Konkurencja nie taka straszna

Z Pawłem Piwowarem, prezesem Oracle Polska, rozmawia Tomasz Muchalski

Proszę skomentować niedawne doniesienia jednego z dzienników, że w 2003 r. Microsoft zdystansował Oracle, jeśli chodzi o sprzedaż baz danych pod systemy do zarządzania przedsiębiorstwem ERP.

To nieprawda. Ankieta została wysłana do 20 firm, z czego odpowiedziało 12. Faktycznie wśród tych 12 podmiotów na pierwszym miejscu był Microsoft. Prościej byłoby jednak spytać Oracle i Microsoft, ile takich baz w 2003 r. sprzedały. Nasza przewaga jest miażdżąca.

To znaczy?

Zawieramy ok. 450-500 tego typu kontraktów rocznie.

Jednak Microsoft umacnia pozycję w tym segmencie rynku...

Faktem jest, że Microsoft jest dla nas coraz większą konkurencją. Próbuje zachęcać firmy, także naszych partnerów, żeby produkowały oprogramowanie niezależne od bazy danych, czyli innymi słowy, żeby istniała możliwość dodawania do software'u bazy danych Microsoftu. Staramy się temu przeciwstawiać poprzez ściślejszą współpracę z polskimi producentami oprogramowania.

Czy pozostali główni konkurenci w segmencie baz danych - Progress Software i IBM - stają się również coraz groźniejsi dla Oracle Polska?

Przede wszystkim rośnie cały rynek baz danych. Zwłaszcza w segmencie małych i średnich przedsiębiorstw. Toczy się o ten rynek bitwa. Zdecydowanie najpoważniejszym przeciwnikiem jest Microsoft, ale coraz bardziej daje się także we znaki Progress Software, który dostrzegł szansę i skutecznie ją wykorzystuje. Natomiast IBM nie jest dla nas dużym przeciwnikiem w segmencie MSP. Firma ta raczej specjalizuje się w rozwiązaniach dla wielkich przedsiębiorstw.

Czy udział tych firm w rynku baz danych zwiększa się kosztem Oracle?

Tak. Dlatego czujemy respekt przed konkurencją. Chcę jednak jeszcze raz podkreślić, że rynek rośnie, a my z nim. Faktem jest, że Microsoft ma większy wzrost sprzedaży. Łatwiej jednak jest urosnąć od 1 do 10, niż od 10 do 100, choć procentowo wzrost jest taki sam.

W segmencie aplikacji biznesowych, głównym konkurentem Oracle na rynku jest SAP. Jak Pan ocenia pozycję Oracle, jeśli chodzi o wdrożenia ERP?

Układ sił na polskim rynku ERP jest nienaturalny. Na całym świecie udział SAP w tym segmencie jest ok. 2,5 razy większy niż Oracle. Tymczasem w Polsce nasze pozycje są bardzo zbliżone. Jest tak już od trzech lat. Oczywiście, bardzo nam to pomaga. W praktyce oznacza bowiem, że nie jesteśmy pomijani prawie w żadnym zapytaniu przetargowym. Widać natomiast wyraźną polaryzację, jeśli chodzi o obsługiwane branże. Jako że SAP wszedł na rynek o cztery lata wcześniej niż my, ma bardzo silną pozycję w przemyśle. Mam na myśli takie przedsiębiorstwa, jak Orlen czy KGHM. Z kolei Oracle jest praktycznie bezkonkurencyjny, jeśli chodzi o bankowość i finanse, choć udaje nam się także pozyskiwać kontrakty w innych branżach. Przykładami mogą być Animex, Polpharma, PKP czy PGF. Nasze rozwiązania zostały wybrane także do obsługi systemu budżetowania Ministerstwa Finansów oraz Agencji Płatnika w ARiMR.

SAP podkreśla, że jako jedyny ma w ofercie 25 rozwiązań skierowanych do konkretnych branż...

Rzeczywiście, jest to bardzo zręczny zabieg marketingowy. Nasza filozofia jest inna. Nie przychodzimy do klienta i nie mówimy mu, że wiemy, co jest dla niego najlepsze, tylko pozwalamy przetestować rozwiązanie najczęściej używane przez daną branżę.

