Dystrybutorzy funduszy poczuli zew zysku i żądają więcej od TFI

Firmy sprzedające jednostki funduszy inwestycyjnych przestały zadowalać się tym, co płacą im TFI: 100 proc. opłaty manipulacyjnej i 40 proc. opłaty za zarządzanie. Tej drugiej chcą nawet 60 proc.

Dystrybutorzy funduszy inwestycyjnych chcą zarabiać więcej. 100 proc. opłaty manipulacyjnej i 40 proc. opłaty za zarządzanie, jakie zabierają z kieszeni TFI, to dla wielu z nich za mało. Jak dowiedział się "Parkiet", dystrybutorzy udział w opłacie za zarządzanie chcą zwiększyć nawet do 60 proc.

Stare umowy do renegocjacji

Konkretne stawki nie są znane, ponieważ stanowią część umowy zawartej z towarzystwem i objęte są tajemnicą handlową. Jednak dzisiaj rynkowym standardem jest, że około 37-42 proc. wpływów TFI z tytułu opłaty za zarządzanie wędruje do dystrybutora, za którego pośrednictwem dane aktywa zostały zgromadzone.

- W przypadku wielu umów, które zostały zawarte dużo wcześniej, stawki są znacznie niższe od dzisiejszych standardów. Wynosić mogą nawet 20 proc. Dystrybutorzy na pewno dążą do renegocjacji takich ustaleń - zaznacza Sebastian Buczek, prezes Quercus TFI.

Połowa to i tak za mało

Ale dystrybutorzy idą dalej. Przedstawiciele kilku TFI przyznali nam, iż sprzedawcy są zdania, że dzielenie się opłatą za zarządzanie pół na pół im nie odpowiada. - Nawet ci najwięksi dystrybutorzy przychodzą do nas i mówią, że chcieliby otrzymywać 60 proc. naszych wpływów z tytułu zarządzania kapitałem, który za ich pośrednictwem do nas trafił - opowiada jeden z naszych rozmówców. Inni wtórują. - Do tej pory płaciliśmy 40 proc. Teraz oczekują nawet 60 proc. - mówi kolejny.

Do Investors TFI również dotarły propozycje, wynikające z większych oczekiwań finansowych pośredników. Coraz więcej dystrybutorów, zarówno dużych, jak i regionalnych, zgłasza się z propozycją sprzedaży certyfikatów jego funduszy. - Oczekują od nas m.in. znacznej części opłaty za zarządzanie. Przyjęcie takich warunków zmusiłoby nas do istotnego podwyższenia stałych opłat, czyli de facto przerzucenia ich na klientów - przyznaje Andrzej Maniewski, dyrektor marketingu w Investors.

Tracą grunt pod nogami

Powód, dla którego dystrybutorzy postanowili głębiej zajrzeć do kieszeni TFI, wydaje się prosty: klienci towarzystw - głównie na skutek słabszej koniunktury - odwrócili się od funduszy akcji w ogóle lub na rzecz funduszy bezpieczniejszych, w których opłata za zarządzanie jest znacznie niższa. To automatycznie zmniejsza zyski dystrybutorów. Co więcej, napływy środków do funduszy w ogóle topnieją. Zatem z tytułu opłaty dystrybucyjnej wpływy również maleją.

A może zwykła żądza zysku

- Trudno jest się dziwić dystrybutorom. Widzą, że my coraz więcej zarabiamy, to sami też chcą zwiększać zyski - tłumaczą nasi rozmówcy z TFI.

Żądza zysku jest tym większa, że na rynek wchodzą nowe towarzystwa. A że konkurencja się zaostrza, TFI zależy na trafieniu na półki najbardziej popularnych sprzedawców. Ci z kolei łatwo to wykorzystują, podbijając stawki wynagrodzenia z tytułu opłaty za zarządzanie. - Nowe TFI, aby zaistnieć na rynku, mają wybór: albo postawić na szeroką dystrybucję, albo na marketing. A ponieważ marketing bez przygotowanej dystrybucji nie ma większego sensu, siłą rzeczy są łakomym kąskiem dla dystrybutorów jednostek - mówi Leszek Kasperski, członek zarządu BZ WBK AIB TFI. Dodaje, że sytuacja może ulec zmianie, gdy na popularności zyskają inne kanały dystrybucji, na przykład internet.

