Nowe potrzeby - nowe usługi

Jednym z najważniejszych czynników, który wpłynął w ostatnim czasie na rynek usług doradczych w naszym kraju, było przystąpienie Polski do Unii Europejskiej.

Przystąpienie Polski do UE oznacza lepszy dostęp do rynków dotychczasowych krajów członkowskich. Zniesienie granic geograficznych otwiera nowe możliwości dla firm z dawnej Unii, które mają teraz dostęp nie tylko do większej bazy klientów, ale również do stosunkowo niskich kosztów produkcji. Te czynniki już spowodowały przenoszenie produkcji, dystrybucji oraz zaplecza biurowego do Polski. Położenie geograficzne Polski powoduje, że UE graniczy z mniej rozwiniętymi, a ogromnymi rynkami Rosji oraz krajów byłej Wspólnoty Niepodległych Państw.

Zwiększona konkurencja oraz nowe możliwości powodują, że polskie firmy muszą zmienić swoją strategię. Potrzebna jest umiejętność identyfikowania decyzji łączenia, przejmowania firm, a także potencjalnie obrony przed przejęciem przez inną firmę. Procesy w firmach trzeba będzie przeanalizować, aby spełniały zmieniające się oczekiwania klientów, dostawców, a także aby zapewnić ich optymalizację dającą w efekcie zmniejszenie kosztów oraz maksymalizację dochodów i wydajności. Niektóre z tych zmian będą wymagały inwestycji, co spowoduje przyjrzenie się istniejącym sposobom finansowania i potencjalnie ich zmianę, zastosowanie nowych rozwiązań, jak dostęp do rynków kapitałowych (akcje i dłużne papiery wartościowe), a także PPP - Partnerstwo Publiczno-Prywatne i finansowanie ze strony UE. Rezultaty uzyskane dzięki tym wszystkim zmianom będą musiały być raportowane zgodnie z nowymi standardami sprawozdawczości finansowej w przypadku firm notowanych na giełdzie warszawskiej, sporządzane według wymogów Międzynarodowych Standardów Sprawozdawczości Finansowej (MSSF).

Zmiany to czas, kiedy doradcy mają dużo pracy, a firmy będą szukały porady w wymienionych obszarach, ale także w sprawach podatkowych, przepisów celnych i rozwiązań prawnych. Dlatego nie jest zaskoczeniem, że firmy konsultingowe tworzą zespoły interdyscyplinarne, korzystające z międzynarodowego doświadczenia, zajmujące się problematyką wprowadzania MSSF, optymalizacją procesów i maksymalizacją przychodów, obsługą transakcji i zagadnień finansowania. Można te zagadnienia pogrupować w trzech obszarach: optymalizacja procesów, finansowanie i transakcje.

Trzy stosunkowo nowe i mniej znane dziedziny konsultingu to: wdrażanie MSSF (w ramach procesu optymalizacji), doradztwo związane z wdrażaniem w Polsce funduszy UE i PPP (w ramach transakcji).

Wdrażanie MSSF

Wielu czytelników słyszało o konieczności wdrożenia MSSF od 1 stycznia 2005 r. Jednakże poziom zrozumienia szczegółów i złożoności tych zagadnień jest zróżnicowany. Raport PricewaterhouseCoopers "Przygotowani czy jeszcze nie?", opublikowany w czerwcu 2004 r., oceniający gotowość firm notowanych na giełdzie warszawskiej, pokazuje, że w tamtym okresie mniej niż połowa polskich spółek rozpoczęła planowanie konwersji.

Badanie pokazało także, że wiele firm postrzegało wprowadzenie MSSF jako zmianę w sprawozdawczości finansowej. Niewiele firm zdawało sobie sprawę z wpływu, jaki ta zmiana będzie miała na procesy budżetowania, prognozowanie przepływów gotówkowych, księgowość zarządczą, kontrakty z klientami i dostawcami, zagadnienia prawne, kwestie łańcucha dostaw i finansowania itp.

Wszystkie te procesy muszą być przeanalizowane jako część projektu wdrażania MSSF. Dobry doradca do spraw MSSF nie tylko będzie pomagał firmie we wdrażaniu MSSF, ale też zapewni, że zmiany procesów spowodują wzrost wydajności i efektywności kosztowej.

