Dobry okres dla polskiej giełdy tak naprawdę dopiero się zaczyna

Zagraniczny kapitał był kołem zamachowym hossy, ale liczymy, że i inne motory wzrostu zaczną pracować pełną parą. Dlatego chcemy wzmacniać też nasze kompetencje i być numerem jeden w wielu obszarach – mówią Samer Masri, Michał Marczak oraz Kamil Kliszcz z dyrekcji BM PKO BP.

Wizyty z polskimi spółkami w Londynie i Nowym Jorku. Nieźle się rozbijacie po świecie.

Samer Masri (S.M.): Kapitał nie przyjeżdża sam. Trzeba po niego pojechać. W Londynie i Nowym Jorku zapadają decyzje o alokacji globalnego kapitału. To rynki, na których działają fundusze inwestujące długoterminowo i w dużej skali, a bez bezpośrednich spotkań trudno zbudować trwałą obecność w ich portfelach. W ramach obu konferencji odbyło się w sumie ponad 400 spotkań z udziałem polskich spółek i czołowych globalnych firm inwestycyjnych. Każda taka wizyta to jest inwestycja w konkurencyjność polskiej gospodarki. A dla spółek oznacza dostęp do kapitału i większą stabilność finansowania. Rolą biura maklerskiego numer 1 w Polsce jest łączyć polski biznes z globalnym kapitałem – jeśli my tego nie zrobimy, zrobią to zagraniczne instytucje – na swoich warunkach. Budujemy w Polsce prawdziwą bankowość inwestycyjną.

Co oznacza „prawdziwa bankowość inwestycyjna”?

Michał Marczak (M.M.): Dajemy emitentom możliwość zaprezentowania się inwestorom zagranicznym. W praktyce więc walczymy o kapitał zagraniczny, który może zainwestować pieniądze w Polsce. Budujemy wizerunek Polski oraz spółek, ale także oczywiście nas, jako firmy inwestycyjnej. Z drugiej strony, chcąc rywalizować z największymi brokerami zagranicznymi, którzy są obecnie na warszawskiej giełdzie, potrzebujemy kontaktu z inwestorami zagranicznymi. To też jest argument w rozmowach ze spółkami, które są zainteresowane transakcjami kapitałowymi. Pokazujemy im bowiem, że u nas dostaną dostęp do kapitału nie tylko lokalnego, ale i zagranicznego, również tego największego. To też ułatwia wejście na rynek.

Zagranica w ogóle jest zainteresowana polskimi spółkami?

S.M.: To jest moment, w którym zainteresowanie Polską faktycznie przekłada się na biznes. Polskiej gospodarki nie można już ignorować. Udowodniliśmy, że mamy silne instytucje i potrafimy odgrywać ważną rolę geopolityczną. Jesteśmy też wiarygodnym partnerem. Inwestorzy widzą więc, że w Polsce warto inwestować długoterminowo. Pytają nie „czy”, tylko „jak zwiększyć ekspozycję” na Polskę. Zaczynamy być postrzegani nie jako rynek peryferyjny, ale o właściwej skali i jakości.

Kamil Kliszcz (K.K.): Ostatni rok udowodnił, że coraz bardziej. Pokazujemy spółki, którymi inwestorzy zagraniczni mogliby być faktycznie zainteresowani. Wskazujemy im tematy, które niosą ze sobą duży potencjał. Staramy się więc także kreować potrzeby. Biorąc pod uwagę to, jak znaczącą rolę odgrywają obecnie zagraniczni inwestorzy na warszawskiej giełdzie, kontakt i relacje z nimi są coraz istotniejsze. Hossa, którą mamy na GPW, jest głównie napędzana przez kapitał zagraniczny, co ma związek oczywiście z czynnikami lokalnymi (odpływy z polskich funduszy akcyjnych, suwak w OFE), ale także z rotacją kapitału z rynków rozwiniętych w kierunku rynków rozwijających się. W efekcie widzimy, że zainteresowanie zagranicznych funduszy polskimi spółkami jest bardzo duże i rośnie. A próg tego zainteresowania przesuwa się niżej, patrząc chociażby przez pryzmat kapitalizacji rynkowej.

