Reklama

VIP pilnie poszukiwany

Klienci generujący miesięcznie miliony złotych obrotu to marzenie każdego biura maklerskiego. Niestety, w obecnej sytuacji rynkowej coraz trudniej o takich. Biura dokładają więc wszelkich starań, by pozyskać i utrzymać u siebie VIP-ów.

Publikacja: 13.07.2002 09:13

Definicja Very Important Person lub - jak kto woli - Bardzo Ważnej Osoby, to sprawa dość umowna. Można, oczywiście, wyznaczyć jakieś sztywne ramy, na przykład, że VIP to taki inwestor, który generuje w biurze maklerskim 100 tys. zł lub pół miliona złotych obrotu miesięcznie. Ale czy wyjeżdżając na wakacje VIP przestaje być VIP-em? Przecież po powrocie z urlopu na Bali, w trakcie którego nie składał zleceń, broker nie będzie go traktował jak nowicjusza.

Kto może być VIP-em?

Oczywiście, każde biuro we własnym zakresie musi ustalić, kto jest dla niego tak bardzo ważny, że wypada poświęcić mu znacznie więcej uwagi, niż innym klientom. U jednych będzie to już ktoś, kto wygeneruje 100 tys. zł obrotu, a u innych dopiero osoba, która zapewnia obroty porównywalne z realizowanymi przez sporą instytucję.

Erste Securities rozwiązało ten problem w prosty sposób - nastawia się bowiem wyłącznie na obsługę dużych inwestorów, czyli takich, którzy dysponują portfelem o wartości co najmniej 100 tys. zł. Zatem wstępna selekcja odbywa się już na samym początku. Jak zapewnia Arkadiusz Jaskólski, makler Erste, gwarantuje to pewien poziom jakości klienta. Nie ma później potrzeby nadawania wybranym osobom statusu VIP -a.

Jak złowić "grubą rybę" i utrzymać ją we własnym akwarium

Reklama
Reklama

Wszyscy pośrednicy przyznają, iż VIP-a warto mieć wśród swoich klientów. Podstawowym problemem jest jednak "złowienie" dużego inwestora.

W znacznie lepszej sytuacji są biura należące do banków. Bardzo często usługi maklerskie są proponowane klientom banków w ramach pakietu typu private banking. W ten sposób ściąga się klientów do biura, a biuro maklerskie odwdzięcza się bankowi, zachęcając swoich klientów do korzystania z jego usług.

Ale to nie znaczy, że inni brokerzy nie mają szans na złowienie "grubej ryby". Jak przyznają przedstawiciele biur, podstawą jest wyczucie oczekiwań klienta. Zdaniem Ryszarda Sikory, dyrektora departamentu klientów detalicznych ING Securities, klientów detalicznych, określanych mianem VIP, zdobywa się przede wszystkim oferując szybki i niezawodny dostęp do informacji. - Dokładnie w tym samym czasie, kiedy wiadomość pojawia się w agencjach prasowych, inwestor musi mieć od nas telefon lub e-mail - mówi dyrektor Sikora.

Oczywiście, są i tacy, którzy zamiast czekać na informację, wolą przyjść do biura sami i tam obserwować sytuację na rynkach kapitałowych. Nie dziwi zatem, że praktycznie w każdym biurze maklerskim przygotowane są salki dla VIP-ów, wyposażone w oddzielne stanowiska z pełnym serwisem informacyjnym.

Do tego dochodzi indywidualna opieka maklerów. Zajmują się oni realizacją zleceń. Przypominają o zbliżających się terminach płatności, wskazują na nadchodzące istotne informacje, sugerują przyszłe decyzje inwestycyjne. To wszystko, oczywiście, za darmo. O tym, kto może z tych przywilejów korzystać, decydują kierownicy POK-ów.

Spore doświadczenie w przyciąganiu największych inwestorów ma CA IB Securities. Broker ten przed rokiem miał 4-5-proc. udział w rynku, a w ostatnich miesiącach zbliżył się do granicy 10%.

