Ze Stanisławem Boczkowskim, dyrektorem ds. marketingu i sprzedaży,członkiem zarządu Skandii Życie rozmawia Marek Siudaj

Skandia jest obecna na rynku od roku, a do tej pory praktycznie nie ma Was w mediach, nie prowadzicie żadnej kampanii reklamowej.Rok temu dostaliśmy pozwolenie z Ministerstwa Finansów na rozpoczęcie działalności ubezpieczeniowej. Działalność operacyjną rozpoczęliśmy od października ubiegłego roku. Dlaczego nas nie ma? Jesteśmy, tylko nie w formie reklamy w mediach, ale w głowach ludzi, przy pomocy których sprzedajemy nasze produkty. Koncentrujemy się na szkoleniu brokerów i agentów, których zadaniem jest docieranie do klientów. A niezależnie od tego, w filozofii międzynarodowej Skandii nie mieści się pojęcie wydawania pieniędzy na reklamę publiczną, która przynosi stosunkowo małe rezultaty przy ogromnych wydatkach. Nasz produkt jest specyficzny. Żeby o nim poinformować, potrzeba więcej słów, niż mieści się w reklamie telewizyjnej czy prasowej.Wasz produkt to Multiportfel. Co to jest?To zintegrowana usługa finansowa. Klient ma dostęp do wielu funduszy inwestycyjnych, do wielu zarządzających aktywami. Ma możliwość wyboru funduszy, tworzenia dowolnych proporcji przy układaniu swojego portfela oszczędnościowego i dowolnego wyboru strategii. Klient w każdym momencie jest w stanie zadecydować, czy nadal podoba mu się wybrany zestaw, czy też nie. Jeśli nie może go zmienić.Multiportfel, oparty jest na funduszach inwestycyjnych. Dlaczego klient miałby wybrać ofertę Skandii, skoro może zainwestować pieniądze bezpośrednio w funduszach inwestycyjnych?Bo za naszym pośrednictwem jest łatwiej. Poza tym dajemy możliwość wyboru funduszy. Nie jestem także pewien, czy w biurze maklerskim będzie taka paleta możliwości, łatwość dostępu do przekrojowej informacji, a także swoboda np. zmian funduszy. Proszę pamiętać, że do wszelkich zalet inwestowania w wiele funduszy dodajemy też zalety prawne ubezpieczenia i ochronę ubezpieczeniową.Czy doradzacie klientom, jakie fundusze powinni wybrać i jaką przyjąć strategię oszczędzania?Nie jesteśmy w stanie tego robić i nie mamy takich uprawnień. Uświadamiamy klientowi jedynie konsekwencje wyboru pewnych strategii, mówimy, jak można ograniczać ryzyko inwestycyjne, jak wygląda inwestowanie w długim terminie, jak robi się to na Zachodzie i jak to wygląda w Polsce.Wkrótce pojawi się też nowa opcja, do Multiporfela będzie można dokupić tzw. portfel doradzany. W przypadku takiego wyboru, Multiportfel klienta będzie automatycznie zmieniany w oparciu o bieżącą analizę rynku dokonywaną przez Credit Suisse Asset Management Polska.Ostatnio wiele firm, zarówno ubezpieczeniowych, jak i funduszy inwestycyjnych, kładzie duży nacisk na rozwój programów długoterminowego oszczędzania, np. ubezpieczeń emerytalnych. Będziecie musieli w jakiś sposób wyróżniać się spośród nich.W Polsce nie ma tradycji długoterminowego oszczędzania. Dopiero po wprowadzeniu nowego systemu emerytalnego pojawiła się świadomość, że długoterminowe oszczędzanie jest konieczne. Choć ? jak mi się wydaje ? nie do wszystkich dotarła jeszcze wiedza, że pierwszy i drugi filar nie wystarczą, aby zapewnić sobie odpowiednią wysokość emerytury w przyszłości. Dlatego wiele firm sięga po ten bardzo popularny na Zachodzie instrument. Natomiast my jesteśmy jedyną w swoim rodzaju alternatywą, ponieważ nikt nie ma Multiportfela, nikt nie ma takiej zintegrowanej koncepcji i wspierającej technologii informatycznej, jaką my mamy. Jesteśmy w stanie rozłożyć ryzyko klienta i dawać mu większą pewność w długim horyzoncie, że nie tylko nie straci, ale i zarobi.Jak wygląda efektywność Skandii w innych krajach? Dysponujecie danymi, które pokazują np. ile klienci Skandii zarobili w USA?Jeśli zerknie pan