Marcin Słomianowski, BM ING Bank Śląski: Na lepsze czasy trzeba poczekać

Sytuacja na giełdzie się poprawi, kiedy inflacja odpuści, a banki centralne zaczną przekonywać inwestorów do zbliżającego się cyklu obniżek stóp procentowych. Na to jednak trzeba czasu – mówi Marcin Słomianowski, dyrektor BM ING Banku Śląskiego.

Lepiej mieć mniej rachunków i większy obrót czy więcej rachunków i mniejszy obrót?

Nasza strategia i model działania opiera się na założeniu, że jesteśmy częścią banku, a model biznesowy wpisuje się w strategię i filozofię interakcji banku. To zdefiniowało nasze podejście do tego, komu i w jaki sposób oferujemy konto maklerskie. Przede wszystkim chcemy zainteresować ofertą klientów ING Banku. Koncentrujemy się na świadczeniu usług w kanałach cyfrowych, w spójny sposób z procesami i usługami, jakie klient ma dostępne dla produktów bankowych, mamy przejrzystą i atrakcyjną cenowo ofertę oraz skupiamy się na pozytywnych doświadczeniach klienta. Klienci traktują konto maklerskie nie jako coś odrębnego, ale jako jedną z wielu usług do zarządzania swoimi finansami w banku. Jesteśmy częścią banku uniwersalnego i naszą ambicją jest obsługa każdego klienta, który jest zainteresowany inwestowaniem za pośrednictwem rachunku maklerskiego.

Dlatego nie skupiamy się na konkretnym profilu czy grupie klientów i dlatego m.in. proponujemy dwa różne typy rachunków dla klientów z różnymi potrzebami. Z naszej oferty korzystają zarówno klienci masowi, jak też z wyższych segmentów, klienci z małym doświadczeniem, jak i bardzo aktywni inwestorzy. Duża baza klientów, nawet relatywnie mniej aktywnych niż doświadczeni inwestorzy z dużym kapitałem, pozwala ograniczać ryzyko zmienności skali biznesu, daje możliwość adresowania różnych potrzeb klientów w oparciu o różne instrumenty finansowe. Odpowiadając wprost – w naszym przypadku lepiej mieć więcej rachunków, ale niekoniecznie mniejszy obrót. Nasze udziały w obrocie detalicznym na giełdzie zdają się to potwierdzać…

W czasie pandemii wzrost liczby rachunków na rynku był imponujący. BM ING było zaś jednym z liderów w pozyskiwaniu klientów. Jak duża grupa z nich jest nadal aktywna?

Nasze podejście w kwestii pozyskiwania kont maklerskich jest od kilku lat niezmienne – nie prowadzimy aktywnej akwizycji klientów, promocji naszych produktów i usług w celu pozyskiwania klientów z rynku. Skupiamy się na jakości naszego serwisu. Nasi klienci, którzy otwierają konto maklerskie, świadomie decydują się na jego otwarcie i inwestowanie na giełdzie – to jest ich wybór. Bardzo nas to cieszy, że w czasie pandemii byliśmy jednym z liderów w pozyskiwaniu klientów, ale też muszę podkreślić, że to zasługa prostego i przyjaznego procesu zdalnego otwarcia rachunku i dobrego przygotowania do obsługi online klientów.

Co do aktywności klientów, to tutaj też obserwujemy pozytywne trendy. Po wybuchu pandemii aktywność naszej całej bazy istotnie wzrosła i była znacznie wyższa od średniej rynkowej. Z pewnością w znacznym stopniu to zasługa nowo pozyskanych klientów – ta grupa była dwukrotnie bardziej aktywna niż cała baza. Aktywność tej grupy klientów utrzymuje się i jest nadal powyżej średniej aktywności pozostałej części bazy. Z tego jesteśmy bardzo zadowoleni, bo jest to dowód, że nasza strategia działa – byliśmy i jesteśmy jednym z liderów w pozyskiwaniu klientów, a dodatkowo mamy bardziej aktywną bazę niż średnia rynkowa.