M.M.: Obecnie lepiej wyczuwamy postrzeganie polskiego rynku przez inwestorów zagranicznych. Jesteśmy w stanie dać lepszą informację zwrotną emitentom. Coś, co mnie zaskoczyło w Stanach Zjednoczonych, to coraz większe zainteresowanie nami Amerykanów i pozytywne spojrzenie na nasz kraj. O Polsce coraz głośniej mówi się w zagranicznej prasie, rośnie nasza rola w regionie i widzimy coraz większe angażowanie się amerykańskiego biznesu w naszym kraju. Inwestorzy widzą ten ruch i potencjał, co jest kołem zamachowym dla kolejnych inwestycji. Zagraniczni inwestorzy szukają również ciekawych tematów, które nie są jeszcze reprezentowane na giełdzie i próbują wyczuć, co w przyszłości będzie dawało zysk. Liczymy, że rynek IPO w końcu zacznie się odradzać. Jednym z powodów braku większej liczby transakcji w ostatnim czasie był brak kapitału. Przy tak dużym jak obecnie zainteresowaniu zagranicy to ryzyko jest jednak mniejsze. Ostatnie wizyty w Londynie i Nowym Jorku pomagają nam zrozumieć zagranicznych inwestorów i wyczuć, czym faktycznie są zainteresowani. To pozwala nam lepiej funkcjonować w innych obszarach naszej działalności, a nie tylko na rynku IPO.

Czy dobrze rozumiemy, że brakuje polskiego kapitału i dlatego szukacie go za granicą?

K.K.: Nie chodzi nam o sam brak świeżego lokalnego kapitału, ale o fakt, że kapitał zagraniczny odpowiada dzisiaj za 70 proc. obrotów na warszawskiej giełdzie – to bardzo duża część biznesowego tortu dla biur maklerskich.

Tylko duża część tego obrotu realizowana jest chociażby przez Goldman Sachs, z którym też może być wam ciężko rywalizować.

K.K.: Spójrzmy na profil inwestorów. Mamy zarówno inwestorów aktywnych, jak i pasywnych. W przypadku tych drugich liczy się przede wszystkim sama infrastruktura biura maklerskiego, a reszta usług ma mniejsze znaczenie. Mamy więc dwa rodzaje klientów, a do każdego z nich inny sposób dotarcia i tu można szukać przewag konkurencyjnych. Naszą zagraniczną aktywność na polu corporate access należy w tym kontekście traktować jako inwestycję w budowanie relacji z tymi klientami, zarówno obecnymi, jak i potencjalnymi.

M.M.: Wracając do lokalnego kapitału: mamy nad czym pracować. Widać to chociażby po tym, jak wygląda saldo wpłat i wypłat do funduszy inwestycyjnych. W przypadku funduszy polskich akcji mamy tak naprawdę odpływy. Dodatkowo suwak z OFE zabiera rocznie 7 – 8 mld zł, a pieniądze z PPK nie są w stanie tego jeszcze zrekompensować. Biorąc pod uwagę fakt, że mamy hossę, jestem zaskoczony sytuacją w funduszach, tym bardziej, że równocześnie mamy środowisko spadających stóp procentowych. Wprawdzie w październiku i listopadzie pojawiły się pierwsze napływy netto, to jednak skala w stosunku do całego rynku jest nadal rozczarowująca. Zagraniczny kapitał sprawia, że zachowanie polskich indeksów jest lepsze i to też jest sygnał oraz szansa na przyciągnięcie polskich klientów, dlatego tak o nią zabiegamy.

Tylko jak to wszystko się ma do wysypu transakcji ABB, które sprzedają się bez większego problemu? To by jednak świadczyło, że ten krajowy kapitał jednak jest.

