Bankowość prywatna dla wszystkich?

Jeszcze niedawno wydawało się, że usługi bankowości prywatnej są dostępne tylko dla wąskiej grupy faktycznie najbogatszych Polaków. Minimalna wielkość aktywów, jakimi trzeba było dysponować, wynosiła kilkaset tysięcy złotych.

Ale to szybko się zmienia. Coraz więcej jest instytucji deklarujących, że otoczy wszechstronną opieką każdego, kto ma do zainwestowania 100 tys. zł. Można nawet takich finansów nie mieć. Wystarczy 10 tys. zł miesięcznych wpływów na rachunek. Są banki, jak ING Bank Śląski czy Noble Bank należący do Getinu Holding, gdzie miesięczna kwota zasilenia konta może być nawet mniejsza.

Skąd to się bierze?

Odpowiedź jest prosta: banki dobrze wiedzą, gdzie są pieniądze. Mają je oczywiście najbogatsi. Tych jest jednak za mało. Dużą skalę działania można zbudować na dużej grupie osób wcale nie najbogatszych, ale zamożnych. Według badań zaprezentowanych niedawno przez ING Bank Śląski, w Polsce jest ok. 300 tys. osób, które dysponują aktywami wynoszącymi co najmniej 200 tys. zł. W sumie tacy ludzie mają ok. 90 mld zł. To mniej więcej jedna szósta całkowitych oszczędności Polaków (zdecydowanie więcej niż jedna piąta, jeśli odejmiemy obowiązkowe składki do OFE).

- Obserwujemy w Polsce rozwój oferty skierowanej do klientów zamożnych, która jest nazywana private banking lub personal banking (w zależności od banku, ale dysponujących mniejszymi środkami). Zazwyczaj jest to minimum 100-200 tysięcy złotych. W tym segmencie spodziewam się otwarcia na klienta dysponującego mniejszymi aktywami, ale o odpowiednio wysokich zarobkach lub też o określonym profilu zawodowym. Są to klienci, którzy w najbliższych kilku latach na pewno osiągną wymagany poziom aktywów, ale już wcześniej chcieliby zacząć aktywnie inwestować - ocenia Monika Jabłkowska, dyrektor w pionie marketingu w Banku Handlowym.

Co zrozumiałe, im mniejsza kwota, tym więcej osób może się nią pochwalić. Liczba osób, które dysponują pieniędzmi do zainwestowania na poziomie minimum 100 tys. zł, jest już szacowana na pół miliona. Takim ludziom warto już doradzić kupno jednostek odpowiedniego funduszu inwestycyjnego albo udział w subskrypcji strukturyzowanej lokaty. A jednocześnie poprawić nieco humor, bo w posługiwaniu się hasłem "bankowość prywatna" przez banki nie brakuje chęci przekonania o elitarności usługi.

Połowa nie korzysta

W instytucjach, gdzie próg wejścia do bankowości prywatnej jest niski, raczej nie należy liczyć na możliwość korzystania z bardzo prestiżowych produktów. - Nie chodzi o to, żeby mieć marmury, ubezpieczenie od rozwodu czy podlewanie ogrodu w ramach usługi bankowej. Nasz klient potrzebuje dobrej oferty produktowej i informacji, jak zainwestować - mówił niedawno na spotkaniu z dziennikarzami Michał Szczurek, wiceprezes ING Banku Śląskiego.

I to właśnie jest racją bytu banków, które "demokratyzują" bankowość prywatną. Starają się o to, by pozwolić klientom skutecznie pomnożyć oszczędności. Sposobem na to nie są tradycyjne lokaty, nawet z osobiście wynegocjowanym przez klienta oprocentowaniem. Opiekunowie klientów najczęściej natomiast pomagają w doborze odpowiedniego funduszu inwestycyjnego.

Według ING, z 300 tys. potencjalnych klientów bankowości prywatnej połowa jeszcze nie korzysta z tej oferty. To zaś oznacza, że banki będą coraz bardziej zdecydowanie szukać klientów dla swoich doradców. W najbliższym czasie będziemy mieć zapewne do czynienia z zaostrzaniem się konkurencji. A to powinno przełożyć się na jakość oferty.

Z czasem może się jednak okazać, że klientów bankowości prywatnej jest tak wielu, że hasło to nie będzie mieć już z ofertą wiele wspólnego. Wtedy przypomnimy sobie, że w rzeczywistości mamy do czynienia z doradztwem finansowym na - miejmy nadzieję - wysokim poziomie. A co bardziej ambitni i zamożni klienci będą aspirować do tego, by móc skorzystać z usług już nie bankowości prywatnej, lecz private bankingu.Mieć nieco więcej

Ten zaś istnieje przecież i w tej chwili. Tyle że, by z niego skorzystać, trzeba po prostu mieć nieco więcej. Za przykład może posłużyć Bank Handlowy. Tam, by stać się klientem CitiGold, wystarczy 200 tys. zł. Jeśli jednak klient może się pochwalić aktywami na poziomie pół miliona dolarów (przy obecnym kursie dolara - nieco ponad 1,5 mln zł), to bank proponuje obsługę w "centrum inwestycyjnym", które zapewnia klientom zindywidualizowane zarządzanie majątkiem oraz ciągły przegląd ich portfela.

Najczęściej jednak nie trzeba być milionerem, by stać się klientem private bankingu. Np. w PKO BP, Pekao i BRE Banku minimum wymagane od klientów tego segmentu to pół miliona złotych. BRE Bank przed kilkoma miesiącami zdecydował się na podniesienie klientom poprzeczki. Wcześniej obowiązywał tam próg 200 tys. zł. Dlaczego został zmieniony?

- Są dwie podstawowe przyczyny. Po pierwsze, oferujemy naszym klientom bardzo zindywidualizowane usługi, a odpowiedni standard udaje się zapewnić dopiero przy pewnym minimalnym poziomie aktywów klienta. Na dzisiaj oceniamy, że 500 tys. złotych w polskich warunkach to kwota, przy której możemy się już zobowiązać, że będziemy w stanie dostarczać klientowi satysfakcjonującą jakość. Po drugie, przy niskich aktywach nie da się sensownie zdywersyfikować portfela klienta. Np. pewne produkty, szczególnie strukturyzowane, mają minimalne nominały, np. na poziomie 100 tys. PLN, a dodatkowo ich udział w portfelu nie powinien przekraczać 10-20 proc. całości aktywów klienta. Przy progu wejścia do private bankingu na niższym poziomie nie możemy zapewnić klientowi racjonalnej dywersyfikacji - wyjaśnia Daniel Ścigała, szef private bankingu w BRE.

Trzeba jednak przyznać, że to dobre na początek. Do tego, by skorzystać z np. produktów "szytych na miarę" (jak lokata inwestycyjna stworzona dla konkretnego klienta), trzeba mieć wyższe środki. Przedstawiciele banków sami mówią, że wówczas, gdy zasoby klienta niewiele przekraczają próg wejścia, część usług zwyczajnie mu się nie opłaca. Tak jest np. z usługami asset management, gdzie "próg opłacalności" to aktywa przekraczające milion złotych.