Klienci zaczęli szukać bezpiecznych inwestycji

Część klientów rzeczywiście reagowała nerwowo. Ale dla tych, którzy zainwestowali trzy lata temu z długotrwałym horyzontem inwestycyjnym i zarobili 200 proc., nawet 20-proc. czasowa korekta tak naprawdę niewiele znaczy - ocenia Sebastian Rheindorf-Zaorski, szef private banking w Banku Pekao

Sierpniowa korekta na rynku akcji przypomniała klientom, że nie ma czegoś takiego, jak zysk bez ryzyka. Deklaracje bankierów prywatnych są ostrożne, ale daje się wyczuć, że mają za sobą gorące dni. - Po dynamicznych zmianach na giełdzie, do jakich doszło w sierpniu na rynkach akcji, część klientów rzeczywiście reagowała nerwowo. Ale dla tych, którzy zainwestowali trzy lata temu z długotrwałym horyzontem inwestycyjnym i zarobili 200 proc., nawet 20-proc. czasowa korekta tak naprawdę niewiele znaczy. Co najwyżej tyle, że teraz mogą tanio kupić inne akcje. Korekta na giełdzie najbardziej dotknęła aktywnych graczy giełdowych, ale też oni bardzo często wykorzystywali korekty do zakupów - mówi Sebastian Rheindorf-Zaorski, szef private banking w Banku Pekao.

Zachowanie inwestorów giełdowych rzuciło się też w oko Rafałowi Madejowi, naczelnikowi zarządzania sprzedażą produktów w BRE Private Banking & Wealth Management. - Oprócz tych klientów, którzy inwestowali jako ostatni, najbardziej nerwowo zareagowali aktywni gracze giełdowi, którzy korzystali z lewarów. Wśród naszych klientów to jednak niewielka grupa. Na ich zachowanie nie mieliśmy wielkiego wpływu. Oni korzystają z naszych usług, ale tak naprawdę potrzebują tylko produktów. Nie potrzebują doradców - swoimi środkami zarządzają sami - mówi Rafał Madej.

Tłumaczyli i rekomendowali

Według niego, na ogół klienci reagowali spokojnie. - Chociaż szum medialny, jaki został wywołany w związku ze spadkami na giełdzie, spowodował większe zainteresowanie - ocenia przedstawiciel BRE. Skąd spokojna reakcja? - Na tym polega przewaga biznesu opartego na relacjach, jaki my prowadzimy. Już od kilku miesięcy nasi doradcy przygotowywali klientów na taką sytuację i zachęcali do mniej ryzykownych produktów. Struktura sprzedaży w tym roku była nieco inna niż wcześniej. Poza tym, po dobrych kilku latach koniunktury na giełdzie, niemal wszyscy mieli duży bufor bezpieczeństwa - Rafał Madej, podobnie jak Sebastian Rheindorf-Zaorski z Pekao, zwraca uwagę na to, że część klientów straciła na sierpniowej korekcie tylko niewielką część wcześniejszych zysków.

Przedstawiciel Pekao przyznaje, że część klientów zdecydowała się wyjść z inwestycji. - Ale robili to wbrew naszym rekomendacjom. Informowaliśmy naszych klientów, że z punktu widzenia makro nie ma żadnego zagrożenia przynajmniej w perspektywie najbliższego pół roku. Jednocześnie zwracamy uwagę, że moment tuż po dużych spadkach nie jest dobry na zmianę strategii. Takie kroki powinno się podejmować z pewnego dystansu, a nie pod wpływem bieżących, często krótkotrwałych, emocji - uważa dyr. Rheindorf-Zaorski.

Wspomnimy bez emocji

Do gorących dni na giełdzie w sierpniu ze spokojem podchodzi również Michał Szczurek, wiceprezes ING Banku Śląskiego. - Nie widzimy zwiększonej chęci klientów od odchodzenia od nas czy wycofywania aktywów. Wydaje się, że objawy zaniepokojenia mogą dotyczyć nie klientów private banking, a osób dysponujących mniejszymi aktywami. Dla tych ostatnich straty, jakie mogli ponieść, są po prostu bardziej dotkliwe. Gdyby natomiast było tak, że np. połowa klientów w ciągu kilku dni zmienia strukturę swojego portfela, to świadczyłoby nie tylko o ich nerwowości, ale przede wszystkim o tym, że w przeszłości proces sprzedaży produktów nie był prowadzony właściwie - zauważa wiceprezes ING BSK. - Nie sądzę, byśmy za pół roku czy za rok wspominali z dużymi emocjami to, co wydarzyło się w połowie sierpnia. Trzeba patrzeć na fundamenty, a te są cały czas bardzo dobre - dodaje Michał Szczurek.

