Z Aleksandrem Kwiatkowskim, Managing Partner w Dziale Doradztwa w Zakresie Zarządzania PricewaterhouseCoopers, inicjatorem powstającego w kooperacji z SAP Polska portalu farmaceutycznego, rozmawia Urszula Zielińska

Czy w przypadku e-biznesu, tak jak w to ma miejsce w tradycyjnym modelu przedsiębiorczości, można mówić o branżach?Nie jest to takie proste. Zdarza się niejednokrotnie, że tradycyjna farmacja, telekomunikacja czy budownictwo przenoszą (częściowo) swoje zainteresowanie na inne sektory. Tworzą w ten sposób zupełnie nowe jakości. Shellowi niewiele brakuje, aby zostać bankiem. Ma prawo pobierania przedpłat na benzynę, co oznacza, że ma podstawy, aby rozpocząć zarządzanie pieniędzmi. Staje się konkurencją dla tradycyjnie postrzeganych branż sektora finansowego. Tym bardziej przynależność firm do ?internetowej społeczności? skutkuje tworzeniem nowych branż.Chce Pan przez to powiedzieć, że trudno w przypadku spółek e-biznesu zdefiniować ich podstawową działalność?Widać to dokładnie na przykładzie Cisco. 55% zamówień tej firmy jest realizowane poprzez subkontraktorów. Podobnie ma się sytuacja w przypadku Nike ? strategia tej firmy idzie w podobnym kierunku. Także i my staramy się nie skupiać na jakiejś konkretnej branży i nie zamykamy się w konkretnej dziedzinie. Nie wystarczy być konsultantem od financial cost management, aby służyć radą klientowi, który w ramach e-biznesu zamierza prowadzić częściowo działalność bankową, częściowo logistyczną, a częściowo ubezpieczeniową. Mamy w Polsce takie przykłady, gdy działania te nachodzą na siebie i tworzą zupełnie inną wartość.Czy model B2C ma jeszcze rację bytu? Czy warto inwestować w ten rodzaj przedsiębiorczości? Kto ma największe szanse na przetrwanie?Pierwsze oznaki zainteresowania e-biznesem, jako modelem działalności przejawiały się chęcią posiadania własnej strony www. Jej właściciel otwierał nowy kanał dystrybucji i sprzedawał (w modelu B2C). Opłacalność przedsięwzięć spółek ? detalistów jest na granicy tzw. punktu opłacalności i dlatego realizowany jest w coraz węższym zakresie. Zdarza się jednak, że model business to customer wykorzystują gracze, których dotychczasowa działalność polegała na czymś diametralnie innym. Dobrym przykładem jest Elektrolux, który prowadzi nową kampanię reklamową. Ma nowy produkt w postaci elektronicznego kosza ? tzn. elektroniczny identyfikator towarów zamontowany w lodówce. Zawarł umowę o odkupie towarów z Wal-Martem, co daje mu realne podstawy do tworzenia logistycznego zaplecza i organizacji dystrybucji różnych towarów w oddziałach na terenie np. Stanów Zjednoczonych. Wystarczyłoby dodać aspekt doradztwa (kamera robi użytkownikowi zdjęcie, a następnie doradza, jak najlepiej poprawić swoją kondycję i udostępnia np. plik ofert biur turystycznych), aby Elektrolux przestał być kojarzony z urządzeniem chłodzącym i stał się centrum tzw. community, rzeszy użytkowników systemu. Odpowiedź na pytanie, czy jest to ciągle tradycyjna branża brzmi: nie. Jest to branża zupełnie nowa.Tworzycie razem z SAP portal farmaceutyczny. Dlaczego wybraliście właśnie tego producenta softwaru?Statystyki wskazują, że jest to lider jeżeli chodzi o pokrycie funkcjonalne potrzeb naszych klientów. Poza tym oferuje on bardzo dobry system, a zapowiedzi kooperacji z Commerce One otwierają przed nami nowe perspektywy, połączenie pakietów tych dwóch firm umożliwi nam zdobycie pewnej pozycji na rynku. Informatyka jest tutaj narzędziem. To, że na nią stawiamy, to wynik naszych analiz.Co będzie wyróżniać portal spośród tych tworzonych przez konkurencję?Aby stworzyć portal, który ma znamiona sukcesu i wszelkie szanse, aby przetrwać (mówi się o konsolidacji rynku portali, w roku 2003 ma ich pozostać tylko kilka), przede wszystkim trzeba mieć dobrą koncepcję, bardzo dobrego partnera softwarowego i znaleźć zapotrzebowanie na oferowane usługi. Działalność naszego portalu będzie polegała na ?zarządzaniu społeczeństwem?. W dobie elektronicznego biznesu będą tworzyć się wirtualne grupy społeczne zainteresowane danymi elementami rynku. Stanie się to w przypadku działalności B2B, w naszym przypadku skoncentrowanej na obrocie produktami farmaceutycznymi. ?Społeczeństwu? skoncentrowanemu wokół naszego przedsięwzięcia zaoferujemy konkretne korzyści w postaci m.in. redukcji kosztów. Na samej logistyce będzie można zaoszczędzić na każdym etapie zakupów od 15 do 30%. Producenci będą mogli stworzyć stabilne plany produkcji, przewidzieć koszty magazynowania, a także pewne dodatkowe korzyści wynikające z trendów na rynku. Portal będzie stanowił także zaplecze informacyjne i ukazywał możliwości kooperacji w ramach działalności gospodarczej. Współpracą z nami zainteresowane są instytucje finansowe (towarzystwa ubezpieczeniowe i ? nazwijmy