Sprzedajemy usługi szyte na miarę

Narzędzia, jakimi posługuje się marketingowiec w sektorze usług B2B, różnią się zdecydowanie od tych, które są zwykle wykorzystywane do komunikacji z klientem masowym. Specyfika branży leasingowej, która opiera się na usługach finansowych "szytych na miarę" warunkuje rodzaj wykorzystywanych środków i form przekazu.

Większość firm leasingowych działa w ramach dużych grup bankowych, które wydają znaczne kwoty na działania budujące ich reputację na rynku. Takie powiązania umożliwiają spółkom leasingowym wykorzystywanie siły wizerunku banku. Same zaś mogą skupić się na działaniach produktowych.

Skala wydatków na reklamę tego sektora finansowego na pierwszy rzut oka może rozczarować, szczególnie gdy porównać ją z kwotami wydawanymi przez banki czy firmy ubezpieczeniowe. Szacuje się, że przy rocznych obrotach branży na poziomie ponad 20 mld złotych, spółki leasingowe wydają na marketing łącznie kilkadziesiąt milionów rocznie. Wynika to jednak ze specyfiki branży.

W komunikacji marketingowej B2B, a więc także w sektorze leasingowym, kluczową rolę odgrywa bezpośredni kontakt z klientem. Według badań przeprowadzonych przez Związek Przedsiębiorstw Leasingowych, ponad 50 proc. przedsiębiorców czerpie informacje na temat leasingu właśnie od samych firm leasingowych. Dlatego największy nacisk jest kładziony na działania wspierające sprzedaż, które są może mniej widoczne na rynku, jednak odgrywają kluczową rolę. Najważniejsze jest profesjonalne przygotowanie handlowców, zarówno pod względem merytorycznym, jak również wypracowania umiejętności budowania dobrych relacji z klientami i dostawcami. Przedstawiciele firmy nie tylko reprezentują ją na zewnątrz, ale poprzez swoje działania kształtują wizerunek firmy w oczach klientów. Stąd też coraz większe kwoty wydawane na systemy CRM, które w sektorach usługowych są niezwykle efektywne.

Wiele firm prowadzi intensywną sprzedaż krzyżową swoich produktów ze spółkami matkami, więc duży nacisk jest kładziony na relacje z komórkami sprzedażowymi w banku. Stąd często są organizowane konkursy sprzedażowe, wspólne spotkania integracyjne i działania informacyjne.

Kampanie reklamowe w segmencie leasingowym opierają się zazwyczaj na ogłoszeniach w prasie branżowej i ekonomicznej. W zasadzie nie wykorzystują telewizji, przede wszystkim z przyczyn ekonomicznych. Można się jednak spodziewać, że wkrótce będą wykorzystywane kanały biznesowe.

Bardzo ważna dla branży jest współpraca z dziennikarzami. I mowa tu nie tylko o tych z największych ogólnopolskich gazet. Prasa branżowa i regionalna pełni nieocenioną rolę w informowaniu o zaletach leasingu czy wyjaśnianiu szczegółów uregulowań prawnopodatkowych, a więc w "oswajaniu" tej formy finansowania.

Coraz częściej i lepiej wykorzystywanym kanałem komunikacji, nie docenianym do tej pory, jest internet. Jak pokazały wspomniane już badania ZPL, przedsiębiorcy szukając informacji o ofercie leasingowej, często posiłkują się internetem. Firmy leasingowe coraz więcej inwestują w ten kanał, zaczynając od swojej strony internetowej. Musi być nie tylko atrakcyjna wizualnie i prosta w nawigacji, ale również pełnić funkcję edukacyjną. Nasze doświadczenia pokazują, że klientom wciąż brak wystarczających informacji o specyfice tej formy finansowania i jej zaletach w postaci np. oszczędności podatkowych czy elastycznej struktury finansowania. Działania edukacyjne są prowadzone również w czasie konferencji biznesowych czy targów branżowych. Udział w takich wydarzeniach to świetna okazja na dotarcie do grup docelowych, na przykład z określonej branży czy na konkretnym stanowisku. Dzięki temu można poruszyć bardzo szczegółowe problemy i rozwiać wiele wątpliwości związanych np. z księgowaniem transakcji leasingowych.Branża leasingowa ma jeszcze do wykorzystania bardzo duży potencjał, bo według statystyk, wciąż 60 proc. przedsiębiorców nie korzystało jeszcze z leasingu. Wielkie zmiany dopiero przed nami. Kiedy ostatecznie zostaną uregulowane kwestie prawnopodatkowe związane z leasingiem konsumenckim, wówczas na pewno kampanie firm leasingowych staną się bardziej zauważalne, bo "wyjdą" do klienta masowego.

prezes BPH Leasing