Szefowie TFI nie są zadowoleni z efektów sprzedaży jednostek uczestnictwa przez biura maklerskie. Dlatego poszukują nowych, bardziej efektywnych kanałów dystrybucji. Spore nadzieje wiążą ze sprzedażą funduszy w bankach, gdzie chcą oferować przede wszystkim produkty oszczędnościowe. Internet, choć na rozwiniętych rynkach powszechnie wykorzystywany do zawierania transakcji zakupu jednostek, u nas ma znaczenie głównie informacyjne.

Nie jest tajemnicą, że współpraca instytucji maklerskich i TFI w zakresie sprzedaży jednostek uczestnictwa w funduszach nie układa się najlepiej. Domy i biura maklerskie nie kryją, że skromny zarobek z tego tytułu ? prowizje są stosunkowo niskie, a rynek prawie martwy ? nie zachęca do podejmowania działań promocyjnych. Towarzystwa stoją natomiast na stanowisku, że ich produkty są przez dystrybutorów traktowane po macoszemu. Uważane są bowiem za konkurencję dla tradycyjnej oferty domów i biur maklerskich, czyli pośrednictwa w obrocie papierami wartościowymi oraz dla usług asset management. Trzeba również pamiętać, że na zakup jednostek uczestnictwa w funduszach często decydują się inwestorzy stosunkowo słabo zorientowani w rynku kapitałowym. Dopóki na giełdzie trwa hossa, są zadowoleni z efektów inwestycji. Jednak w chwili gdy ceny papierów wartościowych zaczynają spadać, a tym samym pogarszają się wyniki funduszy, czują się pokrzywdzeni. W naturalny sposób z pretensjami udają się do tych, którzy im ów ?feralny? produkt sprzedali. To dodatkowo zniechęca brokerów do aktywności w sprzedaży funduszy.Nic więc dziwnego, że TFI ? notabene też niezbyt aktywnie promujące swoje produkty ? poszukują nowych, bardziej efektywnych kanałów dystrybucji. Jednym z nich jest internet, bez wątpienia dający możliwość dotarcia do większej liczby klientów. Do tej pory internetową obsługę rachunków proponują tylko trzy z 18 towarzystw: Kapitał Handlowy TFI, Invesco TFI i GTFI. Pierwsze z nich robi to poprzez serwis NetKapitał (wejście przez stronę internetową towarzystwa), a dwa pozostałe ? za pośrednictwem portalu efund.pl, należącego do spółki Obsługa Funduszy Inwestycyjnych (pełni funkcję agenta transferowego). Otwarcie rejestru, które poprzedza zakup jednostek, jest możliwe tylko przez NetKapitał lub efund.pl. Choć ofertę w tym zakresie można też znaleźć na stronach innych portali (np. Expander, Interia), to inwestor, który zechce dokonać rejestru, zostanie automatycznie ?przerzucony? do efund.pl. (ma zgodę KPWiG na sprzedaż jednostek). Kolejną przeszkodą jest brak elektronicznego podpisu, który powoduje, że klient może jedynie wydrukować sporządzony za pośrednictwem internetu wniosek o rejestrację, a następnie musi go podpisać i wysłać pocztą do TFI. Zakup jednostek uczestnictwa nie jest w ogóle możliwy poprzez internet. Tak więc obsługa rachunków sprowadza się do możliwości prześledzenia danych historycznych dotyczących danego funduszu oraz sprawdzenia stanu rachunku i dotychczas dokonanych operacji.Na rozwiniętych rynkach zachodnich dystrybucją jednostek, obok samych firm zarządzających, zajmują się wyspecjalizowane instytucje, oferujące bardzo szeroką gamę produktów inwestycyjnych i dlatego nazywane supermarketami (patrz ramka obok).Spore nadzieje wiążą TFI ze sprzedażą jednostek w oddziałach banków (jak każdy podmiot dystrybuujący, banki muszą uzyskać zgodę KPWiG). Jako pierwsze ten kanał dystrybucji otworzyło PKO/CS TFI, oferując jednostki w banku PKO BP, dysponującym siecią ponad 700 oddziałów. ? W tej chwili za pośrednictwem naszego głównego akcjonariusza realizujemy ok. 90% całej sprzedaży. Są okresy, kiedy jest to nawet więcej ? podaje Cezary Burzyński, wiceprezes PKO/CS TFI. ? Klienci banku to dla nas bardzo duży, potencjalny rynek, przede wszystkim dla planów oszczędnościowych ? mówi prezes C. Burzyński, przyznając jednocześnie, że towarzystwo przymierza się też do rozpoczęcia dystrybucji swoich produktów także przez internet.W oddziałach banków można obecnie kupić jednostki pięciu TFI. Dotyczy to, obok PKO/CS, jeszcze: DWS, ING BSK, Pioneera Pekao i WBK AIB. W dystrybucję są zazwyczaj zaangażowane banki będące akcjonariuszami towarzystwa (patrz tabela poniżej). Bardzo ważne jest również, jak dużą siecią oddziałów dysponuje bank, gdyż od tego zależy do jakiej liczby klientów dotrze oferta funduszu. Zbigniew Jagiełło, prezes Pioneer Pekao TFI, prowadzącego sprzedaż jednostek w oddziałach Banku Pekao, liczy, że w tym roku wpłaty dokonywane tą drogą do funduszy Pioneera i Eurofunduszy wyniosą 200 mln zł, a w następnych latach wartość ta będzie rosła w postępie geometrycznym. W tej chwili w Pekao można kupić tylko jednostki Eurofunduszy, fundusze Pioneera mają być dostępne od jesieni br.

katarzyna [email protected]