Konsument przeniósł się do internetu

W czasie pandemii 27 proc. internautów deklaruje, że częściej robi zakupy przez internet. Wyraźny ruch w stronę e-commerce widać zwłaszcza w dużych miastach - mówi w rozmowie z "Parkietem" Patrycja Sass-Staniszewska, prezes Izby Gospodarki Elektronicznej

Czy e-sklep lub ogólnie biznes internetowy to dzisiaj dobry pomysł dla osób, które na przykład tracą pracę?

To świetny pomysł na rozwój biznesowy, w tym także dla osób, które planują nowe wyzwania zawodowe. To możliwość wejścia w cyfrowy świat, w którym już będziemy funkcjonować na stałe.

Czy rynek nie jest już zbyt nasycony?

Zgodnie z naszym raportem „Omni-commerce. Kupuję wygodnie 2020", 27 proc. internautów deklaruje, że w związku z ryzykiem zarażenia koronawirusem częściej robią zakupy online. Wyraźny ruch w stronę e-commerce widać w dużych miastach ze 100–200 tys. mieszkańców oraz w tych największych.

To pokazuje, że naprawdę warto inwestować w biznes e-commerce i że rynek nadal nie jest nasycony. Konsumenci częściej sięgają do internetu, aby zaopatrzyć lodówkę, ubrać dzieci, kupić książki do szkoły, sprzęt elektroniczny czy wyposażyć ogród.

Myśląc o działaniach w e-commerce, należy od samego początku założyć sprzedaż globalną. Niektórzy przedsiębiorcy ograniczają się tylko do rynku polskiego, a przecież e-commerce nie zna granic. Konsumenta warto pozyskiwać także poza granicami kraju.

W ogóle warto sprzedawać tam, gdzie jest konsument, czyli w internecie.

Jakie sektory są szczególnie perspektywiczne?

Obecnie aż 72 proc. internautów kupuje online. Konsumenci coraz rzadziej są w stanie wskazać branżę, w której w ogóle nie dokonaliby zakupu online lub za pomocą urządzeń mobilnych. Do niedawna taką kategorią były produkty spożywcze, ale pandemia zdecydowanie zmieniła tę sytuację. Konsumenci nie tylko zaczęli robić zakupy spożywcze online, ale także docenili szybką reakcję sieci spożywczych i obecnie ich zadowolenie z e-zakupów w tej kategorii jest bardzo duże.

Polacy przestali też bać się dużych wydatków online. Obecnie już prawie trzy czwarte e-kupujących deklaruje, że ich koszyki zakupowe w sieci są większe niż w sklepach stacjonarnych. W przypadku produktów spożywczych aż 82 proc. e-klientów jest zdania, że kupując je w sieci, wydają więcej. Dla produktów z kategorii mody wskaźnik ten wyniósł 64 proc., a urody – 69 proc.

Warto jednak pamiętać o wrażliwości cenowej polskich konsumentów. Pandemia ją nasiliła. Polacy podchodzą do zakupów bardziej racjonalnie, m.in. kupują rozważniej, korzystają z porównywarek cenowych.

Czy da się prowadzić biznes online bez marketingu?

Biznes e-commerce jest nastawiony na efekty sprzedażowe. Takie efekty jest w stanie dostarczyć tylko performance marketing. To wiodąca forma reklamy w e-commerce. Rola działań performance w firmach aktywnych biznesowo w internecie rośnie i ewoluuje, poszerzając możliwości wykorzystania ich w sposób najbardziej efektywny dla biznesu.

Z uwagi na rosnące znaczenie umiejętnego wykorzystania big data i działań performance marketingu w sprzedaży online, absolutną podstawą prowadzenia jakichkolwiek działań reklamowych w biznesie stało się korzystanie z odpowiednich systemów analitycznych. Dlatego na rynku bardzo dynamicznie rośnie zapotrzebowanie na wykwalifikowanych analityków. Zatrudniają ich nie tylko instytucje finansowe. Mocno w analityków danych inwestuje branża sprzedaży cyfrowej. Marketing w e-commerce nastawiony jest na mierzalne efekty i tego oczekują e-przedsiębiorcy.

Warto od razu zakładać sklep czy lepiej najpierw próbować sprzedawać przez platformę?

Są dwa modele uzależnione od strategii biznesowej oraz celu biznesowego, jaki chce się osiągnąć. Gdy zakładamy, że naszym celem jest tylko aktywna sprzedaż, wówczas najlepszym rozwiązaniem jest sprzedaż internetowa prowadzona przez platformę typu marketplace, np. Allegro czy Empik. Jeśli naszym celem dodatkowo jest budowanie marki e-sklepu, wówczas zakładamy własny sklep internetowy. Można również prowadzić sprzedaż jednym i drugim kanałem, co zapewnia skuteczniejsze dotarcie do e-konsumenta.

Rola marketplace'ów jest bardzo szeroka. Dzięki swojej marce uwiarygodniają one produkty mniej znanych mniejszych e-sklepów. Właściciele platform sprzedażowych inwestują dużo pieniędzy w reklamę, marketing oraz public relations. Sprzedawcy dostarczają informacji o swojej ofercie (co często odbywa się automatycznie z systemu sprzedawcy) i przygotowują produkt do wysyłki.

Warto zwrócić uwagę, że marketplace'y są bardzo dobrym sposobem na testowanie nowych produktów, gdyż można z nimi szybko dotrzeć do dużej liczby klientów, nie ponosząc dużych wydatków. W przypadku międzynarodowych platform sprzedawcy mogą zdobyć zagranicznych klientów bez znajomości wielu języków czy bez posiadania infrastruktury logistycznej.

Czy serwisy typu Facebook, Instagram, YouTube będą częściej wykorzystywane do sprzedaży?

Wykorzystanie mediów społecznościowych w sprzedaży jest coraz bardziej popularne. Opinie co do skuteczności tego rodzaju platform w procesie sprzedaży są niejednoznaczne. Ale przy odpowiedniej strategii, social media mogą być efektywnym narzędziem pozwalającym pozyskać nowych klientów. Biznes zanim zainwestuje środki, chce mieć pewność, że to się opłaca. ¶