Usługa zarządzania aktywami klientów to nie kiosk z pietruszką

Działalność TFI obarczona jest regulacjami, które wymagają dużych nakładów finansowych. Branża funduszy powinna skupić się głównie na przyciąganiu nowych klientów – mówi Marlena Janota, członek zarządu Santandera TFI.

Rynek funduszy inwestycyjnych w Polsce staje się coraz bardziej homogeniczny, zdominowany przez bankowe towarzystwa i przez to mniej konkurencyjny. Czy pani zdaniem wymaga reformy?

Nie sądzę, by to był czynnik hamujący rozwój branży TFI. Problem leży gdzie indziej – rynek funduszy traci na znaczeniu w strukturze oszczędności Polaków i jest dość skromny np. w zestawieniu z oszczędnościami na depozytach. Pytanie, czy zwiększenie konkurencyjności sprawi, że branża TFI zyska nowych klientów, a jeśli tak, to jak byłyby lokowane nowe aktywa? Często słychać hasła pt.: zróbmy rynek bardziej konkurencyjny, czyli wpuśćmy niezależne towarzystwa do detalicznej sieci sprzedaży funduszy w bankach, a wtedy przybędzie klientów. Owszem, klienci zyskaliby dostęp do szerszej oferty, ale czy rozszerzenie oferty z kilkudziesięciu produktów do kilkuset coś zmieni? Oczywiście nie. Powinniśmy pracować raczej nad tym, by przybywało inwestorów. Jeśli porównamy wartość depozytów do aktywów TFI, to wciąż jest to niewielki ułamek. To pokazuje, że wiele osób nie szuka alternatyw dla depozytów i korzysta z najprostszych rozwiązań bankowych mimo dostępu do funduszy na wyciągnięcie ręki. Uważam, że wysiłki branży powinny iść w kierunku systemowej zmiany roli funduszy inwestycyjnych, edukacji osób z nadwyżkami finansowymi, by w ich świadomości zagościły inne niż ten podstawowy produkt, czyli lokata czy depozyt. Prawdopodobnie gdybyśmy dziś na ulicy zapytali przypadkową osobę o to, czym są fundusze inwestycyjne, okaże się, że mało kto o nich słyszał. I to jest kluczowy problem branży TFI.

Bez zmian w funkcjonowaniu rynku zmniejszy się liczba TFI?

Są na rynku pozabankowe towarzystwa, które mają przemyślaną strategię działania i rozwoju, wyróżniającą się ofertę produktów i działającą w pewnych niszach. Zastanówmy się, czy duża liczba TFI na rynku wnosi jakąś wartość dodaną dla klientów i czy wartością samą w sobie jest utrzymywanie tak wielu graczy, czy oni rzeczywiście oferują produkty lepsze i czy dostarczają klientom coś, czego nie dostarczają największe podmioty. Mówiąc brutalnie, usługa asset management to nie kiosk z pietruszką. Obarczona jest regulacjami, które wymagają dużych nakładów, na które mniejszych podmiotów nie zawsze może być stać.

Czy nie będzie to miało negatywnego wpływu na rozwój polskiego rynku kapitałowego?

W Polsce mamy silny i konkurencyjny rynek bankowego finansowania przedsiębiorstw. Przedsiębiorstwa mogłyby się finansować w inny sposób, np. przez rynek kapitałowy i emisje akcji czy obligacji. Takie rozwiązanie musiałoby być tańsze i bardziej dostępne dla firm. Na ten moment jest inaczej i nie jest to tylko polski przypadek. Wszędzie tam, gdzie jest silny rynek finansowania bankowego przedsiębiorstw, tam rynek kapitałowy jest słaby. Co też oznacza, że rynek kapitałowy może się rozwijać, ale pod warunkiem że inwestorzy się otworzą na inne produkty niż rozwiązania dłużne. PPK są chyba najlepszym sposobem, który mógłby zachęcić do dodatkowego inwestowania – działają w ramach cyklu życia, są zdywersyfikowane geograficznie i mają niskie koszty. Wszystko, co potrzebne, w tym produkcie jest. Dobrze, gdybyśmy w przestrzeni publicznej mówili więcej o takich rozwiązaniach. Należy zbudować systemową edukację i pójść w kierunku takich produktów, nawet jeśli będziemy musieli poczekać dekadę czy dwie na efekty. Przez cały zeszły rok i pierwsze miesiące tego płyną miliardy złotych do funduszy dłużnych. Liczę, że ci klienci, którzy dziś kupują takie produkty, zdecydują się z czasem też na inne. Jeśli nie, to i tak się cieszę, że są zadowoleni z osiąganych stóp zwrotu.

Czy większa konkurencyjność mogłaby doprowadzić do zmiany struktury inwestycji i np. większego zainteresowania ryzykowniejszymi produktami?

Nie, większa konkurencyjność nie zmieni skłonności inwestorów do ryzyka. Zachowania polskich inwestorów uważam za bardzo racjonalne. Struktura nabyć wygląda, jak wygląda, przeważają fundusze dłużne, które przy w miarę niskim ryzyku przyniosły inwestorom około 10-proc. stopę zwrotu w 2023 r. Najwyraźniej to klientom wystarcza. Polski inwestor jest konserwatywny i to bardzo ciężko zmienić. Inwestorzy mogą kupować ryzykowniejsze produkty, ale tego nie robią i to niezależnie od właściciela TFI. Przykładowo klienci Santandera TFI wybierają przede wszystkim inwestycje dłużne. Może to też wynikać z wieku – 80 proc. klientów naszego TFI ma powyżej 50 lat, a to czas, gdy raczej środki się kumuluje. Skłonności do inwestowania w akcje niestety nie ma.

