Pełny wrażeń 2001 rok

Zwalniająca gospodarka i związane z tym zmniejszenie popytu na ubezpieczenia z jednej strony oraz prognozowany spadek przychodów z lokat - z drugiej, wymuszą na wielu ubezpieczycielach podjęcie często radykalnych działań restrukturyzacyjnych. Dla wielu firm stawką w tej grze będzie przetrwanie na rynku.

Obyś żył w ciekawych czasach! Wydaje się, że to przysłowie towarzyszyło krajowemu sektorowi ubezpieczeniowemu przez cały ubiegły rok. Nie dość, że pogorszyły się niemal wszystkie wskaźniki odzwierciedlające klimat gospodarczy, to rynek raz po raz zaskakiwany był wydarzeniami, które można określić mianem szoków zewnętrznych. Terrorystyczny atak na nowojorski World Trade Center czy niekorzystne rozwiązania ustawowe, jak opodatkowanie zysków z lokat i pomysł przerzucenia na ubezpieczycieli kosztów związanych z leczeniem i rehabilitacją ofiar wypadków samochodowych, do tej pory spędzają sen z powiek szefów wielu firm.

Trudno jednoznacznie określić, jaki wpływ wszystkie te zdarzenia będą miały na obecną i przyszłą kondycję sektora. W samych firmach ciągle trwa proces podsumowania wyników, a bilanse poddawane są wnikliwej kontroli przez biegłych rewidentów. PARKIET poprosił jednak zarządzających towarzystwami o krótkie podsumowanie tego, co miało miejsce w 2001 r., oraz o prognozę na rok bieżący. Wypowiedzi znajdują się na kolejnych stronach, poniżej zaś pozwoliliśmy sobie na ich krótkie omówienie.

Skorelowani

z gospodarką

Jako przyczynę obserwowanej dekoniunktury w krajowym sektorze ubezpieczeń wskazuje się najczęściej gwałtowne pogorszenie warunków gospodarczych w naszym kraju. Rosnące bezrobocie czy odnotowywane w ostatnich miesiącach spadki produkcji przemysłowej nie mogą nastrajać optymistycznie. Według wstępnych danych Głównego Urzędu Statystycznego, ubiegłoroczny wskaźnik wzrostu PKB spadł do rekordowo niskiego poziomu (1,1%). Wszystko wskazuje, że w najbliższych miesiącach wskaźnik ten jeszcze będzie się obniżał, a ożywienie pojawi się dopiero w drugiej połowie 2002 r. (warto przypomnieć, że w latach 1998-2000 realny wzrost PKB przekraczał 4%).

Zły stan naszej gospodarki znajduje oczywiście odbicie w coraz mniejszej zasobności portfeli rodaków i zmniejszających się budżetach firm. Niestety, wiele towarzystw przyzwyczaiło się do tego, że polski rynek ubezpieczeniowy rozwijał się w ostatnich latach bardzo dynamicznie. I to właśnie ta ogromna dynamika jest w znacznej części odpowiedzialna za obecne ostre hamowanie.

Są jednak przesłanki, aby bardziej optymistycznie spojrzeć w przyszłość. Przykładem mogą być wyniki, jakie osiągają zakłady ubezpieczeń majątkowych. Mimo że większość sprzedawanych w Polsce ubezpieczeń związanych jest z rynkiem motoryzacyjnym (w 2001 r. spadek sprzedaży nowych samochodów przekroczył 30%), a na rynku panuje niezwykle silna konkurencja w zakresie stawek, to przypis składki rośnie i - co ważniejsze - spada wartość wypłacanych odszkodowań.

Niepokojące

tendencje

Niestety, zdecydowanie więcej niepokojących sygnałów dochodzi jednak z sektora ubezpieczeń na życie. Okazuje się bowiem, że zakłady są coraz mniej skuteczne w pozyskiwaniu nowych klientów. Według danych Państwowego Urzędu Nadzoru Ubezpieczeń, spośród polis zawartych w 2001 r., 14% zostało już zlikwidowanych. Zdaniem Danuty Wałcerz, prezes PUNU, jest to zjawisko bardziej niepokojące niż obserwowany od 2000 r. dość gwałtowny spadek dynamiki składki brutto.

Przyczyn tego negatywnego zjawiska jest przynajmniej kilka. Towarzystwa, które odnotowują zwiększoną skalę likwidacji polis starszych niż jednoroczne, przyznają, że może nią być niedopasowanie ich produktów do potrzeb klientów. Rynek się rozwija, rośnie świadomość ubezpieczeniowa, klienci staranniej analizują oferty zakładów i rzadziej podejmują nieprzemyślane decyzje. W tej sytuacji okazuje się, że te produkty nie wytrzymują konkurencji z produktami wprowadzanymi obecnie przez towarzystwa legitymujące się znacznie krótszym stażem na naszym rynku.Kolejną przyczyną, o której wspominają zarządzający towarzystwami, są błędy popełniane przez firmy w organizacji systemów sprzedaży. Praktyka niektórych firm, polegająca na wypłacaniu pośrednikom - w pierwszym roku obowiązywania umowy ubezpieczenia - prowizji wyższych niż zainkasowana składka w danym roku, spowodowała, że ujawnił się problem nieuczciwych agentów, którzy wędrują od firmy do firmy, pozyskując tych samych, często fikcyjnych klientów.

