Nawet konserwatywni klienci zaakceptowali pewne ryzyko

Balansowanie pomiędzy niską akceptacją ryzyka a potrzebą wypracowania stopy zwrotu konkurującej co najmniej z poziomem inflacji stawia więcej wyzwań przed doradcą bankowości prywatnej, jak i całą instytucją – mówi „Parkietowi” Jarosław Fuchs, wiceprezes Banku Pekao, nadzorujący pion bankowości prywatnej i produktów inwestycyjnych.

Rynek maklerski na przestrzeni lat przeszedł wiele zmian. Dotyczy to zarówno technologii, jak również zakresu produktów. Jak to wygląda w przypadku bankowości prywatnej?

Technologia w bankowości prywatnej pełni nieco inny charakter niż w pozostałych segmentach usług finansowych. Stanowi zjawisko komplementarne do istniejącego, ugruntowanego modelu obsługi klienta, podczas gdy w zastosowaniach masowych zaczyna niejednokrotnie wypierać tradycyjny kontakt z oddziałem i doradcą – poprzez np. zastosowanie robodoradztwa, czatbotów czy zautomatyzowanego profilowania. Trudno wyobrazić sobie zastosowanie takiego podejścia w private banking. Tu technologia ma dostarczać klientowi i doradcy dodatkowych narzędzi do wzmocnienia relacji i usprawnienia podstawowych procesów – z perspektywy klienta cenne są chociażby narzędzia wspomagające bieżące monitorowanie rynków i portfela lub umożliwiające składanie podstawowych operacyjnych dyspozycji na odległość. Można ogólnie powiedzieć, że wśród wielu nowinek technologicznych pojawiających się w bankowości czy promowanych przez przedsiębiorstwa typu fintech, do private banking trafiają te, których implementacja jest najbardziej uzasadniona z punktu widzenia wartości dodanej.

A co z ofertą produktową?

Jako podstawowy kierunek zmian w zakresie oferty produktowej należałoby przede wszystkim wskazać ekspansję na rynki zagraniczne. Klienci są coraz bardziej skłonni do korzystania z benefitów, jakie daje międzynarodowa dywersyfikacja – sięgają po szersze spektrum zagranicznych giełd, nabywając na rynku kasowym akcje, ale również umożliwiające budowę bardzo zaawansowanych i efektywnych kosztowo strategii ETF-y. Z kolei w odpowiedzi na wciąż spadający poziom stóp procentowych w większości gospodarek, coraz większym stopniem kompleksowości charakteryzują się oferowane produkty strukturyzowane – dające ekspozycje na wybrane sektory czy scenariusze gospodarcze, przy zachowaniu częściowej lub całkowitej ochrony kapitału oraz oferujące w tej konfiguracji stopy dochodu konkurencyjne w stosunku do możliwości klasycznych obligacji.

Wspomniał pan na początku o technologii. Bezpośredni kontakt doradcy z klientem w bankowości prywatnej nadal jest kluczowy?

Oczywiście, bezpośredni kontakt z bankierem zawsze będzie stanowił największą wartość, należy jednak pamiętać, że kanały zdalne w zależności od klienta i jego oczekiwań stanowią alternatywę. Młodsi klienci przyznają, że nie potrzebują interakcji z człowiekiem i zdecydowanie częściej korzystają z kanałów zdalnych. Dla starszych klientów bezpośredni kontakt zazwyczaj jest na pierwszym miejscu. Staramy się podchodzić do tego bardzo elastycznie i dlatego umożliwiamy naszym klientom różne formy kontaktu i realizacji zleceń. Obecnie klient chce być informowany o stanie swoich finansów i możliwościach inwestycyjnych niezależnie od czasu i miejsca pobytu. Bankowość prywatna Banku Pekao właśnie takie możliwości daje swoim klientom, czas i miejsce nie jest dla nas żadnym ograniczeniem.

Czy pandemia zmieniła jakoś podejście klientów do bankowości prywatnej? Czego oczekują?

