Bankowości prywatnej znów przybywa klientów i aktywów

Branża private banking wraca na ścieżkę wzrostu. Kolejne lata mają przynieść dalszy prężny rozwój usług dla zamożnych w Polsce

Niestety, niewiele banków stawia na otwartą i przejrzystą politykę informacyjną i podaje dane dotyczące swojego biznesu. Spośród kilkunastu zaledwie kilka podaje liczbę obsługiwanych klientów czy wartość ich aktywów. Największy, szczególnie w ujęciu procentowym, skok liczby klientów odnotował private banking Banku Zachodniego WBK, z 68 na koniec 2009 r. do 321 na koniec 2010 r. Na koniec lutego tego roku było ich już 397. – W obecnym modelu i filozofii działania nasz private banking rozpoczął funkcjonowanie od listopada 2010 r. Z uwagi na zmiany w otoczeniu gospodarczym oraz wewnętrznej strategii, podjęto decyzję o wdrożeniu nowych rozwiązań. Otworzyliśmy nowe biura w Gdańsku i Szczecinie, wdrożyliśmy nowe produkty i usługi, co przełożyło się na wzrost obsługiwanych klientów oraz wzrost aktywów – tłumaczy Dariusz Szwed, p.o. dyrektora private banking BZ WBK. O ile jednak w 2010 r. wartość obsługiwanych aktywów wzrosła ze 120 mln zł do 514 mln zł, o tyle w pierwszych dwóch miesiącach tego roku – mimo wzrostu liczby klientów – spadła do 498?mln zł.

W BNP Paribas Fortis bankowości prywatnej przybyło 64 nowych klientów zamożnych, na koniec 2010 r. było ich 392. Równocześnie przybyło niespełna 200 mln zł aktywów.

– Nie podajemy poziomu aktywów ani liczby klientów segmentu private banking. Ale wzrost procentowy liczby klientów w 2010 r. wynosi ok. 20 proc. – mówi Sabina Salamon, rzeczniczka Deutsche Banku.

[srodtytul]Progi wejścia w górę[/srodtytul]

Co najmniej dwóm bankom klientów ubyło. Jednak raczej nie odeszli sami – banki przesunęły ich do niższego segmentu. BRE Private Banking & Wealth Management na koniec 2009 r. obsługiwało 5,6 tys. klientów, a rok później już 4,5 tys. Równocześnie jednak o około 100?mln zł, do blisko 6 mld zł, zwiększyła się wartość obsługiwanych aktywów. – Spadek liczby klientów jest wynikiem podniesienia progu przystąpienia do usług private banking i związanej z tym restrukturyzacji bazy klientów mającej na celu poprawę jakości obsługi – wyjaśnia Małgorzata Anczewska, dyrektor BRE Private Banking &?Wealth Management, prezes BRE Wealth Management. Próg został podniesiony z 0,5?mln zł do 1 mln zł. Podobna sytuacja jest w Raiffeisen Banku. Jak mówią jego przedstawiciele, liczba klientów „nieznacznie” spadła, do 5,2 tys., a baza aktywów poszła w górę z 2,9 mld zł do 3,2 mld zł. – Podnieśliśmy kryteria wejścia, mając na celu zachowanie najwyższej jakości usług i zaoferowanie kolejnych zaawansowanych produktów finansowych.?Chodziło nam o to, by bankowość prywatna w naszym banku była rzeczywiście przeznaczona dla najzamożniejszych osób – tłumaczy Barbara Stęchły, dyrektor Departamentu Bankowości Prywatnej Raiffeisen Banku. Ci klienci, którzy nie spełnili nowych kryteriów, znaleźli się w tzw. premium banking, czyli najwyższym segmencie bankowości detalicznej.

– Cały czas pozyskujemy nowych klientów, w 2010 r. przybyło 700 posiadających przynajmniej 0,5?mln zł aktywów – zaznacza Barbara Stęchły, odwołując się do nowego progu wejścia.

Klient klientowi nierówny. Na przykład Millennium Prestige na koniec ubiegłego roku miał 27,5 tys. klientów względem 24,3 tys. rok wcześniej. Jednak próg wejścia do bankowości prywatnej Millennium?zawieszony jest na poziomie zaledwie 100 tys. zł. Tymczasem?nie tylko w BRE, ale i w BZ WBK, ING, Banku Pekao (podniesiony pod koniec 2009 r.) czy na przykład BNP Paribas Fortis jest to 1?mln zł.

[srodtytul]Więcej w portfelach inwestycyjnych[/srodtytul]

Wielu klientów coraz większą część aktywów lokuje w portfelach inwestycyjnych w ramach usługi asset management w private banking. Na koniec grudnia 2010 r. w BRE było to 2,8 mld zł z 6 mld zł aktywów, podczas gdy rok wcześniej 1,5 mld zł z 5,9 mld zł. Wielu odchodzi od depozytów bankowych. – W 2010 r. produkty depozytowe wyraźnie zaczęły ustępować miejsca produktom inwestycyjnym. Widać to głównie po stronie aktywów ulokowanych w funduszach inwestycyjnych, które wzrosły o ponad 110 proc. oraz Ubezpieczeniowych Funduszy Kapitałowych, w przypadku których przyrost wyniósł ponad 56?proc. – komentuje Małgorzata Anczewska z BRE.

