Forum dyskusyjne

Kompleksowa obsługa

wszystkich segmentów rynku to mit

l Paweł Barański

l prezes Biura Informacyjno-Prawnego AKCEPT SA

Nie ma na naszym rynku firmy windykacyjnej, która z takim samym sukcesem potrafiłaby realizować usługi w stosunku do każdej grupy należności. Specyfika drobnych wierzycieli w branży budowlanej wymaga zupełnie innego podejścia do ich spraw niż rynek publicznoprawnych należności (tych z kolei nie sposób porównać do wymagań rynku wierzytelności bankowych).

Obsługa portfela nie zależy tu tylko od przyjętej procedury, bo takie można zaprojektować i wdrożyć. Skuteczna penetracja rynku określonej grupy wierzycieli, a później odpowiednio ich dłużników wymaga przede wszystkim określonej wiedzy o nich i kwalifikacji ludzi zaangażowanych w poszczególne procesy - od pozyskania zaufania wierzyciela-klienta, przez realizację usługi, jak i przez wsparcie podstawowych działań wyspecjalizowanymi jednostkami.

Istotnym zagadnieniem, przesądzającym niejednokrotnie o zaistnieniu w niektórych obszarach rynku, jest konieczność zaangażowania dużego kapitału w inwestycje zakupu wierzytelności oraz w infrastrukturę obsługującą zakupione aktywa. Z analiz rynku, przez na przykład analizę wskaźnika rotacji należności, wyraźnie widać, jak dużym obciążeniem dla kondycji finansowej podmiotu jest obsługa portfela masowych należności (wiążąca się niejednokrotnie z wydłużającym się okresem oczekiwania na wpływy).

Segmentacja rynku i specjalizacja przebiega również wtórnie, wskutek pierwszych transakcji sekurytyzacyjnych. Wyraźne zainteresowanie niektórych graczy zakupem dużych portfeli - pozwala pozostałym uczestnikom rynku na komfortowe warunki rozmów z wierzycielami, którzy nie upatrują w tego typu transakcjach specjalnych korzyści.

Faktycznie dokonująca się i krystalizująca specjalizacja firm windykacyjnych przebiega według wielu kryteriów, np. obsługi masowej, indywidualnej, branżowej, terytorialnej. Służy przy tym wszystkim uczestnikom rynku - usługodawcom i ich klientom. Dzięki niej świadczymy coraz bardziej precyzyjnie skrojone usługi, ustalamy dobór środków, narzędzi i procedur najefektywniej służących realizacji podjętych działań.

Przez specjalizację uwidacznia się również poziom i jakość kompetencji pracowników określonych usługodawców. Na przykładzie obsługi należności po bezskutecznej egzekucji komorniczej możemy na przykład odnieść się do oceny podejmujących się tego zadania firm - tam, gdzie niektórzy składają broń, inni zauważają dla siebie ciekawe i opłacalne wyzwanie.

Branża przygotowuje się

do obsługi wierzytelności hipotecznych

l Janusz Tchórzewski

l prezes Krajowego Centrum Wierzytelności Ultimo sp. z o.o.

Rynek wierzytelności - w szerokim tego słowa znaczeniu - rozpoczął swój wzrost w Polsce na początku lat 90. W pierwszym etapie ograniczał się jedynie do długów wielkich przedsiębiorstw państwowych. Od połowy lat 90. rynek zaczął przestawiać się na wierzytelności masowe, czyli konsumenckie (taki stan rzeczy trwa do dziś). Właśnie wierzytelności konsumenckie są w dalszym ciągu głównym motorem napędowym polskich firm windykacyjnych.

Obecnie powstanie funduszy sekurytyzacyjnych przyczyni się niewątpliwie do zwiększenia zainteresowania banków obszarem sprzedaży wierzytelności (ze względu na korzystne skutki podatkowe).

