Jak przez 15 lat zmieniła się branża foreksowa?

Omar Arnaout, prezes X–Trade Brokers, był gościem Piotra Zająca w piątkowym Parkiet TV. Tematem rozmowy było podsumowanie 15 lat działalności brokera na rynku forex.

15 lat w branży to kawał czasu. Jakby pan podsumował ten czas? Czy były jakieś zmiany, momenty przełomowe, które pana zdaniem mają kluczowe znaczenie dla waszej działalności?

Najważniejsze zmiany dotyczyły sfery technologicznej. Wystarczy tutaj zwrócić uwagę na rozwój naszej platformy. Gdy XTB powstawało oferowało klientom możliwość inwestowania za pośrednictwem najbardziej popularnej platformy na świecie, czyli MetaTrader 4. Wraz z rozwojem biznesu i postępującą technologią zdecydowaliśmy się stworzyć własną platformę transakcyjną X-Station 5 i w tym momencie 90 proc. naszych nowych klientów wybiera już nasze rozwiązanie, a nie MT4. Staraliśmy się bowiem stworzyć kompleksowe narzędzie, które da klientowi pełną funkcjonalność, by miał wszystko w jednym miejscu, z którego nie musi "wychodzić". Ma więc dostęp m. in. do zasobów analitycznych, edukacyjnych, możliwość rozmowy z konsultantem i całą gamę rozwiązań dedykowanych zarządzaniu jego kontem.

Sporo zmieniło się też w sferze biznesowej. Kiedyś większość decyzji w firmie, dotyczących procesów, sprzedaży, marketingu itd., podejmowana była instynktownie. Dziś bazujemy na dokładnych raportach analitycznych. Mamy osobny działa zajmujący się big data i sztuczną inteligencją, i to również mocno zmieniło ten biznes i zmieniać go będzie.

Technologia wpłynęła też na sposób zakładania konta. Jeszcze kilka lat temu podpisanie umowy wymagało albo spotkania w cztery oczy, albo wypełnienia sterty dokumentów i wysłania ich do nas pocztą. W tej chwili klient może założyć rachunek w 15 min, oczywiście w trybie online, a jego autoryzacja trwa około 3 min. Dzięki temu od podjęcia decyzji o inwestowaniu do możliwości zainwestowania upływa zaledwie 20 min. To jest olbrzymia zmiana.

Jak autoryzujecie wszystkie wrażliwe dane?

Mamy specjalny zespół, odpowiedzialny tylko za weryfikację tych danych. Jego członkowie mogą liczyć na gratyfikacje w zależności od tego, jak dokładnie to robią i jak szybko. Chcieliśmy zautomatyzować cały ten proces, by klient nie musiał długo czekać. W obecnych, szybkich czasach, to bardzo ważne.

Wracając jeszcze do X-Station. Czy tę technologie udostępniacie też innym instytucjom, tak jak to robi właściciel MT4, czy zostawiacie ją tylko na własne potrzeby?

Biznes XTB składa się z dwóch części. Pierwsza jest dedykowana klientom detalicznym, a więc wszystkim którzy chcą inwestować za pośrednictwem naszej platformy. Druga natomiast odpowiada za klientów instytucjonalnych. Sprzedajemy więc nasze rozwiązania m. in. bankom i wszystkim, którzy chcieliby prowadzić podobny biznes. Naszym produktem jest nie tylko X-Station.

Odnoszę wrażenie, że XTB zaczynał jako broker, a teraz stajecie się powoli fintechem...

Coś w tym jest. Gdy zaczynałem pracę w 2007 r. nie mieliśmy ani jednego informatyka. Dziś zatrudniamy ich ponad 100. Moim zdaniem to co będzie dawać przewagę konkurencyjną na rynku brokerów to właśnie to zaawansowanie technologiczne.

A jak zmienili się klienci przez te 15 lat? Czy mają inne preferencje co do rynków?

