Pod jednym dachem

Ewidentne korzyści, jakie mogą wyniknąć ze współpracy banków i zakładów ubezpieczeń, powoli przedzierają się do świadomości osób zarządzających tymi instytucjami w Polsce. Świadczy o tym rosnąca z roku na rok liczba konglomeratów finansowych oraz zawieranych porozumień strategicznych. Niestety, zdarzają się również sojusze, które powstały raczej w wyniku panującej mody niż dogłębnych analiz finansowych, stąd efekty takiej współpracy są więcej niż znikome - twierdzą analitycy.

Bancassurance, assurfinance, Allfinanz, Financial Services, "one stop financial shop" - to terminy zaimplementowane do wszystkich już chyba języków świata, a określające konglomeraty finansowe obejmujące banki, towarzystwa ubezpieczeniowe oraz firmy zarządzające aktywami. Oznaczają one integrację produkcji, dystrybucji i popytu w ramach świadczenia zróżnicowanych usług finansowych, zarówno osobom prywatnym, jak i firmom.

Koncepcja "wszystko z jednej ręki" powstała w latach 80. na rozwiniętych rynkach finansowych. Oczywiście to, czy konglomeraty finansowe zaistnieją na polskim rynku, było wyłącznie kwestią czasu. Otwarcie naszego rynku finansowego na zagranicznych inwestorów branżowych na początku lat 90. spowodowało napływ kapitału długoterminowego, który alokowany był w procesie prywatyzacji krajowych instytucji finansowych bądź jako inwestycje typu green fields. Jednak dopiero druga połowa lat 90. przyniosła wyraźną intensyfikację powiązań banków z zakładami ubezpieczeń.

Na polskim

podwórku

Prekursorami strategii bancassurance na rynku polskim były zagraniczne instytucje finansowe. Jako pierwszy do tworzenia konglomeratu finansowego przystąpił holenderski ING Group N.V. Holendrzy weszli na nasz rynek poprzez wykupienie znacznego pakietu akcji w Banku Śląskim. Stworzyli także od podstaw spółkę zajmującą się sprzedażą ubezpieczeń na życie Nationale-Nederlanden Polska TUnŻ. Grupę tworzy jeszcze cały szereg innych instytucji finansowych (m.in. ING Investment Management, ING Nationale-Nederlanden PTE, ING TFI, ING Employee Benefits), nie ma wśród nich jednak towarzystwa ubezpieczeń majątkowych. W ubiegłym roku grupa ING rozpoczęła wdrażanie nowej "strategii zintegrowanych usług finansowych". W okienkach ING Banku Śląskiego wprowadzono sprzedaż polis ING Nationale-Nederlanden, a agentów ubezpieczyciela wyposażono w laptopy i prawo sprzedaży produktów bankowych oraz produktów innych spółek grupy.

Jednym z pierwszych polskich banków, które podjęły próbę wdrożenia idei bancassurance był, wtedy jeszcze państwowy, Pekao. Początkowo bank współpracował z amerykańską grupą finansową AIG (do Pekao SA należał pakiet akcji PAPTUŻiR Amplico Life, którego głównym udziałowcem było AIG). Jednak fiasko sprzedaży ubezpieczeń na życie przez okienka bankowe ostudziło zapał partnerów do pogłębiania sojuszu. Amerykanie odkupili akcje swojej spółki zależnej. Współpraca ograniczyła się do oferowania niektórych ubezpieczeń majątkowych i osobowych (np. NNW) TU AIG Poland wybranym posiadaczom kont osobistych w Pekao.

Porozumienie z AIG wygasło w momencie prywatyzacji banku, w której wziął udział włoski UniCredito oraz niemiecki Allianz AG (posiada 2,12% akcji banku). Obecnie spółki liniowe niemieckiego giganta asekuracyjnego, TU Allianz Polska oraz TU Allianz Życie Polska, są partnerami w bankowości ubezpieczeniowej. W ramach tej współpracy majątkowy Allianz zapewnia ochronę ubezpieczeniową do pakietu Eurokonto. Poza tym, klienci banku mogą liczyć na pokrycie szkód spowodowanych zagubieniem lub kradzieżą kart kredytowych. Do niektórych typów kart oferowane są również ubezpieczenia NNW. Natomiast lepiej sytuowani klienci Pekao otrzymali możliwość zakupu produktu bankowo-ubezpieczeniowego pod nazwą EuroOpieka, łączącego cechy ubezpieczenia i lokaty kapitału. Także niektórym grupom klientów Pekao zaoferowano zniżki przy zawieraniu wybranych ubezpieczeń w TU Allianz Polska.Również zmiany właścicielskie w Kredyt Banku i - przede wszystkim - w Warcie skłoniły podmioty do podjęcia współpracy w ramach bancassurance. Obie instytucje mają tego samego strategicznego inwestora - belgijską grupę bankowo-ubezpieczeniową KBC (ma 54,6% akcji Kredyt Banku i 40,03% akcji Warty).

