Chcemy mocniej wejść na rynek globalny

Rozmowa | Z prezesem Mercatora Medical, Wiesławem Żyznowskim rozmawia Maciej Rudke

Jak duży jest światowy rynek rękawic medycznych?

Obecnie to ok. 3 mld USD rocznie. Ogólnie dostępne szacunki mówią, że do 2018 r. wzrośnie do 4 mld USD. Z tego ok. dwie trzecie przypada na USA i UE, a pozostała część na resztę świata. Natomiast rynek polski jest wart ok. 220 mln zł. Jesteśmy jego liderem z ok. 25-proc. udziałem. To dobry wynik, jednak wciąż widzimy potencjał rozwoju.

Który rejon świata interesuje was najbardziej?

Dzielimy nasz biznes na trzy segmenty geograficzne: pierwszym i nadal najważniejszym jest Polska. Drugim jest Europa Środkowa i Wschodnia, gdzie we wszystkich większych krajach chcemy mieć własną sieć dystrybucji. Trzecim jest rynek globalny.  Sprzedajemy do 40 krajów i chcemy skoncentrować się na USA, Ameryce Płd. i Bliskim Wschodzie. Te trzy regiony interesują nas w szczególności, ale już jesteśmy tam obecni, np. w 2012 r. sprzedaż w USA zapewniła 7,8 proc. przychodów naszej grupy. Podobny udział miały kraje Bliskiego Wschodu, mniejszy Ameryki Płd.

Kiedy globalna ekspansja może nabrać tempa?

Rozbudowę naszej fabryki w Tajlandii rozpoczęliśmy 13 miesięcy temu. Wydaliśmy już na ten cel ok. 9 mln zł. Warta łącznie 30 mln zł inwestycja powinna zostać zakończona w IV kwartale 2014 r. (to główny cel oferty – red.). Doprowadzi to do zwiększenia mocy produkcyjnych (z 40 do 100 mln sztuk rękawic miesięcznie – red.) i zwiększenia jakości naszych rękawic, co pozwoli na intensywną ekspansję na nowe rynki w 2015 r. Jesteśmy przygotowani, mamy odpowiednie certyfikaty, np. ten z FDA, który jest wymagany do sprzedaży w USA.

Znajdziecie odbiorców na swoje produkty?

Od 2006 r. działamy na rynkach globalnych, promujemy się za granicą i mamy listę potencjalnych odbiorców. Dotychczas barierą utrudniającą większą sprzedaż były nasze ograniczone moce produkcyjne. Z dużym prawdopodobieństwem możemy powiedzieć, że nasza sprzedaż do USA od 2015 r. wzrośnie, a marże uzyskiwane na tym rynku są nieco wyższe.

Rękawice lateksowe stanowią  znaczącą część waszej sprzedaży rękawic, a jedynym surowcem wykorzystywanym do ich produkcji jest lateks pochodzący z kauczuku naturalnego. Jak jego ceny wpływają na rentowność?

Ceny w przeszłości wahały się, ale obecnie są stabilne i na niskim poziomie. Według prognoz ten stan powinien zostać zachowany przez najbliższe miesiące. Ceny rękawic podążają za zmianami cen kauczuku naturalnego i wzrost cen materiału można w większości przenieść na odbiorców towaru. Dlatego ceny surowca nie miały zasadniczego wpływu na rentowność firmy w ostatnich latach.

Produkowane przez was rękawice lateksowe odpowiadają za 30 proc. przychodów. Modele syntetyczne nie wyprą lateksowych?

Rękawice lateksowe dają największą ochronę i mają najszersze zastosowanie przy zachowaniu wysokich parametrów jakości użytkowania. Produkty syntetyczne mają pewne ograniczenia, np. nie zawsze mogą być stosowane przez chirurgów, nie gwarantują podobnych doznań czuciowych. W najbliższych latach produkty lateksowe powinny dominować na rynku.

Rozliczacie się w różnych walutach, od dolara przez bata tajlandzkiego, co powoduje ryzyko kursowe...

Do tej pory zmiany kursów walut nie były dla nas szkodliwe. Kupujemy i sprzedajemy w różnych walutach, których kursy najczęściej neutralizują się. Np. kupujemy w Tajlandii większość usług i surowca w batach, ale sprzedajemy w dolarach. Natomiast w Europie najczęściej kupujemy w dolarze, ale sprzedajemy w walutach lokalnych takich jak złoty, hrywny czy leje. Jeśli dolar lub euro umacnia się wobec walut z krajów rozwijających się, co przeszkadza w eksporcie, pomaga to jednak w imporcie.

Program motywacyjny zakłada wypracowanie w tym roku 148,2 mln zł przychodów i 13,8 mln zł EBITDA. W 2014 r. ma to być odpowiednio 194,1 mln zł i 18,8 mln zł. To realne?

Program motywacyjny został opracowany wspólnie przez kluczowych menedżerów odpowiedzialnych za realizację bieżącej sprzedaży. Założenia programu są ambitne, jednak realistyczne.

W grę wchodzi tylko rozwój organiczny?

Strategia na lata 2014–2015 zakłada koncentrację na rozwoju organicznym. Najbliższe lata poświęcimy na optymalne  wykorzystanie posiadanego potencjału produkcyjnego i powiększanie potencjału sprzedażowego.

Co z dywidendą?

Za 2013 r. wypłacimy nie więcej niż 200–300 tys. zł. W kolejnych latach decyzje będą podejmowane na bieżąco, ale jesteśmy spółką rozwojową i w związku z tym należy oczekiwać, że w przewidywalnej przyszłości inwestorzy będą mogli uczestniczyć we wzroście wartości firmy.

Jaka jest wasza sytuacja z zadłużeniem?

Na koniec czerwca wskaźnik długu netto do EBITDA był na poziomie 2,7x. To bezpieczny wynik.

Jaka może być rentowność firmy?

Obecnie mediana rentowności EBITDA naszych światowych konkurentów to 12 proc. W związku z inwestycjami poprawa naszej  rentowności jest realna (w 2012 r. rentowność EBITDA wyniosła 8,3 proc. – red.).

CV

Wiesław Żyznowski

jest absolwentem Wydziału Zarządzania AE w Krakowie i Wydziału Filozoficznego UJ, gdzie uzyskał tytuł doktora filozofii. Jest współtwórcą Mercatora, od 2010 r. pełni funkcję prezesa. Produkująca  i handlująca rękawicami medycznymi spółka prowadzi IPO, w ramach którego oferuje inwestorom 2,16 mln nowych akcji. Zapisy potrwają do 12 listopada. MR