Banki będą starały się zwiększać marże kredytowe oraz sprzedawać klientom orporacyjnym dodatkowe produkty

Dlaczego zdecydował się Pan odejść z Banku Pekao?

Przez ostatnie półtora roku odpowiadałem za integrację pionów bankowości korporacyjnej banków BPH i Pekao, w tym w szczególności za zbudowanie spójnej struktury zarządzania, nowego modelu biznesowego, ujednoliconej oferty produktowej i narzędzi wspierających zarządzanie relacjami z klientami (CRM). Ten proces przebiegł zgodnie z planem, a w kwietniu zakończył się ostatni etap, czyli migracja klientów korporacyjnych na platformę informatyczną Banku Pekao. Miałem więc poczucie, że "okres krytyczny" dobiegł końca i że będę mógł odpowiedzialnie podjąć się nowych, bardziej odpowiadających mi wyzwań.

Jak w ciągu ostatniego roku zmienił się rynek bankowości korporacyjnej?

Na skutek kryzysu na rynkach finansowych, który rozpoczął się na rynku obligacji zabezpieczonych kredytami hipotecznymi o podwyższonym ryzyku w Stanach Zjednoczonych, na rynku pojawiły się dwa nowe zjawiska. Pierwszym jest wzrost kosztów kapitału, a drugim - zwiększona cena płynności. W związku z tym banki powinny - i przypuszczam, że będą - zdecydowanie ostrożniej zarządzać kapitałem, co przełoży się na bardziej rozważne prowadzenie działalności kredytowej.

Czy dużym przedsiębiorstwom trudniej będzie zaciągać kredyty?

Nie sądzę, żeby działalność kredytowa była przez działające w Polsce banki ograniczana. Wręcz przeciwnie, tempo wzrostu kredytów dla przedsiębiorstw od ponad pół roku utrzymuje się na stabilnym poziomie (około 25 proc. r./r.). Przewidywałbym raczej dążenie instytucji finansowych do uzyskiwania bardziej adekwatnego zwrotu na kapitale angażowanym w działalność kredytową. Przypuszczam, że czas dużych tanich kredytów powoli się kończy.

Co dokładnie to oznacza?

Przede wszystkim wzrost marż kredytowych, chociaż bardzo trudno mówić jest o konkretnej skali takich "podwyżek". W bankowości korporacyjnej marża kredytowa jest uzależniona od bardzo wielu indywidualnych czynników. Ponadto banki, mając świadomość, że kapitał stał się "dobrem rzadkim", będą kładły większy nacisk na zwiększenie zwrotu na kapitale i aktywach poprzez cross-selling, czyli sprzedaż krzyżową, głównie tych produktów, które nie powodują obciążenia kapitału.

Jak obecnie wygląda poziom "uproduktowienia" klientów korporacyjnych?

To zależy - są banki, w których udzielenie kredytu jest uzależniane od rozpoczęcia współpracy w innych obszarach. Dotychczas pozycja negocjacyjna klientów korporacyjnych była bardzo silna - współpracując z wieloma instytucjami, mieli oni możliwość wybierania z ich ofert najlepszych elementów. Teraz ta sytuacja się zmieni, bo wszystkie banki stoją przed podobnymi wyzwaniami, związanymi z zarządzaniem płynnością i kapitałem.

Czyli klienci powinni przygotować się na wyższe koszty kredytów i intensywny cross-selling. Czy są też dla nich jakieś dobre wiadomości?

Paradoksalnie, ta sytuacja może okazać się dla klientów korporacyjnych bardzo korzystna. Instytucje finansowe będą musiały wdrażać nowe innowacyjne rozwiązania, równocześnie dążąc do podnoszenia wewnętrznej efektywności procesów. Konieczne będzie inwestowanie w zaplecze technologiczne. Uważam również, że banki będą musiały więcej inwestować w rozwój swojej kadry. Bankowość korporacyjna jest biznesem stricte relacyjnym. To, z którym bankiem dyrektor finansowy firmy decyduje się współpracować, w bardzo wielu przypadkach zależy od tego, na jak kompetentnych i zaangażowanych partnerów trafia w danym banku i jak sprawna, otwarta i efektywna jest z nimi komunikacja.

Czyli rynek bankowości korporacyjnej czekają trudniejsze czasy?

Jestem zdecydowanym optymistą, jeśli chodzi o sytuację gospodarczą w Polsce. Pomimo trudności w Stanach Zjednoczonych i Europie Zachodniej, fundamenty polskiej gospodarki są zdrowe. Tempo wzrostu PKB w całym 2007 roku osiągnęło 6,6 proc. i było najwyższe od dziesięciu lat. Największy udział w przyspieszeniu dynamiki wzrostu PKB miały inwestycje, które zwiększyły się w ub.r. o 19,3 proc. Znaczący wzrost PKB jest prognozowany i na ten, i na kolejny rok. Mówi się o tym, że sam napływ funduszy unijnych może wygenerować dodatkowy wzrost PKB nawet o 2 proc. w kolejnych latach. Z tego powodu rynek korporacyjny powinien w dalszym ciągu rosnąć i absolutnie nie spodziewałbym się problemów na kształt tych, które mieliśmy w latach 2001-2002.

Dziękuję za rozmowę.