Jesteśmy dobrym rzemieślnikiem

Z Antonim Leonikiem, dyrektorem zarządzającym SEB Wealth Management, rozmawia Adrian Boczkowski

Kiedy SEB zamierza rozpocząć w Polsce działalność wealth management?

W pierwszym kwartale przyszłego roku. Do struktury wealth management (WM) będzie włączona funkcjonująca od stycznia tego roku bankowość prywatna SEB oraz SEB TFI. Oferta i współdziałanie tych podmiotów oraz zaplecza w ramach grupy SEB - czy to w Skandynawii, czy w Luksemburgu (tam oferta jest bardzo bogata), będzie wykorzystywane do wszystkich czynności związanych z zarządzaniem majątkiem klientów.

Na polskim rynku działają dość duże podmioty zajmujące się czy to bankowością prywatną, funduszami inwestycyjnymi, czy zarządzaniem aktywami. Ale jeśli chodzi o skoordynowane działania i kreowanie produktów pod konkretnego klienta, to w Polsce jeszcze jest dużo do zrobienia.

Zakładam, że decyzja o tym, aby SEB Polska tworzyło strukturę WM, zapadła już przed przynajmniej kilkoma miesiącami. We wrześniu na czele nowej struktury stanął Pan - osoba doskonale znana na polskim rynku kapitałowym, m.in. jeden z twórców sukcesu PKO/Credit Suisse TFI. Z pewnością więc SEB musiał dokonać badań rynkowych w Polsce, by być przekonanym, że warto podjąć trud uruchomienia tu zespołu wealth management...

Koncepcja struktury WM funkcjonuje w Skandynawii, Luksemburgu, Singapurze czy Genewie. W Polsce SEB działał w postaci TFI jako partner biznesowy i akcjonariusz Banku Ochrony Środowiska. Potem koncepcja się nieco zmieniła, więc zaczęło się tworzenie czegoś od początku na rynku polskim. SEB wiele lat z rzędu dostaje w krajach nordyckich nagrody za najlepsze usługi bankowości prywatnej. Jeśli patrzymy na to, czego będą oczekiwali klienci zasobni, to po doświadczeniach grupy SEB na innych rynkach zaczęto wcielać koncepcję zarządzania majątkiem również i w Polsce.

Jakich działań ze strony SEB w Polsce powinniśmy się zatem spodziewać?

Na przykład rozwijania portfeli na zlecenie, które będą obsługiwane przez SEB TFI. Z drugiej strony bankowość prywatna SEB działała od początku roku i pewna grupa klientów jest pozyskana. Chcemy, by działalność ta była jeszcze bardziej rozwinięta. Wchodzimy w kolejny etap rozwoju na rynku polskim. Najpierw była bankowość personalna, później bankowość prywatna, a teraz - wealth management. Chociaż pojęcia te są różnie postrzegane. W niektórych instytucjach 10 tys. zł wpływu na rachunek wystarcza, by stać się klientem bankowości prywatnej, a w innych jest to już 100 tys. zł. Tak samo jest z wealth management - jedni nazywają tak dostarczanie kilku produktów strukturyzowanych, a dla innych jest to jeszcze za mało.

A jaki pogląd ma Pan na to rozgraniczenie?

Na pewno jednak rynek będzie ewaluował w tę stronę, że wealth management nie będzie oznaczał standardowych produktów. Obrazowo - nie będzie to wyglądało tak, że przychodzi klient, a doradca mówi, że ma pięć półek i pyta się, z której ma podać produkt. Raczej będzie to odwrotnie. Kliencie, jakie masz potrzeby, a naszym zadaniem jest wzięcie pod uwagę wszystkiego, co jest dostępne na całym świecie, niekoniecznie w SEB. To jest bowiem usługa "uszycia na miarę" - z produktów inwestycyjnych, ale również z doradztwa i innych usług, które nie muszą być wzięte z oferty SEB. Bardzo zamożni klienci na całym świecie są pozyskiwani właśnie przez to bardzo zindywidualizowane podejście i na nim chcemy też polegać w Polsce.

Jak zatem wygląda w Polsce rynek dla takich silnie zindywidualizowanych usług finansowych? Produkty standardowe powinny być przecież tańsze, a ich wybór jest coraz większy. Czy zatem na naszym rynku jest już wystarczający popyt na usługi wealth management w pełnym tego zwrotu znaczeniu, czy na razie jest to niejako wyprzedzanie rzeczywistości rynkowej, przygotowywanie się na to, co nastąpi w Polsce za jakiś czas?

