Mam mnóstwo ulubionych pytań do kandydatów. Zresztą w większości dosyć trywialnych. Są one tylko pretekstem do dalszej pogłębionej rozmowy. Kiedy mam ciekawy temat, nie odpuszczę. Chcę sprawdzić kandydata do końca. Moje kolejne pytania robią się coraz krótsze: "Co pan ma na myśli?", "Co mógłby pan dodać?", "Co to znaczy?", "A co potem?", "I...?" aż do momentu, kiedy kandydat stawia opór. Aby poznać prawdziwą odpowiedź, stawiam pytania w formie ciszy, np. kiedy kandydat twierdzi: "Nie ma podobnego wylansowania produktu w Polsce".
A ja siedzę cicho, powolutku notuję w swoim zeszycie, patrzę na obrazy i czuję, jak rośnie napięcie między mną a kandydatem. Rozmówca rzadko może wytrzymać i wtedy właśnie na szczęście zdradza informacje, o które mi chodzi. Już go mam. Wiem, gdzie drzemie nieprawidłowość jego argumentacji w chwaleniu siebie. Kandydat jest bardzo sprytny. Umie się sprzedawać i chwytać to, co chciałbym usłyszeć od idealnego kandydata. Nie trzeba być headhunterem, żeby doświadczyć takich spotkań z osobami, które świetnie się sprzedają i zachwycają nas, ponieważ słyszymy od nich dokładnie to, co mamy na myśli. Dopiero później orientujemy się, że to, co opowiedziały nam z wielkim przekonaniem nie pokrywało się z ich zachowaniem, albo nawet gorzej - z tym, co powiedzieli innej osobie. Najsprytniejsi starają się bronić w sposób bystry i skuteczny, kiedy przyłapiemy ich na sprzeczności. Potrafią grać niuansami. Okłamują nas uśmiechem i pewnością siebie.
Jak dać sobie radę z takimi osobami? Jak ich rozpoznać, skoro potrafią uwodzić wszystkich zaangażowanych w selekcję? Znam tylko jedną metodę. Właśnie ciszę. Ponieważ cisza ich zgubi. Nie mają wtedy punktu odniesienia, są rzuceni sami na arenę. Muszą wyjść ze swojej kryjówki. Muszą dokonać pierwszego ruchu. Nie mają żadnej możliwości odgadnięcia, skąd będzie pochodził następny atak. Cisza to broń przeciw tym, którzy czytają w myślach.
Od piętnastu lat to ćwiczę. Tak jak inni ćwiczą medytację, przemówienia, albo sposób trzymania kija golfowego w rękach. I jestem nie do pokonania.
Wyciszony kandydat, który rośnie w siłę w trakcie "interview" ma dużo większą szansę na sukces niż kandydat, który od początku robi dużo hałasu.