Środki unijne

Rynek na usługi doradcze związane z pozyskiwaniem środków unijnych pojawił się już kilka lat przed rozszerzeniem UE, gdy w Polsce rozpoczęło się wdrażanie funduszy przedakcesyjnych ISPA, Phare i SAPARD. Wówczas dla doradców otworzyły się dwie nowe możliwości rynkowe: wspieranie potencjalnych beneficjentów w uzyskiwaniu funduszy (głównie gmin i spółek miejskich oraz przedsiębiorstw prywatnych), a także możliwość pracy po "drugiej stronie barykady", czyli dla instytucji przygotowujących i dystrybuujących funduszFundusze strukturalne

Wraz z rozpoczęciem działania w Polsce funduszy strukturalnych, możliwości finansowania projektów rosną, a co za tym idzie rosną także szanse doradzania przy tych projektach. Pojawia się więcej projektów, często w zupełnie nowych obszarach (inicjatywy wspólnotowe, rozwój zasobów ludzkich), a przy tym obok niewielkich pojawiają się projekty bardzo duże, rzędu kilkudziesięciu milionów euro, z których obsługą może nie poradzić sobie niewielka, lokalna firma doradcza.

Specjalizacja

Obecnie można powiedzieć, że rynek usług doradczych wyspecjalizował się (według funduszy, rodzajów firm, rodzajów projektów), ale także podzielił pod względem wielkości projektów. Inwestycje w małych i średnich przedsiębiorstwach czy małych gminach mogą być prowadzone ze wsparciem niewielkich lokalnych firm doradczych, które często są zatrudnione nie do kompleksowego doradztwa, ale do przygotowania wybranych prac (studium wykonalności, biznesplan, aplikacja, wniosek o płatność).

Z drugiej strony, pojawia się coraz więcej dużych projektów, gdzie bardzo istotne jest optymalne ich przygotowanie i prezentacja oraz odpowiednie nimi zarządzanie. Takie projekty to już zadanie dla dużych firm doradczych, mających zaplecze specjalistów z różnych branż (prawnicy, specjaliści ds. księgowych i finansowych, eksperci ds. funduszy UE), a także mających doświadczenie zdobyte przy realizacji podobnych projektów w innych krajach UE.

Małe i średnie

przedsiębiorstwa się uczą

Małe i średnie przedsiębiorstwa zaczynają w coraz większym stopniu korzystać z pomocy doradczej, nie tylko w zakresie przygotowania wniosku o dofinansowanie inwestycji czy projektu szkoleniowego, ale coraz częściej także przy opracowywaniu strategii działania czy np. wchodzenia na rynki eksportowe. Dzieje się tak między innymi dlatego, że już program Phare oferował wsparcie takich usług, co będzie kontynuowane w ramach funduszy strukturalnych (wzrost konkurencyjności przedsiębiorstw).

Coraz więcej zleceń

dla sektora publicznego...

Ponadto na rynku widać większą skłonność sektora publicznego do zlecania niektórych prac "na zewnątrz". Jeśli nawet sam wniosek o dofinansowanie przygotowuje się w Urzędzie Miasta, to niektóre jego części, zwłaszcza wymagające wiedzy technicznej (np. studium wykonalności) zleca się specjalistom. Jest to korzystne zwłaszcza dla jednostek samorządu terytorialnego, które nie muszą zatrudniać mrowia specjalistów ds. różnych projektów i programów (zwłaszcza że zazwyczaj tacy specjaliści dopiero będą się uczyć na własnych błędach), ale mogą zlecić ich wykonanie firmie doradczej, która zrobiła już wiele podobnych projektów i zna dany program.

...i instytucji centralnych

Także instytucje centralne coraz częściej korzystają z pomocy firm doradczych przy tworzeniu procedur i procesów czy interpretacji przepisów. Specjalne środki na wsparcie polskich instytucji w przygotowywaniu się do wdrażania funduszy strukturalnych i polityki wspólnotowej przewidziane są w tzw. programach pomocy technicznej, gdzie znaczna część środków powinna być spożytkowana właśnie na usługi doradcze.

Taka tendencja powinna się utrzymać w najbliższych latach. Najprawdopodobniej sektor publiczny będzie się coraz bardziej przekonywał do korzystania z wyspecjalizowanych firm doradczych i zlecał im coraz więcej prac. Być może dojdziemy w ciągu kilku lat do takiej sytuacji, jak w niektórych landach niemieckich, gdzie nawet kontrola 5% wydatkowania środków strukturalnych (w Polsce prowadzona będzie przez Urzędy Kontroli Skarbowej), jest zlecana firmom doradczym.

