Sprzedawcy struktur muszą liczyć się ze zniżką marż

rozmowa „parkietu” z Rafałem Gleinertem, menedżerem produktów strukturyzowanych w DM BZ WBK

[b]Dom Maklerski BZ WBK tworzy produkty strukturyzowane i sprzedaje je w ofertach prywatnych, jak i publicznych. Ile w tym roku dotychczas udało się Państwu zebrać pieniędzy z rynku?[/b]

Nie mogę ujawniać efektów emisji prywatnych. Z trzech tegorocznych emisji publicznych zebraliśmy w sumie ponad 135 mln zł, z czego ponad 96 mln zł z jednej oferty.

[b]Jaki jest szacunkowy udział DM BZ WBK na rynku oferentów struktur?[/b] Trudno powiedzieć. Nie pokusiłbym się o szacunek wartości całego rynku struktur. Ogromna większość z nich to oferty prywatne, co oznacza, że dane na ich temat nie są dostępne.

[b]Czy któremuś z oferowanych przez DM BZ WBK produktów upłynął już termin zapadalności? Jeśli tak, to ile zarobili klienci?[/b]

Jeszcze nie minął termin trwania żadnej z naszych struktur. Są one konstruowane na okres od dwóch lat do 3,5 roku. Można jednak monitorować wartości instrumentów bazowych, na których opierają się te produkty, na przykład wartości indeksów. Część naszych klientów jest na lekkim plusie, a część na minusie.

[b]Przecież Bank Zachodni WBK był jedną z pierwszych instytucji oferujących w Polsce produkty strukturyzowane. Zaczął sprzedaż sześć czy nawet siedem lat temu, więc z pewnością niektóre ze struktur już wygasły. Czy ich wyniki inwestycyjne nie są jawne?[/b]

Mogę jedynie wypowiadać się na temat produktów oferowanych przez DM BZ WBK. Prywatnie mogę powiedzieć, że wyniki znanych mi produktów wyglądają zachęcająco, jednak co do szczegółów to nie chciałbym wchodzić w kompetencje moich kolegów z BZ WBK.

[b]Nie obawia się Pan, że polski rynek struktur, który do niedawna dynamicznie się rozwijał, wkrótce wyhamuje? Ze względu na wysoką zmienność indeksów na rynkach akcji, obligacji, towarów czy surowców opcje używane przy konstrukcji tego typu produktów są coraz droższe. Dodatkowo spadające stopy procentowe sprawiają, że część kapitału klienta, która trafia na depozyt, musi być większa. To sprawia, że mniejszy musi być potencjał zysków. Mniejsza też jest przestrzeń do zarobku dla TFI. Zdarzające się niekiedy 10-proc. marże są już chyba nie do powtórzenia.[/b]

Z pewnością rynek struktur w tym roku nie będzie się rozwijał w tak dynamicznym tempie, jak w ostatnich dwóch latach, niemniej w moim przekonaniu ma przyszłość. Czynniki rynkowe sprawiają, że trudniej jest tworzyć przede wszystkim produkty ze 100-proc. ochroną kapitału. Po prostu więcej środków musi być zaangażowanych po to, aby zapewnić taką ochronę. W efekcie mniej pieniędzy może być zainwestowanych w zakup opcji dającej klientowi większą możliwość godziwego zysku. Chcąc oferować atrakcyjne produkty dystrybutorzy muszą także liczyć się ze spadającymi marżami. Równocześnie jednak, w związku z ostatnimi wzrostami indeksów i rosnącym apetytem na ryzyko, klienci w coraz mniejszym stopniu zabiegają o ochronę całości zainwestowanego kapitału.

[b]Czy to oznacza, że wkrótce będziecie sprzedawać produkty o gwarantowanej ochronie kapitału na poziomie mniejszym niż 100 proc.?[/b]

Nie chciałbym zdradzać naszych planów. Mogę tylko powiedzieć, że DM BZ WBK jest jednym z najstabilniejszych i najbardziej doświadczonych oferentów na rynku. Zapewniam więc, że nasza oferta będzie odpowiadała na aktualne potrzeby klientów.

[b]Jak będzie wyglądała konkurencja struktur z lokatami bankowymi z punktu widzenia perspektywy czasu trwania inwestycji? Czy myślał Pan o zmianach w ofercie struktur i w tym zakresie?[/b]

Po pierwsze, myślę, że jest sporo klientów, którzy wolą wydłużyć horyzont inwestycyjny, ale mieć szansę na większy zarobek. W dostępnych na rynku ofertach lokat bankowych jest naprawdę sporo haczyków i w rzeczywistości nie są aż tak konkurencyjne w porównaniu z produktami strukturyzowanymi, jeśli chodzi o potencjalne zyski. Na przykład, kuszące z billboardu 6 proc. na lokacie często jest oferowane jedynie przez pierwsze trzy miesiące, i to przy odpowiednio wysokiej kwocie depozytu.

[b]W Polsce niemalże wszystkie produkty strukturyzowane mają taka samą – dość prostą – konstrukcję. Składają się z depozytu i opcji na indeks lub koszyk indeksów. Na Zachodzie takie produkty są często znacznie bardziej wysublimowane. To po pierwsze pozwala uzasadnić dość wysokie marże, jakie płacą klienci, a po drugie daje szansę na wyższe zyski. Dlaczego u nas tak nie jest?[/b]

Myślę, że wynika to przede wszystkim z poziomu ochrony kapitału, jakiego oczekuje inwestor. Na Zachodzie wiele produktów strukturyzowanych daje klientom gwarancję ochrony wpłaconych środków na poziomie kilkudziesięciu procent, czasem nawet tylko 50 proc., bo takie są ich oczekiwania. To daje firmom oferującym takie produkty większe pole do popisu, jeśli chodzi o konstruowanie bardziej skomplikowanych i nastawionych na różne scenariusze rynkowe strategii. Podejrzewam, że i polski rynek w pewnym momencie pójdzie w tę stronę.

[b]Dziękuję za rozmowę.[/b]