Szef STS Holding: Dla wyników lepszy jest standardowy kalendarz rozgrywek

Umowa sponsorska z PZPN daje nam bardzo dużą przewagę nad konkurencją. To duża wartość dla nas i możliwość rekrutowania nowych użytkowników – podkreśla Mateusz Juroszek, prezes i główny akcjonariusz bukmacherskiego STS Holdingu.

Marketing i technologia są kluczowe, jak sam pan często podkreśla, dla waszego biznesu. Przedłużyliście z PZPN umowę i pozostajecie oficjalnym sponsorem reprezentacji Polski do końca lipca 2026 r. Po raz pierwszy współpraca obejmie też kadrę kobiecą oraz kadry młodzieżowe U-21 i U-20. Na co liczycie marketingowo? Jak wygląda zainteresowanie klientów obstawianiem rozgrywek w ramach tych kadr?

Tak, działamy w biznesie konsumenckim, opieramy się na rozwiązaniach mobilnych, inwestujemy miliony złotych w technologię, bo ona daje nam przewagę nad innymi operatorami. Marketing jest kluczowy, żeby dotrzeć do klientów – pozyskać nowych graczy, utrzymać obecnych i zaktywizować tych, którzy są mniej aktywni. To dwie główne sekcje kosztowe dla naszej grupy.

Dla nas sponsorowanie reprezentacji Polski to jeden z kluczowych kontraktów, stąd też opisywaliśmy go w prospekcie. Daje nam on bardzo dużą przewagę nad konkurencją, bo dzięki niemu jesteśmy częścią kadry narodowej najpopularniejszego sportu w Polsce. Jesteśmy z kibicami przy wszystkich najważniejszych meczach – kwalifikacja do turniejów, mistrzostwach Europy i świata. To duża wartość dla nas i możliwość rekrutowania nowych użytkowników naszej kategorii.

Jesteśmy największym graczem, mamy najwyższe obroty, NGR (realne przychody bukmachera: wartość zakładów zawartych przez klientów pomniejszona o wypłacone wygrane – red.) i przez to jesteśmy też naturalnym partnerem dla reprezentacji. Jesteśmy gwarantem stabilności dla każdego kontrahenta, jeśli chodzi o partnerstwo z bukmacherem. Ostatnie historie z mniejszymi firmami z tego sektora i ich powolne zamykanie operacji takiej gwarancji z pewnością nie dają. Z reprezentacją jesteśmy związani już długo, to jest nasza trzecia umowa, w tym druga jako oficjalny sponsor. Działamy razem od lat i dla obu stronom ten układ się sprawdza.

Mecze reprezentacji są dla nas ważne, bo nie tylko przykuwają uwagę naszych graczy, zainteresowanie kadrą jest wysokie i ludzie lubią obstawiać sercem przed meczami biało-czerwonych. Dla nas ma to również wymiar akwizycyjny: spotkania kadry są dobrą okazją do dotarcia do klientów, którzy na co dzień nie obstawiają rozgrywek sportowych.

Związek z PZPN jest słodko-gorzki. Z jednej strony umowa sponsorska, istotna z punktu widzenia marketingowego, z drugiej niesławna umowa regulująca prawo do wykorzystywania przez STS wyników meczów piłkarskich m.in. Ekstraklasy, I i II ligi oraz Pucharu Polski. Sam pan mówił o niej dosadnie: haracz, który zabiera nam 10 proc. EBITDA. Wiemy, że dzięki renegocjacjom od 1 stycznia br. warunki się poprawiły, co ma być jednym z motorów poprawy rentowności w 2023 r. Czy jest pole do dalszych renegocjacji?

To prawda, z jednej strony mamy partnerską umowę sponsorską z PZPN, która dla obu stron jest wartością i dobrze wpływa na biznes obu podmiotów. Z drugiej strony mamy zupełnie nierynkowy twór, który jest ewenementem na skalę światową i musimy płacić za dostęp do informacji, która de facto jest publiczna. Mój stosunek do umowy na wykorzystywanie wyników sportowych jest znany i jest jednoznacznie negatywny, kilkukrotnie już o tym mówiłem. W zeszłym roku sfinalizowaliśmy zapisy nowej umowy, która da STS kilkanaście milionów oszczędności, to dla nas duża zmiana. Z pewnością zauważą ją też nasi akcjonariusze w trakcie wypłat dywidendy. Jednak wciąż uważamy, że cała sprawa powinna zostać uregulowana i nie zależeć od decyzji monopolisty, w tym przypadku organizatora rozgrywek piłkarskich.

Zapis w ustawie o konieczności posiadania zgody organizatora na wykorzystanie wyników sportowych powinien zostać usunięty. W innych państwach nie ma takich rozwiązań jak to. De facto branża bukmacherska płaci jeszcze wyższy podatek niż 12 proc. od obrotu, a podmioty zagraniczne działające bez zezwolenia od ministra finansów nie płacą ani podatku, ani opłaty za zgodę na wykorzystywanie wyniku. Nic dziwnego, że szara strefa z roku na rok rośnie, jeśli chodzi o wartości nominalne. Uregulowanie szarej strefy na naszym rynku i uproszczenie prawa dałoby Skarbowi Państwa i polskiemu sportowi więcej wpływów od licencjonowanych bukmacherów.