Transakcje

Na rynku transakcyjnym, tj. prywatyzacji oraz fuzji i przejęć, ostatnie lata zmusiły doradców do innowacyjności i oferowania swoim klientom całego zakresu innych usług, nie związanych z transakcjami, ale z działalnością podstawową klientów. Doradcy dostosowali swój portfel usług do ich wymagań, oferując np. wiele analiz związanych z sytuacją i wymogami regulacyjnymi po przystąpieniu Polski do Unii Europejskiej, a co za tym idzie analizą kosztów i strategią reagowania na zmiany.

Ci doradcy, którzy posiadają szeroki zakres usług i mogą korzystać z doświadczeń zdobytych na innych rynkach, z pewnością są lepiej przygotowani do szybkiego reagowania na potrzeby swoich klientów, oferując rzetelną poradę, opartą na praktyce.

Na rynku prywatyzacyjnym w Polsce pozostały dwie grupy przedsiębiorstw. Do pierwszej należą firmy małe, których prywatyzacja nie powinna nastręczać większych kłopotów, poza uzyskaniem najkorzystniejszej dla Skarbu Państwa ceny, gdyż zakres usług oferowanych przez doradców jest zakresem standardowym, wypracowanym w trakcie realizacji poprzednich prywatyzacji. Do drugiej grupy należą duże firmy lub grupy kapitałowe, w trudnych sektorach gospodarki, które do tej pory nie zostały sprywatyzowane albo ze względu na poziom skomplikowania transakcji, albo ze względu na wiele aspektów społecznych związanych z prywatyzacją tych sektorów, jak np. górnictwo czy kontynuacja prywatyzacji sektora energetycznego. Przy tych transakcjach rząd zapewne rozważy zatrudnienie doradców z doświadczeniem na rynkach międzynarodowych, gdyż im łatwiej jest dotrzeć do potencjalnych nabywców, zrozumieć potrzeby obu stron i zaproponować takie struktury transakcji, które doprowadzą do realizacji procesu prywatyzacji.

Na tym rynku istotna jest przede wszystkim kondycja przedsiębiorstwa będącego przedmiotem transakcji, w związku z tym coraz częściej przed sprzedażą firmy rozpatruje się przeprowadzenie restrukturyzacji. I tu znowu pojawia się pole do popisu dla doradców.

Partnerstwo

publiczno-prywatne

Kolejnym kierunkiem rozwoju rynku usług doradczych może być obszar partnerstwa publiczno-prywatnego, gdzie konsorcja firm prywatnych zostają zaangażowane przez stronę publiczną do realizacji, z reguły bardzo kapitałochłonnych, inwestycji infrastrukturalnych. Transakcje tego typu są popularną metodą realizacji zamówień, gdy strona publiczna chce wykorzystać umiejętności i wiedzę firm prywatnych oraz możliwości pozyskania kapitału do szybkiego stworzenia infrastruktury bez konieczności pozbywania się własności i znacznego obciążania budżetu publicznego. W Polsce obecne prace nad ustawą o PPP wskazują, że rynek ten zacznie się tworzyć w niedługim czasie, a w perspektywie kilkuletniej rozwinie się na szerszą skalę.

Transakcje typu PPP są skomplikowane i czasochłonne, tak więc skorzystanie z usług doradców jest wskazane, by zapewnić prawidłową realizację projektu. Przy tego typu projektach proces przygotowania jest jednym z kluczowych czynników powodzenia transakcji. Doradcy mogą pracować albo dla sektora publicznego, albo dla konsorcjum prywatnego, oferując kompleksowy zakres usług. Strona publiczna może zostać wsparta przez doradcę przy opracowaniu studium wykonalności, w fazie marketingu projektu, przeprowadzeniu przetargu i negocjacji oraz wyborze najlepszej oferty. Doradztwo dla prywatnych firm obejmuje między innymi opracowanie struktury finansowania, pozyskanie tego finansowania na jak najkorzystniejszych warunkach, a następnie pomoc przy zamknięciu transakcji.

Przy transakcjach PPP doradca uczestniczy także przy tworzeniu matrycy ryzyka, tzn. pomaga w przewidzeniu wszelkich czynników ryzyka związanego z realizacją przedsięwzięcia w okresie 10-30 lat i przydzieleniu ryzyka (a co za tym idzie jego kosztów) stronie, która najlepiej będzie tym ryzykiem zarządzać, bo posiada konieczne kompetencje. Podział czynników ryzyka jest podstawowym i najważniejszym elementem charakteryzującym PPP.