M.M.: Fundusze były zasilane głównie pieniędzmi, które popłynęły z dywidend. Stąd też gdy pojawiały się ich duże wypłaty, pojawiały się również transakcje ABB. Inwestorzy, chcąc uczestniczyć w ABB muszą robić miejsce w portfelu kosztem innych spółek – sprzedają, aby coś kupić. Selektywność po stronie funduszy jest bardzo duża. Wystarczy spojrzeć na to, że do skutku nie doszły takie transakcje, jak Smyk czy też Tarczyński.

A może jesteśmy w sytuacji, w której część ofert jest za duża dla krajowego rynku, a z kolei za mała dla zagranicy? Może to rodzi dodatkowe problemy dla spółek?

M.M.: To jest pewien problem, ale spojrzałbym szerzej na gospodarkę. Nie mieliśmy ostatnio wielkiego boomu jeśli chodzi o inwestycje. Teraz jednak widzimy dużą zmianę. Spółki odważniej myślą o inwestycjach. Wynika to m.in. z napływu dużych pieniędzy z KPO, przebudowywane są łańcuchy dostaw, pojawiają się zamówienia z branż związanych z nowymi technologiami, rośnie poczucie bezpieczeństwa inwestowania. W efekcie firmy zaczynają szybko szukać finansowania. Jest dużo ciekawych technologicznych tematów wpisujących się w trendy, które mogą w przyszłym roku pojawić się na rynku. Byłaby to jakościowa zmiana, która może przyciągnąć zarówno inwestorów zagranicznych, jak i indywidualnych – ciekawe debiuty giełdowe mają to do siebie, że przyciągają uwagę właśnie inwestorów indywidualnych.

Skoro zasialiście to ziarno chociażby w Londynie i Nowym Jorku, to czy 2026 r. będzie dla was okresem żniw, a jeśli tak, to w jakim obszarze?

K.K.: Nie zapominajmy, że już ten rok był bardzo dobry dla polskiego rynku kapitałowego. Mieliśmy przełom, jeśli chodzi o zachowanie indeksów, ale wciąż kilka obszarów ma spory potencjał do wzrostu. Wystarczy chociażby wspomnieć o aktywności polskich inwestorów indywidualnych, którzy w otoczeniu spadających stóp procentowych powinni szukać alternatyw wobec lokat. Tym samym jest szansa, że udział polskich inwestorów będzie jednak większy niż obecnie. Rynek faktycznie był mocny, jeśli chodzi o transakcje ABB, co pokazało siłę naszego parkietu, ale z drugiej strony mieliśmy ubogi rynek IPO. Wydaje się więc, że ten dobry okres dla polskiej giełdy dopiero tak naprawdę się zaczyna. Zagranica była oczywiście kołem zamachowym, ale liczymy, że pozostałe motory wzrostu w końcu też zaczną pracować pełną parą. My oczywiście chcemy wzmacniać te kompetencje, które są istotne dla inwestorów. Mam tutaj na myśli chociażby dział analiz.

On już jest uporządkowany, bo przecież tam też były zmiany?

K.K.: Faktycznie doszło do zmian i roszad w pokryciu analitycznym. Obecnie sytuacja jest już docelowo nakreślona, ale chcemy ten obszar jeszcze doinwestować. Zwiększyliśmy już zatrudnienie i liczymy na nowe osoby, które dołączyły do naszego zespołu, i które od nowego roku podejmą nowe wyzwania, by poszerzyć zakres analiz – nie tylko w Polsce. Chcemy być bardziej widoczni w regionie. Nie będzie to jednak rewolucja, a bardziej ewolucja. Cały czas szukamy również nowych klientów, głównie zagranicznych. Chcemy także uruchamiać bezpośrednie dostępy do giełd regionalnych, aby mieć bardziej kompleksową ofertę. Nadal będziemy rozwijać corporate access. Widzimy też potencjał w produktach, które do tej pory były poza naszym obszarem zainteresowania bądź też skala działalności w nich była umiarkowana.

Czyli jakie?