Na całym rynku środki płyną głównie od depozytów do funduszy dłużnych i trudno sobie wyobrazić, by osoby dotąd stroniące od ryzyka nagle weszły bezpośrednio w akcje. Z pewnością nie jest to też kwestia słabej oferty, bo każde bankowe TFI oferuje szeroką gamę funduszy, w tym także zagranicznych.

Sektor TFI nie przyciąga młodych osób?

Struktura wieku w bankowych TFI na ogół jest podobna – zdecydowana większość klientów jest powyżej 50 lat. To się jednak wiąże z ogólnymi badaniami – wraz z wiekiem rośnie skłonność do oszczędzania. Częściej inwestujemy po 40. roku życia wraz z osiągnięciem dojrzałości metrykalnej i stabilizacją życiową. Oczywiście oszczędzanie powinno się zacząć wraz z pierwszym dniem zarobkowania, dlatego świetnie, że mamy PPK. Dobrze, żeby te fundusze rosły w siłę, bo dzięki nim możemy zbudować prywatną część świadczeń emerytalnych.

Czy typowy klient TFI ma krótki horyzont inwestycyjny?

To jeden z mitów funkcjonujący na naszym rynku. Tymczasem, jak wynika z naszego badania, aż 48 proc. klientów Santandera TFI utrzymuje horyzont inwestycyjny sięgający pięć i więcej lat. Myślę, że to bardzo dobry wynik, a ten wskaźnik jest znacznie wyższy w produktach długoterminowego inwestowania. Dlatego powinniśmy stawiać na takie rozwiązania.

Skoro rynek funduszy jest konkurencyjny, to czy są klienci, którzy zmieniają bank właśnie ze względu na ofertę TFI?

W przypadku klientów instytucjonalnych zdarzyło się tak nieraz, ale pewnie wśród klientów detalicznych takie sytuacje są rzadkością. Szansą dla nas są jednak klienci, którzy są uczestnikami naszych pracowniczych planów kapitałowych. Będziemy podejmować próby zaoferowania im innych naszych produktów emerytalnych, takich jak IKE czy IKZE.

Co mogłoby skłonić klientów, którzy nie oszczędzają?

Niewątpliwie zamożność ma znaczenie, ale wiele przykładów innych krajów pokazuje, że mogą to być też benefity podatkowe zależne od horyzontu inwestycyjnego. Jeśli chcemy zaś rozwinąć daną klasę aktywów, to warto uwzględnić benefity związane z tym rodzajem aktywów. Mamy benefity w IKZE czy IKE, ale one nie wymagają inwestycji w akcje. Jeśli chcemy rozwijać inwestycje w ryzykowniejsze produkty, może warto pomyśleć o bardziej atrakcyjnych benefitach podatkowych. Da to klientom dodatkową premię za ryzyko. Niewątpliwie ważne jest oprocentowanie depozytów. Jeśli ono spada, wówczas pojawiają się napływy do funduszy. Są jeszcze systemowe rzeczy, o które należy zadbać, czyli cała strategia edukacji. Znacząca część Polaków nie wie nawet, jak działa procent składany.

Czy dla samych banków prowadzenie towarzystwa funduszy inwestycyjnych jest dziś wciąż biznesowo atrakcyjne?

Patrząc po zwrocie z kapitału, obecnie jest to jak najbardziej opłacalne. Samo prowadzenie biznesu asset management jest kosztowne, ale największy koszt to dystrybucja, oferowanie produktów. Do tego – z perspektywy banku – warto też mieć własnego asset managera z uwagi na regulacje dotyczące tzw. zachęt. Czy banki mogłyby nie oferować produktów inwestycyjnych? Raczej nie, klienci muszą mieć dostęp w  banku do produktów inwestycyjnych dających coś więcej niż depozyt.

Czy jest szansa na rozwój dystrybucji funduszy niezależnych TFI w bankach w ramach obecnej sytuacji rynkowej?

Każdy z banków w ramach private banking ma otwartą architekturę i tam sprzedają się produkty także innych TFI.

CV

Marlena Janota

Z rynkiem finansowym związana od 2001 r., natomiast z grupą kapitałową Santander Bank Polska (wcześniej BZ WBK) – od 2005 r. Pierwsze doświadczenia zdobywała w Górnośląskim TFI, gdzie w latach 2001–2005 pracowała na stanowisku dyrektora marketingu i dystrybucji detalicznej. W latach 2005–2008 związana z BZ WBK TFI, gdzie od 2007 r. pełniła funkcję dyrektora działu strategii i rozwoju. W latach 2008–2010 pracowała w Xelion Doradcy Finansowi (obecnie Dom Inwestycyjny Xelion) jako dyrektor departamentu produktów i wsparcia sprzedaży oraz prokurent. W lipcu 2010 r. ponownie dołączyła do zespołu BZ WBK TFI, a w październiku 2011 r. została powołana w skład zarządów spółek BZ WBK AM (istniejącej do 31 marca 2016 r.) i Santander TFI (wcześniej: BZ WBK TFI), gdzie odpowiada za obszar sprzedaży i marketingu.