#PROSTOzPARKIETU: Wojna cenowa maklerów. Na co mogą liczyć inwestorzy indywidualni?

Gościem wtorkowego programu #PROSTOzPARKIETU był Filip Paszke, dyrektor DM PKO. Mówił m.in. o promocji cenowej, która może wywrócić rynek maklerski do góry nogami.

 

W tym roku DM PKO BP świętuję 25-lecie. Jubileusz przypada jednak na bardzo trudne czasy dla domów maklerskich. Jaka jest kondycja DM PKO BP?

Faktycznie kondycja branży maklerskiej nie jest najlepsza, co widać m.in. w wynikach finansowych domów maklerskich. U nas sytuacja wygląda jednak nieco inaczej. Z jednej strony odczuwamy trudy związane ze słabą koniunkturą giełdową, z drugiej, mamy jednak mocno zdywersyfikowany biznes. Przychody z prowizji giełdowych stanowią dziś mniej niż połowę naszych całkowitych przychodów. Mamy kilka innych segmentów działalności, które równoważą nam zmiany w koniunkturze giełdowej.

DM PKO BP z okazji 25-lecia przygotował specjalną promocję dla klientów. Na czym dokładnie polega?

Nasza oferta ma kilka wymiarów. Chcemy m.in. podkreślić aspekt wizerunkowy, czyli to że działamy od 25 lat. Mamy także konkurs z atrakcyjnymi nagrodami, który jest skierowany do naszych obecnych klientów. Trzecia część to promocja skierowana do osób, które nie są naszymi klientami. Próbujemy zachęcić ich do przejścia do naszej firmy i skorzystania z naszych usług. Oczywiście aby taka zachęta miała sens musi się wiązać z promocją cenową.

Nowym i nieaktywnym klientom, które przeniosą do was swoje aktywa oferujecie prowizję na rynku akcji w wysokości 0,17 proc. Czy w sytuacji, w której "normalna" prowizja wynosi około 0,38 proc. wasza oferta nie jest psuciem rynku?

Wprowadzając tę promocję liczyliśmy się z tego typu zarzutami. Promocja cenowa ma to do siebie, że trwa tylko przez określony czas. Atrakcyjne warunki cenowe oferujemy inwestorom najdłużej do końca czerwca przyszłego roku. Wolimy więc bardziej skupiać się na stałości naszej szerokiej oferty: czyli chociażby dostęp do placówek i maklerów. Wierzymy, że klienci zachęceni krótkoterminową obniżką prowizji, zostaną z nami na dłużej, kiedy przekonają się o jakości naszego serwisu.

Główne założenia tej promocji wskazują na to, że chcecie przede wszystkim wyciągnąć klientów od konkurencji...

Są dwa aspekty tej promocji. Kierujemy obniżoną prowizję zarówno do klientów, którzy nie są naszymi klientami i być może w ogóle nie korzystają z usług maklerskich, ale także wprowadziliśmy zachętę w postaci zwrotu kosztów za transfer papierów wartościowych z innego biura do DM PKO BP. Nie da się więc ukryć, że ten element naszej promocji skierowany jest właśnie do klientów innych domów maklerskich.

Czy przy stawce 0,17 proc. jest jeszcze miejsce na zarobek dla brokera?

Trudno mi to komentować. Wrócę do tego co powiedziałem przed chwilą. Zachęty cenowe mają to do siebie, że trwają określony czas. My chcemy w długim terminie pokazać jakość naszego serwisu i mamy nadzieje, że klienci się do niego przekonają. Jestem zdania, że za serwis trzeba płacić więc nie myślimy o tym, aby tego typu niskie stawki prowizyjne utrzymać w przyszłości.

Z jednej strony wychodzicie do klientów z promocją cenową, z drugiej rezygnujecie z własnej platformy foreksowej. Skąd ta decyzja?

