Na recesję faktoring lub windykacja

Z Julianem Kinkelem, prezesem Agencji Obrotu Wierzytelnościami "Kinkel i Masłowski", rozmawia Urszula Zielińska

Agencji obrotu wierzytelnościami na rynku jest zaledwie kilka, skąd wziął się pomysł na taką działalność?

Rozpoczęliśmy ją w styczniu 1992 roku, jako jedna z 3-4 firm działających wtedy agencji w obrocie wierzytelnościami. I byliśmy w zasadzie pionierami tego rynku, gdyż w tamtym okresie nikt nie wiedział, co z wierzytelnościami można zrobić. Bardzo często odwiedzając na Śląsku dyrektorów ekonomicznych dużych państwowych firm, byłem przez nich niegrzecznie wypraszany, ponieważ twierdzili, że obrót wierzytelnościami jest niezgodny z prawem.

A Pan gdzie zdobył doświadczenie?

Jak to zwykle bywa - w prywatnej firmie. Prowadziliśmy spółkę zajmującą się obrotem stalą i napotkaliśmy zatory płatnicze, które zaczęły powstawać na początku lat 90. Aby je rozliczać, trzeba było posiłkować się bądź towarami, bądź wierzytelnościami. Zaobserwowaliśmy, że inni wykorzystują ten instrument i zdecydowaliśmy się zająć obrotem długiem zawodowo, ograniczając się tylko do tej działalności.

W tamtym czasie obrót koncentrował się na wierzytelnościach pochodzących od sektora stalowego i węglowego. Zasada działania była bardzo prosta. Kapitał państwowy gromadzony był w dużych firmach: hutach i kopalniach, a kapitał prywatny - w niewielkich firmach handlowych. Chodziło o to, by kapitał państwowy przepłynął do sektora prywatnego. W jaki sposób? W taki, że firma prywatna zamawiała stal lub węgiel w spółce państwowej, nie płaciła za ten towar, ale jednocześnie skupowała długi huty od innych podmiotów z dyskontem. Powodowało to przyspieszoną akumulację kapitału w spółkach prywatnych. My rozpoczęliśmy jako pośrednicy, dostarczając tym ostatnim wierzytelności hut i kopalń. I taki był początek.

W miarę, jak dorabialiśmy się własnego kapitału, zauważyliśmy, że inwestowanie w wierzytelności daje większy dochód niż niewielka prowizja z pośrednictwa (tu cały zysk zgarniał kupujący). Zrobiliśmy więc następny krok i przeszliśmy od pośrednictwa do inwestycji. Na początku lat 90. model ten sprawdzał się jeszcze jako tako, gdyż przedsiębiorstwa przemysłu ciężkiego były wypłacalne: jeśli nie w wyrobach, to w wierzytelnościach. Jeżeli się je kupiło, to można było rozliczyć poprzez stal, poprzez raty...

Czy rynek wierzytelności jest nadal atrakcyjny?

Nie jest. Powodów tej sytuacji jest kilka. Aby inwestować w wierzytelności, trzeba mieć dużą wiedzę, zweryfikowaną w ostatnim okresie recesji. My recesji nie zauważyliśmy. Inwestowaliśmy w wierzytelności tak, jak to się działo w końcu lat 90. W 2000 roku okazało się, że inwestycje zaczynają być coraz częściej nietrafione. Kupowało się wierzytelności o standardzie, wydawałoby się, dobrym, tyle że po 2-3 miesiącach firma stawała się niewypłacalna, a po czterech ogłaszała upadłość. Dla nas oznaczało to straty.

Czy można się było przed nimi uchronić?

Można było, wycofując się z transakcji zawieranych według standardów obowiązujących w końcu lat 90. Recesja wymaga zasadniczej zmiany oceny dłużnika. Jej kryteria muszą być dużo ostrzejsze. Wcześniej przyjmowaliśmy założenie, że od pierwszego sygnału o problemach finansowych średnich i dużych przedsiębiorstw do upadłości mija rok. W recesji okres ten skrócił się do kilku miesięcy, co oznaczało, że zarówno sprawdzenie, jak i zabezpieczenie wierzytelności musiało być przeprowadzone znacznie szybciej. Zawierało się jedynie transakcje dające gwarancje szybkiego rozliczenia.

Czy konkurencja była sprytniejsza?

Recesja zaskoczyła wszystkich. Każdy z konkurentów żalił się, że jest w trudnej sytuacji. Dodatkowo, nie było między nami żadnej współpracy i w dalszym ciągu jej nie ma. Każdy działa samodzielnie, więc przepływ informacji, definiowanie i przeciwdziałanie niekorzystnym zjawiskom jest utrudnione.Jak AOW przeciwdziała recesji?

Po pierwsze, zauważyliśmy, że na rynku są wierzytelności, i to wierzytelności dobre. Ale są to instrumenty nie występujące na rynku wierzytelności przeterminowanych, a zaliczane do grupy faktoringowych, spłacanych regularnie. Istniały już wcześniej, ale nie były dla nas interesujące.

W tym ciężkim okresie, gdy na 10 zgłoszonych wierzytelności przeterminowanych do zakupu nadaje się jedna (w latach 90. - 8), postanowiliśmy skierować większość inwestycji właśnie w wierzytelności faktoringowe. Drugą i ostatnią na tym rynku receptą jest windykacja na zlecenie. Innych możliwości nie ma. My postanowiliśmy pozostać przy obrocie.

Z ofertą sprzedaży wierzytelności zgłaszają się do nas firmy, które nie mogą dostać kredytu, czyli takie, które nie mają historii kredytowej, na ogół firmy młode albo po przejściach, natomiast mają dobrych odbiorców lub dobry produkt. Są to głównie producenci dóbr konsumpcyjnych.

Jaka jest obecnie struktura inwestycji AOW i jaką mają one wartość?

Jak widać po naszych obrotach, jest to ok. 30 mln zł rocznie. Można powiedzieć, że 2/3 stanowią inwestycje w wierzytelności faktoringowe, resztę - w przeterminowane.

Najprawdopodobniej jednak, struktura ta zmieni się ponownie wraz z poprawą koniunktury...?

Tak, struktura inwestycji zacznie się zmieniać, gdy gospodarka wejdzie na ścieżkę wzrostu. Powstanie wtedy wiele nowych firm, których przychody, początkowo niewielkie, będą rosły. Najistotniejsze jest, aby w odpowiednim momencie rozpoznać początek tego procesu. Wierzytelności będzie nadal dużo, będą w dalszym ciągu tanie i trudno zbywalne, ale nie będą już efektywnie wchodziły w recesję. Ich jakość zamiast się pogarszać, będzie się poprawiać. W momencie wejścia firm na ścieżkę wzrostu zakup ich wierzytelności stanie się najbardziej atrakcyjny.

Czy to się już dzieje?

W mojej ocenie - nie.

Dziękuję za rozmowę