Współpraca Warty i Kredyt Banku, która jest ponoć dla Belgów jednym z priorytetów, rozpoczęła się tak na dobre dopiero od stycznia br. Zgodnie z założeniami, w 2004 r. 10% klientów Warty ma być klientami Kredyt Banku i odwrotnie. Aby to osiągnąć, agentów ubezpieczeniowych Warty i Warty Vita "wyposażono" praktycznie w większość produktów Kredyt Banku (m.in. lokaty, kredyty samochodowe czy pożyczki hipoteczne), pracowników banku zaś przeszkolono w sprzedaży i obsłudze produktów Warty i Warty Vita (np. ubezpieczenia komunikacyjne, mieszkaniowe, domków letniskowych). Dodatkowo klientom obu instytucji zaproponowano uczestnictwo w programach lojalnościowych, w ramach których mają oni prawo do zniżek w przypadku zawierania wybranych rodzajów ubezpieczeń lub mogą skorzystać z lepszych warunków w Kredyt Banku.

Do współpracy w ramach bancassurance przystąpiły również BIG Bank Gdański i PZU. Do banku należy 10% akcji największego krajowego ubezpieczyciela, a kolejne 20% znajduje się w rękach holenderskiego konsorcjum Eureko, w które zaangażowany jest kapitałowo portugalski bank BCP, strategiczny inwestor BIG-BG. Krzyżowa sprzedaż produktów bankowych i ubezpieczeniowych przez PZU i BIG-BG była przewidziana już w umowie prywatyzacyjnej z 1999 r.

Obecnie placówki BIG-BG i należącej do niego sieci Millennium oferują swoim klientom kilka rodzajów ubezpieczeń przygotowanych przez PZU i PZU Życie (m.in. ubezpieczenie NNW w czasie podróży, pakiet związany z ubezpieczeniem kredytowanych przez BIG-BG nieruchomości czy ubezpieczenie emerytalne).

Na początek tego roku zapowiadano również rozpoczęcie współpracy pomiędzy BRE Bankiem i włoską grupą ubezpieczeniową Generali, posiadającą w Polsce spółkę majątkową i życiową. Zbliżenie Generali i BRE Banku wynikało z tego, że Włosi zostali w ub.r. jednym z większych akcjonariuszy niemieckiego Commerzbanku, który z kolei jest strategicznym akcjonariuszem BRE Banku. Umowa miała dotyczyć krzyżowej dystrybucji produktów obu partnerów, przy czym ubezpieczenia Generali byłyby dostępne w detalicznej sieci placówek BRE Banku - Multibanku, agenci spółek ubezpieczeniowych zaś mieli sprzedawać usługi banku. W dalszej przyszłości przewidywano przygotowanie wspólnych produktów bankowo-ubezpieczeniowych.

Jednak ostatnie doniesienia z niemieckiego rynku wydają się wskazywać, że planowana współpraca obu instytucji raczej nie dojdzie do skutku. Największym akcjonariuszem Commerzbanku został bowiem gigant ubezpieczeniowo-reasekuracyjny Münich Re, który poprzez grupę ubezpieczeniową Ergo jest większościowym akcjonariuszem sopockich towarzystw STU Ergo Hestia i STUnŻ Ergo Hestia.

Prawne przeszkody

Zdaniem niektórych specjalistów, rozwój konglomeratów finansowych mógłby być bardziej dynamiczny, gdyby nie krajowe ustawodawstwo, które przewiduje ścisłe instytucjonalne rozdzielenie świadczenia usług bankowych i ubezpieczeniowych. Wprawdzie pośrednictwo banków w dystrybucji ubezpieczeń nie jest zakazane, ale już udzielanie kredytów czy pożyczek przez agentów ubezpieczeniowych - tak. Trzeba przyznać, że również konkurujące o ograniczone oszczędności polskich klientów instytucje finansowe same skutecznie utrudniają sobie życie. I tak agenci, mimo że umożliwiają i ułatwiają dokonanie wyboru odpowiednich produktów z oferty danej grupy finansowej, nie mogą np. przedstawiać się jako doradcy finansowi, gdyż termin ten zarezerwowany jest dla doradców inwestycyjnych.

Za apogeum jałowych sporów należy uznać kilkuletni spór pomiędzy zakładami ubezpieczeń na życie a środowiskiem towarzystw funduszy inwestycyjnych o definicję funduszu inwestycyjnego. Cóż z tego, że górą okazały się TFI, skoro i tak nie napędziło im to klientów. Zakłady ubezpieczeń musiały z kolei ponieść koszty zmian w ogólnych warunkach umów, stworzyć swoje własne towarzystwa funduszy inwestycyjnych. Zarobili więc wyłącznie drukarze i prawnicy. Ale to nie koniec problemów.

