Współpraca banków z ubezpieczycielami

Łączenie usług bankowych z ubezpieczeniowymi jest coraz popularniejsze na polskim rynku. Taką ofertę wprowadzają zwykle firmy związane z zagranicznym kapitałem. Współpraca banku i firmy ubezpieczeniowej pozwala, dzięki bogatszej ofercie, zwiększyć sprzedaż i pozyskać nowych klientów.

Sprzedaż produktów bankowych i ubezpieczeniowych przy wykorzystaniu tych samych kanałów dystrybucji i tej samej bazy klientów często określa się jako bancassurance. Pojęcie to obejmuje sprzedaż produktów ubezpieczeniowych w czystej postaci, czyli ubezpieczeń osobowych i życiowych, jak i łączonych ? oferowanych na zasadzie cross-selling ? będących owocem współpracy banku i ubezpieczyciela. Można do nich zaliczyć np. ubezpieczenie posiadacza konta osobistego od następstw nieszczęśliwych wypadków. W przypadku ponadstandardowych ubezpieczeń rola pracowników banku sprowadza się głównie do rekomendowania poszczególnych produktów klientom. Sprzedażą zajmują się wówczas agenci.Polskie spółki, wprowadzając bancassurance, bazują na doświadczeniach swych zagranicznych udziałowców. W krajach Europy Zachodniej powiązania banków i firm ubezpieczeniowych istnieją od 15 lat. Banki sprzedają w swoich placówkach około 13% wszystkich polis życiowych oraz 10% majątkowych i osobowych (w tym 7% polis mieszkaniowych). We Francji, Holandii czy Wielkiej Brytanii sprzedaż ubezpieczeń na życie odbywa się głównie w sieci oddziałów bankowych.Firmy ubezpieczeniowe i banki mogą ze sobą współpracować na zasadach biznesowych lub też nawzajem kupić swoje akcje. Praktycznie żadne ustawodawstwo na świecie nie dopuszcza prowadzenia przez jeden podmiot jednocześnie działalności bankowej i ubezpieczeniowej. W USA dopiero pod koniec 1999 przestał obowiązywać zakaz łączenia usług finansowych w jednej spółce. Według regulatorów rynku, głównym ryzykiem przy tego typu związkach mogłyby być próby wykorzystania tego samego kapitału jako zabezpieczenia dla różnych rodzajów działalności.Na polskim rynku najbardziej zaawansowane w świadczeniu bancassurance są: Kredyt Bank i Warta, spółki należące do grupy Nordea, BSK i Nationale-Nederlanden oraz Pekao i Allianz.Kredyt Bank z Wartą działają na podstawie zawartej umowy o współpracy. Pomiędzy tymi obiema spółkami nie ma i nie planuje się powiązań kapitałowych. Ich głównym akcjonariuszem jest bowiem belgijska grupa finansowa KBC, która na rodzimym rynku ma wieloletnie doświadczenie w bancassurance. Inwestor ten kontroluje około 48,2% akcji Kredyt Banku i 32,6% Warty. Obie spółki wprowadzają obecnie programy lojalnościowe dla klientów banku, które opierają się m.in. na pakietach ubezpieczeniowych do rachunków Ekstrakonto i Ekstrabiznes, ubezpieczeniu kart kredytowych oraz kartach uprawniających do zniżek (od 5 do 10%) na wszystkie produkty Warty. Instytucje te zamierzają również łączyć niektóre swoje produkty, do których będzie należeć m.in. ubezpieczenie kredytów mieszkaniowych.Niebawem w sieci Kredyt Banku mają być również sprzedawane ubezpieczenia majątkowe, osobowe, komunikacyjne, turystyczne, assistance oraz życiowe. Warta z kolei zamierza przez swoich agentów prowadzić akwizycję niektórych produktów depozytowych, kredytowych oraz usług finansowych.Związek biznesowy obu firm powinien pozytywnie wpłynąć zarówno na wyniki finansowe banku, jak i towarzystwa ubezpieczeniowego. Przykładem była wcześniejsza współpraca Kredyt Banku z Agropolisą, do której w ub.r. bank wniósł około 10% składki ubezpieczeniowej. Produkty Agropolisy wspierały z kolei akcję kredytową banku. Przedstawiciele banku szacują, że dzięki współpracy z Wartą dynamika sprzedaży wzrośnie rocznie do 20%. Za sprzedane produkty ubezpieczeniowe Kredyt Bank będzie otrzymywał prowizję od ubezpieczyciela. Warta liczy natomiast na kilkudziesięciomilionowy wzrost składki.Skandynawska grupa bankowo--ubezpieczeniowa Nordea, wprowadzając w Polsce bancassurance, kierowała się podobnymi motywami jak KBC. Jest ona większościowym udziałowcem firmy ubezpieczeniowej Energo-Asekuracja oraz Banku Komunalnego i BWP ? Unibanku, które teraz tworzą Nordea Bank Polska. Na razie do konta bankowego dodają one ubezpieczenie następstw nieszczęśliwych wypadków oraz kosztów leczenia dla posiadaczy karty Visa Business. Obie spółki dają również ubezpieczenie na wypadek następstw zagubienia lub kradzieży tej karty. W części placówek bankowych uruchomiono też stoiska ubezpieczeniowe, w których dyżur pełnią agenci Energo-Asekuracji.Przykładem współpracy spółek wchodzących do jednej grupy kapitałowej jest oferowanie produktów Banku Śląskiego przez agentów Nationale-Nederlanden. Obie spółki wchodzą w skład grupy kapitałowej ING. Agenci NN, poza ubezpieczeniami na życie i funduszami inwestycyjnymi TFI ING BSK, sprzedają teraz kartę kredytową Visa Elektron, pośredniczą w otwieraniu rachunku osobistego w BSK, zaciąganiu pożyczki oraz kredytu hipotecznego. W dwóch ostatnich przypadkach klient podpisuje umowę w banku. Agent jedynie służy doradztwem oraz przeprowadza wstępną ocenę zdolności kredytowej.Bank nie sprzedaje na razie produktów ubezpieczeniowych NN. Użycza natomiast agentom powierzchni w oddziałach banku.Według Bohdana Mierzwińskiego, szefa bankowości detalicznej BSK, sprzedaż produktów bankowych poprzez sieć agentów jest efektem przygotowań wszystkich spółek grupy ING do pracy pod wspólnym szyldem. Współpraca z NN wspomaga sprzedaż obu spółek, szczególnie w segmentach klientów o średnich i wyższych dochodach. Zdaniem B. Mierzwińskiego, potrzeba jeszcze paru miesięcy, aby można było odczuć większe korzyści z łączenia oferty obu firm. Rynek ten dopiero się kształtuje, dlatego na jego oceny należy poczekać. Obie spółki zapowiadają, że wkrótce we wspólnej ofercie pojawią się nowe produkty.W nieco mniejszym zakresie współpracują ze sobą Pekao i niemiecka firma ubezpieczeniowa Allianz, która jest akcjonariuszem banku. Obie spółki zapowiadają wprowadzenie do oferty wspólnych produktów. Na razie sprzedają Euroopiekę ? ubezpieczenie połączone z funduszem kapitałowym oraz ubezpieczają karty na wypadek ich zaginięcia.Dużą konkurencją dla innych firm, które zdecydują się świadczyć bancassurance, będzie współpraca BIG-BG i PZU. Spółki te znajdują się w grupie BCP i firmy ubezpieczeniowej Eureko. Dodatkowo istnieją między nimi powiązania kapitałowe. BIG-BG dwa lata temu kupił od Skarbu Państwa pakiet 10% akcji PZU.Na początku sierpnia BIG-BG podpisał z PZU i PZU Życie trzyletnie umowy dotyczące objęcia ochroną ubezpieczeniową klientów banku. Dzięki tej umowie została zapoczątkowana współpraca z bankiem, która była zapisana w umowie prywatyzacyjnej ubezpieczyciela.Dzięki umowie z PZU klienci BIG-BG będą mogli skorzystać m.in. z ubezpieczenia od następstw nieszczęśliwych wypadków (z ubezpieczeniem bagażu podróżnego), ubezpieczenia budynków i mieszkań, ubezpieczenia dla posiadaczy rachunków Biznes w sieci Millennium. Natomiast w ramach współpracy z PZU Życie kredytobiorcy BIG-BG mogą się ubezpieczyć na życie (dotyczy to kredytów hipotecznych). Bank zaproponuje im również ubezpieczenie emerytalne Pogodna Jesień oraz ubezpieczenia na życie Biznes Manager.Jednocześnie spółki zapowiedziały wprowadzenie nowych produktów ? zamierzają m.in. rozszerzać współpracę o ubezpieczenia kart płatniczych i kredytowych. Nowe usługi będą obecnie dostępne w wybranej sieci placówek, a do końca roku w całej sieci banku.Współpracę w zakresie sprzedawania produktów ubezpieczeniowo-bankowych zapowiada również BRE Bank, zamierzający w tym zakresie współpracować z włoską firmą ubezpieczeniową Generali, która jest akcjonariuszem Commerzbanku (strategiczny inwestor BRE). Obie spółki są na etapie przygotowywania oferty. Jej efektem będzie sprzedaż produktów ubezpieczeniowych w placówkach bankowości detalicznej Multibank, obecnie tworzonych przez BRE. Klienci banku będą mogli kupić ubezpieczenie na życie, ubezpieczenie mieszkań i budynków oraz ubezpieczenie podmiotów gospodarczych. Oba podmioty będą również oferować ubezpieczenie Autocaso i OC. Multibank chce również bezpłatnie dodawać do konta ubezpieczenie od następstw nieszczęśliwych wypadków.