Ostatnio na łamach „Parkietu” mówił pan, że w tym roku nowi klienci to przede wszystkim osoby, które handlują obligacjami Skarbu Państwa. Wierzy pan, że jeśli koniunktura na rynku akcji się poprawi, to również ta grupa zainteresuje się akcjami? Czy jednak jest to inny profil klienta?

W tym roku obserwujemy bardzo duże zainteresowanie klientów obligacjami skarbowymi notowanymi na rynku Catalyst. W większości są to klienci o profilu bardziej oszczędnościowym niż inwestycyjnym. Dla nich jest to alternatywa dla produktów bankowych – kont oszczędnościowych i lokat. Nasz bank oferuje atrakcyjne oprocentowanie na produktach bankowych i zapewne środki te wrócą tam w przyszłości. Ale nie wykluczam, że pewna grupa klientów może pomyśleć o zainwestowaniu części środków z odsetek lub wykupu obligacji w celu zdywersyfikowania swojego portfela. Dobra koniunktura na giełdzie w przyszłości oczywiście może w tym pomóc. Nie bez znaczenia jest także zyskanie przez klientów pierwszych doświadczeń w obsłudze rachunku maklerskiego i składaniu zleceń. To często trudna bariera, którą już pokonali.

Wierzy pan w poprawę nastrojów na rynku giełdowym? Kiedy może to nastąpić?

Rynki akcji dyskontują obecnie negatywny wpływ, jaki mają na wyniki finansowe spółek wysokie koszty surowców, energii, transportu oraz płac. Ponadto rosnące stopy procentowe podwyższają koszty finansowe przedsiębiorstw. Rodzimej GPW dodatkowo ciąży konflikt zbrojny za naszą wschodnią granicą. Jednak prawdziwym testem dla rynków akcji jest nienotowany od dekad poziom inflacji. Oceniam, że sytuacja na giełdzie zacznie się pomału stabilizować, kiedy banki centralne przekonają inwestorów, że są w stanie skutecznie przeciwstawić się inflacji. Niestety, walka ze wzrostem cen może skończyć się mocnym hamowaniem gospodarek, w tym również recesją. Ten scenariusz jest obecnie brany przez inwestorów pod uwagę. Sytuacja na giełdzie zdecydowanie się poprawi, kiedy inflacja odpuści, a banki centralne, nie chcąc doprowadzić do głębokiego spowolnienia globalnej gospodarki, zaczną przekonywać inwestorów do zbliżającego się cyklu obniżek stóp procentowych. Obawiam się jednak, że ta zmiana nie nastąpi w horyzoncie co najmniej przyszłego roku.

Jako biuro maklerskie, które skupia się wyłącznie na klientach indywidualnych, jesteście uzależnieni od ich aktywności. Jakie było dla was w takim razie I półrocze pod względem biznesowym?

Patrząc przez pryzmat obrotów na rynku podstawowym i przychodów z działalności maklerskiej, było to dla nas kolejne udane półrocze. Obroty wyniosły 9,3 mld zł, niewiele mniej niż 9,6 mld zł w II półroczu 2021 r. Jednak obraz ten zaburza wyjątkowy marzec, w którym nasze obroty wyniosły prawie 30 proc. całego półrocza. Widać, że ostatnie miesiące to mniejsza aktywność naszych klientów na rynku akcji, ale myślę, że przy takich nastrojach jak obecnie nie powinno to dziwić. Z drugiej strony bardzo duże zainteresowanie obligacjami na Catalyst generuje nam napływ wielu nowych klientów, co nas bardzo cieszy, ponieważ stwarza możliwość zainteresowania tych klientów innymi klasami instrumentów i pogłębienie relacji z nami w przyszłości. Tak więc całościowy obraz I półrocza jest dla nas jak najbardziej pozytywny.

Wasza oferta na tle konkurencji nawet w obszarze klienta detalicznego jest dość okrojona. Nie ma w niej rynków zagranicznych czy kont IKE/IKZE. Jest szansa, że to się zmieni, czy jednak zostaniecie przy swoim modelu biznesowym?

