Maklerzy nie mogą być urzędnikami, a domy maklerskie muszą zabrać się do pracy

Hossa rozleniwiła domy maklerskie - twierdzą uczestnicy rynku. W ostatnich latach brokerzy nie musieli się wysilać, aby pozyskać nowych klientów. Sytuacja w każdej chwili może się jednak zmienić, zatem brokerzy już dziś powinni zabrać się do pracy

Ostatnie lata to czas żniw dla domów maklerskich - obroty na GPW są rekordowo duże, rynek pierwotny tętni życiem (coraz więcej spółek debiutuje na parkiecie), przybywa aktywnych inwestorów, na giełdę płynie gigantyczny strumień pieniędzy. Czy dobry czas na rozwój usług został przez brokerów należycie wykorzystany? Opinie na ten temat wskazują, że niekoniecznie. I że wiele jeszcze powinno się zmienić.

Kończy się czas lenistwa

- Wyjątkowo długa hossa na giełdzie rozleniwiła domy maklerskie. Nie musiały zwiększać konkurencyjności, by zarabiać czy pozyskać nowych klientów. I bez tego biznes doskonale się kręcił - uważa Jarosław Dominiak, prezes Stowarzyszenia Inwestorów Indywidualnych (SII).

Nie jest w swoich poglądach odosobniony. Podobnie uważa Adam Ruciński, członek rady nadzorczej Giełdy Papierów Wartościowych. - Hossa rzeczywiście rozleniwiła brokerów, którzy nic nie musieli robić, by np. korzystnie sprzedać akcje spółek, zwłaszcza debiutantów giełdowych, w ofertach publicznych. Przecież inwestorzy sami do nich przychodzili - mówi A. Ruciński.

Zgoda panuje także co do tego, że kiedy koniunktura wyraźnie się pogorszy lub osłabnie na dłużej, niedoświadczeni gracze giełdowi zrezygnują z dalszej "zabawy" z giełdą, jeśli nie uzyskają odpowiedniego wsparcia ze strony domów maklerskich i poczują się pozostawieni sami sobie. Aby takie wsparcie mogli uzyskać, brokerzy muszą zabrać się do pracy już dziś. Chodzi o rozwój oferty, wyższą jej jakość i lepszą dostępność.

Dobry makler to aktywny

doradca

Jeszcze do niedawna makler nie mógł doradzać klientom, w jakich akcjach warto ulokować pieniądze. Jego rola ograniczała się do pośredniczenia, i to w technicznym tego słowa znaczeniu, w transakcjach giełdowych. Przypomnijmy zapomniany termin - maklomat. Makler to był ktoś, kto odbierał zlecenie i mechanicznie, automatycznie wprowadzał je do systemu. Miał licencję poświadczającą sporą wiedzę, ale nie było jasne, do czego ta wiedza była mu potrzebna, zwłaszcza jeśli chodziło o relacje z klientami.

Tymczasem eksperci uważali i wciąż uważają, że rolą brokerów jest edukowanie i doradzanie inwestorom, jak powinni zachowywać się w określonych sytuacjach na rynku. I że to jest pole, na którym jedne domy maklerskie mogą budować przewagę konkurencyjną nad innymi.

Zmiana prawa (ustawa o obrocie instrumentami finansowymi z 29 lipca 2005 r.) umożliwiła maklerom świadczenie usług doradczych. Zdaniem ekspertów, to jedna z istotniejszych zmian na polskim rynku kapitałowym w ostatnich latach. Być może jeszcze niedoceniana i być może, a nawet na pewno, jeszcze nie wykorzystywana należycie. - Maklerzy mogą teraz zapewnić rzeszy nowych inwestorów to wsparcie, bez którego wielu z nich odejdzie z rynku, jeśli tylko uzna, że hossa, podczas której każdy mógł łatwo zarobić, ma się ku końcowi - ocenia Jarosław Dominiak.

Przypomina przy tym, że 1 listopada powinna wejść w życie unijna dyrektywa MiFID (jej implementacja w Polsce może się jednak opóźnić). Zmusza ona instytucje finansowe do położenia większego nacisku na jakość obsługi klientów. Instytucje pomagające inwestować pieniądze będą musiały ocenić, do jakiej "grupy ryzyka" należy dany klient, i zdecydować, czy określony rodzaj inwestycji (np. w akcje spółek o wysokim ryzyku) można mu polecić. Jak przypomina Marcin Raszkowski, członek zarządu ECM Dom Maklerski - to makler ma pamiętać, a może nawet pilnować, by inwestor nie przesadził z ryzykiem.

Prezes ING Securities Marek Słomski podkreśla, że dla klientów ważne jest, aby doradca pomógł im dobrać odpowiednią strategię inwestycyjną. - Dlatego, niezależnie od tego, kiedy Polska przyjmie dyrektywę MiFID, my wdrażamy ją 1 listopada, bo to oznacza większą troskę o ryzyko ponoszone przez klienta - mówi prezes ING Securities.W tej sytuacji na rynku powszechne jest przekonanie, że walkę konkurencyjną wygrają te biura maklerskie, które zapewnią klientom osobisty kontakt z fachowymi doradcami. - Inwestorzy oczekują, że domy maklerskie będą bardziej aktywne. Brokerzy nie mają być urzędnikami, ale mają wychodzić do klienta - mówi Marcin Raszkowski. Oczywiście, ma to szczególne znaczenie w przypadku inwestorów indywidualnych.

Warto przy okazji przypomnieć, że pomoc maklera nie musi się ograniczać tylko do doradztwa. Makler może wziąć na siebie ciężar realizacji transakcji. Temu służą zlecenia "do dyspozycji maklera" (DDM). Po określeniu warunków to broker dokonuje za klienta transakcji kupna/sprzedaży papierów wartościowych. - To najwygodniejsze dla inwestora, kiedy makler w jego imieniu zajmuje określoną pozycję na rynku - uważa Norbert Kozioł, wiceprezes Domu Maklerskiego PoloniaNet.

