Z powrotem jesteśmy liderem

Z Andrzejem Krzemińskim, prezesem Europejskiego Funduszu Leasingowego, rozmawia Łukasz Wilkowicz

Co EFL robi, żeby odzyskać pozycję lidera rynku, którą po I półroczu odebrał Wam BRE Leasing?

Dobry wynik, który odnotował BRE Leasing, był spowodowany zawarciem transakcji wartości ok. 400 mln zł. Dotyczyła finansowania zakupu samolotów. Z radością dowiedzieliśmy się o tym kontrakcie, jest to bowiem pierwsza tak skomplikowana operacja wykonana przez polską firmę leasingową. Skoro nasz rywal jest przygotowany do finansowania samolotów, to i my postaramy się stawić czoła podobnym wyzwaniom.

Należy jednak pamiętać, że klientami firm leasingowych są w przeważającej większości małe i średnie przedsiębiorstwa. Średnia wartość umowy leasingowej - według danych Związku Przedsiębiorstw Leasingowych - to 98,5 tys. zł (w EFL jest to 61,1 tys. zł). Ciężko trzeba zatem pracować, by wyrównać te 400 mln zł konkurencji. Miesięczna sprzedaż leasingu w EFL od maja 2006 r. utrzymuje się powyżej 220 mln zł. Jest to wynik bardzo dobry, biorąc pod uwagę, że najlepszy miesięczny wynik w 2005 r. to 210 mln zł. EFL w I półroczu pod względem wartości środków oddanych w leasing jest na drugim miejscu, jednak pod względem ilości środków oddanych w leasing po I półroczu 2006 r. jest na miejscu pierwszym. Realizujemy strategię rozwoju, która przynosi rezultaty. Zresztą, mamy już wyniki za siedem miesięcy tego roku, według których z powrotem wyprzedziliśmy BRE Leasing.

Co w tej chwili - z perspektywy branży, jak i EFL - ma większe znaczenie - udział w rynku czy dochodowość?

Dla mnie, jako prezesa EFL, ważna jest równowaga czterech elementów: wyniku finansowego, udziału w rynku, kosztu ryzyka i kosztów ogólnych firmy. W EFL określiliśmy na lata 2006-2011 zrównoważony i akceptowany zarówno przez nas, jak i naszego akcjonariusza układ tych zmiennych. Już kiedyś mówiłem, że utrzymanie pozycji nr 1 w wielkości sprzedaży nie jest dla mnie jedynym celem. Jestem natomiast przekonany, że dobrze przygotowana i konsekwentnie realizowana strategia pozwoli nam utrzymać pozycję branżowego lidera.

Niskie marże są - przedstawiciele firm z branży tego nie ukrywają - jednym z największych problemów firm leasingowych w Polsce. Czy dotyka on również EFL? Co firma robi, żeby przeciwdziałać tej negatywnej tendencji?

Od wielu lat marże w firmach leasingowych są na minimalnym poziomie. Dziś to nie one decydują o atrakcyjności oferty. A zatem firmy leasingowe zostały zmuszone do wykorzystania innych metod, by pozyskać klientów. Europejski Fundusz Leasingowy, podobnie jak inne firmy z branży, wzbogaca swoją ofertę o produkty dodatkowe, typu: ubezpieczenie na życie, ochrona prawna itp. W naszym portfelu znalazły się produkty dla konkretnych grup zawodowych: prawników, lekarzy, rolników, firm transportowych czy budowlanych. Moim zdaniem, sprawą numer jeden jest umiejętne dopasowanie oferty do potrzeb klienta i zapewnienie kompleksowej, fachowej obsługi.

Jak utrzymujący się kryzys na rynku sprzedaży samochodów przekłada się na sytuację największego gracza na rynku leasingu pojazdów? Czy utrudnia to działanie, czy może są jakieś pozytywne aspekty - np. łatwiej o większe zniżki u producentów?

Branża leasingowa nie odczuwa załamania na rynku motoryzacyjnym. Tak było w roku ubiegłym, kiedy branża motoryzacyjna odnotowała najniższy od 13 lat wynik sprzedaży, i tak jest w tym roku. Należy pamiętać, że leasing jest najprostszym, najszybszym i najbardziej opłacalnym podatkowo źródłem finansowania inwestycji dla małych i średnich firm. Wzrost inwestycji w Polsce pociąga za sobą rozwój sektora MSP. Dziś samochód jest podstawowym narzędziem pracy, więc nie spada zainteresowanie przedsiębiorców nabyciem aut.

