Polisy dla bogatych wciąż w powijakach?

Rynek private insurance w Polsce czeka jeszcze długa droga, by oferta przypominała to, co mogą dostać klienci w krajach Europy Zachodniej - uważają eksperci

W sektorze ubezpieczeniowym w Polsce brak jest raczej standardowej oferty dla klientów zamożnych - uważa Marcin Broda z firmy Ogma, monitorującej rynek. Ubezpieczanie majątku wysokiej wartości to dla towarzystw często większy kłopot niż zysk - podkreśla.

Powód? - Z punktu widzenia towarzystwa znacznie bardziej korzystne jest np. ubezpieczenie 10 samochodów po 40 tys., niż jednego auta za 400 tys. zł. Drugi przypadek niesie ze sobą dla firmy zagrożenie wypłaty bardzo dużego odszkodowania w przypadku kradzieży bądź wypadku. Po prostu ryzyko związane z takim autem odbiega od standardowych rodzajów ryzyka - dodaje Marcin Broda. Według niego, dotyczy to również ubezpieczeń domów osób zamożnych. - Tu także firmy raczej wolą mieć w portfelu 10 tańszych mieszkań niż jedno bardzo drogie - zaznacza Broda.

Ubezpieczyciele starają się natomiast "zagospodarować" bogatych klientów w segmencie polis turystycznych czy zdrowotnych. - Firmy oferują np. luksusowe pakiety zdrowotne, w ramach których bogaty klient może uzyskać dostęp do wszystkich usług medycznych oferowanych przez placówki zdrowotne współpracujące z ubezpieczycielem. Podobnie jest z polisami turystycznymi, w których za większą składkę klient otrzymuje znacznie szerszy pakiet ochrony - uważa Marcin Broda.

Bo brakuje bogatych...

- O ile rynek private bankingu już się w Polsce wykształcił, to z segmentem private insurance są problemy - uważa Zbigniew Bakota z firmy doradczej Bakota Consulting & Management.

- W Polsce na razie nie ma po prostu zbyt wielu naprawdę zamożnych ludzi. W związku z tym poziom wejścia do elitarnego klubu VIP w banku, który często wynosi 100-200 tys. zł, to zbyt mało, aby tworzyć szyte na miarę ubezpieczenia - zaznacza. Tym samym, według niego, nikomu w Polsce nie opłaca się proponowanie produktów ubezpieczeniowych dla bogatych o takim zakresie ochrony, jak na zachodzie Europy.

- Koszty jakie towarzyszyłyby wdrożeniu oferty, a potem jej utrzymywaniu przewyższyłyby zyski, jakie firmy mogłyby osiągnąć na tym tworzącym się dopiero rynku - podkreśla Bakota. Twierdzi, że Polacy, którzy naprawdę mają dużo pieniędzy, korzystają z kompleksowej oferty ubezpieczeniowej instytucji finansowych poza granicami.

- W ramach specjalnie przygotowanego dla nich pakietu, otrzymują ochronę własnego biznesu, ochronę zdrowia i majątku. Jednocześnie taki produkt jest jak najbardziej korzystny dla klienta pod względem podatkowym, a także w razie śmierci umożliwia również optymalne podatkowo dziedziczenie środków przez spadkobierców - dodaje Bakota.

Jego zdaniem, banki właściwie nie mają w ofercie produktów stricte ubezpieczeniowych dla zamożnych klientów. Dominują głównie ubezpieczenia, które są dodatkiem do inwestycji. W przypadku samych towarzystw również jest nie lepiej. Według niego, na razie ubezpieczyciele w ofercie dla bogatych jedynie podnoszą sumy ubezpieczenia, zwiększają składkę i zakres ochrony w wybranej kategorii produktowej. Potem opakowują to w dobrze brzmiąca marketingową nazwę, jak np. pakiet diamentowy. - To jednak bardziej przypomina zagrywkę marketingową, niż faktyczną kompleksową ofertę dla najzamożniejszych klientów - podkreśla Zbigniew Bakota.

