Klienci przychodzą do brokerów nie tylko po akcje

Liczba rachunków maklerskich na naszym rynku wciąż rośnie. Z drugiej strony aktywność inwestorów indywidualnych w Warszawie znów ostatnio siadła. Część osób otwiera konta, czekając na lepsze czasy, inne szukają okazji nie tylko na rynku akcji.

Wsłuchując się w informacje płynące z branży maklerskiej można mieć rozdwojenie jaźni, szczególnie jeśli mowa o inwestorach indywidualnych. Z jednej strony słychać bowiem o trudnym otoczeniu (co jest faktem), które powoduje, że klienci detaliczni ostrożnie podchodzą do handlu na GPW (co jest zrozumiałe).

Z drugiej strony mamy natomiast dane Krajowego Depozytu Papierów Wartościowych, które z kolei pokazują, że wciąż przybywa nowych rachunków maklerskich. Generalnie jednak do danych prezentowanych przez Krajowy Depozyt trzeba podchodzić ostrożnie. Nie dzielą one rachunków na aktywne i nieaktywne, czyli takie, na których nic się nie dzieje i służą jedynie podbijaniu statystyk. Pytanie, czy przypadkiem tegoroczne przyrosty dotyczące liczby kont nie są tylko sztuką dla sztuki, nabiera w tym kontekście jeszcze większego znaczenia.

Liczby jednak kłamią?

Najpierw garść statystyk. Według ostatnich danych KDPW w czerwcu przybyło w skali całego rynku prawie 11,5 tys. rachunków, a przyrosty zanotowała większość liczących się pośredników. Dane za całe I półrocze to również trend wzrostowy, nawet jeśli pominąć fakt dołączenia do statystyk XTB (firma ta obecnie prowadzi ponad 100 tys. kont, które służą do handlu na GPW). Bez wpływu XTB rynek kont maklerskich zwiększył się o 50,2 tys. Liczba ta pewnie byłaby jeszcze większa, gdyby nie fakt, że brokerzy też co jakiś czas robią porządki w swoich bazach i zamykają nieaktywne rachunki.

Liderem pod względem pozyskiwania nowych klientów, zarówno w czerwcu, jak i w całym I półroczu, było BM ING BSK. W ubiegłym miesiącu firmie przybyło 3,1 tys. kont, a od początku roku ich liczba zwiększyła się aż o 18,5 tys. BM ING BSK jest o tyle wdzięcznym przykładem, że firma ta obsługuje wyłącznie inwestorów indywidualnych. Tym samym w statystykach prezentowanych z kolei przez GPW widać, jaki obrót wygenerowali klienci detaliczni. W I półroczu przeprowadzili oni transakcje za 9,35 mld zł. Dla porównania w II półroczu 2022 r. zrealizowane obroty przez klientów BM ING BSK wynosiły 9,66 mld zł. Z kolei w I półroczu 2021 r. było to aż 13,65 mld zł. Mamy więc spadającą aktywność inwestorów, a jednocześnie coraz większą liczbę.

Czy to oznacza, że nowo otwierane rachunki to tzw. martwe dusze, na których nic się na dzieje, a konto powstaje w myśl zasady „skoro mogę, to dlaczego nie?”. Marcin Słomianowski, dyrektor BM ING BSK przyznaje, że pojawiające się ostatnio konta niekoniecznie służą do handlu akcjami, ale jednocześnie zaznacza, że nie jest to tylko sztuka dla sztuki.

– Wysoki przyrost rachunków w I półroczu zawdzięczamy w znacznym stopniu zainteresowaniem się przez naszych klientów obligacjami Skarbu Państwa notowanymi na Catalyst. Wielu klientów naszego banku, którzy dotychczas nie mieli rachunku maklerskiego, poszukując bezpiecznych instrumentów jako alternatywy dla funduszy inwestycyjnych zwróciło się w stronę oferty obligacji SP na rynku wtórnym. Rachunki otwierane w tym celu w bardzo wysokim stopniu są szybko zasilane środkami w celu nabywania obligacji. To oczywiście obecnie nie jest 100 proc. klientów otwierających rachunki, ale jednak większość – mówi Słomianowski.

Podobne sygnały płyną również od brokerów, którzy wskazują, że klienci w obecnych czasach otwierają rachunki nie tylko po to, by handlować akcjami na warszawskim parkiecie.

– Wśród klientów, którzy otworzyli rachunki w I półroczu, można wyróżnić kilka grup – mówi Michał Wojciechowski, zastępca dyrektora departamentu rozwoju rynków regulowanych w BM mBanku (instytucji tej w I półroczu przybyło 16,6 tys. kont). – Są to osoby zapobiegliwe, które otwierają rachunki, bo planują inwestować. Nie dokonują transakcji w krótkim okresie po otwarciu rachunku, czekając na okazję, zdobycie większej wiedzy lub przypływ pieniędzy. Ewentualnie stosują prokrastynację, odkładając moment inwestycji „na później”. Druga grupa otwiera rachunki z pomysłem na inwestycje. Oni dość szybko zawierają transakcje i w zależności od stylu inwestycyjnego i koniunktury inwestują aktywnie lub trzymają kupione papiery. Trzecia grupa to pasywni inwestorzy długoterminowi. Zazwyczaj wybierają rachunki IKE/IKZE i co miesiąc lub kwartał składają zlecenia na globalne ETF-y . Zyskują dzięki temu zdywersyfikowany portfel, jednocześnie rozkładając ryzyko niekorzystnego timingu – wyjaśnia Wojciechowski.

