Na rynku funduszy emerytalnych szykuje się zmiana lidera

Gdyby Marek Kondrat grał w reklamie ING OFE, a nie banku tej grupy, mógłby powiedzieć: "Commercial Union już czuje nasz gorący oddech na swoich zamożnych plecach". ING już w pierwszym kwartale 2009 r. chce zostać nr 1 pod względem liczby członków

Dane KNF wskazują, że przy utrzymaniu obecnego tempa pozyskiwania członków przez ING OFE ma on duże szanse na wyprzedzenie obecnego lidera Commercial Union OFE. Także tempo przyrostu aktywów w ING OFE jest większe niż w CU OFE. Potwierdzają to wczorajsze informacje o przepływach finansowych między OFE, związanych z sierpniowym transferem członków. Z danych KDPW wynika, że wskutek migracji klientów ING dostanie od rywali prawie 158,5 mln zł, a CU musi oddać 60,8 mln zł.

Długie lata pracy

ING i Commercial Union to rynkowe giganty, do których daleko pozostałym 13 OFE. Mają wspólnie ponad 40 proc. klientów II filaru emerytalnego i ponad połowę środków. Dotychczas jednak w obydwu kategoriach "większą połowę połowy" miał CU, ale ma to się zmienić. - Taka zmiana liderów na rynku finansowym nie dokonuje się zbyt często. Jednak jeśli obecne trendy zostaną utrzymane, mamy szanse w dość krótkim czasie zostać największym graczem - zapowiada Grzegorz Chłopek, prezes ING PTE.

Pierwszy krok do zwycięstwa ING ma już za sobą. - Ze względu na to, że mamy nieco zamożniejszych klientów, od marca otrzymujemy bieżące składki z ZUS większe niż nasz konkurent - mówi prezes ING PTE.

Drugi krok to prześcignięcie Commercial Union pod względem liczby klientów. - Mamy nadzieję, że uda nam się to osiągnąć w I kwartale 2009 r. - tłumaczy Chłopek. Według niego, jest to realne z powodu styczniowego losowania klientów do OFE. - Przed losowaniem bardzo dużo klientów się do nas zapisuje. Poza tym do I kwartału 2009 r. czekają nas dwa transfery, a mamy tu dość znaczne sukcesy - mówi prezes. Zastrzega jednak, że ING bardziej zależy na klientach z rynku pierwotnego, czyli dopiero rozpoczynających pracę - są oni bardziej lojalni. - Rynek wtórny powoli rośnie, ale nasza pozycja na nim nie zmienia się. Pozyskujemy poniżej 20 proc. spośród osób zmieniających fundusz. To mniej, niż wynosi nasz udział w całym rynku, co pokazuje, że nie jesteśmy tutaj najbardziej agresywnym graczem - podkreśla prezes Chłopek.

Od 2000 r. ING pozyskał 1,3 mln nowych członków, a CU 519 tys. Przy czym żaden nie bierze udziału w losowaniu klientów, bo zakazuje im tego prawo (mają za duże aktywa).

Wyższe aktywa w 2011 roku?

Pod względem aktywów prześcignięcie CU jest - zdaniem przedstawicieli ING - realne w 2011 roku. Obecnie aktywa Commercial Union są o 3,5 mld zł większe. Na początku 2000 r. aktywa ING były równe 67,5 proc. majątku CU OFE. W sierpniu 2005 r. było to już 80 proc. Jak wyliczyliśmy, po rozliczeniu transferów będzie to 90 proc.

- Nie robimy nic specjalnego po to, aby wyprzedzić Commercial Union, co łatwo zobaczyć, porównując naszą aktywność na rynku pierwotnym i wtórnym w ostatnich latach. Działamy konsekwentnie - mamy bardzo dobrze wyszkolonych agentów i dość stabilną sprzedaż. Duża renoma marki też im pomaga. No i oczywiście dobre wyniki zarządzania - dodaje prezes ING PTE.- ING wielokrotnie zapowiadał, że nas prześcignie, ale były to zapowiedzi przedwczesne. Biorąc jednak po uwagę intensywność tych wypowiedzi, a także koncentrację na sprzedaży OFE przez grupę ING w Polsce, jest to zapewne dla nich ważny cel strategiczny. My jednak z pozycji lidera nie zamierzamy rezygnować, choć pozyskiwanie klientów za wszelką cenę nie jest zgodne z naszymi zasadami - tłumaczy nam Piotr Szczepiórkowski, prezes CU PTE. Dodaje, że dla jego funduszu priorytetem są korzyści dla klientów. - Znacznie wyższe aktywa klientów funduszu CU to także efekt wyraźnie niższych opłat. Obserwujemy ciągły wzrost sprzedaży na rynku pierwotnym. Skala aktywności transferowej w ostatnim kwartale była dla nas niespodzianką, zwłaszcza że liderzy sprzedaży nie mogli pochwalić się szczególnie dobrymi wynikami inwestycyjnymi - mówi Szczepiórkowski.