Więcej analiz i rekomendacji

Zdaniem uczestników rynku, coraz ważniejsze będzie dla klientów również poszerzanie oferty przez biura maklerskie. Do tej pory nie była ona zbytnio zróżnicowana. To się zmienia, jednak nie brak głosów, że zbyt wolno, zwłaszcza że jest do takich zmian najlepszy moment. Szczególnie duże są oczekiwania dotyczące oferty analitycznej. Eksperci wskazują, że informacje przekazywane przez biura maklerskie nie mogą ograniczać się do raportów czy rekomendacji dotyczących dużych spółek. - Inwestorzy potrzebują analiz na temat stanu rynku, jak i spółki, w którą inwestują, niekoniecznie z grupy najbardziej znanych przedsiębiorstw - mówi A. Ruciński. - Klienci oczekują między innymi analizy małych firm, nie tylko KGHM czy Orlenu - dodaje. Potwierdza to także Jarosław Dominiak, który zwraca ponadto uwagę, że inwestorzy cenią biura, które oferują im kompleksowe usługi.

- Szczególnie inwestorzy o dużym portfelu cenią sobie kompleksowość oferty. Generalnie biura oferują zbliżony zakres usług, ale mogą walczyć o nowych klientów, zapewniając im większe czy szersze wsparcie analityczne - twierdzi. - Doradzanie klientowi, jakie papiery kupić, to za mało. Trzeba też podpowiedzieć, po jakiej cenie je sprzedać oraz jakie zlecenia złożyć - zauważa M. Raszkowski.

POK-i (nie) tylko

dla pasjonatów

Inwestor z pełnym dostępem do analiz i informacji rynkowych oraz wsparciem maklera, z którym może telefonicznie konsultować decyzje, coraz częściej realizuje transakcje, korzystając z rachunku internetowego. Jak wynika z danych Stowarzyszenia Inwestorów Indywidualnych, ponad 50 proc. giełdowych graczy korzysta z internetowej platformy transakcyjnej. Coraz mniej osób przychodzi natomiast do Punktu Obsługi Klienta (POK), bo szybciej i wygodniej można zarządzać swoimi inwestycjami przez telefon czy internet. Dlatego też domy maklerskie nie planują rozbudowywania sieci swoich oddziałów. Dostępność usług maklerskich w tym kanale dystrybucji raczej się nie zwiększy.

- Ci inwestorzy, którzy jeszcze tego nie zrobili, wkrótce "przesiądą się" na rachunki internetowe - mówi Norbert Kozioł. Nie oznacza to jednak, że tradycyjne POK-i całkiem stracą rację bytu. - Ciągle pozostają jeszcze pasjonaci, którzy chodzą do POK-ów - zauważa J. Dominiak. A przedstawiciele brokerów zwracają uwagę na potrzebę osobistego kontaktu z maklerem i budowania relacji z klientami. - Wygrają te biura, które będą miały większą liczbę maklerów, aktywnie nawiązujących dobre kontakty z klientami - uważa A. Ruciński.

Być może dlatego obecnie rośnie liczba maklerów i doradców inwestycyjnych, z którymi inwestorzy mogą się kontaktować przez telefon i internet, ale także tych, którzy czekają na klientów w tradycyjnych placówkach.

Skoro jednak rozbudowa POK-ów nie jest brana pod uwagę w kontekście głębszej penetracji rynku, to co jest? Zapewne w tym kontekście warto zwrócić uwagę na integrację rachunków bankowych i brokerskich. Najlepszym przykładem na jej skuteczność są działania grupy BRE. Coraz więcej osób korzystających z usług mBanku i Multibanku chce mieć możliwość składania zleceń giełdowych. Podobnym tropem podążają więc inne grupy kapitałowe, w skład których wchodzą banki i biura maklerskie. Być może za jakiś czas oferowanie usług brokerskich w ramach rachunków bankowych stanie się standardem. Część domów maklerskich (i banków) ma w tej kwestii jednak sporo do zrobienia.

Czas na alternatywne

rozwiązania

Nie chodzi jednak tylko o to, żeby usługi maklerskie były bardziej dostępne. Nie tylko "zasięg" (i podmiotowy, i przedmiotowy, jak w przypadku wspomnianych już analiz) musi się zwiększać. - Także katalog takich usług musi szybciej ewoluować, bo tego oczekuje rynek - ocenia A. Ruciński. Zwraca uwagę, że zmienia się rola i pozycja GPW, która chce budować w Warszawie finansowe centrum regionu. - GPW może i powinna inspirować domy maklerskie, by były aktywniejsze. Są podmioty, które powinny wyczuć interes w budowania regionalnego centrum - mówi.

Uczestnicy rynku są zgodni, że w ofercie brokerów pojawi się więcej produktów, w tym takie, na których można zarabiać nawet w okresie dekoniunktury na giełdzie. Chodzi m.in. o nowe instrumenty pochodne (w tym także spoza giełdy, dotyczące rynku walutowego czy towarowego), produkty strukturyzowane czy wyspecjalizowane fundusze inwestycyjne.

Zdaniem naszych rozmówców ważne jest jednak, by już teraz myśleć o rozwoju oferty, zanim gorsza koniunktura pokrzyżuje plany w tym zakresie. I by z bogatszą ofertą aktywnie zdobywać nowych klientów, a jakością i kompleksowością usług zatrzymać ich nawet w trudnych dla rynku kapitałowego chwilach.

fot. Bloomberg