Skuteczność dużych firm windykacyjnych opiera się przede wszystkim na specjalizacji. Banki, jak też w zdecydowanej większości firmy telekomunikacyjne, już zaczynają obserwować tę korzystną tendencję i dynamicznie zmierzają do redukcji kosztów, które wynikają z tworzenia własnych struktur windykacyjnych. Moim zdaniem, bardzo podobna tendencja - w obszarze całościowego zarządzania ryzykiem - czeka inne sektory w Polsce, które mogą oferować wierzytelności masowe. Mam tu na myśli głównie: elektrownie, gazownie, spółdzielnie mieszkaniowe, firmy specjalizujące się w masowej kontroli np. klientów miejskich linii autobOszacowanie dokładnej wartości polskiego rynku wierzytelności jest jednak niezmiernie trudne. Wierzytelności w Polsce nie są ewidencjonowane w żaden sposób, nie istnieją ustandaryzowane metody liczenia, na podstawie których można w miarę precyzyjnie określić szacunkową wartość obrotów i wielkość rynku windykacji w poszczególnych sektorach.

Dynamiczny rozwój firm windykacyjnych związany będzie również z ogromnym potencjałem nowych, w szybkim tempie rozwijających się produktów, które sprzedawane są np. przez banki. Doskonały przykład stanowią kredyty hipoteczne czy karty kredytowe. Do możliwego boomu na rynku wierzytelności hipotecznych może dojść w Polsce na przestrzeni kilku przyszłych lat (zarówno ze względu na stale rosnącą sprzedaż, jak i popyt na te produkty). Firmy windykacyjne już teraz są w bardzo zaawansowanym stadium przygotowań do obsługi tego wyspecjalizowanego produktu.

Zagranicznych graczy interesują

polskie długi

l Iwona Słomska

l dyrektor Departamentu Marketingu i PR firmy KRUK SA

Ostatnie kilka miesięcy to czas wizyt w naszym kraju przedstawicieli największych światowych banków inwestycyjnych, funduszy podwyższonego ryzyka oraz międzynarodowych firm, które specjalizują się w inwestowaniu w wierzytelności.

Ta wyjątkowa aktywność graczy zagranicznych napawa sporym optymizmem, bo transakcje te mogą być korzystne dla wszystkich stron: dla wierzycieli, inwestorów, branży windykacyjnej. Denerwować powinni się jedynie uporczywi dłużnicy. Jeżeli inwestorzy wydadzą na zakupy wierzytelności istotne kwoty, z pewnością przeprowadzą wobec dłużników kompleksowe działania i wykorzystają pełen wachlarz metod i narzędzi windykacyjnych, aby odzyskać swoje pieniądze. Normą staną się postępowania sądowe i komornicze.

Nie wolno jednak zapominać, że inwestorzy międzynarodowi robią interesy na całym świecie i Polska nie jest jedynym krajem, w którym mogą zawierać transakcje. Procedury i małe doświadczenie po stronie sprzedających wierzytelności mogą szybko zniechęcić tak dużych graczy. Jeżeli trafią na barierę prawną, administracyjną w tworzeniu spółek SPV lub funduszy sekurytyzacyjnych oraz brak odpowiedniego przygotowania portfeli po stronie sprzedających, to nasz rynek przestanie być dla nich atrakcyjny i będą szukać ciekawych transakcji w innych krajach lub na innych kontynentach. Dlatego warto wykorzystać te "pięć minut", aby zrobić dobry interes na sprzedaży dużych portfeli wierzytelności. Są na nie poważni nabywcy z dużą siłą inwestycyjną.