- Platformy internetowe dziś nie przyciągają szerokiej rzeszy klientów. Funduszy pojawia się coraz więcej, a TFI nie budują własnych sieci sprzedaży. To sprawia, że są na dystrybutorów "skazane". Dlatego myślę, że wkrótce sprzedawcy jednostek będą wymagać większego udziału we wpływach z opłat za zarządzanie - komentuje Piotr Gajdziński, rzecznik BZ WBK, zajmującego się również dystrybucją funduszy.TFI też dyktują warunki

Jak wynika z naszych informacji, dystrybutorzy od instytucji zagranicznych, chcących "zaistnieć" na polskim rynku, pobierają około 80 proc. wpływów z tytułu opłaty za zarządzanie. Często po 2-3 latach zagraniczne firmy, które zdobyły już wystarczającą pozycję na polskim rynku, renegocjują umowy i ostatecznie stawki są niższe. Dystrybutorzy godzą się na obniżki, ponieważ zależy im na tym, by mieć w ofercie renomowane produkty zagraniczne.

Poniekąd podobnie jest w przypadku krajowych funduszy, które mogą pochwalić się wysokimi stopami zwrotu i cieszą się dużym zainteresowaniem inwestorów. Przykładem są fundusze Arki, z których - jak wynika z informacji "Parkietu" - opłat za zarządzanie relatywnie niewielka część trafia do dystrybutorów. Mimo to chętnie trzymają je w swojej ofercie.

Nie przyznają się

- W perspektywie kilku lat standardowo TFI będą oddawały dystrybutorom 60 proc. wpływów z opłaty za zarządzanie - przewiduje Sebastian Buczek.

- Zależy nam na jak największych zyskach i prowadzimy różne negocjacje z TFI. Ze względu na tajemnicę handlową nie możemy zdradzić szczegółów takich rozmów - mówi Tomasz Marszałł, dyrektor marketingu w Xelion. Doradcy Finansowi. W podobnym tonie wypowiada się Katarzyna Siwek, kierownik działu analiz w Expanderze. - Nie mamy obecnie planów renegocjacji umów z TFI - deklaruje z kolei Krzysztof Olszewski, rzecznik Open Finance.

komentarz

Maciej Kwiatkowski

prezes zarządu Opera TFI

Skandal, żenada i konflikt interesów

Jedną z największych patologii naszego rynku kapitałowego jest model funkcjonowania i rola tzw. pośredników finansowych. Przyjęty system opłacania pośredników wyłącznie częścią prowizji dostawcy usług (np. TFI) prowadzi do oczywistego konfliktu interesów pomiędzy klientem a - rzekomo działającym w jego interesie - pośrednikiem. Jeśli pośrednik otrzymuje 50 proc. opłaty za zarządzanie, to jest oczywiste, że, zachowując się racjonalnie, ma tendencję do sprzedawania produktów o najwyższej marży (czytaj akcyjnych, w drugiej kolejności zrównoważonych itd.). Co więcej i co gorsza, nawet w ramach jednej kategorii produktów inwestycyjnych, pośrednikowi bardziej opłaca się sprzedawać produkty najdroższe! Mechanizm ten blokuje także obniżki opłat pobieranych przez TFI. Towarzystwo, które chciałoby się zdecydować na taki krok, ryzykuje de facto albo otwarty konflikt z pośrednikiem, albo przynajmniej odsunięcie przez sprzedawców na drugi plan na rzecz produktów konkurencji o wyższej marży. Nawiasem mówiąc, odwiedzili mnie kiedyś przedstawiciele pośrednika, którzy stwierdzili wręcz, że absolutnie nie interesuje ich rentowność produktu, jest im to zupełnie obojętne. Jedyną rzeczą, która ich interesowała, były opłaty. Skandal i żenada po prostu. No, ale mam nadzieję, że to już był odosobniony przypadek.