Uważam, że po części jest to wyprzedzanie. Ale warto przyjrzeć się temu zagadnieniu głębiej. Po roku 2000, kiedy zaczęły się spadki na giełdzie po tzw. bańce internetowej, mieliśmy taką sytuację, że rzeczywiście występowała presja Później znikła, bo fundusze akcyjne czy bezpośrednie inwestycje na rynku kapitałowym dawały tak wysokie zwroty, że klientów tak bardzo koszty nie obchodziły i nie wykazywali dużego zainteresowania niestandardowymi produktami. Teraz, kiedy zaczęły się pewne spadki, sytuacja może się nieco zmienić. Poza tym, przez ostatnie trzy, cztery lata część osób naprawdę dużo zarobiła na różnych inwestycjach - czy to na rynku kapitałowym, czy to na nieruchomościach. Pojawia się dość duża grupa klientów, którzy są zasobni, ale będą wymagali następnego etapu rozwoju naszego rynku - kompleksowych usług uszytych na miarę. Mamy otwartość europejskiego rynku usług, więc jeśli nie dostaną tej oferty w Polsce, to zainwestują w Zurychu czy Luksemburgu. Z tego powodu instytucje działające w Polsce są niejako zmuszone do rozwijania działalności wealth management.

Kompleksowe usługi wealth management nie dają pewnie gwarancji na uzyskanie wyższych stóp zwrotu niż w przypadku produktów standardowych. Chodzi o lepsze dopasowanie oferty do konkretnego inwestora. Jakie zatem produkty znajdziemy w tej ofercie, które nie są dostępne dla przeciętnego Kowalskiego?

Przede wszystkim, jeśli nie mówimy o produktach gwarantowanych, to nie ma nigdzie gwarancji. Do tego klienci już się przyzwyczaili. Produkt gwarantowany ma ograniczoną stopę zwrotu, a to nie zawsze klienta wealth management interesuje. Taka osoba już ma pewien poziom zabezpieczenia finansowego i oczekuje pomnożenia kapitału, a nie tylko chce ochronić go przed utratą realnej wartości np. ze względu na inflację. Jeśli chodzi o produkty inwestycyjne, to w ramach WM oferujemy wszystkie instrumenty finansowe z całego świata. Takiej oferty nie mają TFI czy domy maklerskie w ramach standardowych usług.

W ramach usług WM powszechne jest też oferowanie wielu innych rzeczy poza produktami inwestycyjnymi. Często jest to optymalizacja podatkowa - oczywiście w ramach prawa. Jest też doradzanie w sprawach podatkowych przy okazji zawierania małżeństw czy rozwodów, kupowania nieruchomości w różnych krajach (dlatego SEB ma np. oddział na południu Francji). Zatem WM oznacza spojrzenie na wszystkie elementy majątku klienta i całościowe najlepsze jego zagospodarowanie. Jeśli klient ciężko pracował, żeby ten kapitał zdobyć i być może nadal ma świetne pomysły, by rozwijać dotychczasową działalność, to chce stronę finansową oddać komuś zaufanemu, ale ten ktoś musi zapewnić pełną gamę usług. Są też osoby, które były bardzo przedsiębiorcze, rozpoczęły działalność biznesową w czasach przemian, a teraz chcą to spieniężyć i stać się rentierami. Takich osób będzie coraz więcej i o nich w coraz większym stopniu firmy WM muszą zabiegać. Są też osoby, które chcą sprzedać grunty i zagospodarować pozyskane z tego źródła środki, czy też tacy, którzy nie chcą ich sprzedawać, ale wziąć pod ich zastaw kredyty. Jeśli zaciągaliby zobowiązanie w ramach standardowej oferty bankowej, to nie ma problemu, jeśli zastawem jest mieszkanie. Ale co, jeśli jest to inna nieruchomość? Nie zawsze standardowa oferta bankowa będzie to obejmowała. W ramach wealth management zadaniem jest dostosować ofertę, odpowiednio wycenić zastawianą nieruchomość i zaproponować konkretne produkty.

