Chcemy, by inwestorzy nam ufali

Z Krzysztofem Grabowskim, prezesem Związku Maklerów i Doradców, rozmawia Adam Mielczarek

Jak po ewentualnym wejściu Polski do Unii Europejskiej zmieni się praca maklerów i doradców?

Dyrektywy UE nie regulują w szczegółowy sposób pracy maklerów ani doradców inwestycyjnych. Dotyczą pracy samych domów maklerskich czy też funduszy inwestycyjnych. To, jakie są wymogi zatrudniania pracowników, regulują przepisy w poszczególnych krajach. Niewiele się zatem zmieni. Jednak po wejściu do UE znacznie łatwiej będzie zagranicznym maklerom i doradcom dostać pracę u nas.

Na ile to jest realne?

Według mnie, to czysto teoretyczna możliwość. Nie bardzo sobie wyobrażam, aby zagraniczny dom maklerski, który zacznie działać w Polsce, sprowadzał tu swoich maklerów. Raczej zatrudni Polaków, stawiając im swoje własne wymagania.

Jak mogą się zmienić zarobki maklerów i doradców? Czy szybko dogonimy poziom zachodnioeuropejski?

Trudno dokonywać porównań, gdyż nie mam precyzyjnych danych. Myślę, że będziemy stopniowo doganiać Zachód. Każdy zawód ma swoją specyfikę i zapewne także rozpiętość zarobków różnie się kształtuje w różnych biurach. Wierzę, że jeśli makler udowodni swojemu pracodawcy, iż nadaje się do tego zawodu, dba o klienta oraz o poziom pracy, to będzie zarabiał więcej.

Po raz kolejny słychać głosy o przenoszeniu obsługi inwestorów do okienek bankowych. Czy za kilka lat maklerzy w ogóle będą pracować w domach maklerskich?

Myślę, że w tej kwestii powstało dużo nieporozumień i narosło wiele mitów. Samo hasło przeniesienia klientów do okienek bankowych to koncepcja zaproponowana jakiś czas temu przez giełdę i rozwijana w zespole roboczym, w pracach którego i my bierzemy udział.

Po dłuższych analizach i dyskusjach doszliśmy do rozwiązania, które chyba zadowala wszystkie strony. Nie ma tam mowy o całkowitym przeniesieniu obsługi do banków. Ideą jest przybliżenie giełdy inwestorom pasywnym. Osobom, które przychodzą do banków, mają jakieś oszczędności i chcą je lokować w miarę bezpiecznie, ale nie tylko w formie depozytów bankowych.

Tym ludziom pracownik banku będzie mógł zaproponować ulokowanie części pieniędzy na giełdzie. Bank - po zawarciu odpowiedniej umowy z domem maklerskim - stanie się pośrednikiem w przyjmowaniu i przekazywaniu zleceń. Będzie także przekazywał klientowi podstawowe informacje o stanie jego rachunku.

Taka oferta nie wszystkim odpowiada.

To oferta dla pierwszej, bardziej pasywnej, grupy klientów. Natomiast dla klientów typu VIP, którzy z reguły mają znacznie więcej pieniędzy i często także osobistego doradcę finansowego, bank będzie mógł zaoferować pełen pakiet usług, współdziałając w tym zakresie z domem maklerskim.

Nie zapominajmy jednak, że cały czas właściwa obsługa rachunku inwestycyjnego pozostanie w domu maklerskim. Takie są realia rynku polskiego (i nie tylko naszego) oraz wymogi obowiązujących regulacji. Bardziej skomplikowane operacje (np. inwestowanie na kontraktach terminowych czy składanie wielu zleceń w ciągu jednej sesji), w sposób naturalny pozostaną w domu maklerskim.

Skąd ta pewność?

Bank po prostu nie ma ku temu technicznych możliwości. Przy obsłudze klientów "kolejkowych", którzy przyszli do banku dokonać wypłaty czy przelewów, istnieje zupełnie inny tryb i tempo pracy. Aktywni inwestorzy giełdowi po prostu muszą mieć wydzielone miejsce i natychmiastową łączność z giełdą. Co najwyżej można myśleć o wspólnym call-center, gdzie klient dzwoni z jakimś pytaniem lub dyspozycją, a operator łączy go z odpowiednim pracownikiem.

Rozumiem, że nie sądzi Pan, iż odbije się to na spadku zatrudnienia maklerów i doradców.

Oczywiście. We wszystkich naszych działaniach zwracamy ogromną uwagę, aby żadne regulacje nie odbiły się na tej grupie negatywnie. Właśnie dlatego zgłosiliśmy propozycję zmiany do ustawy, aby praca maklera w instytucjach finansowych przy czynnościach związanych z obsługą rynku kapitałowego i bankowością inwestycyjną była uznawana za wykonywanie zawodu.Nie chcemy, aby powtarzała się obecna sytuacja, że praca w bankowym dealing-roomie po trzech latach oznacza utratę licencji za niewykonywanie zawodu, choć osoba wykonuje tę samą pracę, co inna w biurze maklerskim.