na wskaźniki giełdowe, jeśli spojrzy na zyski, jakie swoim klientom przyniosły fundusze Fidelii, Morgan Stanleya czy Merrill Lyncha, to może pan odpowiedzieć sobie na pytanie, ile zarobili klienci Skandii ? tyle samo.No tak, ale gdyby klienci poszli do tych funduszy bezpośrednio, zarobiliby więcej. Wam muszą zapłacić za pośrednictwo.Jeżeli ktoś ma horyzont inwestycyjny 15 lat i więcej, to wcale nie jest powiedziane, że osiągnie większy zysk w jednym funduszu. Trafić w fundusz, który przyniesie najwyższą stopę zwrotu w takim okresie to osiągnięcie niezwykle trudne. Wyniki funduszy są zmienne ? raz jednemu powodzi się lepiej, raz drugiemu. Nasza filozofia mówi ? dywersyfikuj portfel. Nie kupuj jednego funduszu, ale kilka. A oprócz tego w ramach naszej polisy w razie śmierci czy choroby dajemy ochronę ubezpieczeniową, której nie mają fundusze. Poza tym, od zarobku uzyskanego w funduszach inwestycyjnych trzeba zapłacić w krajach zachodnich podatek. W Skandii nie odprowadza się podatku. W rezultacie rachunek ekonomiczny wygląda inaczej.W Polsce mamy inne przepisy, toteż nasza specyfika jest inna. Ale wyniki sprzedaży, jakie osiąga Skandia za granicą (np. w USA), pokazują, że ten rachunek ekonomiczny jest brany pod uwagę.Wróćmy do Polski. Jaki to jest rynek?Można mieć nadzieję, iż będzie szybko rósł, tak jak i gospodarka. Głównym impulsem, który musi zadziałać, jest wprowadzenie reformy emerytalnej. Świadczenie dla średnio zarabiającego, jakie wypłacą mu instytucje zajmujące się emeryturami obowiązkowymi, stanowić będzie 50?60 % jego ostatniej pensji. Jeżeli ktoś chce mieć więcej i boi się, że te 50?60% to za mało, by utrzymać standard życia, do którego się przyzwyczaił, musi zacząć oszczędzać już teraz.Jest to rynek trudny, bo trzeba łamać bariery strachu społeczeństwa żyjącego w warunkach transformacji, które zostało wychowane w niepewności i braku zaufania, wysokiej inflacji, zmiennej polityki podatkowej i przepisów prawa, wzlotów i upadków systemu bankowego.Ale ile pieniędzy można tutaj zebrać?Rynek średnio- i długoteminowego oszczędzania może w pewnej perspektywie osiągnąć nawet dwie trzecie tego, co obecnie znajduje się na depozytach bankowych. Mamy 150 mld zł, które spoczywają na obywatelskich ROR-ach, oprocentowanych w dużej części stopą bieżącą lub krótkoterminowych oszczędności.A jaki procent z tego chciałaby zebrać Skandia?Chciałoby się powiedzieć, że tak dużo, jak to tylko możliwe. Ale obecnie trudno mówić o cyfrach. Rynek jest za mało zdefiniowany, nasze główne wysiłki dotyczą obecnie raczej edukacji. Sądzę jednak, że do końca roku zbierzemy jeszcze cztery razy tyle co do tej pory.Nasz biznes plan zakłada wyjście na zero w granicach czwartego?piątego roku działalności na tym rynku. Chcielibyśmy mieć wtedy około 50 tys. klientów i aktywa rzędu 80?100 mln zł.Czy interesują Was wyłącznie klienci indywidualni, czy również zajmiecie się PPE?Jesteśmy nastawieni na klienta indywidualnego, ale trudno przejść obojętnie obok Pracowniczych Programów Emerytalnych, które idealnie oddają sens naszej koncepcji i pasują do tego, co chcielibyśmy na tym rynku lansować. Jesteśmy już w fazie końcowej przygotowywania produktu na podstawie znowelizowanej ustawy o PPE, który chcemy wprowadzić na rynek po wakacjach.Nie obawia się Pan, że ludzie uwierzą reklamom funduszy emerytalnych, w których osoby na emeryturze odpoczywają w ciepłych krajach i po prostu uznają, że dodatkowe ubezpieczenie nie jest im potrzebne?Mam nadzieję, że 50 tys. osób potrafi liczyć. Mało tego ? sądzę, że ludzi świadomych w tym kraju jest znacznie więcej. Nie sądzę, że wszyscy uwierzą, iż dzięki drugiemu filarowi można uzyskać emeryturę, która wystarczy na życie po sześćdziesiątce na Hawajach.Dziękuję za rozmowę.