Tegoroczne podium brokerów, którzy pozyskują najwięcej rachunków uzupełnia BM Pekao. W danych KDPW widnieje przyrost rzędu 10 tys. Przedstawiciele biura zaznaczają jednak, że gdyby nie fakt zamykania nieaktywnych kont, wynik byłby wyraźnie lepszy.

– W I półroczu 2022 r. otworzyliśmy blisko 14 tys. rachunków maklerskich. Prawie 30 proc. klientów wykorzystało kanały zdalne w tym procesie. Nasze zespoły nieustannie pracują nad rozwojem dodatkowych funkcjonalności dla naszych klientów i to jest doceniane zarówno przez klientów indywidualnych, jak i rynek. Równolegle, obok rozwoju aplikacji mobilnej i kanałów zdalnych, staramy się zapewnić klientom optymalny i możliwie szeroki wybór oferty, która w obecnej sytuacji rynkowej pozwala na dywersyfikację zgromadzonych środków – mówi Mariusz Kiełczykowski, zastępca dyrektora BM Pekao, który odpowiada za obszar klientów indywidualnych. Jak dodaje, klienci korzystają z pełnej oferty BM Pekao w zakresie różnych rozwiązań dostępnych na rynku.

– Nie zauważamy w tej chwili koncentracji na jednym wybranym produkcie czy rozwiązaniu, raczej mamy do czynienia z poszukiwaniem przez klientów rozwiązań dywersyfikujących środki przeznaczone na inwestycje: od obligacji, poprzez certyfikaty, kończąc na rynkach akcji – czy to w Polsce, czy na rynkach zagranicznych – mówi Kiełczykowski.

Czekania na powrót hossy

Warto w tym miejscu zwrócić również uwagę, że czołówka, jeśli chodzi o otwieranie nowych rachunków, to biura maklerskie, które są częściami banków. Ten fakt też nie pozostaje bez znaczenia. Klienci banków zazwyczaj mają ułatwiony dostęp do rachunków maklerskich w ramach jednej grupy kapitałowej. Sami brokerzy w ostatnim czasie też często podkreślali, że nastawiają się głównie na akwizycję klientów swoich banków.

Tym większe uznanie należy się DM BOŚ, który pozostaje poza strukturami banku. Firmie tej w I półroczu przybyło 3,9 tys. kont (piąty rezultat w całej stawce), chociaż wynik jest też słabszy od tego, jaki notowany był w czasie pandemii.

– Nasze biuro od wielu lat utrzymuje się w czołówce pod względem liczby otwieranych rachunków. Ostatnie dwa lata były wyjątkowe, teraz wracamy do średniej. Liczba rachunków otwieranych w I połowie roku jest oczywiście istotnie mniejsza od liczby rachunków otwieranych w latach 2020–2021, ale bardzo zbliżona do liczb w latach 2014–2019, choć dalej wyższa od tej średniej. Przez ostatnie dwa lata było znacznie głośniej o giełdzie w popularnych mediach, stąd i świadomość inwestorów się podniosła – mówi Paweł Kolek, dyrektor w DM BOŚ, który też zwraca uwagę na reguły rządzące się tym rynkiem. – Obserwujemy prawidłowość, że około 50 proc. rachunków jest aktywnych w kilka lat po otwarciu. Nie analizowaliśmy jeszcze aktywności klientów, którzy założyli rachunki w 2022 r., ale z dużym prawdopodobieństwem zakładamy, że to będzie zbliżony procent. Nasze biuro nie ma za sobą dużego banku z milionową liczbą klientów, stąd naszym zdaniem więcej klientów wybiera nas świadomie, nie pod wpływem impulsu. Musimy utrzymywać najlepszą możliwą ofertę, aby przyciągnąć klienta, któremu być może łatwiej jest otworzyć rachunek w własnym banku. Pracujemy nieustannie nad uatrakcyjnieniem naszej oferty i chcielibyśmy utrzymać się w czołówce biur otwierających najwięcej nowych rachunków – dodaje.

Na razie więc wygląda na to, że branża „się zbroi” i liczy, że gorsze rynkowe czasy nie będą trwały wiecznie. Pandemia najlepiej pokazała, że nawet „uśpione” rachunki potrafią wybudzić się z wieloletniego letargu i znów z przytupem wrócić do aktywności. Nawet jeżeli więc teraz przyrost rachunków może dziwić w kontekście tego, co się dzieje na rynku, przecież liczy się nie tylko tu i teraz, ale także to, co przyniesie przyszłość.