K.K.: Na pewno rynek pochodnych ma potencjał do rozwoju w Polsce i tutaj chcemy wzmocnić naszą ekspozycję. Ważna jest również infrastruktura, nad którą pracujemy, i która będzie także odpowiedzią na nowe zapotrzebowanie klientów. Chcemy się na przykład mocniej rozwinąć w obszarze ETF-ów. Oczywiście nie chodzi mi o radykalne zmiany i pojawienie się usług, których do tej pory nie było. Na pewno jednak będziemy trochę inaczej rozkładać akcenty. Oczywiście zdajemy sobie też sprawę z tego, że konkurencja na rynku jest bardzo duża, więc walka będzie zacięta. Szczególnie, że po takim roku jak ten, nadzieje zostały mocno rozbudzone i każdy chce załapać się na hossę.

Ta zaostrzająca się konkurencja przełoży się na wojnę cenową?

K.K.: Jeśli nadal rynek będzie się rozwijał, to każdy powinien znaleźć na nim miejsce. Poza tym rywalizacja cenowa na rynku jest nieustanna. Odpowiedzią na nią jest specjalizacja. Polski rynek będzie zapewne konwergował do rynków rozwiniętych – najważniejsze, aby następowało to stopniowo, adekwatnie do wzrostu skali obrotów.

S.M.: Na pewno będziemy prowadzili ekspansję zagraniczną poprzez platformę, która da dostęp inwestorom instytucjonalnym do różnych giełd regionu. Jest to nasz flagowy projekt. Będziemy także kontynuować naszą działalność konferencyjną, która pozwala nam budować relacje z inwestorami i spółkami.

Ekspansja zagraniczna oznacza też fizyczną obecność w niektórych miejscach?

S.M.: Nie wykluczamy tego, ale w planach na przyszły rok nie przewidujemy zagranicznych przedstawicielstw BM PKO BP. Jednocześnie nasz bank ma coraz więcej zagranicznych oddziałów korporacyjnych i plany dalszej ekspansji. W związku z tym relacje biznesowe z klientami zagranicznymi cały czas się rozwijają.

A jeśli miałyby już być otwierane oddziały, to gdzie?

S.M.: W pierwszej kolejności planujemy zostać członkiem lokalnych giełd. Mamy paszportowanie działalności maklerskiej oraz bankowości inwestycyjnej w wybranych państwach Unii Europejskiej. Jeżeli natomiast miałbym mówić o fizycznej obecności, to pewnie pierwszym kierunkiem byłaby Rumunia.

Mówicie o sprzyjającym rynku i waszych planach. To przełoży się na większy udział w obrotach BM PKO BP? Macie w zanadrzu kilka spółek, które chcą wejść na giełdę? Wrócicie do większej partycypacji w procesach ABB?

M.M.: Mogę zdradzić, że pracujemy nad kilkoma projektami IPO, a w samym grudniu, jako globalny koordynator, z sukcesem przeprowadziliśmy ABB o łącznej wartości 3,6 mld zł.

Kilkoma to znaczy iloma?

M.M.: Będzie to kilka dużych projektów. Oczywiście nie ukrywamy też, że 2025 r. był dość trudny, również pod względem zmian kadrowych. To wpływało na możliwość pozyskiwania transakcji, ale mamy to już za sobą. Dzisiaj klienci widzą, że jesteśmy atrakcyjnym partnerem. Przychodzą do nas emitenci z pytaniem o to, co możemy wspólnie zrobić. Odbudowaliśmy zespół i będzie on jednym z największych na rynku. Nie robimy już tylko ECM i DCM, ale również doradztwo M&A, szykujemy usługę debt advisory. Tworzymy miejsce, w którym emitent czuje się kompleksowo zaopiekowany. Potrzebowaliśmy na to czasu, dziś jednak jesteśmy już gotowi. Ostatnie transakcje na Allegro i BNP, w których odegraliśmy wiodącą rolę, były dla nas wyznacznikiem, że na dobre wracamy do gry. Przyszły rok może być bardzo ciekawy pod względem ofert.

To będą duże czy raczej średnie i małe oferty?

M.M.: I takie, i takie.

Wszyscy polują na WB Electronics…

M.M.: To prawda.

Wy pewnie też?