- Klienci faktycznie byli zaniepokojeni, ale nie objawiało się to wycofywaniem aktywów z produktów inwestycyjnych czy zmianą struktury portfeli. W takich sytuacjach istotny jest bliski kontakt z klientem, przekazywanie wniosków z naszych analiz i rekomendacji - mówi Małgorzata Dominiczak-Zielińska, szefowa departamentu private banking w Fortis Bank Polska.Klienci chcą performance

W ten sposób dochodzimy do tego, jak prywatni bankierzy powinni podchodzić do sprzedawania różnych produktów finansowych swoim klientom. - Przez dłuższy czas szczególnym zainteresowaniem cieszyły się wśród naszych klientów, podobnie jak na całym rynku, fundusze inwestycyjne. Chociaż w procesie sprzedaży kładziemy nacisk na inne elementy - takie jak ryzyko, strategie inwestowania, horyzont inwestycyjny, to trzeba przyznać, że dla klientów najbardziej liczy się "performance", czyli to, ile można zarobić na określonym funduszu. Oczywiście, podstawą są tutaj jedynie historyczne wyniki - rozkłada ręce Małgorzata Anczewska, dyr. departamentu private banking w Raiffeisen Bank Polska.

- U nas dużo uwagi poświęca się na analizę profilu klienta z punktu widzenia pożądanej stopy zwrotu, ale i celów życiowych, które pokazują akceptowany poziom ryzyka. Klient, który jest świadomy tego, że pewne instrumenty są związane z wyższym poziomem ryzyka, jest bardziej odporny w momentach zawirowań, z jakimi mieliśmy do czynienia ostatnio. To jest też dobra chwila, żeby do takiej rozmowy wrócić i - być może - określić rzeczywisty poziom ryzyka, jaki określony klient jest w stanie zaakceptować - mówi Michał Szczurek z ING Banku Śląskiego. - Nie mamy jednoznacznej polityki rekomendowania ruchów klientom. Nigdy jako bank nie reklamowaliśmy funduszy epatując wysokimi procentami i stopami zwrotu. Nasze doradztwo opiera się raczej na informowaniu o ryzyku, jakie wiąże się z daną inwestycją czy przedstawianiu różnych scenariuszy rozwoju sytuacji. Cały czas zwracamy natomiast uwagę na dywersyfikację ryzyka. Nawet ci klienci, którzy są otwarci na ryzyko, mają część aktywów ulokowanych w bezpiecznych instrumentach - dodaje wiceprezes ING BSK.

Pamiętali o maju

Według Jarosława Augustyniaka, wiceszefa Noble Banku, na bezpieczeństwo zwracali uwagę przede wszystkim ci, którzy pamiętali spadki, do jakich doszło wiosną ub. r. - Wtedy klienci byli bardzo nerwowi, następstwem spadków była słabsza sprzedaż. Teraz klienci nie panikowali, nie było zamykania pozycji. Nie zauważyliśmy też, żeby fundusze sprzedawały się gorzej. Jako Noble Funds właśnie w sierpniu wprowadzaliśmy fundusz małych i średnich spółek. Rzeczywiście, były pewne obawy, ale on bardzo dobrze się sprzedał. Dzienne wpływy wynosiły 5-6 mln zł - opowiada Jarosław Augustyniak.

Według niego, sytuacja na rynku funduszy przypomina teraz to, co kilka lat temu miało miejsce w kredytach mieszkaniowych. - Ludzie bardzo szybko uczą się produktów finansowych. Wiedza o funduszach jest teraz dużo większa niż jeszcze rok, dwa lata temu. Klienci zdają sobie sprawę np. z tego, że gdy mamy do czynienia ze spadkiem cen, to jest okazja do kupna - zauważa wiceszef Noble Banku. Zwraca uwagę, że nawet słabszy okres na giełdzie nie jest w stanie odciągnąć klientów od funduszy: - Znaczenie ma optymizm, jaki panuje w gospodarce. Ludzie, nawet jeśli nie śledzą danych ekonomicznych, to na ulicy widzą, że sytuacja szybko się poprawia. Jak to się przekłada na nasz rynek? Klienci zdają sobie sprawę z tego, że jeśli kursy spadają, to jest korekta, ale długoterminowo będzie OK - kończy wiceprezes Augustyniak.