Firmy są już gotowe

- Twierdzenie, że private insurance w Polsce jeszcze się nie wykształciło, jest tylko po części prawdziwe - uważa Wojciech Sieńczyk, dyrektor departamentu private banking w Kredyt Banku. Powodem jest fakt, że 10 lat wcześniej, zanim rozwinęła się kompleksowa oferta ubezpieczeniowa dla bogatych, zaczęły kształtować się ubezpieczenia na życie, z których wówczas skorzystało wielu zamożnych mieszkańców naszego kraju. - Oni regularnie opłacają składki i teraz trudno przekonać ich do zmiany profilu ubezpieczenia czy samego ubezpieczyciela - podkreśla Sieńczyk. Jednak, jego zdaniem, dziś banki, jak i firmy ubezpieczeniowe są w stanie zaoferować kompleksową ofertę dla zamożnych.By dołączyć do grona klientów private bankingu w KB, trzeba mieć środki na poziomie minimum 250 tys. zł ulokowane w Kredyt Banku lub należącej do tej samej grupy Warcie. Wtedy klienci mogą otrzymać złotą kartę KB i Warty, która spełnia funkcję karty płatniczej i kredytowej oraz uprawnia do zniżek na poziomie 25 proc. na wszystkie ubezpieczenia dostępne w tej grupie finansowej. Kredyt Bank oferuje także polisy na życie z elementem inwestycyjnym, który jest mniejszy lub większy w zależności od potrzeb klienta. Firma pracuje także nad indywidualnym ubezpieczeniem na życie o funkcji czysto ochronnej.

Podatek i spadek

- Bogaci Polacy w ramach private bankingu na razie są zainteresowani ubezpieczeniami z dwóch powodów - uważa Rafał Madej, szef zespołu produktowego w BRE Wealth Management. - Pierwszy to optymalizowanie obciążeń podatkowych za pomocą produktów inwestycyjnych opakowanych w polisę. Drugi - to sytuacja rodzinna - zdarza się, że osoby zamożne mają złożoną sytuację rodzinną. Opakowanie inwestycji w ubezpieczenie pozwala im na ominięcie dziedziczenia ustawowego i w przypadku śmierci, przekazanie tych środków dowolnej osobie - dodaje.

- Ważną gałęzią w rozwoju ubezpieczeń dla bogatych są także polisy związane z kredytami hipotecznymi i kartami kredytowymi - podkreśla Madej. BRE Bank wydaje złote i platynowe karty kredytowe osobom legitymującym się środkami na poziomie co najmniej pół miliona złotych. Ubezpieczenie związane z tymi kartami dotyczy np. ich nieuprawnionego użycia. BRE proponuje także klientom usługę zarządzania aktywami, która także jest opakowana w polisę. - Dzięki temu klienci unikają konieczności corocznego wypełniania formularzy PIT, a także płacenia podatku VAT z tego tytułu - zaznacza Madej. Do tego dochodzą profity związane z odroczeniem podatku od zysków kapitałowych i plusy dotyczące dziedziczenia - zaznacza.

Struktura na życzenie

Jeśli klient ma odpowiedni kapitał i wiedzę, może przy pomocy Banku Zachodniego WBK stworzyć swój własny produkt strukturyzowany. - Do konstrukcji takiej struktury może wybrać różne światowe indeksy, akcje, koszyki akcji itd. Może dodatkowo opakować produkt w polisę lub nie - podkreśla Jan Ziemecki, dyrektor zarządzający BZ WBK Private Bank. Warunek? Musi wyłożyć na takie rozwiązanie przynajmniej 3,6 mln zł.

