Paweł Szejko, XTB: Jesienią nowy, pasywny produkt w XTB

Większy potencjał w dotarciu do klienta masowego widzimy dzisiaj w nowych produktach, a nie poszerzaniu oferty w produktach już istniejących – mówi Paweł Szejko, członek zarządu brokera XTB.

XTB w II kwartale zarobiło nieco ponad 118 mln zł, co okazało się słabszym wynikiem od oczekiwań rynkowych. Co wydarzyło się w II kwartale?

Warto podkreślić, że na nasze wyniki mają wpływ czynniki, na które sami mamy wpływ, jak i czynniki niezależne od nas. W II kwartale mieliśmy do czynienia z sytuacją, gdy na rynkach panowała niska zmienność. W I kwartale mieliśmy zaś trzy mocne miesiące, gdzie ta zmienność była wysoka. W kwietniu i czerwcu mieliśmy relatywnie niską zmienność i to wpłynęło na nasze wyniki. Jednak zawsze podkreślamy: w nasz model biznesowy wpisana jest duża zmienność wyników w krótkim okresie. Dlatego na nasze wyniki trzeba patrzeć z perspektywy długiego okresu.

Czynnikiem, na który wy macie wpływ, jest baza klientów. Przybyło wam prawie 63 tys. nowych klientów. Patrząc historycznie, jest to chyba wynik, który może satysfakcjonować?

Zgadza się. Na początku roku przedstawiliśmy oczekiwania dotyczące liczby klientów, jaką chcemy pozyskiwać. Jest to od 40 tys. do 60 tys. kwartalnie. Ten cel jest wciąż aktualny. Osiąganiu go służy szereg naszych inicjatyw, w tym także wprowadzanie nowych produktów. W I półroczu wprowadziliśmy akcje ułamkowe. W planach są też inne produkty. Chcemy być tzw. one stop shopem dla inwestorów.

Wspomniał pan o akcjach ułamkowych. Jak ten produkt się rozwija? W których krajach zaskoczył on in plus, a gdzie widzicie cały czas jego niewykorzystany potencjał?

Ten produkt jest dla nas czymś niezbędnym do uruchomienia innych produktów, m.in. produktu, który ujrzy światło dzienne jesienią. Nie traktujemy akcji ułamkowych jako produktu, który istotnie zmieni oblicze spółki choćby pod kątem liczby pozyskiwanych klientów.

Pojawia się cały czas wątek nowych produktów. Może zdradzi pan coś więcej?

Będzie to produkt związany z pasywnym inwestowaniem i oszczędzaniem. Wszystko po to, aby paleta dostępnych instrumentów dla naszych klientów była kompletna w zależności od apetytu na ryzyko. Chcemy teraz zrobić ukłon w stronę klienta, który nie ma zbyt dużo czasu na analizowanie danych i rynku, a bardziej jest skłonny do oszczędzania. Dzisiaj większy potencjał w dotarciu do klienta masowego widzimy w nowych produktach, a nie poszerzaniu oferty w produktach już istniejących.

Nasze plany powodują też wzrost zatrudnienia z kwartału na kwartał. Dotyczy to głównie działu IT. Jesteśmy fintechem, który tworzy własną technologię. W I półroczu zatrudnienie wzrosło u nas w grupie o 126 osób, z czego 79 osób w dziale IT. Cały czas chcemy rozwijać naszą technologię, a nowe produkty chcemy szybciej wprowadzać na rynek.

W branży IT doszło w ostatnim czasie do sporych zmian. Część firm cięła zatrudnienie. Dzisiaj łatwiej jest wam znaleźć dobrych ludzi do pracy?

W ciągu ostatnich dwóch lat o pozyskanie wysokiej klasy specjalistów było trudno. Dzisiaj widzimy coraz więcej dostępnych osób z wysokimi kwalifikacjami. Rynek na pewno więc się zmienia, łatwiej jest pozyskać ludzi. Będziemy szukać kolejnych osób. Duże szanse widzimy też w popularnym teraz temacie AI. Aktualnie prowadzimy nawet rekrutację na szefa działu AI. Liczymy, że nasza organizacja w tym obszarze też będzie zyskiwała przewagę.

Jest już jakiś konkretny plan wykorzystania AI czy na razie badacie temat?

Pomysłów jest sporo, natomiast chcemy mieć też osobę z dużą wiedzą specjalistyczną, która pomoże nam wdrażać tę wiedzę w różnych komórkach organizacyjnych.

Pomówmy jeszcze o kosztach. Wzrosły, ale były mniejsze, niż oczekiwał rynek.

Nasze koszty też nie zachowują się liniowo. Przekazaliśmy rynkowi, że w tym roku koszty mogą być wyższe o około 25 proc. w stosunku do ubiegłego roku. Na koszty natomiast składają się dwie główne pozycje: koszty osobowe i marketingu. W przypadku marketingu koszty mierzymy efektywnością podjętych działań. Jeśli widzimy, że dane kampanie przynoszą efekty, nie boimy się wydawać więcej – i na odwrót. Jeśli będziemy widzieć, że nasze działania przynoszą efekty, to koszty będą większe niż zakładane, ale to też przełoży się na liczbę pozyskiwanych klientów. Jeśli chodzi o koszty osobowe, to zatrudnienie, tak jak powiedziałem, systematycznie rośnie. W kosztach osobowych mamy też część zmienną. Są to bonusy, które są związane z wynikami grupy. Stąd też koszty jako całość też mogą się zmieniać.

Działania typu „akcja za darmo” dały efekt. Będą kolejne tego typu kampanie?

Faktycznie akcja promocyjna, którą przeprowadziliśmy w I kwartale, cieszyła się dość dużym zainteresowaniem. Prawdopodobnie wrócimy z nią, ale nie w tym roku. Aktualnie chcemy się skupić na promocji nowego produktu. Kampania jesienna będzie właśnie na to nastawiona.

Kampania ta będzie wspierana przez osoby, z którymi już współpracujecie, czy może pojawi się ktoś nowy?

Obecnie mamy trzech ambasadorów marki i stawiamy właśnie na te osoby. Myślimy jednak też o przyszłości i trwają rozmowy z potencjalnymi nowymi ambasadorami. Jeśli się pojawią, to raczej w przyszłym roku.