Skala tego zjawiska niestety narasta. Wydaje się więc, że będzie to sprawa, którą zakłady powinny zająć się jak najszybciej. W przeciwnym razie straty z tego tytułu tylko się pogłębią, a to może oznaczać zmniejszenie puli środków przeznaczonych na inwestycje.

Konieczne reformy

Obecna dekoniunktura na rynku ujawniła słabości strategii rozwoju firm. W wielu przypadkach zakłady ubezpieczeniowe przygotowane były wyłącznie na okres stałego wzrostu, i nie potrafiły dostosować się do obecnych trudnych warunków. Jest to o tyle niebezpieczne, że trudno sądzić, aby w bieżącym roku nastąpiła jakaś radykalna poprawa sytuacji rynkowej. Słaby 2001 r. był dla wielu firm wystarczającym szokiem. Na szczęście coraz więcej zarządów firm dokonuje modyfikacji swoich planów rozwoju i związanych z tym wydatków.

Analitycy rynku są zgodni, że towarzystwa powinny wykorzystać ten trudny czas do poprawy funkcjonowania swoich struktur i wdrożenia procedur, które będą wpływały na efektywność prowadzenia biznesu w bardziej sprzyjających warunkach gospodarczych. Konieczne jest wdrożenie programów naprawczych w systemach likwidacji szkód i skupienie się na utrzymaniu istniejących klientów poprzez lepszą ich obsługę, zamiast przeznaczenia całego wysiłku na podkupywanie od konkurencji agentów i nowych klientów.

Biznes ubezpieczeniowy jest szczególnie wrażliwy na opinie konsumentów. To oczywisty truizm. Towarzystwa powinny jednak uzmysłowić sobie, że strata klienta to strata przychodów, a przecież doświadczenia na świecie pokazują, że utrzymanie istniejącego klienta jest kilkakrotnie tańsze niż zdobycie nowego, no i "stary" klient generuje często dużo większe przychody.

Zrównoważony

rozwój

Analitycy rynku pocieszają, że za spadek tempa rozwoju rynku ubezpieczeniowego nie jest odpowiedzialne wyłącznie spowolnienie naszej gospodarki, lecz także tzw. cykl ubezpieczeniowy. Ich zdaniem, sektor wchodzi w schyłkową fazę recesji i w najbliższych latach można spodziewać się odwrócenia niekorzystnego trendu (z jednym tylko zastrzeżeniem - nie ma co liczyć na skokowy wzrost przypisu składki). Oczywiście, dalszy rozwój jest możliwy, jednak pod warunkiem, że firmy zrestrukturyzują się. Reformy kosztowe powinny być na tyle głębokie, aby zrównoważyć okresowe zmniejszenie popytu na ubezpieczenia oraz przychodów z lokat, wynikające ze spadku stóp procentowych i nowych obciążeń podatkowych.

Rozwiązaniem, które może pomóc obniżyć koszty, jest np. zwiększenie zakresu współpracy w ramach konglomeratów finansowych. Łączenie pod jednym szyldem produktów w pakiety usług finansowych - od polis, poprzez rachunki i kredyty bankowe po fundusze inwestycyjne - to sprawdzony na dojrzałych rynkach pomysł na zwiększenie przychodów, przy jednoczesnym wzroście efektywności struktur sprzedaży. Jednak dobry pomysł nie wystarczy, gdy brakuje determinacji, by go wdrożyć. Zacieśnianie współpracy jest tym bardziej konieczne, że trzy czwarte branży ubezpieczeniowej chętnie zrezygnowałoby z usług kosztownych i coraz mniej efektywnych agentów.Kolejnym krokiem powinno być uproszczenie oferty ubezpieczeniowej i - prawdopodobnie - dalsza obniżka cen. Ubezpieczenia ciągle traktowane są przez Polaków jako produkt skomplikowany, a tym samym elitarny i drogi. Trudno jednak zrozumieć, dlaczego ubezpieczenia na życie kosztują przeciętnego Polaka do dwudziestu razy drożej niż obywatela Stanów Zjednoczonych. Pewnym usprawiedliwieniem może być czterokrotnie większe prawdopodobieństwo śmierci Polaka niż Amerykanina oraz upowszechnienie sprzedaży ubezpieczeń przez internet, który jest dużo tańszym sposobem docierania do klientów, niż stosowana u nas sprzedaż poprzez pośredników. Jednak bez przesady! Prawda jest nieubłagana. Nie ma sprzedaży bez popytu. Dla wielu firm stawką w tej grze będzie przetrwanie.