#PROSTOzPARKIETU. Marcin Słomianowski, BM ING Banku Śląskiego: Jak wygląda obecnie maklerka w BM ING Banku Śląskiego?

Gościem wtorkowego programu #PROSTOzPARKIETU był Marcin Słomianowskiego, dyrektor BM ING Banku Śląskiego.

Zacznijmy od przeszłości. W czerwcu ubiegłego roku wasz dom maklerski, ING Securities, został wcielony w struktury banku. Jakie są wady i zalety takiej organizacji biznesu maklerskiego?

Połączenie ING Securities z biurem maklerskim banku było logiczną konsekwencją przyjętej już wcześniej strategii, która polega na bliższej współpracy między bankiem, a domem maklerskim ING Securities. Na przestrzeni ostatnich kilku lat udało nam się wprowadzić obsługę konta maklerskiego na platformie transakcyjnej banku, następnie dokonaliśmy zmian w ofercie rachunku maklerskiego i to wszystko miało właśnie na celu bliższą współpracę między bankiem, a domem maklerskim. Czerwiec ubiegłego roku był zwieńczeniem tych działań. Uważamy, że zalet takiego rozwiązania jest zdecydowanie więcej niż wad. Przede wszystkim dzięki temu rozwiązaniu udało nam się uzyskać dużą synergię w części kosztowej. Mamy możliwość realizowania projektów wspólnie z bankiem, a które to musielibyśmy finansować samodzielnie gdybyśmy byli oddzielną spółką. Z drugiej strony to jest bardzo duży potencjał do rozwoju na przyszłość. Dostęp do bazy klientów banku, możliwość uczestniczenia w projektach realizowanych na poziomie banku, daje nam możliwość dotarcia do znacznie szerszego grona klientów niż wcześniej.

A co z wadami?

Wady również są, ale nie są już tak istotne. Funkcjonując w strukturach banku, biuro maklerskie poddane jest określonym obostrzeniom. Musimy m.in. przestrzegać dosyć restrykcyjnych wymogów związanych z przepływem informacji, co w pewien sposób wpływa na nasze działanie, ale nie jest też czymś co przeszkadzałoby nam w rozwoju naszego biznesu.

Dopytam jednak o te wady. Często słychać na rynku, że taka struktura organizacyjna grozi tym, że sprzedawcy będą woleli oferować wysokomarżowe produkty bankowe kosztem właśnie produktów maklerskich. Czy widzicie to zjawisko u siebie?

Nie. Wręcz przeciwnie. Od samego początku naszej integracji rozwój oferty maklerskiej jest coraz bardziej dynamiczny. W ubiegłym roku mieliśmy przyrost liczby rachunków aż o ponad 8 tys. netto, czyli około 16 proc. całej bazy. Wraz z przyrostem liczby rachunków zwiększa się aktywność klientów, a co za tym idzie przychody dla biura maklerskiego.

Ten dynamiczny rozwój jest trochę sprzeczny z kilkoma ostatnimi decyzjami. Mam tu przede wszystkim na myśli rezygnację ze świadczenia usług na rynku forex oraz zakończenia obsługi inwestorów instytucjonalnych.

To jest konsekwencja przyjętej strategii odnośnie do docelowego modelu biznesowego dla biura maklerskiego. Zarówno decyzja dotycząca foreksu, jak i obsługi inwestorów instytucjonalnych podyktowana były czynnikami ekonomicznymi. W naszej strategii kładziemy nacisk przede wszystkim na obsługę klientów detalicznych. Dzięki skoncentrowaniu się na tej działalności, a także osiągnięciu pewnej synergii kosztowej o której wspominałem wcześniej, mamy możliwość budowania bardziej nowoczesnych rozwiązań, które oparte są głównie na kanałach elektronicznych. To także pozwala nam na zaoferowanie klientom bardziej atrakcyjnych produktów, zarówno pod względem obsługi, jak i cenowym.

Skoro mowa o cenie...wasza podstawowa stawka 0,19 proc. na rynku akcji jest bardzo konkurencyjna. Czy przy niej jest jeszcze miejsce na zarobek dla domu maklerskiego?

Oczywiście. Nie podejmowalibyśmy decyzji, które byłyby nierentowne. Ta decyzja jest logiczną konsekwencją naszej strategii. Chcemy aby nasi klienci mieli najatrakcyjniejsze warunki produktowe, chcemy aby mieli możliwość obsługi przez najbardziej przyjazne rozwiązania technologiczne. Aby to osiągnąć musimy patrzeć też na stronę kosztową. Jeśli jesteśmy w stanie osiągnąć pewne optymalizacje po stronie kosztowej to daje nam to możliwość zaproponowania atrakcyjniejszych warunków dla naszych klientów.

Dodatkowo pokazaliście także pełen zestaw swoich prowizji. Najaktywniejsi gracze mogą liczyć na stawkę rzędu 0,14 proc. Czy to nie jest wywoływanie kolejnej wojny cenowej w branży?

Nie. Jeszcze raz odwołam się do naszej strategii. Bank mówi krótko...liczą się ludzie. Nasza oferta ma być prosta, jasna i zrozumiała dla klientów. Zależy nam na tym, aby oferta rachunku maklerskiego docierała do jak największej grupy potencjalnych odbiorców. Aby tak się stało musi więc być prosta i zrozumiała. Dlatego staramy się działać w taki sposób, aby nasza oferta była transparentna i klient dokładnie wiedział, czego może się spodziewać i na jakich zasadach będziemy współpracować.

Jaką pan widzi przyszłość przed branżą domów maklerskich?

Aby móc przeanalizować kondycję branży trzeba wziąć pod uwagę wiele czynników. Z jednej strony mamy rosnące koszty wynikające z kolejnych regulacji. Dodatkowo w tym aspekcie trzeba spodziewać się kolejnych zmian związanych chociażby z wdrożeniem dyrektywy MiFID II. Poza tym prosta działalność maklerska w niektórych biurach stanowi tylko część ich aktywności. W związku z tym trudno jest patrzeć na rynek tylko z tej perspektywy. Moim zdaniem branża wchodzi w etap przeobrażeń. Część z nich będzie efektem właśnie wdrożenia MiFID II, a także przenoszenia się klientów bardziej w kierunku Internetu, a nie wykorzystywania stacjonarnych placówek.

Czy w BM ING Banku Śląskiego trwają już prace nad MiFID II?

Tak. Mimo, że dyrektywa wchodzi w życie w styczniu 2018 r. to wbrew pozorom czasu jest bardzo niewiele. Bardzo wiele zmian, które wynikają z samej dyrektywy będzie miało przełożenie chociażby na systemy informatyczne czy też komunikację z klientem. To wszystko wymaga czasu w związku z tym prace u nas są już na dosyć wysokim poziomie zaawansowania.