W ramach WM organizuje się również innego typu doradztwo. Mam na myśli usługi turystyczne czy szukanie szkół dla dzieci. Problemem jest tu jednak to, że bardzo niewielu klientów w Polsce chce takie usługi, a wręcz czasami uważa to za zbyt dalekie wchodzenie w ich prywatność. Dlatego należy tylko delikatnie poinformować ich, że to też możemy zabezpieczyć. W Polsce rynek nie jest jeszcze na wystarczającym etapie rozwoju.

W jakiej perspektywie może zmienić się nastawienie polskich klientów do takich usług?

Teraz zmienia się w grupie klientów, którzy prowadzą bardzo dużo biznesów albo mieszkają w różnych krajach, często się przenoszą. Część z nich korzysta z takich usług lub będzie chciała skorzystać, gdy będzie miała potrzebę. Jednak minie jeszcze około pięciu lat, zanim ta grupa w Polsce stanie się proporcjonalnie tak liczna jak w krajach zachodnich, by można było mówić o tym jako o segmencie usług, po które się często sięga. Teraz raczej patrzy się na możliwości dobrej inwestycji, czasami wzięcia korzystnego kredytu. W głównej mierze obecnie w Polsce wealth management jest tożsame z pomnażaniem majątku.

Gdy Państwa klient chce zaciągnąć kredyt, to grupa SEB go udziela czy korzystacie Państwo z usług banków działających w Polsce?

To zależy od konkretnej sytuacji. Udzielamy kredytów, szczególnie zabezpieczanych różnego typu papierami wartościowymi czy środkami inwestowanymi u nas. Jeżeli natomiast klient chciałby skorzystać z kredytu hipotecznego, to wówczas możemy też skorzystać z oferty Nykredit, z którym współpracujemy w tym zakresie na rynku polskim.

Domyślam się, że zamożna osoba, dla której przeznaczone są usługi wealth management, jest inaczej definiowana w Polsce i w bogatszych krajach. Jaki próg inwestowanego majątku trzeba przekroczyć, aby być Państwa klientem?

Można przyjąć, że jest to milion złotych. Mamy jednak również ofertę dla klientów, którzy rozpoczynają od np. 500 tys. zł, chociaż tylko wtedy, kiedy widzimy, że klient będzie z nami inwestował w przyszłości kilka milionów złotych czy euro (bo np. sprzeda nieruchomości).

W porównaniu np. z krajami skandynawskimi u nas progi są znacznie niższe. Tam jest to nawet kilka milionów euro.

Jaką wartość ma portfel, jaki udało się przez prawie 11 miesięcy działalności private bankingu SEB w Polsce zebrać?

Nie chciałbym na razie o tym mówić. Wartość ta jednak dynamicznie rośnie. Podamy ją prawdopodobnie w przyszłym roku.

Liczycie Państwo, że klienci sami się zgłoszą czy macie może skuteczny zespół sprzedawców, który dociera do zamożnych osób?

Nie mamy tego luksusu (i w najbliższym czasie na pewno mieć nie będziemy), jaki mają duże instytucje obecne na rynku. One niejako przesuwają swoich zamożnych klientów do wealth management, gdy tworzą taką strukturę.

My budujemy organizację od zera. Decydujemy się na bardzo dobre osoby, które mają doświadczenie (kilka czy kilkanaście lat) i odpowiednią wiedzę. Te osoby mają za zadanie aktywnie pozyskiwać klientów. W żaden sposób nie jest to praca za biurkiem czy wiezienie do klienta w przysłowiowej teczce kilku gotowych produktów. Nasi przedstawiciele jadą do klienta i rozmawiają z nim, a potem studiują dany przypadek i zastanawiają się, co mu zaoferować. To na pewno nie są więc sprzedawcy.

Czyli rozumiem, że są to osoby, które pozyskaliście Państwo z innych instytucji finansowych?

Pozyskaliśmy i nadal pozyskujemy.

Czy w najbliższym czasie usłyszymy o transferach "gwiazd" polskiego rynku kapitałowego do SEB WM? O Pana przejściu mówiło się sporo...

Oczywiście, nie zamykamy się nigdy na to, żeby mieć "gwiazdy". Ale to nie chodzi o to, że będziemy promować takie osoby. Jeśli będą chciały do nas dołączyć, to oczywiście je przyjmiemy. Bardzo dobrzy bankowcy prywatni nie zawsze są na piedestale. Oni są po prostu skuteczni, oni dobrze doradzają. W wealth management dyskrecja i zaufanie to podstawa.