Reklama
Reklama

- Ten wzrost był efektem pozyskania nowych inwestorów z Polski, zwiększenia obrotów z dotychczasowymi klientami oraz zintensyfikowania i ulepszenia współpracy z naszymi biurami w Londynie i Nowym Jorku - mówi Adam Kalkusiński, dyrektor do spraw sprzedaży CA IB Securities. Te ostatnie placówki obsługują bezpośrednio większość inwestorów zagranicznych. Jednak część z nich obsługiwana jest przez biuro w Polsce.

Taki przyrost może jednak budzić wątpliwości konkurencji, zastanawiającej się, czy nie jest to efekt świadomego działania poniżej progu opłacalności. - Pozyskiwanie klientów z pewnością nie wiąże się z dumpingiem cenowym. Sądzę, że jesteśmy w grupie biur oferujących standardowe prowizje, w odróżnieniu od kilku biur dumpingowych - twierdzi A. Kalkusiński."Grube ryby" mają szczególną pozycję, jeśli chodzi o opłaty. - Prowizje to podstawa. Liczą się także takie udogodnienia finansowe, jak np. odroczone terminy płatności - wyjaśnia Marcin Kamiński, zastępca dyrektora wydziału brokerskiego Beskidzkiego DM.

Warto też zwrócić uwagę na specjalne bonusy, na jakie mogą liczyć VIP-y. Na porządku dziennym są np. drobne prezenty na urodziny, czy też inne upominki albo fundowane obiady w restauracji. VIP może również otrzymać darmowe zaproszenie do kręgielni albo na bankiet. Kiedyś po rynku krążyła nawet plotka, iż jedno z biur ufundowało samochód osobowy dla inwestora, który w ciągu roku wypracuje największą prowizję. Podejrzewany o to broker plotki tej jednak nie potwierdził. W innym biurze rozważano ostatnio propozycję, by dla najlepszego klienta ufundować wycieczkę zagraniczną.

Przedstawiciele biur maklerskich przyznają, że na co dzień najbardziej liczą się dla VIP- ów koszty działalności na rynku. A te zależą od prowizji. Z określeniem konkretnych stawek jest już trudniej. Każdy broker kończy przecież swoją tabelę prowizji słowem "negocjowana".

Brokerzy zastrzegają jednak, że - nawet w dużym biurze są pewne granice ustępstw. Nie zmienia to jednak faktu, że bywa tak, iż najwięksi klienci, każdorazowo po obniżce obowiązkowych opłat ponoszonych przez biura maklerskie na rzecz organizatorów obrotu (GPW, KDPW), stawiają się na drugi dzień u kierownika POK-u żądając takiej samej obniżki. Z reguły im się nie odmawia.

Oprócz ceny, o jakości oferty decyduje także zawartość pakietu. Według Adama Kalkusińskiego, składają się na nią przede wszystkim analizy i rekomendacje. Ponadto istotna jest sprawna obsługa techniczna (szybka realizacja transakcji), szybkość pozyskiwania i przetwarzania informacji, jak również dobra znajomość i wyczucie rynku. - Te dwa ostatnie elementy są bardzo istotne przy pozyskiwaniu zleceń spontanicznych, czyli takich, które wcześniej nie były planowane przez klientów. Dotyczy to również inwestorów zagranicznych, którzy generalnie mają utrudniony dostęp do informacji w porównaniu z podmiotami krajowymi - mówi dyrektor do spraw sprzedaży CA IB Securities.

Reklama
Reklama

Oczywiście, liczy się nie tylko sama "sucha" informacja, ale także jej późniejsza obróbka. To właśnie VIP-y dostają specjalne, rozszerzone analizy. Według Ryszarda Sikory, klienci z największymi portfelami cenią sobie je wyżej niż możliwość działania za niższe prowizje. - Dla takiego klienta nawet niższe prowizje nie są już tak kuszące, jeśli nie ma zapewnionych jakichś dodatkowych usług - twierdzi dyrektor departamentu klientów detalicznych ING Securities.

Arkadiusz Jaskólski, makler Erste Securities, nie ukrywa, że lepiej współpracuje się z aktywnymi klientami. Oczywiście, nie zmienia to faktu, że każdy może liczyć na należytą obsługę. - Staramy się, by wszyscy nasi klienci mieli własnego opiekuna. W codziennej pracy polega to np. na tym, że informujemy ich o każdym, nawet najdrobniejszym zdarzeniu, które może mieć wpływ na jego inwestycje - zapewnia A. Jaskólski.