Obowiązująca od 1 stycznia ub.r. nowelizacja ustawy o działalności ubezpieczeniowej znacznie zaostrzyła kryteria wyceny aktywów stanowiących pokrycie zobowiązań ze sprzedanych polis. Jednym z najważniejszych parametrów bezpieczeństwa stosowanych wobec firm ubezpieczeniowych jest tzw. wskaźnik pokrycia rezerw techniczno-ubezpieczeniowych aktywami (zakłady miały obowiązek 100-proc. ich pokrycia). Do tego czasu zakłady mogły lokować środki funduszu m.in. w papiery Skarbu Państwa, obligacje samorządowe, akcje spółek giełdowych, jednostki uczestnictwa lub certyfikaty inwestycyjne oraz w papiery spółek nie dopuszczonych do obrotu publicznego (w tym spółek zależnych).

Po 1 stycznia br. pojawiły się jednak istotne ograniczenia w zakresie zaliczania lokat w spółkach zależnych i stowarzyszonych do aktywów stanowiących pokrycie funduszu ubezpieczeniowego. Od tej pory można zaliczać jedynie 10% zainwestowanych w ten sposób pieniędzy. Ma to zapobiec sytuacji uwzględniania tych samych środków finansowych na pokrycie zobowiązań różnych podmiotów. Bezpieczeństwo klientów niewątpliwie wzrosło, ale kosztem potencjału i pozycji konkurencyjnej, zwłaszcza krajowych instytucji finansowych.

Zalety współpracy

Na szczęście, na przekór przeszkodom prawnym, coraz więcej działających w Polsce instytucji rynku finansowego zauważa zalety wzajemnej współpracy. Należy podkreślić, że dostrzeżenie przez spółki zalet bancassurance poprzedzone było najczęściej zmianami własnościowymi, w których w każdym przypadku uczestniczyli inwestorzy zagraniczni.

Według analityków rynku, najczęściej spotykaną formą współpracy banków i zakładów ubezpieczeń jest tzw. podejście kooperacyjne. Strony porozumienia zawierają umowy o korzystaniu z bankowej sieci dystrybucji, bądź wymiany informacji o klientach (oczywiście, w granicach zakreślonych ustawą o ochronie danych osobowych). Współpraca polega przede wszystkim na dołączaniu do produktów oferowanych przez banki polis ubezpieczeniowych.

Większość banków uniwersalnych w pakiecie konta osobistego oferuje już polisy NNW, jako zabezpieczenie kredytów hipotecznych stosuje się tzw. ubezpieczania pomostowe, do większości kart płatniczych dołączane są ubezpieczenia NNW, skutków utraty karty w wyniku kradzieży czy zagubienia. W bankowych placówkach można też wykupić polisy wystawiane przez współpracujące towarzystwa ubezpieczeniowe.

Co ciekawe, żadna z zawartych do tej pory umów o współpracy nie zawiera klauzuli o wyłączności. Na świecie preferuje się rozwiązania, w których firmy ubezpieczeniowe żądają od banku wyłączności na sprzedaż swoich polis, oczywiście odpowiednio za to płacąc.

Nieustanne zmiany

W tej chwili na polskim rynku obecnych jest osiem par bankowo-ubezpieczeniowych prowadzących lub zapowiadających wprowadzenie zaawansowanych usług bancassurance. Oprócz wyżej wymienionych są to: amerykańska AIG (m.in. TU AIG Poland, Amplico Life, PTE AIG, AIG Credit, AIG Bank), grupa skupiona wokół francuskiego Credit Agricole (m.in. Lukas Bank, Europejski Fundusz Leasingowy, TU Europa, TU Europa Życie), skandynawska Nordea (Nordea Bank Polska, dawniej Bank Komunalny, TU Nordea Polska, dawniej Energo-Asekuracja, TUnŻ Nordea Polska, dawniej Heros-Life, Nordea Finance, dawniej BK Leasing), sopocka grupa ubezpieczeniowa Ergo Hestia wraz z połączonym BPH PBK oraz brytyjska grupa Commercial Union (m.in. CU Polska - TUnŻ, CU Polska - TUO, CU PTE BPH CU WBK) wraz Bankiem Handlowym, a także z partnerami, tj. BPH PBK i BZ WBK.

Co ważniejsze, w prawie wszystkich analizowanych przypadkach pomiędzy partnerami istnieją bezpośrednie lub pośrednie powiązania kapitałowe.

