Skazani na bancassurance?

Przynajmniej 570 m-n zł - ty-e wyniosły już w tym roku przychody ze sprzedaży produktów ubezpieczeniowych w bankach. Na ten wynik zapracowało za-edwie ki-ka firm. Wszystko wskazuje na to, że przypis składki brutto krajowych zakładów ubezpieczeń uzyskiwany dzięki bancassurance będzie da-ej rósł.

Co łączy Wartę Vita, spółkę zależną od giełdowej Warty, Cardif Polska, CitiInsurance Polska TUnŻ, grupy Allianz czy Europa? To towarzystwa, które w tym roku są liderami wzrostu przychodów ze składek. Dlaczego? Bo postawiły na bancassurance, czyli współpracę z bankami przy dystrybucji produktów bankowo-ubezpieczeniowych. Efekty są aż nadto widoczne. Przypis składki grupy Warta ze sprzedaży w sieci Kredyt Banku można oszacować na blisko 300 mln zł. Towarzystwa majątkowe i życiowe z grupy Allianz, dzięki współpracy z bankiem Pekao pozyskały około 130 mln zł. Francuskie Cardif Polska TUnŻ oraz majątkowy Oddział Główny Cardif Assurance Risques Divers, których produkty dostępne są w kilkunastu instytucjach bankowych - pozyskały około 60 mln zł. Dwa towarzystwa z grupy Europa uzyskały z kanału bancassurance przynajmniej 50 mln zł. Przypis składki brutto CitiInsurance Polska TUnŻ, którego jedynym kanałem dystrybucji jest Citibank Handlowy, wyniósł po trzech kwartałach 32 mln zł. Łączna składka pozyskana dzięki współpracy z bankami przez te kilka firm wynosi około 570 mln zł. Trudno nie dostrzec, że rola kanału bancassurance znacznie wzrosła. Większe korzyści z takiej współpracy chce czerpać również grupa PZU, której produkty od miesiąca są dostępne w sieci oddziałów PKO BP.

Skromne początki

Przełom w efektywnym wykorzystaniu kanału bankowego do sprzedaży produktów ubezpieczeniowych nastąpił dopiero w tym roku. Z danych Urzędu Komisji Nadzoru Ubezpieczeń i Funduszy Emerytalnych wynika bowiem, że w 2002 r. łączny przypis składki całego sektora uzyskany tą drogą wyniósł 73,9 mln zł.

Zdecydowanie lepiej szła sprzedaż polis na życie, z których uzyskano 68,2 mln zł przychodów ze składek. Na polisy indywidualne klienci banków wydali 27,8 mln zł. Z umów grupowych, zawartych przez osiem banków, do kasy ubezpieczycieli trafiło 40,4 mln zł. Nadzór podaje, że udział składki z polis na życie sprzedawanych przez kanał bancassurance w składce działu wyniósł na koniec ub.r. zaledwie 0,69%. Dla porównania, przychody uzyskane ze sprzedaży bezpośredniej polis (w placówkach) stanowiły 41,6% całego przypisu, a agenci pozyskali 36,2%. Jednak trzeba przyznać, że w porównaniu z 2001 r. udział kanału bancassurance w przychodach ze składek krajowego sektora ubezpieczeń na życie zwiększył się pięciokrotnie.

Odwrotna sytuacja panowała w sektorze ubezpieczeń majątkowych i pozostałych osobowych. Według danych nadzoru, wpływy ze sprzedaży polis majątkowych w bankach były znikome - 302 instytucje (oprócz banków komercyjnych prawdopodobnie wliczono tu również banki spółdzielcze oraz spółdzielcze kasy oszczędnościowo-kredytowe) zebrały zaledwie 5,7 mln zł składek. Dało to mikroskopijny (0,04%) udział w całej składce zebranej przez krajowe zakłady ubezpieczeń majątkowych. W 2001 r. było to cztery razy więcej.

Pierwsze koty za płoty?

Dane te potwierdzają, że mimo ostatnich spektakularnych sukcesów osiąganych na polu bancassurance przez niektóre konglomeraty bankowo-ubezpieczeniowe czy wskutek zawarcia umów dystrybucyjnych przez niezależne podmioty, polskiemu rynkowi jeszcze daleko do wyników osiąganych w innych krajach. Jedno jest pewne - pierwszy krok udało się już działającym instytucjom zrobić. Nie ma praktycznie banku, który nie dołączałby do rachunku bankowego ubezpieczenia następstw nieszczęśliwych wypadków. Podobnie jest z ubezpieczeniami kosztów leczenia za granicą czy utraty gotówki w wyniku rabunku, które oferowane są bezpłatnie posiadaczom kart kredytowych i płatniczych. Tylko że zdaniem specjalistów, nie jest to jeszcze bancassurance z prawdziwego zdarzenia.