BZ WBK w swojej ofercie dla bogatych ma tylko produkty ubezpieczeniowo-inwestycyjne i na razie nie zamierza rozwijać oferty majątkowej. - Chcemy skupić się przede wszystkim na tym, co robimy najlepiej - podkreśla Ziemecki. - Znamy się przede wszystkim na bankowości i produktach inwestycyjnych, choć jesteśmy w stanie na specjalne życzenie klienta dostarczyć potrzebny mu produkt - zaznacza. By stać się klientem VIP tego banku, trzeba legitymować się kwotą przynajmniej miliona złotych.

Podobnie jak w przypadku BZ WBK, także Noble Bank jest w stanie stworzyć produkt strukturyzowany na indywidualne zamówienie. Jednak tu trzeba wyłożyć minimum 5 mln zł. W najbliższym czasie ma pojawić się trochę bardziej elastyczne rozwiązanie. Jeśli firma zdoła zebrać pięć osób dysponujących kapitałem na poziomie 1 mln zł, zaproponuje im wspólny produkt strukturyzowany. - W ramach opracowywania takiego produktu pomagamy klientowi wybrać najlepsze narzędzia i komponenty - mówi Przemysław Guberow, dyrektor ds. produktów inwestycyjnych w Noble Banku. - Robimy symulacje, jakie efekty może przynieść strategia wybrana przez niego - zaznacza. Według Guberowa, przez ostatnie pół roku własnej polisy strukturyzowanej zażyczyło sobie kilku klientów banku. Aby stać się w ogóle klientem tej instytucji, trzeba legitymować się kapitałem na poziomie co najmniej 500 tys. zł lub wziąć kredyt na minimum 1 mln zł. Minimalnym progiem wejścia w produkty ubezpieczeniowo-inwestycyjne banku jest kwota 100 tys. zł.

Mieszkanie od 0,5 mln zł

Zdaniem Anny Materny dyrektora departamentu ubezpieczeń majątkowych w Generali, coraz więcej ubezpieczycieli ma w już swojej ofercie specjalne produkty dla bardziej zamożnych Polaków. Według niej, sektor ten będzie bardzo dynamicznie rozwijał się w najbliższych latach.

Generali dla bogatych przygotowało ubezpieczenie od wszelkich ryzyk tzw. Pakiet diamentowy. Ochroną jest tu objęte mienie o wartości powyżej 500 tys. zł. Średnia roczna składka z tego produktu wynosi 1,6 zł. Najwyższe sięgają natomiast 30 tys. zł.

- Bogaci klienci Commercial Union mogą liczyć m.in. na ubezpieczenie swoich rezydencji - mówi Rafał Klepuszewski z majątkowej spółki grupy CU. Przyznaje jednak, że firma nie ma odrębnego działu obsługującego VIP-ów. Aby skorzystać z produktu Lokum Rezydencja CU, trzeba mieć nieruchomość o wartości przekraczającej 500 tys. zł. - Staramy się objąć jak najszerszą ochroną wszelkie zdarzenia losowe, które mogą być związane z posiadaniem takiego lokalu - dodaje Klepuszewski. Na koniec roku CU posiadało 3,7 tys. aktywnych polis tego typu. Minimalna roczna składka z tytułu takiej polisy wynosi 700 zł, średnia 1,5 tys. Rekordziści płacą natomiast ponad 20 tys. zł.

W którym kierunku?

- Moim zdaniem, w private bankingu klienci będą w dalszym ciągu szukali produktów inwestycyjnych powiązanych z polisami na życie, a nie stricte ubezpieczeń ochronnych - mówi Przemysław Guberow. Noble Bank nie zamierza poszerzać oferty o produkty ubezpieczeniowe niezwiązane z inwestycjami. Zdaniem Guberowa, najbliższe lata mogą przynieść rozwój jeszcze jednej grupy produktów ubezpieczeniowych - tzw. polis rentierskich. W zależności od długości wpłacania kapitału i od jego wielkości, klienci będą mieli prawo do wypłaty środków np. w formie renty kapitałowej po zakończeniu czasu trwania polisy. - W związku z bogaceniem się społeczeństwa sądzę, że te produkty będą cieszyły się coraz większym zainteresowaniem - podkreśla Guberow.