Wydaje się, że powiązgwarancję podtrzymania ich zainteresowania bancassurance

Nie ma już czasu na szukanie polskiej drogi. Zagraniczni specjaliści od rynku finansowego są zgodni, że holding finansowy będzie najbardziej efektywną koncepcją strategicznego rozwoju na najbliższe lata.

Niestety, analiza zawieranych do tej pory na naszym rynku porozumień nie świadczy o trwałym charakterze podejmowanej współpracy. Zmiany dotyczą zarówno struktury, jak i zakresu porozumień. Banki, np. Kredyt Bank, BRE, Bank Handlowy, BPH, stawały się akcjonariuszami kilku towarzystw jednocześnie, nie podejmując przy tym bardziej zdecydowanych działań w kierunku zaawansowanej współpracy.

Przed nawiązaniem współpracy z Wartą, Kredyt Bank był współwłaścicielem Agropolisy i dominującym akcjonariuszem spółki Heros-Life. Miało to oczywiście odzwierciedlenie w ofercie banku - w pakiecie Ekstrakonto polisy ubezpieczenia NNW i Assistance sygnowała Agropolisa, kilka wspólnych produktów przygotowano we współpracy z Heros-Life. Należy się jednak spodziewać, że z czasem ta współpraca zostanie zarzucona. Heros-Life został bowiem przejęty przez duńską firmę Tryg-Baltica, należącą do skandynawskiej grupy finansowej Nordea, Agropolisa zaś, według deklaracji prezesa Kredyt Banku, również może być wystawiona na sprzedaż. Z kolei BRE Bank był zaangażowany kapitałowo w STUnŻ Alte Leipziger Hestia (obecnie STUnŻ Ergo Hestia), a partnerem banku w PTE Skarbiec-Emerytura było STU Hestia Insurance (obecnie STU Ergo Hestia).

Także same firmy ubezpieczeniowe nie przyczyniały się do stabilizacji rozwoju bancassurance, wiążąc się umowami kooperacyjnymi z kilkoma bankami jednocześnie (np. Compensa, której akcjonariuszem był BPH, miała podpisaną umowy z wieloma partnerami).

Zdaniem analityków, to właśnie słaba stabilność porozumień powoduje, że efekty zarówno ekonomiczne, organizacyjne, jak i rynkowe są raczej trudne do zauważenia. W porównaniu z wzorcami zachodnimi (20- 50% sprzedaży ubezpieczeń w ramach bancassurance), przychody krajowych instytucji z tego kanału dystrybucji stanowią zaledwie 1-2%, a w skali całego rynku jest to niewielki ułamek procenta. Nie wydaje się jednak, że mizerne efekty wynikają przede wszystkim z faktu, że wszystkie zawarte w Polsce sojusze są zjawiskiem bardzo młodym. Niestety, wygląda na to, że menedżment nie przykłada właściwej wagi do problemów kosztowych, a zawieranie porozumień jest jedynie podporządkowaniem się pewnej modzie.

Różnice pomiędzy polskim a europejskim modelem bankowości ubezpieczeniowej są znaczące, co powinno dać do myślenia. Zawarte na tzw. dojrzałych rynkach porozumienia w większości przypadków w znaczący sposób przyczyniły się do utrzymania bądź polepszenia pozycji konkurencyjnej stron oraz wpłynęły na znaczne rozszerzenie oferty usług i poprawę wyniku finansowego. Należy mieć nadzieję, że będziemy mieli coraz rzadziej do czynienia z sojuszami, które powstały raczej w efekcie panującej mody na rynku niż w rezultacie dogłębnych analiz ekonomiczno-finansowych. W innym razie skutki zawarcia takich porozumień będą znikome dla poszczególnych stron, w tym także klientów.

Regulacje porozumień

bankowo-ubezpieczeniowych

Kwestią nierozerwalnie związaną z bankowością ubezpieczeniową jest dążenie do tego, aby bank dobrze poznał specyfikę działalności ubezpieczeniowej, zwłaszcza wszelkie zagadnienia prawne dotyczące tej działalności. Np. w Wielkiej Brytanii obowiązuje rygorystyczna regulacja Financial Services Act, a w Holandii - specjalne warunki licencjonowania agentów. Natomiast zalecenia Komisji Europejskiej mówią, aby agenci ubezpieczeniowi w kontakcie z klientem wyraźnie podkreślali, dla jakiego towarzystwa pracują. Dodatkowo II Dyrektywa Unii Europejskiej z 1990 r. (w zakresie ubezpieczeń na życie) ustala, że umowa ubezpieczeniowa zawarta przez danego ubezpieczyciela zagranicznego podlega pod nadzór prawny kraju wystawienia polisy.

Źródło: "Bancassurance- moda czy rzeczywistość", konferencja,