyniki różnych segmentów działalności znacząco się różnią, w niektórych obszarach niezbędne jest znaczące zwiększenie produktywności, ale dzięki dywersyfikacji źródeł przychodów całościowa sytuacja jest niezła.

Największy szał na giełdę i rynek kapitałowy mamy za sobą, czy jednak to jeszcze nie koniec?

Zainteresowanie rynkiem kapitałowym jest cykliczne i instrumenty finansowe notowane na giełdzie stanowią różną część portfela oszczędności, ale kluczowe, żeby były w kręgu zainteresowań klientów. Uważamy, że po wielu latach stagnacji rozpoczął się proces odbudowywania zaufania do rynku kapitałowego. Sprzyja temu otoczenie, wysoka inflacja, niskie stopy procentowe oraz ograniczona możliwość ochrony czy pomnażania oszczędności na lokatach. Klienci, którzy w trakcie ostatnich kilkunastu miesięcy zarobili na rynku kapitałowym, a przy okazji poznali rynek, powinni na nim zostać dłużej, a instrumenty finansowe, w tym notowane na giełdzie, mogą zaspokajać istotną część ich potrzeb w zakresie oszczędności. Dlatego ważna jest szeroka oferta produktowa, w ramach której będziemy w stanie zaproponować klientowi instrumenty odpowiadające jego potrzebom i oczekiwaniom.

Ostatnimi czasy sen z powiek spędzają inwestorom Chiny i Evergrande. Jego problemy, przecena rynkowa, mogą wywołać podobny efekt jak uderzenie pandemii, która zachęciła wiele osób do inwestowania na giełdzie?

Wiele czynników wpłynęło na wzrost zainteresowania inwestorów detalicznych giełdą. Pewnie łatwość zarabiania po dużej przecenie była jednym z nich, ale oprócz tego było wiele innych elementów w postaci szybkiego odbicia w gospodarkach, większej ilości dostępnego czasu, spadku konkurencyjności lokat i innych form oszczędzania. Wydaje się, że bardziej niż sytuacja w Chinach inwestorom sen z powiek spędza długoletnia hossa na rozwiniętych rynkach oraz niepewność geopolityczna.

Inwestorzy indywidualni to nie tylko GPW, ale także rynki zagraniczne, których nie macie w ofercie. Planujecie to zmienić, a może zaangażujecie się mocniej w giełdowy projekt GlobalConnect? W jakiej roli moglibyście tutaj wystąpić?

Wykonaliśmy ćwiczenie w zakresie wdrożenia rynków zagranicznych i nie do końca jesteśmy przekonani, czy obecnie jesteśmy w stanie zaoferować inwestorom wystarczającą wartość dodaną w taki sposób, żeby nasza oferta była konkurencyjna. Klient oczekuje od nas nie tylko samego dostępu do rynków zagranicznych, ale też edukacji, wsparcia analitycznego, notowań online oraz innych narzędzi wspierających procesy decyzyjne. GlobalConnect jest potencjalnie ciekawym rozwiązaniem dla rynków zagranicznych, ale jego wdrożenie w skali, która będzie zaspokajała potrzeby klientów w podobny sposób co dostęp do rynków zagranicznych z całym wachlarzem dostępnych tam instrumentów, zajmie kilka lat. Niemniej z dużym zainteresowaniem obserwujemy rozwój inicjatywy GPW i rozmawiamy, jak moglibyśmy ją wykorzystać, żeby lepiej zaspokajać potrzeby klientów.

Skoro jesteśmy przy GPW... jakiś czas temu przedstawiciele DM BDM mówili o wyzwaniach związanych z funkcją animatora. Coś od tego czasu się zmieniło? Jest lepiej, czy dalej jest to biznes ze spadającą rentownością?

W zakresie animacji zmieniliśmy podejście i procesy. Staramy się eksponować klientom naszą wartość dodaną, którą zapewnia doświadczony zespół, korzystający z zaawansowanych narzędzi informatycznych wspierających ich pracę. Pokazujemy udział w obrocie, zaangażowany kapitał, możemy uzależnić wynagrodzenie od zwiększenia płynności czy udziału w obrocie. Docieramy z przekazem do klientów, że warto korzystać z dobrze świadczonej usługi, bo przekłada się ona na płynność i zainteresowanie notowanymi instrumentami. W ostatnim okresie stopniowo zwiększamy ilość animowanych instrumentów. To ważny segment w naszej działalności, ponieważ przy skali, którą zbudowaliśmy, nawet przy relatywnie niskich opłatach za usługę jest źródłem powtarzalnych i przewidywalnych przychodów.

Wasz dom maklerski kojarzony jest głównie z inwestorami indywidualnymi. A co z instytucjami? Chcielibyście tutaj mocniej zaistnieć?

Mamy umowy ze zdecydowaną większością krajowych instytucji. Podpisujemy kolejne umowy. Staramy się dawać klientom jak najlepszy serwis, na tym budować relacje i zwiększać ich aktywność realizowaną w BDM. Segment złapał skalę, jest rentowny. Rozważamy różne propozycje w zakresie jego rozwoju, a niektóre już wdrażamy.