Rok 2022 to rekordowe wyniki, wsparciem był mundial w Katarze z udziałem polskiej drużyny. W lutowym raporcie analitycy DM BOŚ założyli, że uda wam się zatrzymać większość nowo zdobytych klientów i stworzyć podwaliny pod przyszły wzrost. Jak to zrobić? Rok 2023 to rok bez wielkich imprez sportowych, za to z wysoką inflacją, rosnącymi kosztami utrzymania gospodarstw domowych. Marzec się kończy – jak biznesowo upłynął wam I kwartał? Czy i co gracze obstawiają?

Jak mantra powtarzamy, że duża impreza jak Euro czy mundial to świetna okazja do pozyskania nowych graczy. Dla wyniku finansowego zdecydowanie lepsza jest standardowa wiosna czy jesień, w których mamy pełen kalendarz rozgrywek lig narodowych, Ligi Mistrzów i europejskich pucharów. Spotkań jest wtedy zdecydowanie więcej, mecze rozgrywane są równolegle. W przypadku mistrzostw świata i Europy mamy co najwyżej kilka meczów jednego dnia. Zrobiliśmy nawet takie zestawienie dla inwestorów, że w trakcie mundialu w Katarze wypracowaliśmy 51 mln zł NGR na meczach z mundialu. W całym IV kwartale NGR to był 200 mln zł, a od stycznia do grudnia ub.r. 663 mln zł. Brak dużej imprezy nie jest dla nas wyzwaniem, by osiągnąć satysfakcjonujący wynik. Dla nas wyzwaniem na ten rok jest utrzymanie i aktywizacja klientów pozyskanych w 2022 r. Musimy też pozyskiwać nowych graczy. Stąd nie zwalniamy z wydatkami na marketing i kampaniami.

Dokładne wyniki operacyjne za I kwartał br. podamy na początku kwietnia, po publikacji wyników rocznych damy szybki przegląd podstawowych wskaźników. Na ten moment mogę powiedzieć, że początek roku idzie zgodnie z naszymi przewidywaniami. Są dane, które nas też pozytywnie zaskoczyły. Niezmiennie najpopularniejsza jest m.in. piłka nożna i tenis.

Jak ocenia pan bieżące otoczenie konkurencyjne? Ze sceny schodzi eWinner, to trzeci bukmacher w ciągu roku, który zakończył działalność w Polsce. Jakie ruchy obserwujecie po nielegalnej stronie rynku, który nie przejmuje się ani prawem, ani podatkami?

W moim odczuciu to dopiero początek przetasowań na rynku. Do tej pory mali bukmacherzy przepalali dziesiątki milionów złotych, bo mieli zaplecze do tego w postaci bogatych właścicieli lub korzystali z taniego finansowania z rynku. Dziś już takiego otoczenia nie ma. Stopy procentowe są wysokie i koszt długu jest też wysoki. Sytuacja z eWinnerem, NobleBet czy BestBet jest dokładnie tym, czego się spodziewaliśmy. Na ponad 20 operatorów w Polsce rentownych jest kilku, a w zasadzie to dwa – STS i Fortuna. Osobiście nie wierzę w strategię przyjętą przez niektóre firmy, które wydają dziesiątki czy setki milionów złotych rocznie, a w zamian po latach inwestycji mają raptem 5–7 proc. rynku po obrocie. I tu warto dodać, że gdyby odjąć sztucznie wykreowany obrót bonusami, to ten udział jest jeszcze o połowę mniejszy. Nam nasza strategia odpowiada, jesteśmy rentowni, generujemy wartość dla naszych akcjonariuszy. W bezsensownej wojnie mniejszych operatorów i wyścigu na przepalanie środków nie będziemy brali udziału.

Jeśli chodzi o szarą strefę, to opublikowano nowy raport EY, który pokazuje, że nominalna wartość szarej strefy rośnie. W części bukmacherskiej naszego rynku sytuacja jest nieco lepsza, ale w części kasyn online to moim zdaniem Ministerstwu Finansów powinna już dawno zapalić się czerwona lampka. Jest prosta i szybka droga do zmiany tej sytuacji. Wystarczy dopuścić licencjonowanych operatorów do rynku kasyn online. Szara strefa spadnie, a wpływy do budżetu się zwiększą. Już raz ministerstwo wyszło naprzeciw rozwiązaniom proponowanym przez rynek – w 2017 r. znowelizowano ustawę o grach hazardowych. Efektem jest drastyczny wzrost wpływów z podatków od bukmacherów. W przypadku kasyn online byłoby tak samo.

Mateusz Juroszek prezesem STS jest od 2012 r. W latach 2011–2019 był wiceprezesem deweloperskiego Atalu, obecnie przewodniczy radzie nadzorczej. Ukończył zarządzanie i marketing w Akademii Leona Koźmińskiego w Warszawie. Rodzina Juroszków zajęła ósme miejsce w rankingu „Forbesa” 100 najbogatszych Polaków z majątkiem szacowanym na 5,6 mld zł.