Zdecydowanie wzrosło zainteresowanie klientów zdalnymi formami kontaktu i rozwiązaniami cyfrowymi, których rozwój bez wątpienia przyspieszyła pandemia. Niezmiennie dla klientów ważne jest bezpieczeństwo powierzonych bankowi środków oraz łatwy dostęp do nich w sytuacjach kryzysowych. Klienci chcą mieć pewność, że będą mogli liczyć na obsługę bankiera bez względu na ograniczenia związane z pandemią. Równie ważna jest świadomość, że posiadają aktywa w banku o stabilnej i pewnej pozycji rynkowej. Pandemia przyniosła również zmianę percepcji w odniesieniu do produktów inwestycyjnych – w warunkach niemal zerowych stóp procentowych, a co za tym idzie, zerowego oprocentowania klasycznych lokat, zamożni klienci – nawet ci najbardziej konserwatywni – muszą sięgnąć w większym niż dotychczas stopniu po rozwiązania inne niż depozyt, by móc chociażby utrzymać wartość nabywczą swojego majątku. To balansowanie pomiędzy niską akceptacją ryzyka a potrzebą wypracowania stopy zwrotu konkurującej co najmniej z poziomem inflacji, stawia więcej wyzwań przed doradcą bankowości prywatnej, jak i całą instytucją.

Co to oznacza w praktyce? Czy klienci bankowości prywatnej również mocniej weszli w bardziej ryzykowne aktywa?

Z pewnością część klientów akceptująca dużą zmienność, a co za tym idzie większe ryzyko, skorzystała z okazji i weszła w bardziej ryzykowne aktywa. Trudno tu doszukiwać się jakichś zachowań charakterystycznych dla danego segmentu klientów. To jest raczej kwestia profilu ryzyka, horyzontu inwestycyjnego oraz celu, jaki klienci chcą osiągnąć. Na pewno jednak zmiana w zachowaniach i percepcji rynku dotyczy klientów najbardziej zachowawczych, konserwatywnych, którzy do tej pory w większości koncentrowali się na ofercie depozytowej, stawiając na stuprocentowe bezpieczeństwo powierzonych środków. W obecnych realiach, gdzie na większości rynków lokata bankowa lub obligacja skarbowa oferuje zerowe czy wręcz ujemne oprocentowanie, klienci ci muszą pogodzić się z akceptacją pewnego, nawet niewielkiego poziomu ryzyka inwestycyjnego, jeśli chcą zrealizować swoje cele. Mówimy tu wciąż o bardzo bezpiecznych rozwiązaniach, takich jak chociażby obligacje emitowane przez rozpoznawalne firmy o stabilnej i przewidywalnej sytuacji finansowej, jednakże stanowi to istotną zmianę w filozofii budowy portfela.

Czy zachowania klientów zamożnych różnią się od tradycyjnych klientów inwestycyjnych?

Raczej nie widzę różnic pomiędzy klientem zamożnym a klientem inwestycyjnym. Klient zamożny może być tradycyjnym klientem inwestycyjnym i odwrotnie. Zachowania klientów są pochodną celów inwestycyjnych, horyzontu inwestycyjnego oraz apetytu na ryzyko. Oczywistym jest, że w środowisku prawie zerowych stóp procentowanych klienci poszukują rozwiązań inwestycyjnych, które przyniosą im satysfakcjonujące stopy zwrotu i uchronią kapitał przed inflacją.

Na jakie produkty wy stawiacie? Też zalecacie klientom większą ekspozycję na ryzyko? Jakie tematy inwestycyjne są teraz modne?

Nasze prognozy i rekomendacje – czy to w ramach doradztwa inwestycyjnego, czy w ramach usługi analiz inwestycyjnych dostępnej dla posiadaczy rachunków maklerskich – są na bieżąco weryfikowane i uzgadniane przez zespoły ekspertów oraz komitet inwestycyjny. W ten sposób zalecane podejście ewoluuje wraz z napływem danych, informacji, prognoz. Stosując profesjonalne, oderwane od emocji podejście, oparte o rzeczową analizę fundamentalną, ilościową czy makroekonomiczną, zdecydowanie unikamy mówienia o inwestycjach w kategorii „mody" – podchodząc ze zdrowym sceptycyzmem do tematów z pierwszych stron serwisów informacyjnych i za każdym razem szukając potencjalnych ryzyk czy alternatywnych scenariuszy. „Modne" w obecnej chwili są wciąż pomysły związane z technologią – media społecznościowe, gaming, wideokonferencje, na topie znajdują się również biotechnologia i medycyna. Oba te wątki wynikają oczywiście z zawirowań społeczno-gospodarczych wywołanych przez Covid-19. Trzeba jednak zachować ostrożność i rozsądek, bo wraz z miejmy nadzieję rychłym końcem pandemii trendy mogą ulec odwróceniu, a na topie znajdą się zupełnie inne pomysły i sektory.