Rynek forex jest trudny. Dokonaliśmy przeglądu naszych linii biznesowych i komunikując klientom, że rezygnujemy z usługi forex powiedzieliśmy, że zamierzamy się skupić na naszym podstawowym biznesie. Promocja cenowa, którą właśnie wprowadziliśmy jest m.in . tego wyrazem. Dziś otoczenie rynkowe dla foreksu nie jest już aż tak sprzyjające, jak wtedy, kiedy wchodziliśmy w ten biznes. Trudno nie zauważyć także presji regulatora na ten segment rynku.

Ile osób korzystało w DM PKO BP z usługi foreksowej?

Nigdy nie traktowaliśmy foreksu, jako naszego podstawowego biznesu. Zawsze była to usługa komplementarna. Chcieliśmy aby DM PKO BP był takim miejscem, gdzie można skorzystać z możliwie najszerszego wachlarza usług. Nie kładliśmy natomiast większego nacisku marktingowego na rozwój tej platformy. Nie byliśmy bardzo istotnym graczem na tym rynku, ale mieliśmy klientów, którzy korzystali z naszej usługi.

Kilka miesięcy temu wspominał pan, że myślicie o uruchomieniu usługi doradztwa inwestycyjnego. Na jakim etapie jest ten proces?

Myślę, że będziemy w stanie uruchomić tę usługę do końca tego roku. W tej chwili trwają prace związane ze strukturą organizacyjną i zatrudnianiem osób, które będą tę usługę oferować. Nie ukrywam, że wiążemy duże nadzieje z tą usługą.

A co z krótką sprzedażą, o której również myśleliście?

Mamy już pilotażowe transakcje. Trwają końcowe prace nad strukturą w której będziemy funkcjonować. Myślę, że w ciągu najbliższych tygodni projekt ten już ruszy na dobre.

Jak wygląda sprawa wakatów w dziale analiz, które powstały po odejściu Włodzimierza Gillera i Moniki Kalwasińskiej?

Faktycznie mieliśmy zmianę w dziale analiz, ale mogę zapewnić, że nie będzie się to wiązało ze zmniejszeniem skali naszej działalności jeśli chodzi o ilość pokrywanych spółek. Oczekujemy teraz na przyjście jednego analityka, również planujemy wewnętrzne roszady wśród młodszych analityków, którzy przejmą część obowiązków.

Czy ta osoba, która ma przyjść z zewnątrz to Tomasz Kasowicz związany ostatnio z DM BZ WBK?

Nie mogę tego komentować.

Czy DM PKO BP ma w planach w tym roku przeprowadzenie jakiś IPO?

Aktualnie pracujemy nad ofertą akcji spółki Stelmet. Oprócz tego mamy w planach także szereg innych transakcji. Niewykluczone, że część z nich pojawi się jeszcze w tym, bądź w pierwszej połowie przyszłego roku.

Czy dziś klienci indywidualni interesują się jeszcze warszawskim rynkiem akcji, czy stawiają przede wszystkim na obligacje i ewentualnie na rynki zagraniczne?

Oczywiście sytuacja na giełdzie ma wpływ na poziom aktywności klientów. Tak jak wszyscy brokerzy zauważyliśmy znaczący spadek aktywności klientów, natomiast ten proces był widoczny przede wszystkim kilka czy też kilkanaście miesięcy temu. To co ostatnio zauważyliśmy, szczególnie na przełomie lipca i sierpnia to powrót klientów na rynek zarówno detalicznych, jak i instytucjonalnych. Bardzo byśmy chcieli aby ten impuls pozostał z nami na dłużej. Potrzebuje go cała branża.

Gdzie wy, jako DM PKO BP, widzicie jeszcze potencjał do rozwoju?

Myślę, że ten potencjał leży w dobrze skrojonej do potrzeb klienta i rozwiniętej usłudze doradztwa inwestycyjnego. Widzę także potencjał w usłudze rynków zagranicznych, która w naszym domu maklerskim jest bardzo konkurencyjna i wiążemy z nią duże nadzieje. Kolejny segment to obligacje korporacyjne. Jesteśmy coraz aktywniejszym graczem na tym rynku i w sytuacji niskich stóp procentowych i słabego zachowania indeksów jest to produkt, który cieszy się naprawdę dużym zainteresowaniem klientów indywidualnych.