"Przecież wszystko rośnie"

W czasie hossy, gdy te wyniki były bardzo dobre, klienci właściwie nie byli zainteresowani ochroną kapitału, bo - jak mówili - "przecież wszystko rośnie". Muszę przyznać, że paradoksalnie pomogło nam trochę tąpnięcie, do jakiego doszło w maju ubiegłego roku. Z dzisiejszej perspektywy ono nie było może specjalnie znaczące, ale wówczas wydawało się czymś poważnym. I to trochę ostudziło apetyt na zyski bez zwracania uwagi na poziom ryzyka. Inna sprawa, że klienci - takie można było odnieść wrażenie przed wydarzeniami sprzed kilku tygodni - trochę zapomnieli o tej ubiegłorocznej nauce - ocenia Małgorzata Anczewska z Raiffeisen Banku.

Zwraca uwagę, że w czasie hossy niewielkim zainteresowaniem cieszyły się produkty bezpieczniejsze, z gwarancją kapitału, jak np. lokaty strukturyzowane. - Wtedy takie instrumenty są właściwie niesprzedawalne. Stosunkowo niedawno przeprowadziliśmy subskrypcję takiego produktu strukturyzowanego przygotowanego wspólnie z Generali. I co się okazało? Klienci zgłosili popyt o wartości poniżej 5 mln złotych, który to próg był wymagany do uruchomienia tego produktu. Sama konstrukcja instrumentu była bardzo interesująca, niemniej jednak w dobie hossy inwestorzy często zapominają o potrzebie ochrony kapitału. Oczywiście, w tym samym czasie plany sprzedaży funduszy zostały znacznie przekroczone - dodaje Małgorzata Anczewska.

Warto szybko zmieniać

Teraz jednak zainteresowanie bezpieczniejszymi produktami nieco się zwiększa. Niektóre banki już od pewnego czasu starały się je rozbudzać. - Licząc się z tym, że koniunktura na rynku kapitałowym może się pogorszyć, od pewnego czasu oferujemy - w ramach usługi wealth management - tzw. strategie absolute return. Rozwiązanie to cieszyło się bardzo dużym zainteresowaniem. To strategia obejmująca wiele klas aktywów, mocno zdywersyfikowana i z zupełnie inną filozofią działalności niż np. w funduszach inwestycyjnych. Tu nie ma limitów inwestowania w dany rodzaj aktywów. Jest natomiast duża zmienność struktury portfela. Jednocześnie uwaga skupiona jest przede wszystkim na ograniczaniu ryzyka - mówi Rafał Madej z BRE Banku. Problem w tym, że wealth management jest tam dostępny tylko dla osób z naprawdę zasobnym portfelem. - To prawda, że wealth management jest dostępny dla najzamożniejszych klientów. Dla pozostałych mamy np. fundusze zrównoważone czy rynku pieniężnego - dodaje przedstawiciel banku.

Rozwiązanie, które stara się łączyć zmienność struktury portfela z funduszami, proponuje Kredyt Bank. - Tylko klienci private banking mają u nas dostęp do usługi privileged portfolio - zarządzania aktywami poprzez fundusz parasolowy. To jest bardzo efektywny instrument. On pozwala klientom na bardzo szybką zmianę strategii. Gdy dochodziło do spadków, klienci chętnie korzystali z tej możliwości i przestawiali się z bardziej ryzykownych inwestycji na bezpieczniejsze - mówi Piotr Lisiecki, menedżer wsparcia sprzedaży w departamencie private banking Kredyt Banku.

Według niego, w takim momencie, w jakim jesteśmy teraz, bardzo korzystne okazują siź fundusze inwestycyjne z gwarantowaną stopą zwrotu. - My jesteśmy tu liderem. Wcześniej, gdy ceny spółek szybko rosły, nie mogliśmy składać spektakularnych obietnic, ale te fundusze bardzo pomogły nam właśnie w chwili pogorszenia koniunktury na rynku kapitałowym. Mieliśmy wiele telefonów od klientów, ale informacja o gwarantowanej stopie zwrotu działała na nich po prostu jak balsam - twierdzi Piotr Lisiecki.

Na kłopoty - struktura

Na czas gorszej koniunktury na rynku kapitałowym wielu naszych rozmówców polecało produkty strukturyzowane. Główna zaleta? Gwarancja zainwestowanego kapitału. - Mamy w ofercie produkty strukturyzowane, które "działają" w oderwaniu od tego, co dzieje się na rynku akcji. Praktycznie co miesiąc proponujemy nowe "struktury". Bogatą ofertę takich produktów przygotowujemy na jesień. Będziemy starali się m.in. proponować klientom produkty w horyzoncie trzech, pięciu lat, które będą dawały zyski nawet przy spadającym rynku akcji - zachwala Rafał Madej z BRE Banku.