Ważną częścią waszego biznesu są natomiast emisje obligacji. Jakie perspektywy widzi pan na tym rynku?

Mamy zdywersyfikowany biznes w ramach pełnej palety świadczonych usług. Różne linie w różnych okresach kontrybuują do wyników. Bankowość inwestycyjna weryfikująca i przygotowująca oferty, własna sieć dystrybucji oraz spora grupa klientów indywidualnych i instytucjonalnych dają nam pewien komfort działania w tym obszarze. Po problemach z zaufaniem rynek ewidentnie odżył. Jest to też związane z koniecznością szukania przez klientów wyższej rentowności. Jeżeli po unormalizowaniu sytuacji rynkowej emitenci będą w stanie odpowiednio płacić za ryzyko, to rynek obligacji korporacyjnych powinien się rozwijać. Podchodzimy do segmentu obligacji korporacyjnych bardzo ostrożnie. Historycznie udało nam się uniknąć znaczących problemów z obsługą zadłużenia przez emitentów, ponieważ każde dopuszczenie obligacji do dystrybucji poprzedzaliśmy dokładnym badaniem emitenta, analizą ryzyk specyficznych dla branży oraz samego emitenta, instrumentu. Pochylamy się również nad budową modelu finansowego pokazującego źródła spłaty, przygotowaniem dokumentów zawierających opis działalności i ryzyk niezbędnych do podjęcia świadomej decyzji oraz sprawdzeniem, czy zaspokajają potrzeby określonej grupy inwestorów.

DM BDM to także takie tematy jak rejestr akcjonariuszy, agent emisji czy agent płatniczy. Jaką przyszłość mają te usługi w waszej firmie i jak duży wpływ mają na wasze finanse?

Zbudowaliśmy odpowiednią skalę, żeby rozwijać usługę rejestru akcjonariuszy. Zainwestowaliśmy w wzmocnienie zespołu i narzędzia informatyczne. Prowadzimy rozmowy, żeby przejąć obsługę kolejnych spółek. Nie jest to duża nisza, ale przychody są powtarzalne, więc bardzo ją szanujemy. Świadczymy również inne usługi wspierające emitentów, jak agenta emisji: płatniczego, kalkulacyjnego, dokumentacyjnego. W ostatnich 12 miesiącach obsłużyliśmy np. ponad 100 podmiotów w zakresie pośrednika rejestracyjnego.

Będziecie też szukać kolejnych nisz rynkowych? Co to może być?

Szukamy, jesteśmy też otwarci na propozycje z rynku, ale wejście w nowy obszar musi pozwolić nam w krótkim okresie zbudować konkurencyjną usługę z wartością dodaną dla klientów przy akceptowanym poziomie ryzyka, mieszczącym się w naszym „apetycie na ryzyko".

Przyszłość branży maklerskiej i waszego domu maklerskiego rysuje się dzisiaj w różowych barwach, czy może są wyzwania, które spędzają panu sen z powiek?

Rynek będzie się konsolidował. Nakłady na compliance, informatykę, automatyzacje procesów będą premiowały duże podmioty z doskonałymi procesami i szeroką ofertą instrumentów finansowych. Usługa brokerska staje się coraz bardziej „commodity", za którą część konkurencji w kanale online nie pobiera prowizji. My będziemy szukać relacji z klientami, będziemy starali się analizować i jak najlepiej poznawać ich potrzeby oraz na nie odpowiadać. Zależy nam na umożliwieniu klientom świadomego budowania z nami przemyślanych portfeli oszczędności, realizujących ich różne cele. W tym zakresie testujemy usługę doradztwa portfelowego, widzimy w tym kanale kontaktu z klientami spory potencjał. Oprócz klienta i jego potrzeb w centrum uwagi mamy też pracowników i procesy. Nie wymyślamy nic nowego. Chcemy zmienić część procesów (nie chodzi tylko o automatyzację, ale czasami też o zmianę podejścia), wdrożyć nowe produkty, narzędzia, zapewnić szkolenia dla pracowników z zakresu wdrażanych produktów. Dzięki temu chcemy zbudować warunki do zwiększenia produktywności, funduszu wynagrodzeń oraz możliwości przyciągnięcia nowych wartościowych pracowników, którzy będą mogli korzystać z udostępnionej infrastruktury, której koszty są w miarę stałe.

Tomasz Lalik praktycznie od początku kariery zawodowej związany jest z DM BDM. Zaczynał w 2000 r. jako specjalista do spraw analiz. Później zaliczył kolejne szczeble kariery. W 2005 r. powierzono mu funkcję dyrektora wydziału analiz i informacji. Dwa lata później został zastępcą dyrektora wydziału bankowości inwestycyjnej, a w 2011 r. objął funkcję szefa tego wydziału. W lipcu ubiegłego roku został powołany do zarządu domu maklerskiego.