je ogólnie ? firmy związane z przepływem gotówki) oraz firmy logistyczne, które chcą usprawnić swoje planowanie.Dlaczego farmacja?Obrót farmaceutykami to bardzo ważny element działania każdego państwa. Charakteryzuje go wyższy poziom skomplikowania operacji. Każda inna jawi się jako podzbiór operacji, które realizujemy w farmacji. Jest to wdzięczny obiekt do optymalizacji. Mamy na tym polu duże doświadczenie (wielu klientów, którzy w tym zakresie operują). Duże znaczenie ma tutaj także panująca w tej branży dobra koniunktura na świecie: odpowiedni przepływ środków to ważny element.To bezpieczny sektor...?Nie jest to sektor niebezpieczny. Są pewne ograniczenia prawne i instytucjonalne, które mogą sprawić, że bezpieczny być przestanie. Pojawić się mogą czynniki regulujące rynek w sposób nierynkowy. Obowiązujących w każdym kraju regulacji prawnych nie nazwałbym przy tym trudnościami. Są to jedynie elementy, z których obecności należy sobie zdawać sprawę, rozumieć kierujące nimi mechanizmy i trendy, którym się poddają.Jakie to trendy?Zmiany idą w takim kierunku, w jakim i my staramy się iść, tzn. w kierunku Unii Europejskiej. Dobrym wzorem jest także rynek amerykański. Wierzę, że także polscy politycy będą dążyć do optymalizacji obrotu produktami farmaceutycznymi z punktu widzenia użytkowników końcowych. Mam na myśli maksymalne zmniejszenie liczby pośredników.Jakiego typu podmiot będzie się znajdować na końcu łańcucha klientów zainicjowanego przez PricewaterhouseCoopers portalu?Rozpoczynamy pewien proces, a gdzie on się zakończy ? nikt nie wie. Trudno powiedzieć na tym etapie, czy to będzie mała apteka, czy apteka ta będzie składała zamówienia za pośrednictwem portalu u producenta: czy portal będzie świadczącym usługi ogniwem pośrednim czy hurtownikiem. Zainicjowaliśmy portal otwarty. Inicjatywa ta nie będzie realizowana u nas, ale na zewnątrz. Będzie żyła własnym życiem, z własną strategią i kierunkami rozwoju. Na inwestycję przeznaczyliśmy kilka milionów dolarów. Zakładamy, że za ok. 3 lata będzie ona przynosić zyski. A w stosunkowo niedługim czasie osiągnie tzw. break even point ? moment, kiedy przedsięwzięcie nie będzie wymagało już tak znacznych dalszych nakładów. Oprócz portalu farmaceutycznego rozważamy udział w innych inwestycjach tego typu.Jakiego rodzaju konkurencji należy się obawiać tworząc portal farmaceutyczny?Zaistnieć jako sprzedawca farmaceutyków może i wszechstronny Elektrolux, i firma oferująca artykuły sportowe, a wśród nich ? odżywki. Właściwie nie istnieją obecnie bariery rynkowe, które mogłyby w jakimś stopniu ograniczyć działania konkurencji. Można mówić jedynie o barierach mentalnych.Jaka jest recepta na optymalizację zarządzania wirtualnym biznesem np. portalem?Należy przestać myśleć ?wąskobranżowo?, a zacząć postrzegać rynek jako globalny, oczekiwać i przewidywać pojawienie się konkurencji zewsząd. Podejmować większe ryzyko. Amazon, w myśl tradycyjnych analiz, powinien być już dawno zamknięty jako bankrut. Ktoś jednak wierzy w potencjał osób skupionych wokół tej spółki. Sposoby analizy spółek nowej ekonomii należy poddać weryfikacji, szczególnie jeśli chodzi o ich aspekty finansowe. Co za tym idzie, trzeba nieco inaczej planować, inaczej stawiać pytania. Jest to inwestycja obarczona dużo większym ryzykiem niż tradycyjne inwestycje, gdzie z dużo większym prawdopodobieństwem można przewidzieć zwrot kapitału z pewną stopą zysku. Wielu szefów i menedżerów napotyka ten sam problem: tradycyjna gospodarka wypracowała sposób myślenia o inwestycjach. Nowy model nie da się prosto opisać i jest gorzej definiowalny.Jak maksymalnie ograniczyć ryzyko przedsięwzięć e-biznesu?Trzeba rzetelnie podejść do problemu, analizować te czynniki, na które ma się wpływ, jasno sprecyzować te obszary, o których dziś niewiele można powiedzieć. Zbudować spektrum i podjąć decyzję. Wielkość środków angażowanych w przedsięwzięcie zależy od przyjętego modelu biznesu. Inaczej postrzega się tutaj zyski i koszty. Optymalne wykorzystanie możliwości to ogromne zwycięstwo przedsięwzięcia. Gdy poznamy mechanizm, który pozwoli przewidzieć zapotrzebowanie na produkty ze strony producentów, to zautomatyzowanie odpowiedzi na te potrzeby od strony informatycznej, od strony planowania nie będzie nastręczało już takich trudności. To bardzo duża zmiana w całym tzw. supply chain management. Podobnie będzie w przypadku zagwarantowania ciągłości zamówień, czyli zarządzaniu lojalnością klientów. Najważniejsze jest optymalne wykorzystanie nowego kanału dystrybucji i dopasowanie się do wymagań nowego community. Kto zrobi to szybciej ? wygra.Czy spółka, która zapewne zostanie powołana i będzie zarządzać portalem będzie kiedyś spółką giełdową?Nie wykluczamy takiej możliwości.Dziękuję za rozmowę.