W tym zakresie nie ma wielkich zmian. Rynki które były popularne ponad dekadę temu, nadal są popularne. Mam na myśli pary EUR/USD, GBP/USD, kontrakty na indeksy amerykańskie i niemieckie. Chwilowe zmiany preferencji obserwujemy tylko wtedy, gdy w jakimś segmencie pojawia się duża zmienność. Przykład? Ogromne wahania na kryptowalutach dwa lata temu przyciągnęły klientów, ale gdy tylko te fluktuacje spadły, oni wrócili do swoich tradycyjnych rynków.

Wspomniał pan o kryptowalutach. Czy ich wejście na rynek zabrało wam klientów?

Wręcz przeciwnie. Klienci nie pouciekali do giełd kryptowalutowych, tylko skorzystali z naszych kontraktów CFD na poszczególne aktywa z tego rynku. Przyciągnęło to też nowych graczy, którzy szukali ekspozycji na ten rynek, ale za pośrednictwem regulowanego podmiotu i udostępniającego dźwignię. Co ciekawe – ci nowi klienci, mimo późniejszego spadku zmienności, zostali na platformie, co sugeruje, że zobaczyli w innych instrumentach również duży potencjał.

A jak ogólnie wygląda na przestrzeni tych lat liczba waszych klientów? Czy ona rośnie, stabilizuje się, maleje?

Z roku na rok notujemy dynamiczny przyrost nowych rachunków. Przykładowo – w pierwszym półroczu 2018 r. podpisaliśmy ponad 10 tys. umów., a tym samym okresie 2019 r. liczba ta przekroczyła 16 tys. I myślę, że ta tendencja się utrzyma.

Czy zmiany regulacyjne, mam na myśli ograniczenie dźwigni, mogły to tempo zmniejszyć?

Interwencja produktowa z zeszłego roku sprawiła, że to średni i mniejsi brokerzy zaczęli odczuwać problemy. Rozpoczął się więc proces konsolidacji. Na rynku utrzymali się ci najwięksi, najbardziej zdywersyfikowani pod względem produktowym i geograficznym. Dzięki temu, zmiany o które pan pyta, również przyczyniły się do wzrostu liczby naszych klientów. Oczywiście spadły nam obroty, bo ci najbardziej aktywni klienci przenieśli się do innych brokerów, z innych jurysdykcji. Na ten moment udało nam się wrócić do takiej samej liczby aktywnych klientów, jak sprzed interwencji, ale wciąż dążymy do tego, by przywrócić też tamtą wartość obrotów.

A jaka była reakcja klientów na karę KNF? Dostaliście najwyższą karę w historii Urzędu – 9,9 mln zł, a ostatnio Sąd Administracyjny w Warszawie odrzucił wasze odwołanie.

Cała sprawa dotyczy rzekomego działania na szkodę klientów, co miało być związane z asymetrycznym modelem egzekucji transakcji. Ten model był przez nas wprowadzany, by te egzekucję przyśpieszyć. Czy to było szkodliwe dla klientów? Zleciliśmy analizę, zarówno liczbową jak i prawną, podmiotom zewnętrznym. I z tych analiz wynika, że model ten nie wpływał na wyniki klientów. Co do reakcji klientów – nie odnotowaliśmy ich migracji do innych brokerów. Nie odczuliśmy też spadku zainteresowania ze strony nowych klientów, co chyba pokazuje, że przez te 15 lat udało nam zbudować zaufanie. Choć oczywiście chcielibyśmy, żeby całe postępowanie jak najszybciej się skończyło.

Inwestorzy jednak troszkę do was zaufanie stracili, o czym świadczy zachowanie kursu akcji. Tylko w tym roku spadł o 25 proc.

Tu trzeba rozróżnić dwa okresy, przed i po interwencji produktowej. Przed nią wyniki spółki były bardzo dobre, ale inwestorzy bardziej patrzyli na negatywne artykuły związane ze wspomnianą karą KNF. Po interwencji natomiast, gdy emocje już opadły, niestety odczuliśmy jej skutki w postaci spadku obrotów, o czym wspominałem, a to przełożyło się na słabsze wyniki. O ile na przebieg postępowania sądowego nie mamy wpływu, to od strony biznesowej robimy wszystko, by przywrócić dawne obroty. Patrząc po aktualnym przyroście rachunków jestem przekonany, że uda nam się to zrobić, a wtedy wyniki także się poprawią.