Kończący się rok chyba sprzyjał temu, by myśleć o oszczędnościach, ale także i o inwestycjach na rynku kapitałowym?
Przyznam szczerze, że nie pamiętam tak dobrego roku w private bankingu, a zajmuje się nim już od ponad 12 lat. Cały czas napływają aktywa, co tylko potwierdza, że pieniądze na rynku są. Pojawiają się kolejne transakcje związane z sukcesją. W wielu przypadkach mówimy o nowych klientach i nowych pieniądzach, które do nas trafiają. Mówiąc krótko: był to bardzo dobry rok. Mocno rozwijamy biznes private banking. Dzisiaj korzysta z niego już około 10 tys. klientów. Oznacza to, że w ciągu trzech lat liczba klientów się podwoiła, co zresztą też wynika z faktu, że i klientów zamożnych generalnie przybywa. Z drugiej strony mamy biuro maklerskie, dla którego w ostatnich latach krajowe otoczenie raczej nie było zbyt sprzyjające. To skłoniło nas do szukania alternatywnych obszarów działalności i stąd tak duży nacisk położyliśmy chociażby na rozwój rynków zagranicznych. Strategia ta już procentuje. W ostatnich latach potroiliśmy liczbę aktywnych klientów i podwoiliśmy obroty, co na trudnym rynku i przy dużej konkurencji uważam za duży sukces. Widzimy, że klienci, którzy chcą być aktywni, szukają rynków zagranicznych. Mnie osobiście bardzo cieszy, że nasza baza klientów w ostatnim czasie odmłodniała, na czym nam bardzo zależało. Młode osoby być może dzisiaj nie mają jeszcze zbyt dużych kapitałów, ale jeśli nawiążą relację z naszą grupą kapitałową, to jestem przekonany, że w przyszłości będzie to przynosiło korzyści. Skoro mówimy o biurze maklerskim, to oczywiście warto wspomnieć o klientach instytucjonalnych. Tutaj też staramy się być bardzo aktywni. Gruntowne zmiany przeszedł zespół analityków i dzisiaj jest on już w absolutnej czołówce rynkowej. Przed zmianami liczba klientów detalicznych czytających nasze materiały analityczne to około 500 osób rocznie, teraz jest to ponad 500 miesięcznie. To najlepiej pokazuje, jak duży krok naprzód wykonaliśmy. Liczba publikowanych materiałów analitycznych wzrosła 11-krotnie, a spektrum analizowanych spółek to już nie tylko polskie spółki, ale również te z regionu CEE, jak i krajów zachodnich. Dzisiaj na krajowym rynku maklerskim jesteśmy już numerem dwa. Nie ukrywam jednak, że celujemy w pierwsze miejsce i patrząc w przyszłość, widzę na to szansę, szczególnie z tym zespołem.
Wspomniał pan, że pojawiają się u Was młodsi klienci. Ich preferencje dotyczące produktów, ryzyka są inne niż w przypadku osób nieco starszych?
Nowy klient wymusza na nas zmianę optyki. Nie możemy do niego wyjść z „tradycyjnym” produktem. Młodsi klienci szukają bardziej ryzykownych rozwiązań i naszą rolą jest też pokazanie mu, gdzie może takie rozwiązania znaleźć. Osobiście jestem fanem takich technologii jak blockchain, metaversum czy NFT i głęboko wierzę, że pod koniec przyszłego roku będziemy mieli do zaoferowania rozwiązania również z tej gałęzi biznesu. Zmieniają się europejskie przepisy, które zmienią podejście do produktów bazujących na blockchain i w praktyce otworzy to drzwi do oferowania tego typu rozwiązań. Młodsi klienci będą szukać takich rozwiązań i nie możemy dopuścić, aby kierowali się do konkurencji. Chcemy dostarczać im ten produkt. Mówiąc o technologii dzisiaj nie sposób także pominąć tematu sztucznej inteligencji. Ona na pewno odciśnie mocne piętno na rynku finansowym i ten rynek za kilka lat będzie wyglądał zupełnie inaczej. Jestem w stanie sobie wyobrazić sztuczną inteligencję do różnego rodzaju analiz, ale i jej wykorzystanie do tworzenia i kreowania nowych produktów.
Z perspektywy grupy Pekao sztuczna inteligencja to odległa pieśń przyszłości?
Jako bank mamy dostęp do bardzo dużej liczby danych pokazujących chociażby jak zachowują się nasi klienci. To otwiera ogromne możliwości w kontekście sztucznej inteligencji w postaci np. przewidywania przyszłości. Pokazuje to nam kierunki, w których możemy się rozwijać. Pewna powtarzalność klientów pozwoli nam w przyszłości tworzyć produkty, które będą dopasowane do ich oczekiwań i przyzwyczajeń. Prowadzimy działania w tym kierunku, gdyż zdajemy sobie sprawę, że jeśli dzisiaj nie zajmiemy się tym tematem, to za pół roku lub za rok może być już za późno. Dotyczy to zarówno części bankowej, jak i inwestycyjnej. Chcemy być atrakcyjnym partnerem dla naszych klientów nie tylko dzisiaj, ale także i w przyszłości.
Sztuczna inteligencja to przyszłość, natomiast stan obecny to dodawanie do oferty tradycyjnych produktów, takich jak chociażby obligacje skarbowe.
Jeśli chodzi o obligacje uważam, że był to strzał w dziesiątkę. Przypomnę, że naszą ofertę w tym zakresie uzupełniliśmy pod koniec ubiegłego roku. Po trzech kwartałach tego roku nasza sprzedaż obligacji wynosiła prawie 8 mld zł. Ponad 30 proc. pieniędzy, które inwestorzy zainwestowali w obligacje to tak naprawdę nowe środki, które do nas trafiły. Nie dochodzi więc do kanibalizacji wewnątrz grupy. Druga istotna kwestia jest taka, że prawie 80 proc. transakcji jest zawieranych zdalnie i to mimo, że od stycznia obligacje są dostępne także w tradycyjnym, stacjonarnym kanale sprzedaży. Zależało nam, by produkt był sprzedawany głównie kanałami cyfrowymi i dzisiaj mogę powiedzieć, że to się udało. Jestem przekonany, że przyszły rok w obszarze obligacji skarbowych będzie co najmniej równie udany jak obecny. Nie ukrywam, że cieszy mnie fakt, że w kraju mamy silny popyt na obligacje skarbowe, a klienci doceniają ich atrakcyjność.
Nową usługą w waszej ofercie jest także family office.
To prawda. Tutaj też możemy mówić o sukcesie, który znacznie przerósł moje oczekiwania. Projekt ten ruszył w maju i początkowo do tej usługi skierowane były dwie osoby. Dzisiaj poszukujemy na rynku kolejnych osób tak, by sprostać rosnącemu biznesowi. Liczba klientów zainteresowanych tą usługą cały czas się powiększa i głęboko wierzę, że tak naprawdę dopiero zaczynamy nabierać masy w tej części biznesu. Pomagają nam oczywiście bliskie relacje z pionem bankowości przedsiębiorstw, bo nie da się ukryć, że tam jest największy potencjał, chociaż oczywiście pojawiają się też klienci z zewnątrz. W tym biznesie kluczowe są rekomendacje. W dużej mierze sami więc dostarczając usługi najwyższej jakości, zapewniając usługi skrojone na potrzeby klientów, pracujemy na ich pochlebne opinie i przyszły sukces.