Do jednej z pierwszych takich transakcji doszło na przełomie roku. KRUK, wspólnie z amerykańskimi partnerami inwestycyjnymi, sfinalizował zakup dwóch portfeli wierzytelności (bankowych oraz telekomunikacyjnych) o łącznej wartości nominalnej ponad 360 mln zł. Obecnie na rynku pojawiają się portfele wierzytelności o wartości kilkuset milionów złotych i samodzielne sfinansowanie ich zakupów przez firmy windykacyjne jest praktycznie niemożliwe. Dlatego współpraca taka pozwala na pozyskanie kapitału w postaci zewnętrznego źródła finansowania. Drugą równie ważną zaletą jest przenikanie się wzajemnej wiedzy i doświadczeń. Amerykańscy partnerzy kupują portfele na świecie od wielu lat i mają w tym zakresie znacznie większe doświadczenie. Z drugiej strony polska firma windykacyjna zna realia naszego rynku wierzytelności, potrafi oceniać związane z nim ryzyko oraz prowadzić skuteczną windykację. To kierunek, w którym z pewnością będzie zmierzał rynek zarządzania wierzytelnościami.

Za 2-3 lata polski rynek sekurytyzacji

zajmie wysokie miejsce w Europie

l Krzysztof Matela

l prezes EGB Investments SA

Rozwój rynku sekurytyzacji w Polsce podąża w prawidłowym kierunku, mimo przejściowych problemów związanych ze wczesnym stadium, w którym się znajduje. Na rynku powstało pięć funduszy, dokonywane są pilotażowe transakcje, pierwsze firmy windykacyjne otrzymują zgody Komisji Papierów Wartościowych i Giełd na windyInteresujące wydaje się spojrzenie na kierunki rozwoju sekurytyzacji w innych państwach Europy. Biorąc pod uwagę tylko sumaryczną wartość transakcji, która w 2005 r. wyniosła blisko 266 mld euro, można sobie wyobrazić rozmiary tego rynku. Jego liderem bezsprzecznie od wielu lat pozostaje Wielka Brytania, gdzie w ubiegłym roku doszło do transakcji o łącznej wartości blisko 100 mld euro (łączna wartość transakcji obrotu wierzytelnościami w ubiegłym roku w Polsce to zaledwie 1 mld euro). Wielka Brytania - jako najbardziej rozwinięty rynek obrotu wierzytelnościami w Europie - może służyć jako punkt odniesienia dla analiz i prognoz kierunków rozwoju sekurytyzacji w Polsce.

Transakcje w Europie można podzielić na trzy grupy: l dotyczące kredytów i pożyczek (hipoteczne, konsumpcyjne, samochodowe, karty kredytowe) - 44% l wierzytelności handlowe - 26% (handel, usługi, wraz z przyszłymi wierzytelnościami) l leasing - 9% oraz l pozostałe - 21%. W Polsce odpowiednikami będą następujące kategorie wierzytelności: l bankowe, które stanowią niewielką część rynku - w 2005 r. zaledwie 0,6 mld złotych l telekomunikacyjne oraz handlowe, których wartość w 2005 r. wyniosła około 1 mld zł l leasingowe, których obroty utrzymują się ciągle na relatywnie niskim poziomie. Porównując (pod względem wielkości dokonanych transakcji) polską gospodarkę do pozostałych krajów europejskich (w tym rankingu zajmujemy przedostatnie miejsce), można dostrzec olbrzymi potencjał - wielokrotnie większy od najbardziej optymistycznych szacunków. Mimo że obroty w naszym kraju są kilka-, kilkunastokrotnie mniejsze niż w Portugalii (4 mld euro w 2005 r.), czy też w stanowiącej dla nas często punkt odniesienia Hiszpanii (25 mld euro w 2005 r.), widoczne jest znaczne ożywienie wśród zagranicznych inwestorów poruszających się transgranicznie, którzy ten olbrzymi potencjał dostrzegają. Jest bowiem przekonanie, że w ciągu najbliższych 2-3 lat rynek sekurytyzacji w Polsce zajmie właściwe (wysokie) miejsce w rankingach krajów europejskich.

793 - tyle przypadków niewypłacalności firm zanotowano w zeszłym roku w Polsce, wynika z raportu firmy Coface Intercredit

40% - o tyle zmniejszyła się w ubiegłym roku liczba bankructw w Polsce