O "strukturach", łączących bezpieczeństwo z atrakcyjnością, chętnie mówi również Michał Szczurek, wiceprezes ING Banku Śląskiego. - W ostatnim czasie z powodzeniem przeprowadziliśmy kilkanaście udanych subskrypcji i planujemy dalszy sukcesywny rozwój tych produktów. Obecnie oferujemy lokatę inwestycyjną o nazwie BRIT, której dochodowość jest uzależniona od kursów walut rynków wschodzących - Brazylii, Rosji, Indii oraz Turcji w odniesieniu do dolara amerykańskiego. We współpracy z TUnŹ ING Nationale-Nederlanden oferujemy także Inwestycyjną Lokatę Ubezpieczeniową, w której produkt strukturyzowany jest "opakowany" w polisę ubezpieczeniową. Ostatnio jego dochodowość uzależniona była od stopy zwrotu z portfela inwestycyjnego, obejmującego instrumenty światowych rynków akcji, towarów oraz surowców mineralnych, jak również kurs walutowy - opisuje wiceprezes ING BSK.

Można pójść jeszcze dalej - jak Raiffeisen. - Oprócz lokat strukturyzowanych proponujemy klientom - tu jeszcze nie mamy zbyt dużej konkurencji na naszym rynku - produkty hedgingowe. Nawiązaliśmy np. współpracę z Man Investments i systematycznie, mniej więcej raz na kwartał, przeprowadzamy subskrypcje ich produktów. W naszym przypadku mają one postać obligacji indeksowanych. Zaczęliśmy też myśleć o produktach, gdzie jeśli np. indeks nie osiągnie z góry ustalonego pułapu, to klient otrzymuje jakiegoś rodzaju bonus. Na razie jesteśmy na etapie rozmów z ewentualnymi dostawcami tego typu rozwiązań - mówi Małgorzata Anczewska z polskiej filii austriackiego banku.

Nie zapominać o akcjach

Bankierzy prywatni są w stanie dostarczyć klientowi praktycznie każdą "strukturę", zgodnie z jego życzeniem. W zamian za wyższą prowizję mogą nawet zaproponować większe możliwe zyski. Jest jedno ograniczenie. - Do tego trzeba odpowiednio wysokich aktywów - rzędu miliona złotych. Chociaż pracujemy nad tym, żeby te indywidualne produkty uczynić bardziej dostępnymi, np. dla klientów, którzy chcieliby w ten sposób zainwestować kilkaset tysięcy - zdradza Jarosław Augustyniak.

Klienci o słabszych nerwach (albo ci, którzy czekają, aż kursy spadną na tyle nisko, by znów było warto kupować akcje) mogą przerzucić część aktywów na lokaty bankowe - należące do najbezpieczniejszych produktów finansowych. Tak dzieje się np. w ING Banku Śląskim, którego sztandarowym produktem (nie tylko dla najbogatszych klientów, chociaż im większa zdeponowana kwota, tym wyższe oprocentowanie) jest Otwarte Konto Oszczędnościowe. - Widzimy, że duża część klientów, którzy umarzają jednostki funduszy, lokują pieniądze na OKO - mówi Michał Szczurek z ING BSK.

Jedno oko warto mieć jednak cały czas skierowane na rynek kapitałowy - wynika z wypowiedzi bankowców. - Jeśli nastroje na rynkach akcji pogorszyłyby się na nieco dłużej, to w zależności od tego, jak klient określi horyzont inwestycyjny, proponujemy różne rodzaje instrumentów. Jeśli miałyby to być inwestycje ma krócej, to doradzamy instrumenty oparte na pieniądzu lub długu. Natomiast jeśli ma to być okres kilkuletni, to radzilibyśmy nic nie zmieniać - sugeruje Małgorzata Dominiczak-Zielińska, szefowa departamentu private banking w Fortis Bank Polska.

Wówczas wciąż atrakcyjne będą fundusze akcji. - W procesie sprzedaży staramy się tłumaczyć, że inwestycja w fundusze nie jest na pół roku czy rok. Pokazujemy, jak dany fundusz radził sobie powiedzmy w ostatnich pięciu latach czy nawet dłużej. I widać, że nawet jeśli były słabsze okresy, to zawsze inwestycje w instrumenty akcyjne były najbardziej atrakcyjne - mówi Jarosław Augustyniak z Noble Banku.

Problemem jest jednak to, by przekonać klientów do inwestowania na dłużej. - W porównaniu z innymi krajami, jak np. Austrią, która jest dla nas w Grupie Raiffeisen punktem odniesienia, w Polsce problem polega na krótkim horyzoncie inwestycyjnym. U nas trzy, pięć lat jest już traktowane jako inwestycja długoterminowa, gdy tam pojawia się wiele produktów o horyzoncie kilkunastoletnim, a nawet dłuższym - mówi Małgorzata Anczewska, dyr. departamentu private banking w Raiffeisen Bank Polska.