W polskich warunkach mamy ciągle do czynienia z bardzo prostymi rozwiązaniamorganizacyjnymi - posiadacze rachunków czy kart ubezpieczani są w ramach jednej, najwyżej kilku umów generalnych pomiędzy bankiem i zakładem ubezpieczeń. Klienci banku raczej niech nie liczą, że zobaczą polisę czy warunki, na jakich są ubezpieczeni (najwyżej na wyraźne żądanie skrót z ogólnych warunków umowy). Niestety, ciągle dość powszechne jest nieinformowanie klientów przez pracowników banku, że mają w ramach danego produktu, np. karty płatniczej, zapewnioną dodatkową ochronę. Zresztą zakres takiej ochrony, ze względu na to, że dodawana jest "bezpłatnie" (zazwyczaj za kilka, kilkanaście złotych miesięcznie), jest bardzo niewielki (np. w ubezpieczeniu następstw nieszczęśliwych wypadków wypłata świadczenia następuje przy 50-proc. uszczerbku na zdrowiu). Nadal bywa tak, że gdyby klienci chcieli z nieprzydatnego ubezpieczenia zrezygnować, będą mieli z tym trudności, bo polisa jest najczęściej "scalona" z produktem bankowym. Wielu z nich stawało przed wyborem: płacić za niechciany produkt albo zrezygnować z usług banku.

Wiwat konkurencja!

Wygląda jednak na to, że zarówno banki, jak i zakłady ubezpieczeń zaczęły zauważać, że na dłuższą metę trudno jest znaleźć klientów na niechciane produkty. Powód? Ostra konkurencja zarówno pomiędzy bankami, jak i ubezpieczycielami. Rywalizacja zakładów ubezpieczeń o dochodowego klienta banku spowodowała presję na uzyskiwane marże. Objawiło się to nie obniżką cen polis, ale raczej zwiększeniem zakresu ochrony przy utrzymaniu wysokości pobieranych opłat. Także konkurencja wśród krajowych banków, które rezygnują z produktów niskiej jakości, powoduje rozwój oferty bancassurance.

Coraz więcej banków oferuje ubezpieczenie spłaty rat kredytu (dotyczy to nawet pożyczek konsumpcyjnych), nie tylko w sytuacji śmierci kredytobiorcy czy trwałej niezdolności do pracy, ale np. w wyniku choroby czy bezrobocia. Do określonych rodzajów rachunków osobistych, w miejsce niezbyt użytecznych ubezpieczeń NNW, wprowadzane są usługi assistance (pomocy): technicznego (komunikacyjnego), domowego, medycznego. Dzięki nim klienci mogą w określonych sytuacjach liczyć, że w razie wypadku czy awarii samochód zostanie odholowany do warsztatu albo na przykład hydraulik czy ślusarz usunie usterkę w mieszkaniu. Część banków nie zmusza już swoich klientów do tego, aby płacili za dodatkowe usługi, w tym niepotrzebne polisy ubezpieczeniowe.

Organizacyjne bariery

Traktowanie oferty ubezpieczeniowej wyłącznie jako dodatku do produktów bankowych miało oczywiście przełożenie na wysokość przychodów ze składek z kanału bancassurance. Aby to zmienić, należało pokonać szereg barier organizacyjnych. Wprowadzenie do sieci banku typowych produktów ubezpieczeniowych wcale nie jest prostą operacją. Żeby proces obsługi klientów mógł przebiegać bez zakłóceń - należy stworzyć infrastrukturę logistyczną, zbudować odpowiednie zaplecze (np. należy zapewnić odpowiednią liczbę druków polis czy ogólnych warunków umów). Sprzedaż polis zgodnie z obowiązującym prawem ubezpieczenia mogą prowadzić jedynie osoby, które mają licencję Urzędu Komisji Nadzoru Ubezpieczeń i Funduszy Emerytalnych. Aby ją uzyskać, pracownicy banku muszą przejść 150-godzinne szkolenie, zakończone egzaminem. Wszystko to powoduje, że trzeba się liczyć również ze sporymi nakładami. Niewiele instytucji jeszcze dwa trzy lata temu widziało sens takich inwestycji. Powoli zaczyna się to zmieniać. Dwa banki Pekao oraz Kredyt Bank, jedne z największych instytucji bankowych w naszym kraju, przeszkoliły wraz ze współpracującymi z nimi towarzystwami ubezpieczeń (odpowiednio Allianz oraz Warta) część swoich pracowników. Prowadzą oni już aktywną sprzedaż produktów ubezpieczeniowych partnerów. Efekty są już widoczne - zarówno Allianz, jak i grupa Warta są liderami bancassurance w Polsce. Ich pozycja będzie się umacniać, bo zarówno Pekao, jak i Kredy Bank dysponują dużą liczbą placówek, przez co dostępność oferty ubezpieczeniowej będzie duża.Pozostaje pytanie, czy agenci towarzystwa będą zachęcać do założenia rachunku, czy wzięcia pożyczki w tych bankach. Bez tych działań współpraca będzie niepełna.