Ile jest obecnie takich osób u Państwa, a ile będzie w przyszłym roku czy za kilka lat? Czy to nie jest też tak, że jeśli taka osoba przechodzi do SEB, to za nią przechodzą również jej klienci z dotychczasowego miejsca pracy, właśnie ze względu na zaufanie do konkretnego doradcy?

Sukces na rynku wealth management zależy w dużym stopniu od jakości pracy doradcy. Więc jeśli będziemy pozyskiwali doradców, to będziemy liczyli, że pewni ich dotychczasowi klienci zdecydują się na korzystanie z naszych usług. Nie chcę jeszcze mówić o liczbie doradców, ale na razie jest to do 10 osób. W 2008 r. będziemy bardziej obecni poza Warszawą.

Mówiliśmy o osobach zamożnych, czyli inwestujących przynajmniej kilkaset tysięcy złotych. Czy oszacowaliście Państwo, ile takich osób może być?

Szacujemy, że sześć tys. osób w Polsce dysponuje aktywami powyżej miliona euro. Liczba ta dynamicznie wzrasta.

Oszacowaliście Państwo pewnie również, ile zamożnych osób korzysta w Polsce z usług wealth management czy też prostych asset management.

Nie mam takich danych. Mogę polegać tylko na swoim wyczuciu. Wydaje mi się, że jest to bardzo mały odsetek zamożnych osób - tych z kapitałem liczonym w wielu milionach. Może 10 procent z nich korzysta z kompleksowych usług, w tym z możliwości zakładania indywidualnych funduszy zamkniętych, pomocy w zakładaniu firm w innych krajach.

Jak oceniacie Państwo dynamikę wzrostu rynku wealth management w Polsce?

Przez najbliższe kilkanaście lat średnia dynamika będzie dwucyfrowa. Popatrzmy na samą zasobność gospodarstw domowych. W 2002 roku było to nieco ponad 300 mld zł, a teraz jest to ponad 600 mld zł. W bankowości prywatnej dynamika ta będzie jeszcze większa, tylko liczba klientów będzie zależała od tego, gdzie postawimy próg wejścia. Zakładam, że skoro zasobność będzie rosła, to progi dla skorzystania z usług private bankingu czy wealth management również będą rosły. Gdybyśmy przez cały czas pozostawili dzisiejsze progi, to zdecydowanie będzie to średnio kilkadziesiąt procent rocznie.

Natomiast nie ulega wątpliwości, że potencjał tego rynku jest bardzo duży i jest zauważalny, ponieważ wiem, że kilka instytucji, które nie były obecne w Polsce, tylko dla tej działalności otwierają w Polsce przedstawicielstwa.

Jakie podmioty ma Pan na myśli?

Na przykład niemieckiego Oppenheima. Działam od kilkunastu lat w ramach EFAMA (European Fund and Asset Management Association) i rzadko ktoś np. z Liechtensteinu pytał mnie o Polskę. A teraz co chwilę ktoś mnie zagaduje - a co tam w Polsce się dzieje, jaka jest dynamika. To pokazuje, jak się zmienia nasz rynek.

A jeśli chodzi o osoby, które zarządzają aktywami klientów lub mają to robić. Mówią np.: mam kilka milionów, liczę na duże zyski, nie obchodzą mnie zmiany na rynku, wyrażam zgodę na wszystko - znacie mój profil. Co jakiś czas przyjrzymy się wynikom, ale generalnie macie wolną rękę. Kto będzie obracał moimi walorami, bo przecież doradcy nie będą mieli na to czasu - oni będą w terenie.

To zależy od tego, w co będziemy wchodzili. Na pewno osoby, które zarządzają portfelami w TFI będą do tego zaangażowane w ramach możliwości i umów, które to regulują. Współpracujemy z tzw. teamem Europy Centralnej i Wschodniej w SEB, dzięki czemu możemy mieć rozeznanie w rynku ukraińskim czy bałtyckim. W skali globalnej będziemy polegać na doradztwie i zarządzaniu osób ze Sztokholmu i Luksemburga, gdzie są duże zespoły związane z każdym rodzajem rynków - od akcji w jakimś regionie po opcje egzotyczne. Tak więc Luksemburg i Sztokholm będą obecne w krojeniu globalnych produktów inwestycyjnych. Przy lokalnych inwestycjach i doradztwie będą to osoby z TFI i z rynku naszego regionu.

