Będziemy lepsi od konkurentów

Z Grzegorzem Rogalińskim, prezesem SAP Polska, rozmawia Dariusz Wolak

Jak, Pana zdaniem, będzie w tym roku zachowywał się rynek rozwiązań do zarządzania przedsiębiorstwem (ERP) w Polsce?

Myślę, że będzie rozwijał się wolniej niż w roku ubiegłym. Spodziewam się, że będzie to kilkuprocentowy wzrost. Powodów spowolnienia będzie kilka, wśród nich spadek wzrostu PKB na początku roku i zahamowanie decyzji inwestycyjnych w związku z niepewnością, która wynika ze zbliżających się wyborów.

Skoro rynek ERP ma się rozwijać znacząco wolniej, jak w takim razie SAP Polska chce osiągnąć zapowiadany 40-proc. udział w rynku ERP na koniec 2006 r.? Teraz ma 32,6%.

Nasza sprzedaż będzie rosła dwa razy szybciej niż konkurentów. Planujemy wzrost sprzedaży oprogramowania na poziomie ok. 20%.

Jak ma wyglądać dochodzenie do tego pułapu?

Ciężko prognozować, jakim udziałem zakończymy bieżący rok. Już zaczynają docierać do nas pierwsze sygnały, że drugie półrocze może przynieść lekkie ograniczenie inwestycji w informatykę. Niemniej jednak liczymy, że na koniec roku możemy osiągnąć nawet 35% polskiego rynku ERP.

Czy polski SAP ma szanse zbliżyć się ze swoimi udziałami w segmencie ERP do poziomu, jaki ma w innych krajach europejskich? Tam przewaga nad drugim w rankingu koncernem Oracle jest bardziej widoczna niż w naszym kraju, gdzie jesteście "tylko" dwa razy więksi?

Ta różnica nie jest aż tak znacząca. Udało się nam w ub.r. zwiększyć udział z 28% do 32,6%. Tymczasem nasz główny konkurent stracił kilka procent. Nasza pozycja wydaje się niezagrożona. Proszę zauważyć, że część rynku, jaką zajął SAP Polska, jest równa sumie udziałów czterech kolejnych graczy.

A jak ma się rzecz z polskimi konkurentami?

Proszę pamiętać, że SAP Polska koncentruje się na największych klientach, a od trzech lat także na rynku MSP. W tym ostatnim segmencie czujemy oddech polskich rywali. Jest to głównie Comarch ze swoim systemem CDN. W segmencie średnich firm najczęściej zdarza nam się rywalizować z Microsoft Business Solutions.

SAP Polska swoją pozycję w rynku ERP opiera na największych klientach. Czy firma chce się pokusić o zdobywanie klientów także z niższej półki?

Mamy na najbliższe lata cztery priorytety. Temat numer jeden to sektor publiczny zarówno szczebla centralnego, jak i samorządowego. Jesteśmy jedynym globalnym producentem ERP, który zdobył w Polsce pierwszego klienta samorządowego - miasto Wrocław. Niedawno również podpisaliśmy umowę z Prokomem na wdrożenie mySAP ERP w ZUS.

Jaka część sprzedaży SAP Polska trafia obecnie do administracji?

W 2004 r. było to około 10%. Plan na ten rok zakłada podwojenie tego wskaźnika.

A co z kolejnymi priorytetami?

Następnym jest energetyka. Od 1 lipca 2007 r. nastąpi pełna liberalizacja rynku energii. Deregulacja wymusi na firmach z branży energetycznej inwestycje w systemy zarządzania, aby poprawić obsługę klientów, o których zakłady energetyczne będą musiały teraz walczyć. SAP Polska ma dość mocną pozycję zarówno wśród producentów, jak i dostawców energii. Mamy wdrożenia w kilkunastu zakładach energetycznych, w tym w Grupie Energa i EnergiaPro. Wkrótce dołączą do nich Stoen i GZE.

Wśród firm energetycznych silną pozycję mają polscy dostawcy, np. Spin z grupy Prokomu. Czy mogą być dla Was konkurencją?

Nie sądzę, żeby lokalne firmy były w stanie wytworzyć produkt, który będzie mógł poradzić sobie z obróbką danych o milionach klientów i setkach taryf. Żeby stworzyć takie oprogramowanie, trzeba kilku lat doświadczeń na zderegulowanych, liberalnych rynkach, czego nie posiada nikt w Polsce.

Na jaki udział w tym torcie liczy SAP Polska?

Myślę, że będzie to więcej niż połowa.

A jaka może być roczna wartość tego segmentu rynku?

Na pewno będą to grube dziesiątki, jeśli nie ponad sto milionów złotych rocznie.

Wymienił Pan już administrację publiczną i energetykę. Jakimi sektorami interesuje się jeszcze SAP Polska?

Przemysł ciężki. Zarówno kopalnie, hutnictwo, jak i koksownieSytuacja ekonomiczna tych sektorów wyraźnie się poprawiła i nadszedł odpowiedni moment na nadrobienie zaległości w inwestycjach w nowoczesną infrastrukturę IT.

Na jakie wpływy z przemysłu ciężkiego liczy SAP Polska?

Prognozy mogłyby być obarczone dużym błędem, dlatego nie pokuszę się o takie wyliczenia. Chcemy, żeby nam sektor ciężki zapewniał kilka procent przychodów.

A ostatni z priorytetów?

To na pewno będzie rynek MSP. Chcę jednak zwrócić uwagę, że potencjalnych klientów w tym sektorze wyszukujemy według kryterium obrotów. Chcemy wzmocnić naszą pozycję wśród małych firm, które mają co najmniej 10 mln zł rocznych obrotów, oraz wśród średnich z roczną sprzedażą od 40 mln zł wzwyż. Przygotowaliśmy specjalny pakiet rozwiązań ERP dedykowanych mniejszym podmiotom.

A co z całą resztą małych spółek, które zatrudniają po kilkunastu, kilkudziesięciu pracowników?

Nie mamy oferty dla najmniejszych firm. Ale chcemy współpracować z tymi, które planują własny rozwój i powodują wzrost gospodarczy.

Jak wyglądają prognozy finansowe SAP Polska na 2005 r.? Na początku roku zapowiadaliście, że liczycie na 20-proc. wzrost sprzedaży oprogramowania.

Jesteśmy jak najbardziej pozytywnie nastawieni do naszych prognoz. Sprzedaż nowych licencji rośnie zgodnie z planem. W pierwszym półroczu podpisaliśmy kilkadziesiąt nowych kontraktów, w tym największe: z Elektrownią Rybnik, Telefoniką Kable czy na dostarczenie systemu dla ZUS.

A jak ma się zachowywać sprzedaż usług? Też będzie rosła?

Zgodnie z naszą strategią, w coraz większym stopniu usługami zajmują się nasi partnerzy. Myślę, że w tym roku wpływy SAP z usług będą na poziomie porównywalnym jak w roku ubiegłym lub minimalnie większe.

To jak w takim razie mogą wyglądać wyniki SAP Polska na koniec tego roku? W 2004 r. mieliście 200 mln zł obrotów.

Myślę, że można oczekiwać kilkunastoprocentowego wzrostu przychodów ze sprzedaży.

Dziękuję za rozmowę.

Światowy gigant

SAP Polska jest częścią niemieckiego koncernu SAP. Firma jest obecna w naszym kraju od września 1995 r. SAP jest jednym z największych na świecie dostawców zintegrowanych systemów informatycznych dla firm zarówno produkcyjnych, jak i administracji publicznej. Koncern jest światowym liderem na rynku rozwiązań do zarządzania przedsiębiorstwem.