M.M.: WB Electronics na pewno jest bardzo ciekawym, ale nie jedynym tematem. Jest kilka projektów z ofertami 500+ mln zł i jest szansa, że one się faktycznie wydarzą. Co ważne: to są tematy, które można pokazać za granicą, ponieważ są to spółki, które mają szanse wyjść globalnie na rynek ze swoimi produktami. WB Electronics jest tego najlepszym przykładem, ale firm z obszaru deep defence jest kilka i myślę, że w przyszłym roku również wokół nich może być głośniej. Przyszły rok na rynku IPO może być więc wyjątkowy.

Wy się dozbroiliście, ale rynek stał się mocno konkurencyjny. Wraca UniCredit, za chwilę Erste przejmie Santandera, mamy też prywatne firmy. Czym wy chcecie się wyróżnić na tym tle?

M.M.: Na pewno wyróżnia nas kompleksowość. Pomaga nam również pozycja lidera, jeśli chodzi o aktywność polskich biur maklerskich na rynku wtórnym, mamy relację z klientami, potrafimy z nimi rozmawiać. To, że jesteśmy częścią Grupy Kapitałowej PKO Banku Polskiego, największego polskiego banku, na pewno też jest naszą przewagą.

Zmiany w BM PKO BP zaczęły się 13 miesięcy temu. Gdy rozmawialiśmy rok temu, wasze plany były bardzo ambitne. Rzeczywistość sprostała oczekiwaniom?

S.M.: Na pewno pozytywnie zaskoczyło mnie to, że zmiany są szersze niż to pierwotnie planowałem i są one ambitniejsze. Z drugiej jednak strony, musimy pracować nad tempem tych zmian. Nie ukrywam, że one faktycznie rozciągnęły się w czasie. Wynika to jednak głównie z wymogów regulacyjno-technologicznych Zmiany, które wprowadzamy osadzone są w realiach większej integracji z bankiem, co też wpływa na ich tempo. Do tej pory nie wykorzystywaliśmy potencjału, który daje PKO BP. Współpraca z bankiem wymagała ułożenia pewnych rzeczy na nowo. Wykonaliśmy już jednak dużą pracę i jesteśmy przekonani, że wkrótce odpowiemy na potrzeby klientów korporacyjnych, którzy będą mogli korzystać zarówno z ekspertyz rynkowych biura maklerskiego, jak i bankowych.

Linia między miłością a nienawiścią we współpracy biura maklerskiego z bankiem jest jednak bardzo cienka…

S.M.: Wszystko jest kwestią ułożenia odpowiednich struktur, ale także programów motywacyjnych dla pracowników. Płynna współpraca wymaga wzajemnego zrozumienia i widzę tę atmosferę w naszej grupie kapitałowej. Wszyscy stanowimy jedną drużynę i gramy do tej samej bramki, i to na wielu poziomach.

Czy nie będzie jednak tak, że projekty znów się przesuną w czasie, bo okaże się, że trzeba uruchomić OKI albo być gotowym na start WATS?

S.M.: Każdy projekt może się opóźnić, ale robimy wszystko, by temu przeciwdziałać i ułożyliśmy pracę w ten sposób, żeby nie realizować jednego zadania kosztem drugiego. W całym 2026 r. będziemy w sumie realizować aż 20 inicjatyw, które oczywiście będą angażowały ludzi. Przyjęta strategia pozwoli nam jednak na sprawne prowadzenie wielu przedsięwzięć i reagowanie na to, co będzie się działo na rynku. Już teraz BM PKO BP jest na wysokim poziomie technologicznym, ale uważam, że dzięki toczącym się obecnie projektom jesteśmy w stanie jeszcze mocniej odskoczyć konkurencji.

To zatrzymajmy się nad tymi projektami.