Sam Pan zauważył, że w Europie Zachodniej udział SAP w ERP sięga 50%. Oznacza to, że podział sił na polskim rynku jest nietypowy. Nie obawia się Pan w związku z tym, że po wejściu Polski do Unii Europejskiej obróci się to na niekorzyść Oracle?

Rzeczywiście, są takie obawy. Trudno przewidzieć rozwój sytuacji. Robimy wszystko, aby nasz udział zachować. Przede wszystkim dbamy o klientów, a systemy ERP w dużej mierze sprzedają się przez referencje. Oczywiście, trudno budować wizję przyszłości na tym, co stało się w przeszłości. Polska z jednej strony będzie w Europie, ale z drugiej - zostanie Polską ze swoją specyfiką. Oracle przekonał wielu dużych klientów europejskich do siebie i będzie to robił również w Polsce, mając do tego dobrą pozycję wyjściową. Będziemy dużo bardziej elastyczni niż SAP, bo wiemy, że startujemy z pozycji nr 2 na świecie. Tylko tym możemy wygrać. Jestem przeciwnikiem twierdzenia, że "Europa" coś w Polsce dla SAP-a załatwi.

Czy przypadkiem nie jest jednak tak, że jeśli chodzi o informatyzację administracji państwowej, w Unii Europejskiej są "naciski", by wykonawcami takich zleceń były firmy europejskie?

Oczywiście. Nie jest to jednak problem, który wyklucza obecność na tym rynku. Podstawą jest opinia i referencje. Zdarzyło się już kilka razy, że europejski wykonawca nie podołał zadaniu i musiał skorzystać z pomocy firmy zza oceanu. Przykładami z polskiego rynku mogą być ARiMR i budżet państwa w Ministerstwie Finansów.

Według ostatniego raportu DiS o rynku ERP, przyszłość dla tego typu rozwiązań to małe i średnie przedsiębiorstwa. Konkurencja wyraźnie postawiła na ten sektor. Nie widać, by Oracle był zainteresowany mniejszymi zleceniami. Skąd taka strategia, biorąc pod uwagę, że rynek dużych przedsiębiorstw jest nasycony?

Nie zamierzamy sprzedawać naszych aplikacji do małych firm. Będziemy współpracować w tym względzie z naszymi partnerami. Nasze bazy danych muszą być na tyle dobre, by polscy producenci oprogramowania tworzyli software w oparciu o bazy Oracle. Uważam, że tworzenie oferty specjalnie dla małych przedsiębiorstw jest zbyt kosztowne dla globalnego dostawcy oprogramowania.

Czy spodziewa się Pan dużych kontraktów w 2004 r.?

Mogę powiedzieć, o co zamierzamy powalczyć. Przede wszystkim jest to system kadrowo-płacowy dla Telekomunikacji Polskiej. Myślimy także o systemie zaopatrzenia dla PZU. W kręgu naszych zainteresowań są również Państwowe Huty Stali i Ruch.

Na te ostatnie ostrzy sobie zęby także SAP. Czy to, że od ponad miesiąca prezesem SAP Polska jest długoletni dyrektor w Oracle Polska, nie osłabi Waszej pozycji na rynku?

Pomijam tu kwestię nieuczciwej konkurencji, bo tego się nie spodziewam. To prawda, że klienci kupują nie tylko od firmy, ale też od ludzi. Myślę jednak, że klientom trudno będzie zaakceptować gwałtowną zmianę zdania u osoby, która z dnia na dzień zaczyna chwalić produkt konkurencyjny w stosunku do tego, który poprzednio chwaliła przez długie lata. Wierzę w wiedzę i rozsądek klientów.

Od trzech lat przychody Oracle w Polsce praktycznie nie rosną. Czym to jest spowodowane?

Przede wszystkim dobrze, że nie spadły, jak większości firm, licząc w złotych. Wynika to z sytuacji rynkowej. Naszą największą kotwicą jest polska gospodarka. Jeśli rynek IT nie rośnie, to my również nie rośniemy, zachowując swój stały udział w rynku. Jest on bardzo duży. Jeśli chodzi o sprzedaż nowych licencji nasz udział w polskim rynku IT stanowi siedem promili. Mam nadzieje, że ten rok będzie lepszy.

Dziękuję za rozmowę.