Która koncepcja prowadzenia działalności bankowo-maklerskiej zwycięża obecnie w Unii Europejskiej?

Praktycznie w każdym kraju jest inaczej. Co więcej, następuje "falowanie": raz integracja usług, raz ich rozdzielanie. Reguły nie ma, a takie zmiany dokonują się zarówno w UE, jak i w USA. Za Atlantykiem pomysły o ponownym rozdzieleniu usług związane są z ostatnimi aferami.

My też mamy swoje mniejsze i większe afery, w które zaangażowani są maklerzy. Nie wydaje się Panu, że to znacznie obniża szacunek i rangę licencji maklera lub doradcy?

Niestety, tego typu zjawiska występują zawsze, jak zresztą w każdym innym zawodzie. Dążymy jednak do tego, by regulacje były znacznie bardziej ucywilizowane. Często jest tak, że procedury wewnętrzne są niedoskonałe, nieuczciwe osoby to wykorzystują, a odium spada na wszystkich maklerów. Na szczęście nieprawidłowości są wykrywane i usuwane.

Naszym celem jest wzrost świadomości, że zawód maklera i doradcy to zawody zaufania publicznego. Chcemy, aby klienci mogli w pełni nam zaufać. Istotnym krokiem w tym kierunku jest rozporządzenie - które właśnie weszło w życie - o wyraźnym identyfikowaniu maklera w biurze.

Duża część negatywnych opinii bierze się stąd, że inwestor wchodząc do POK-u myśli, że wszyscy pracownicy to maklerzy. Nie chcę, oczywiście, powiedzieć, że asystenci źle pracują, ale, niestety, czasem tak się zdarza, że to ich błędy "urabiają" nam opinię.

Jak doradcy inwestycyjni "podniosą się" po huśtawce w wycenach oferty ITI. Rozbieżnościami rekomendacji zainteresowała się nawet KPWiG?

Nie zgadzam się z tą opinią. Po pierwsze, nie widzę podstaw, aby Komisja miała się zajmować kwestią wyceny. Powinna raczej zainteresować się, czy spółka przekazuje rynkowi kompletne informacje. Struktura grupy ITI jest tak zawiła, że naprawdę trudno ją rozwikłać.

Analitycy i doradcy mają zatem prawo do własnej wyceny informacji, które im się udostępnia. Jedni stwierdzają, że jakieś źródła finansowania są realne, inni, że zupełnie nie. To już wpływa na rekomendację. Takie rozbieżności nie są niczym nadzwyczajnym. To raczej świadczy źle o spółce, a nie o osobach ją oceniających.

Jednak tuż przed rozpoczęciem oferty nastąpiło cofnięcie wycen. To też nie zmienia Pańskiej oceny dotyczącej jakości pracy doradców?

Jeśli zmieniona wycena została podana do publicznej wiadomości, to, moim zdaniem, świadczy dobrze o jej autorze. Działa on w sytuacji ograniczonego dostępu do informacji. Gdy jego wiedza się zmienia, znacznie lepiej będzie, jeśli zweryfikuje wycenę, niż miałby trzymać to w tajemnicy.

W październiku zostaną znacznie zliberalizowane przepływy kapitałowe. Czy obawia się Pan, że wielu aktywnych inwestorów po prostu wyniesie się na inne rynki?

Nie. Już teraz część osób mniej lub bardziej oficjalnie inwestuje poza Polską i nic szczególnego z tego tytułu się nie dzieje. Podejrzewam, że ci ludzie nadal będą angażować się głównie na Zachodzie. Tyle że teraz już zupełnie oficjalnie.

Pamiętajmy jednak, że pierwszym, naturalnym odruchem w każdym kraju jest zainteresowanie własną giełdą. Ważne jest to, aby warunki inwestowania były konkurencyjne. Istotne są opłaty, warunki techniczne. Uważam, że w Warszawie są one całkiem niezłe.

Często słyszymy, że opłaty na Zachodzie są o wiele niższe. Dotyczy to jednak tylko zleceń przez internet i to z reguły bardzo dużych transakcji. Dla drobnych inwestorów składanie zleceń za granicę jest zupełnie nieopłacalne. Opłaty są na zaporowym poziomie.

Rozumiem więc, że dość optymistycznie ocenia Pan perspektywy dla maklerów i doradców.

Tego, że jest kryzys, nie ma co ukrywać. Podstawowa zasada jest jednak taka, że giełda jest barometrem gospodarki, który wyprzedza wydarzenia w kraju. Jeśli zatem przetrwamy ciężki okres, który trzeba wykorzystać na dokonanie restrukturyzacji kosztów, to powinno być dobrze.

Dziękuję za rozmowę.