S.M.: Na pewno jest wśród nich doradztwo inwestycyjne. Do tego dojdzie zarządzanie portfelami. Myślę, że to będzie bardzo ciekawy produkt. Zakres oferty oraz poziom obsługi zostaną dostosowane do indywidualnych potrzeb klienta. Dodatkowo usługa stanie się elementem kompleksowego wsparcia klienta w zarządzaniu majątkiem w Centrum Bankowości Prywatnej PKO BP. W zarządzanych portfelach znajdą się różne klasy aktywów i ciekawe pakiety dodatkowych usług, w tym zarządzania przepływami pieniężnymi. Takiej oferty nie ma jeszcze na rynku, a zawsze uważałem, że czegoś takiego brakuje w Polsce. Nowym projektem będzie także wspomniane OKI, które chcemy uruchomić wraz ze startem tego produktu na rynku. Będziemy mieli unikatowy produkt, którym podbijemy rynek. Będziemy również udoskonalać te produkty, które już mamy. Chcemy dodatkowo usprawnić sprzedaż obligacji skarbowych. Nie zapominamy też o planowanym uruchomieniu dostępności do notowań z rynków zagranicznych.

O tych notowaniach z rynków zagranicznych to słychać w BM PKO BP już od kilku lat.

S.M.: Tak, ten projekt się przeciąga, co jest składową kilku elementów. Nie ukrywamy, że WATS też wpływał na to, jak realizowaliśmy pewne projekty. Dzisiaj jednak ułożyliśmy pracę tak, że niezależnie od tego, kiedy WATS ruszy, jesteśmy w stanie realizować inne projekty.

WATS ma być w przyszłym roku. Wy byliście gotowi na to, by wdrożyć system 10 listopada?

S.M.: Tak, byliśmy gotowi wdrożyć tę wersję, która była przygotowana. Mogliśmy ją wdrożyć i potem dostosowywać nasze systemy do wprowadzanych przez GPW ulepszeń. Giełda zdecydowała jednak inaczej. Wdrożenie będzie od razu na poprawionej wersji systemu, ale w 2026 r. Szanujemy tę decyzję i będziemy gotowi na kolejny termin wdrożenia.

Mówicie, że jesteście w stanie technologicznie odskoczyć konkurencji. Tylko dzisiaj ta konkurencja to też fintechy. Z nimi też jesteście w stanie rywalizować?

S.M.: Kiedy przychodziłem do BM PKO BP zastanawiałem się nad tym, jak jesteśmy w stanie rywalizować z fintechami. Dzisiaj wiem, że nie musimy się z nimi ścigać. Mamy o wiele szerszy zakres działalności, wymagających klientów, duży biznes do zagospodarowania i dużo do zrobienia w naszym obszarze specjalizacji. Klientami fintechów są zazwyczaj klienci, z mniejszymi zasobami i krótszym stażem rynkowym. Dlatego szukają prostych procesów i usług. Nasz klient jest bardziej świadomy, potrzebuje szerszej palety usług, nie tylko dostępu do giełdy. Oczywiście będziemy pracować nad nową platformą, tak by była ona bardziej przyjazna dla klientów, ale nie są to jedyne nasze działania.

Czyli 2026 r. ma być rokiem BM PKO BP?

S.M.: Zdecydowanie tak. Jesteśmy gotowi na to, by być numerem jeden na rynku w wielu obszarach.

CV

Samer Masri

Posiada ponad 20 - letnie doświadczenie rynkowe. Funkcję dyrektora BM PKO BP objął w listopadzie 2024 r. Wcześniej był m.in. był członkiem zarządu i dyrektorem inwestycyjnym w Powszechnym Towarzystwie Emerytalnym Vienna Insurance Group.

CV

Michał Marczak

Od ponad 25 lat związany jest z rynkiem kapitałowym i sektorem finansowym. Od lutego 2025 roku jest zastępcą dyrektora BM PKO BP do spraw doradztwa finansowego. Wcześniej przez wiele lat był związany z mBankiem (dawniej BRE Bank), gdzie pełnił funkcje dyrektora i członka zarządu oraz kierował departamentem klientów instytucjonalnych.

CV

Kamil Kliszcz

Karierę zawodową rozpoczął w 2005 roku, jako analityk rynku akcji w Domu Inwestycyjnym BRE Banku (obecnie mBank). W 2015 r. stanął na czele zespołu analityków. Od 1 maja 2025 roku jest zastępcą dyrektora BM PKO BP do spraw klientów instytucjonalnych.

 |