Inny przykład to BNP Paribas Fortis, gdzie odsetek inwestycji w portfele asset management wzrósł z 4 proc. do 7 proc. – Cyklicznie obserwujemy wzrost udziału produktów inwestycyjnych w aktywach ogółem – mówi również Dariusz Szwed z Banku Zachodniego WBK. – W przypadku nowych klientów rozpoczęcie relacji z bankiem rozpoczyna się zwykle od zasilenia depozytu, a sama budowa portfela inwestycyjnego jest rozłożona w czasie – zaznacza jednak Agnieszka Chorążewska-Wojtiuk, dyrektor segmentu prestige w Banku Millennium.

[srodtytul]Doradcy coraz bardziej zapracowani[/srodtytul]

Zdecydowanie wolniej w ostatnich kilkunastu miesiącach przybywa jednak doradców. W BNP Paribas Fortis na koniec 2010 r. było ich ośmiu, dokładnie tyle, ile rok wcześniej. Tyle że na jednego przypadało odpowiednio 41 i 49 klientów. W BZ WBK liczba doradców wzrosła z 6?do 9. Liczba obsługiwanych przez jednego doradcę klientów zwiększyła się jednak z 11 do 36. BRE na koniec ubiegłego roku zatrudniał 60 o trzech doradców mniej niż na koniec 2009 r. Na jednego przypadało jednak 75 klientów względem 89 rok wcześniej. Z kolei w Raiffeisenie, gdzie liczba klientów kwalifikujących się do bankowości prywatnej spadła, liczba doradców zwiększyła się z 35 do 40. Jeden doradca na koniec 2010 r. średnio obsługiwał 129 klientów.

Banki planują prężnie się rozwijać w tym roku. – Naszą ambicją na bieżący rok jest podwojenie aktualnej liczby klientów oraz znaczne zwiększenie aktywów znajdujących się w produktach inwestycyjnych – mówi na przykład Dariusz Szwed z BZ WBK. – Liczymy także na wsparcie w zakresie wiedzy i doświadczeń naszego nowego właściciela – Santander Banku, który posiada globalną, bardzo rozwiniętą usługę private banking .

– Robimy wszystko, żeby nasz private banking rozwijał się szybciej niż cały rynek w 2011 r. Stawiamy nie tylko na ofertę produktową, ale na edukację naszych doradców – zapowiada też m.in. Michał Walęczak, szef private banking w Banku Pekao.

Jak rozwinie się cała branża w tym roku? – Rynek private banking w Polsce powinien wzrosnąć w 2011 r. o kilkanaście procent – przewiduje Daniel Ścigała, dyrektor Departamentu Bankowości Klientów Zamożnych w BNP Paribas Fortis. – Szacowany przez nas średni wzrost wartości aktywów na rynku to ok. 8 proc. – mówi Tomasz Łangowski, business manager z Departamentu Private Banking w ING Banku Śląskim.

Instytut Badań nad Gospodarką Rynkową w ostatnich raportach przewidywał, że w okresie 2009–2013 średnioroczny przyrost bogactwa osób najzamożniejszych o aktywach płynnych powyżej 1 mln zł wyniesie około 11 proc. IBnGR szacuje liczbę osób dysponujących płynnymi środkami o równowartości 0,5 mln zł na około 120 tys., a ich łączny majątek na 140 mld zł. Grupa osób z aktywami płynnymi wartymi więcej niż 1 mln zł jest znacznie mniej. Według IBnGR – liczy 40 tys. osób.

[ramka][srodtytul]Pozytywna ewolucja[/srodtytul]

[b]Prof. Leszek Dziawgo, Uniwersytet Mikołaja Kopernika w Toruniu[/b]

Polski rynek private banking ulega jakościowej pozytywnej ewolucji. Doskonalone są produkty i usługi oferowane klientom, postępuje profesjonalizacja zawodu bankowego doradcy klienta, rośnie komfort obsługi klienta. Zawdzięczamy to przede wszystkim rosnącym wymaganiom klientów, ale także coraz większemu doświadczeniu samych banków. Mija już powoli wstrząs, jakim był kryzys finansowy, który dotknął także polskich klientów private banking i mocno naruszył wizerunek banków jako kompetentnych instytucji finansowych. Obie strony wyciągnęły wnioski. W sektorze bankowym uczyniono wiele, aby rzeczywiście podnieść jakość oferty również w zakresie bezpieczeństwa. Naturalnie, zdarzają się trudne przypadki i niezadowoleni klienci, a nieufność wielu innych klientów jest zrozumiała. Jednak generalnie polski private banking należy ocenić pozytywnie. Pozostaje kwestia, na ile aktualna oferta będzie przekonująca dla klientów pamiętających trudne czasy.Rynek private banking w Polsce ma przed sobą bardzo dobre perspektywy. Świadczą o tym m.in. rosnąca zamożność obywateli, obecność w naszym kraju wielu wyspecjalizowanych zagranicznych instytucji finansowych oraz dostrzeżenie potencjału Polski w uznanych międzynarodowych raportach na temat rynku private banking. [/ramka]