Jak ważny jest VIP

dla brokera?

Przedstawiciele biur maklerskich zwracają uwagę, że najwięksi inwestorzy generalnie przewyższają aktywnością mniejszych klientów. Z reguły także szybko reagują na wszelkie, najdrobniejsze nawet zmiany i przejawy poprawy koniunktury.

Reklama
Reklama

Jest zatem o co walczyć, choć same liczby mogą raczej nie przemawiać do wyobraźni. Adam Kalkusiński informuje bowiem, że w jego firmie, w porównaniu z IV kwartałem minionego roku, pojawiło się sześciu nowych klientów polskich. W efekcie biuro obsługuje trzynaście z 17 funduszy emerytalnych. - W porównaniu z 2001 r. znacząco wzrosły także obroty z dotychczasowymi klientami. Taką samą prawidłowość obserwujemy w odniesieniu do klientów zagranicznych, zwłaszcza na rynku amerykańskim i Europy kontynentalnej - wylicza dyrektor CA IB.

Jego zdaniem, silna pozycja w Polsce ma wpływ na udział biura w rynku GDR -ów w Londynie. - Tam w przypadku najpłynniejszych papierów, takich jak TP SA czy PKN ORLEN, nasz udział wynosi około 13%. To oznacza drugie miejsce na rynku - dodaje.

Ilu VIP-ów?

Ryszard Sikora z ING Securities nie ujawnia, ilu klientów w jego firmie posiada status VIP. Zapewne nie jest to duża grupa, tym bardziej że np. całe elitarne Erste Securities to nieco ponad dwustu klientów.

Natomiast Marcin Kamiński podaje, że, w jego ocenie, z usług Beskidzkiego DM korzysta około stu VIP-ów. Charakterystyczne jest jednak, że koncentrują się oni na rynku terminowym. - Ta wąska grupa potrafi wygenerować nawet 80% naszych miesięcznych obrotów na futures. Z rynkiem kasowym bywa różnie - dodaje M. Kamiński.

Reklama
Reklama

Według Adama Kalkusińskiego, mniejsze biura prędzej czy później nie wytrzymają konkurencji i przegrają także walkę o najzamożniejszych klientów. Jego zdaniem, generalnie na rynku usług maklerskich to, co jest podstawą sukcesu, to zasada, że "obrót rodzi obrót". - Oznacza to, iż inwestorzy często składają zlecenia do biur, które mają większy obrót, ponieważ są one w stanie zapewnić im sprawniejszą realizację zleceń. Jako jedni z niewielu brokerów "pokrywamy" swoimi analizami takie spółki, jak np. Budimex, Kęty, Dębica czy Optimus i Onet. A to właśnie na tych papierach były w ostatnich miesiącach duże obroty, częstokroć większe niż w przypadku niektórych spółek z WIG20 - zauważa.

O tym, jak ważny jest VIP dla biura, świadczy także przykład walki o OFE. Brokerzy na ściśle tajnym spotkaniu zawarli niegdyś porozumienie, iż chcąc przyciągnąć fundusze, nie będą stosować cen dumpingowych. Chodziło o to, żeby nawzajem nie zepsuć rynku. Jako poziom absolutnego minimum, jeśli chodzi o prowizję, przyjęto granicę 0,29% wartości zlecenia.

Kilka dni później zaczęły się negocjacje z funduszami. Dziwnym trafem każdy z nich wiedział o tajnej umowie brokerów. Negocjacje koncentrowały się więc na tym, ile poniżej "poziomu zero" potrafi zejść biuro maklerskie. Dokładnych danych nikt nie podaje. Ponoć jednak niektórzy schodzą nawet poniżej 0,20%.

VIP, jakich mało

Niezwykle aktywnym inwestorem na naszym rynku kapitałowym jest kielecki przedsiębiorca Michał Sołowow. Osobiście wprowadził na warszawska giełdę PLI (przemianowane później na Nomi), Echo, Mitex i Cersanit. Poza tym aktywnie inwestował w papiery innych spółek, m.in.

Reklama
Reklama

w Exbud, Viscoplast, Orbis.

Czy tak doświadczony i wytrawny inwestor giełdowy jak Pan działa w pojedynkę?