Działamy zgodnie z naszą strategią – dostarczamy naszym klientom przejrzyste, zrozumiałe oraz łatwe w obsłudze usługi. Oczywiście nie oznacza to, że nie chcemy ich rozwijać, ale chcemy to robić z wyczuciem. Dlatego na bieżąco analizujemy rynek, wsłuchujemy się w głosy naszych klientów i staramy się odpowiadać na ich oczekiwana. Z zainteresowaniem obserwujemy projekt GPW Global Connect i chcemy aktywnie w nim uczestniczyć, postrzegając go jako alternatywę dla obecnie spotykanej w innych biurach maklerskich oferty rynków zagranicznych. Widzimy, że nasi klienci chętnie korzystają z certyfikatów Turbo, które też dają ekspozycję na różne rodzaje zagranicznych instrumentów. To pokazuje nasz model działania – zaspokajamy wszystkie kluczowe potrzeby i oczekiwania naszych klientów, staramy się rozwijać ofertę, ale nie zależy nam na tym, aby oferować wszystko, co ma konkurencja.

Szykujecie się do wymiany systemu transakcyjnego. To będzie równanie do rynkowych standardów czy raczej element walki o klienta?

W naszej ocenie nasz obecny system nie odstaje od rynkowych standardów, a w przypadku aplikacji klienckiej pod względem UX/CX (doświadczenie użytkownika, klienta – red.) nawet je przewyższa. Ale chcemy iść naprzód i wyznaczać rynkowe standardy. Projektujemy nowy system tak, aby spełniał rygorystyczne wymogi dotyczące stabilności, bezawaryjności i skalowalności oraz wykorzystywał najnowsze technologie IT. Naszą ambicją jest, aby był on jak najlepiej dostosowany do potrzeb współczesnego inwestora, zarówno tego bardziej zaawansowanego, jak i tego dopiero zaczynającego przygodę z giełdą. Dlatego bardzo dużo uwagi poświęcamy kwestiom UX/CX i na bieżąco weryfikujemy je z naszymi klientami. Nie będę ukrywał, że chcemy mieć najlepszy system na rynku i traktujemy to jako ważny element w strategii rozwoju działalności maklerskiej i pozyskiwaniu nowych klientów.

Przed wami i całym rynkiem także wyzwanie związane z wymianą systemu na GPW. Czy prace z tym związane u was już trwają? Jak duże jest to dla was obciążenie biznesowe?

Wymiana systemów to naturalny proces i tak też traktujemy wymianę przez GPW systemu UTP na system WATS. Liczymy też, że nowy system giełdowy da wszystkim uczestnikom rynku więcej możliwości niż obecny. Pracujemy zgodnie z ustalonym dla WATS harmonogramem: analizujemy zakres koniecznych zmian. To prawda, że prowadzenie dwóch projektów, wymiana systemu biura i WATS, wymaga od nas większych nakładów pracy i zasobów, ale nie jest to coś, z czym nie damy sobie rady.

Czy klienci „zapłacą” za te projekty? Mówiąc inaczej: czy trzeba się szykować na kolejne zmiany w tabeli prowizji i opłat?

Nie zmieniamy naszej tabeli opłat w odniesieniu do realizowanych projektów. Zgodnie z naszą strategią tabela opłat i prowizji ma być prosta, transparentna i atrakcyjna cenowo. Możemy sobie na to pozwolić, bo skupiamy się na podstawowym biznesie maklerskim i nie ponosimy kosztów wielu niszowych usług. Co więcej, jesteśmy częścią banku i jak to tylko możliwe wykorzystujemy synergię wynikającą np. z dostępu do jego zasobów i infrastruktury IT. To daje nam pewien komfort w ustalaniu cen naszych usług. Nie wykluczam, że w przyszłości będą zmiany cenowe, ale będą one wynikały bardziej z analizy dochodowości modelu biznesowego, sytuacji na rynku, konkurencji i panujących trendów niż z realizowanych przez nas projektów.