Coraz popularniejsze stają się na rynku produkty strukturyzowane. Wy też będziecie szli w tym kierunku? Co dają one klientowi?

W portfelu klienta zdecydowanie jest miejsce na certyfikaty lub obligacje strukturyzowane. Po pierwsze, pozwalają one na budowę ekspozycji na nowe rynki poprzez np. dostęp do dedykowanych indeksów, poświęconych przykładowo trendom demograficznym czy ekologicznym. Takie rozwiązania pojawiały się regularnie w naszej ofercie w 2020 roku. Po drugie, interesującą cechą produktów strukturyzowanych jest budowanie złożonych profilów wypłaty, umożliwiających klientowi partycypowanie w określonych scenariuszach rynkowych – na przykład poprzez uczestniczenie w hossie na rynku akcji przy jednoczesnym zachowaniu częściowej ochrony kapitału, której nie dają rzecz jasna standardowe strategie zakupu akcji na rynku kasowym. Rozwój palety produktów strukturyzowanych oferowanych jest istotnym elementem naszej strategii. W 2020 r. rozszerzyliśmy grono współpracujących z nami emitentów o nowego partnera – Societe Generale – z którym przeprowadziliśmy z sukcesem już kilka interesujących dla klientów subskrypcji. W pierwszym kwartale 2021 r. do grupy naszych partnerów dołączy kolejna globalna instytucja, co zapewni nam dużą konkurencyjność na rynku. Łącznie w naszej ofercie będą funkcjonować produkty aż czterech dostawców. Pracujemy również nad rozwiązaniami oferowania certyfikatów inwestycyjnych w formule on demand – formuła ta pozwala na indywidualne przygotowanie produktu nawet dla pojedynczego klienta i, co ważne, prawie w czasie rzeczywistym.

Na naszym rynku powoli rodzi się także robodoradztwo. Czy widzicie w tym kierunek również dla siebie?

Robodoradztwo w wąskim i precyzyjnym rozumieniu, zdefiniowane jako zaoferowanie klientom możliwości korzystania z doradztwa „self-service", wyłącznie w kanale zdalnym, bez interakcji z tradycyjnym doradcą-opiekunem, nie ma raczej racji bytu w bankowości prywatnej, ze względu na zbyt złożony charakter portfeli, potrzeb naszych klientów. Typowe robo-advisory jest produktem kierowanym do klienta masowego, który realizuje proste cele związane z regularnym oszczędzaniem lub lokowaniem relatywnie niewielkich finansowych nadwyżek. W segmencie klienta zamożnego narzędzia cyfrowe mają ogromne znaczenie, przyjmują jednak charakter uzupełniający w stosunku do wiedzy i kompetencji eksperta – doradcy, maklera, dilera walutowego. Stosujemy więc w naszej praktyce silniki doradcze, służące do budowy optymalnych portfeli spośród np. dostępnych w ofercie funduszy inwestycyjnych. Nie jest to jednak jedyny aspekt współpracy z klientem, nie oferujemy też klientowi w pełni pasywnego, zdalnego trybu wydawania rekomendacji. Rozwój naszych usług wealth management będzie nadal przebiegał w tym kierunku – realizowane obecnie projekty mają wzmocnić zaplecze systemowe doradców poprzez dodanie nowych narzędzi i nowych klas aktywów. W tym obszarze sięgamy po rozwiązania światowe, naszymi partnerami w projekcie, który obecnie realizujemy, są globalne firmy o ugruntowanej reputacji na świecie.

Materiał powstał we współpracy z Bankiem Pekao.