Nie. Nawet ja pracuję w grupie.

Skąd bierze Pan pomysły na nowe inwestycje?

Często moje inwestycje to pomysły ad hoc. Potem jednak następuje profesjonalne rozpoznanie konkretnej spółki. Nad tym zadaniem pracuje już kilku doświadczonych analityków.

Kim oni są? Czy na co dzień pracują w jakimś biurze maklerskim?

Ze zrozumiałych względów nazwisk nie chcę ujawniać.

A w jakich biurach maklerskich ma Pan rachunki inwestycyjne? Jakie ma Pan prowizje?

Zdradzę jedynie, że współpracuję z kilkoma biurami maklerskimi. Oczywiście, w każdym z nich mam negocjowane prowizje maklerskie. Wydaje mi się, że moje prowizje są na takim samym poziomie, jak u każdego większego inwestora giełdowego.

Czy nie znużyła już Pana praca inwestora giełdowego?

Brokerzy, u których posiadam rachunek, mogą spać spokojnie. Nadal chcę być zaangażowanym graczem. Nie zamierzam nic zmieniać w poziomie mojej aktywności giełdowej.

Dziękuję za rozmowę.

Najważniejszy jest nieograniczony dostęp

do informacji

Rozmowa z prywatnym inwestorem Mariuszem Jańczukiem, obecnym na rynku kapitałowym od początku istnienia warszawskiej giełdy.

Jak ocenia Pan liczebność grupy "najwyższej klasy" indywidualnych inwestorów w Polsce?

Według mnie, to zaledwie kilkaset osób. By być VIP--em, trzeba mieć odpowiednio duży portfel, ale i generować wysokie obroty. Te drugie są chJakie przyjmuje Pan kryteria?

Portfel rzędu co najmniej 0,5 mln zł, a obroty miesięczne na poziomie 1 mln zł.

Na czym Panu szczególnie zależy w codziennej pracy inwestora giełdowego?

Przede wszystkim liczę na sprawną i szybką obsługę. Bez żadnego zbędnego pośrednictwa. Ważne jest także to, żeby mój broker dawał mi możliwość działania na rynkach zagranicznych. Tego nie oferował poprzedni dom maklerski, którego byłem klientem, więc go zmieniłem. Przyznaję jednak, że prowizje obaj brokerzy oferują na porównywalnym poziomie.

Na jakie przywileje może Pan liczyć w "swoim" biurze maklerskim?

Mam praktycznie nieograniczony dostęp do informacji. Agencje prasowe, zagraniczne gazety - to jest właśnie to, czego potrzebuję.

Czy działa Pan samodzielnie, a pracownicy biura służą jedynie techniczną pomocą?

Nie. Dużo rozmawiam z analitykami. I to nie tylko z mojego obecnego biura. Mam swoje ulubione nazwiska, których opinię szczególnie sobie cenię.

Czy liczy się Pan tylko z opiniami analityków, czy także innych "kolegów po fachu"?

Oczywiście, mam wielu znajomych, którzy, podobnie jak ja, funkcjonują na tym rynku od początku. Część inwestorów jest nowych, niektórzy wypadli z gry. Znam jednak i takich, którzy robią sobie kilkumiesięczne przerwy, a potem wracają do zawodu inwestora. To prawdziwi profesjonaliści.

Czy ich upodobania inwestycyjne się zmieniają?

Owszem. Przez ostatnie dwa lata znacznie wzrosło zainteresowanie rynkiem terminowym. W czasie przedłużającej się bessy kontrakty dają prawdziwe pole do popisu.

Dziękuję za rozmowę.

Gospodarka
Na świecie zaczyna brakować srebra
Patronat Rzeczpospolitej
W Warszawie odbyło się XVIII Forum Rynku Spożywczego i Handlu
Gospodarka
Wzrost wydatków publicznych Polski jest najwyższy w regionie
Gospodarka
Odpowiedzialny biznes musi się transformować
Gospodarka
Hazard w Finlandii. Dlaczego państwowy monopol się nie sprawdził?
Gospodarka
Wspieramy bezpieczeństwo w cyberprzestrzeni
Reklama
Reklama
REKLAMA: automatycznie wyświetlimy artykuł za 15 sekund.
Reklama
Reklama