Rynkowy gigant PZU podjął działania, które mają podnieść jego efektywność. - W przypadku tak dużej firmy jak PZU zmiany ewolucyjne lepiej się sprawdzają niż rewolucyjne - powiedział wczoraj Piotr Kowalczewski, wiceprezes PZU ds. sprzedaży.
Pierwsze działania podjęto wiosną. Połączono kilka oddziałów okręgowych - ich liczba spadła z 13 do 9. - Chcemy wzmocnić nasze służby sprzedaży. Odciążyć je od funkcji administracyjnych, które stopniowe będą centralizowane - stwierdził P. Kowalczewski. - PZU Życie również dostosowało swoje okręgi do naszej struktury, pozwoli to uzyskać lepsze efekty w cross-sellingu - dodał. Według niego, w ramach działań modernizacyjnych, w PZU dokonano również na nowo segmentacji portfela klientów. W tzw. masowym znaleźli się klienci indywidualni oraz małe i średnie przedsiębiorstwa (z majątkiem wartym do 10 mln zł). Pozostali to klienci korporacyjni. Zmiana struktury przeprowadzona została poprzez całą firmę. Także produkty mają być tworzone pod potrzeby konkretnych grup klientów.
Segmentację oferty PZU rozpoczęło od małych i średnich przedsiębiorstw, dla których przygotowano trzy pakiety ubezpieczeniowe. Przez trzy miesiące testowano je w kilku oddziałach okręgowych PZU. Efekty są obiecujące. Przypis z nowo zawartych umów wzrósł kilkadziesiąt procent. Od lipca nowe produkty zostały wprowadzone do pozostałych okręgów. Trzeba przyznać, że zarząd PZU ma ambitne plany. - W ciągu dwóch-trzech lat zamierzamy mieć 50% udziału w tym segmencie rynku i osiągnąć 1 mld zł przypisu składki rocznie - powiedział P. Kowalczewski. W ub.r. PZU zebrał od małych i średnich przedsiębiorstw ok. 750 mln zł składek. Udział polis dla segmentu MiS w przychodach wynosił ok. 10%. Za dwa trzy lata ma wzrosnąć do ok. 13-15%.