Patrząc na rynek zarządzania aktywami, widać, że dużo podmiotów angażuje się na nim, a wartość aktywów w zarządzaniu rośnie nawet o kilkaset procent rocznie. Czy to wysokie marże przyciągają nowych graczy, czy po prostu popyt tak szybko rośnie, że robi się dużo miejsca na rynku i każdy chce wykorzystać tę szansę?

Ostatnie lata to złoty czas dla tworzenia takich podmiotów. Dynamiczny rynek plus wiele osób szukających produktów inwestycyjnych powodowało, że aktywa bardzo szybko się zwiększały. Teraz czas dla takich nowych inicjatyw staje się trudniejszy z powodu sytuacji na giełdzie. Przy dużych wzrostach wprowadzanie spółek na giełdę, doradztwo czy tworzenie TFI jest dużo łatwiejsze. Jestem jednak optymistą, bo zamożność Polaków będzie wzrastała. Poza tym trudno będzie przekonać kogoś, kto wcześniej zainwestował na rynku kapitałowym, by powrócił wyłącznie do lokaty bankowej. Dodatkowo wcale nie jest jeszcze rozwinięty rynek klientów instytucjonalnych - korporacji czy małych i średnich firm. Więcej do tej pory trzymały na lokatach bankowych. Wiele osób zajmuje się tworzeniem biznesu, jednak za mało jeszcze tworzeniem wartości dodanej z posiadanych wolnych środków. To jest potencjał, bo firmy osiągają wysokie zyski. Choć dużo inwestują, to wiele z nich ma środki, które przez kilka czy kilkanaście miesięcy mogą być intensywnie zarządzane.

Jeśli chodzi o zyskowność takiego biznesu - domyślam się, że jest dużo bardziej atrakcyjny niż w przypadku standardowych produktów i pewnie dlatego podmioty tak chętnie w niego wchodzą?

Pod każdą szerokością geograficzną jest to biznes bardziej dochodowy niż działalność korporacyjna, detaliczna - w przeliczeniu przychodów do nakładów.

A jeśli chodzi o to, jak widzi Pan oczami wyobraźni SEB WM w Polsce za rok, dwa czy trzy lata?

Nie chcę mówić o cyfrach czy procentach. Chciałbym nie dłużej niż w ciągu trzech lat, by SEB był zdecydowanie rozpoznawalną instytucją, która dostarcza w Polsce dobre i wysokiej jakości usługi wealth management. Za tym idzie wzrost udziału w rynku czy pozyskiwanie atrakcyjnych klientów.

Czyli rozumiem, że SEB chce być w czołówce rynku?

Trudno konkurować na dzisiaj z BRE Bankiem, Citi Bankiem czy Pekao. Dlatego wolę mówić o tym, że chcemy być rozpoznawalni na rynku wealth management.

Czym chcecie się Państwo wyróżnić na rynku, a tym samym, na co klienci najbardziej patrzą w przypadku tego typu usług?

Bardzo dobrą jakością usług i bardzo indywidualnym podejściem przy tworzeniu oferty.

Jakich aktywów w zarządzaniu spodziewa się Pan za rok, dwa czy piźć lat?

W perspektywie kilkuletniej muszą to być miliardy złotych, aby mieć odpowiednią skalę biznesu.

Ktoś nazwał kiedyś w "Parkiecie" firmy asset management i TFI "fabrykami pomnażania pieniędzy". Jak w tę przenośnię wpisuje się wealth management?

Pomnażanie sugeruje, że jest to maszyna, która zawsze ma "pluć" pieniędzmi. Fabryki pomnażania pieniędzy to dla mnie zbyt mocna nazwa. Ale gdyby trzeba szukać tu analogii, to wealth management nazwałbym dobrym rzemieślnikiem, a nie fabryką. Bo to nie jest masowe przetwarzanie, tylko w dobrym tego słowa znaczeniu rozpatrywanie wszystkiego z największą starannością i dostarczanie najwyższej jakości produktów.

Dziękuję za rozmowę.

Fot.A.W.