W private bankingu klienci widzą wartość dodaną

Rozmowa z Jackiem Taraśkiewiczem, dyrektorem Private Banking w ING Banku Śląskim

Od kilku lat w Polsce szybko przybywa klientów private bankingu. Czy to efekt ożywienia gospodarczego z ostatnich dwóch, trzech lat?

Jest to jeden z czynników, który nam sprzyja, ale chyba nie najważniejszy.

A co ma większe znaczenie?

Wydaje mi się, że ważniejsze są strukturalne zmiany własnościowe, z jakimi mamy do czynienia w skali całej gospodarki. Warto porównać sytuację dziś z tym, co się działo pod koniec lat 90. Wówczas klientami private bankingu byli najczęściej typowi rentierzy, którzy powierzali nam oszczędności całego życia. Nie brakowało też osób, które bogaciły się na sprzedaży nieruchomości - np. gruntów pod centra handlowe, a nawet stacje benzynowe. Teraz widać, że zamożne osoby to najczęściej właściciele firm, którzy sprzedają w nich udziały konkurentom albo inwestorom z zagranicy. Spektakularne transakcje tego typu dotyczyły sektora finansowego, ale zapewniam, że jest bardzo wiele takich umów w mniejszej skali. Mamy klientów, którzy sprzedają udziały od miliona do nawet 200 milionów złotych i teraz są naszymi klientami.

Czy oni różnią się od tych z końca lat 90.?

Tak. To są osoby, które mają zaufanie do instytucji finansowych, widzą w usługach private banking wartość dodaną. To jest dla nas najważniejszy motor w rozwoju działalności, ale też spore wyzwanie. Konkurencja jest bardzo duża, a ci klienci wymagają np., żeby kupione przez nich fundusze przynosiły stabilne stopy zwrotu.

Nie bez powodu zacząłem od dobrej koniunktury. Wydaje się, że dla innych banków źródłem napływu klientów private bankingu jest bankowość korporacyjna. Jak jest u Was?

Jesteśmy dużym bankiem uniwersalnym z silną zarówno bankowością korporacyjną, jak i detaliczną. Dla nas "entry product" to jest wysoko oprocentowany rachunek oszczędnościowy OKO. Bank obserwuje klientów, którzy lokują na OKO znaczne środki i - gdy pozwala na to sytuacja - zachęca do tego, by stali się klientami bankowości prywatnej. Właśnie dzięki kontu OKO mamy najwięcej nowych klientów. Oczywiście, liczą się też rekomendacje. Osoby, które korzystają u nas z private bankingu, polecają nas znajomym, a pamiętajmy, że siła rekomendacji wśród osób zamożnych jest nie do przecenienia i często to ona właśnie przeważa przy wyborze dostawcy usługi. Natomiast jeśli chodzi o przepływ klientów z bankowości korporacyjnej, to oczywiście również ma on miejsce. Jednak dla naszych konkurentów ten kanał może być ważniejszy chyba głównie ze względów "historycznych". Nie brakuje u nas instytucji, które zaczynały od obsługi firm, a dopiero na bazie bankowości korporacyjnej postanowiły zbudować private banking. To po prostu zupełnie inny model biznesowy niż nasz.

Chwalicie się Państwo tym, że robicie wiele, żeby klienci mieli dostęp do "wystandaryzowanej" obsługi bankowości prywatnej. Mam wrażenie, że klienci tego segmentu chcą raczej indywidualnego, a nie standardowego.

To sformułowanie faktycznie może nie najlepiej pasuje do naszej działalności. Tak naprawdę chodzi nam o to, żeby klienci mieli jasny komunikat, że wszyscy nasi doradcy prezentują równie wysoki poziom. Źeby wtedy, gdy doradca jest na urlopie albo na szkoleniu i klient trafi na jego kolegę, nie było różnicy w sposobie obsługi...

Poziom aktywów wymagany przez ING Bank Śląski, by stać się klientem bankowości prywatnej, jest bardzo niski. To 100 tys. zł. Jaki jest powód takiego "egalitarnego" podejścia?

Na bieżąco analizujemy strukturę portfeli naszych klientów. W tej chwili nie możemy definitywnie stwierdzić, dla ilu klientów 100 tys. zł to granica, którą są w stanie przekroczyć tylko nieznacznie, a ilu ma znacznie większe aktywa.

Tylko czy to nie jest odejście od idei private bankingu?

Absolutnie nie. Wśród ludzi, których aktywa wynoszą teraz 100 czy 200 tys. zł, widzimy duży potencjał. Trzeba też mieć świadomość, jak wygląda mechanizm współpracy z klientami private bankingu. Nie jest tak, że każdy nowy klient przychodzi do nas i od razu w pierwszym odruchu deklaruje, że ma np. pół miliona czy milion złotych. Klienci często zaczynają od mniejszych kwot i jeśli są zadowoleni z współpracy, decydują się na inwestowanie większych pieniędzy. Do tego potrzeba jednak czasu i zaufania, które buduje się w trakcie tworzenia relacji z klientem.

Mówi się o rosnącej konkurencji w obsłudze najzamożniejszych klientów. Czy, Pana zdaniem, jej źródłem są same banki, czy może też pośrednicy finansowi?

Zdecydowanie jej źródłem są banki. Także te z zagranicy - z tym, że one chcą dotrzeć do najwyższego segmentu rynku. Jeśli zaś chodzi o pośredników, to mam wrażenie, że w pewnym momencie zainteresowanie nimi gwałtownie wzrosło. Ale gdy okazało się, że niektóre z tych firm były raczej "wydmuszkami", nastawionymi na szybki zysk dla siebie, a nie dla klientów, widzimy, że znaczenia dla klientów nabiera fakt, czy mają do czynienia z instytucją bankową czy z pośrednikiem.