Wejście w rynek ubezpieczeń zdrowotnych to jeden z elementów nowej strategii ING Nationale-Nederlanden w Polsce. Według Corneliusa den Boera, prezesa spółki, zakłada ona m.in.: segmentację produktową, umocnienie pozycji na zintegrowanym rynku usług finansowych oraz zmiany w organizacji pracy sieci sprzedaży. Określenie strategii było konieczne, bo Holendrzy wyraźnie zaczęli tracić rozwojowy impet. Prezes Cornelius den Boer zapewnia, że jeśli chodzi o wyniki finansowe na koniec 2003 r., to śpi spokojnie. Ale prawdopodobnie chodzi tu raczej o wartość zysku netto (80 mln zł po trzech kwartałach), bo z pozyskiwaniem składki do tej pory nie było dobrze (spadek przypisu o 1,7%). Skutek? Udział w rynku spadł do 9,55% wobec 10,47% po trzech kwartałach 2002 r. W ramach działań restrukturyzacyjnych firma zrezygnowała z kilku produktów, ostro zredukowała swoją sieć sprzedaży. Na szczęście dla niej, wskaźnik rezygnacji z polis ustabilizował się i na koniec 2002 r. spadł do 40% wykazywanego na koniec 2001 r.

ING Nationale-Nederlanden ma obecnie około 450 tys. klientów indywidualnych. Nowy produkt - Zdrowie Lwa - będzie oferowany wyłącznie jako roczna umowa dodatkowa do ubezpieczeń kapitałowych oraz z funduszem inwestycyjnym. Trafić ma przede wszystkim do dotychczasowych klientów. Miesięczna składka dla osoby w wieku 35 lat wyniesie, w zależności od wariantu i płci, od 17 zł do 31 zł. Wysokość dziennej stawki za pobyt w szpitalu (powyżej 3 dni) wyniesie 60-240 zł, a w przypadku operacji świadczenie może wynieść nawet 10-20 tys. zł. Ubezpieczyciel liczy, że do końca roku uda mu się sprzedać aż 100 tys. polis. Popyt ma wynikać z rosnącej świadomości zdrowotnej Polaków, którzy coraz częściej korzystają z usług prywatnych klinik medycznych. Konkurenci są sceptyczni.

- To prawda, że zainteresowanie takim produktem rośnie, ale klienci nie do końca zdają sobie sprawę, że jest on drogi. Ponadto produkt Nationale-Nederlanden to polisa roczna, co oznacza, że w przypadku przewlekłej choroby firma może przy jej odnowieniu windować składkę bądź odmówić przedłużenia umowy - powiedział nam pracownik z konkurencyjnej firmy, który zna produkt ING z czasów, gdy tam pracował. Jego zdaniem, Holendrom uda się sprzedać najwyżej 25 tys. polis. Dlaczego? - Przy tak niskiej składce firma nie jest w stanie zaproponować agentom atrakcyjnej prowizji, co będzie miało przełożenie na wyniki sprzedaży - twierdzi nasz rozmówca.