Na rynku pojazdów nowych ważna jest dziś sprzedaż każdego samochodu. Pomagamy dilerom sprzedawać auta klientom, pomagamy promować ich oferty, wspieramy rozwój ich przedsiębiorstw np. przez finansowanie modernizacji i rozbudowy salonów sprzedaży czy zaplecza serwisowego. Udostępniamy finansowanie zapasów pojazdów, samochodów demonstracyjnych i zastępczych. Pomagamy również wprowadzić do oferty salonów, do tej pory specjalizujących się w samochodach nowych, samochodów używanych, najwyżej 5-letnich. Pokazujemy, jak współpraca z firmą taką jak nasza, może wpływać na trwałe zwiększenie zysku dilera w kilku jego składowych. Nie ma magicznego zaklęcia, którym można dziś pomóc dilerom - liczy się partnerstwo w całym zakresie tworzenia rachunku wyników dilera. To jest metoda na wspólne przetrwanie złego czasu.

Jakie są Pana przewidywania co do możliwości przełamania tego kryzysu na rynku leasingu aut? Czy może w tym pomóc leasing prywatny?

Jeżeli chodzi o leasing prywatny to, moim zdaniem, nie jest to element, który obecnie może spowodować wzrost sprzedaży nowych aut w Polsce. Najważniejsze zarówno dla branży leasingowej, jak i motoryzacyjnej jest przede wszystkim ograniczenie napływu używanych aut. Ponadto zrównanie leasingu operacyjnego z finansowym. Ważne jest uregulowanie kwestii związanych z odpisem VAT od aut osobowych nabywanych na potrzeby prowadzenia działalności gospodarczej, jak również VAT od paliwa do tych pojazdów. Bez uregulowania tych wszystkich kwestii, branży motoryzacyjnej w Polsce trudno będzie powrócić do okresu świetności z końca lat 90. Niestety, nie widać reakcji ustawodawców na postulaty od dawna już przez nas zgłaszane.

Firma wchodzi ostatnio coraz śmielej na rynek leasingu maszyn i urządzeń. Co jest tego powodem? Czy leasing MiU jest bardziej opłacalny niż np. samochodów?

Porównując rynek leasingu w Polsce z rynkami krajów rozwiniętych, należało się spodziewać, że segment maszyn i urządzeń w najbliższych latach będzie się rozwijał najszybciej. Bardzo liczymy na pozytywny wpływ środków unijnych na rozwój gospodarki w Polsce, a co się z tym łączy - na wzrost popytu inwestycyjnego. Przygotowujemy się do tego, by wspierać naszych klientów w ich staraniach o pozyskanie funduszy. Per saldo przełoży się to na wzrost popytu na finansowanie maszyn i urządzeń naszymi produktami. Polski rynek pojazdów w ciągu najbliższych lat będzie nadal dominujący, z udziałem 50-60 proc. w rynku ruchomości. Segment MiU może dojść do 35-proc. udziału.

Biorąc to wszystko pod uwagę, zdecydowaliśmy się przebudować firmę. Stworzyliśmy dwie linie biznesowe - AutoAuto - dla rynku pojazdów (samochody do 3,5 tony) i linię Leasingu Uniwersalnego, której handlowcy specjalizują się w obsłudze segmentu maszyn i urządzeń, samochodów ciężarowych i dostawczych, sprzętu IT oraz nieruchomości.

EFL zapowiadał ponad rok temu start leasingu nieruchomości. Co się dzieje z tym projektem? Czy był on w jakiś sposób modyfikowany?

Już dziś możemy pochwalić się pierwszymi transakcjami na tym rynku. Założeń projektu nie modyfikujemy. Pierwsze doświadczenia pokazały jednak, jak wiele trzeba zrobić w obszarze informowania klientów o zaletach korzystania z leasingu do finansowania nieruchomości.

Jako jedyna firma leasingowa w Polsce mamy produkt skierowany do małych i średnich przedsiębiorstw. Dotychczasowe transakcje na naszym rynku opiewały na sumę kilkudziesięciu lub kilkuset milionów złotych. EFL może sfinansować nieruchomość o wartości już od 250 tys. złotych. Do tego trzeba jednak przekonać klientów. Ale potencjał jest ogromny. Zwróćmy uwagę, że polski nowoczesny biznes ma dopiero 16-17 lat. Aktywa stałe były finansowane z różnych źródeł. Często struktura czasowa źródeł finansowania nie jest dopasowana do rodzajów aktywów. Leasing nieruchomości może być dobrym narzędziem do dopasowania pasywów i aktywów firmy. Jest on również dobrym narzędziem do rozbudowy nieruchomości przedsiębiorstwa.

Dziękuję z