Promocje mieszkaniowe coraz agresywniejsze. Firmy muszą walczyć o klientów

Firmy muszą się bardziej starać, by zyskiwać klientów, część promocji jest agresywna. Zdaniem ekspertów przyniosło to efekt w postaci poprawy sprzedaży w czerwcu.

O ile w latach boomu ironizowano, że praca działów sprzedaży i marketingu w spółkach deweloperskich nie wymagała praktycznie żadnego wysiłku, to obecnie znów trzeba zabiegać o klientów. Za nami trzeci z rzędu kwartał spadku sprzedaży lokali przy wzroście oferty. Deweloperzy niechętnie decydują się wprost na obniżanie cenników, wolą promocje, które pozwalają nie ruszać zbytnio stawek za mkw. Trend się nasila i jest widoczny także w największych spółkach z GPW. Wracają też metody znane odleglejszych czasów.

Parkiet

Dodatki do mieszkań

Dość agresywne promocje to od lat stały fragment gry Murapolu – jednego z wiodących deweloperów pod względem liczby sprzedawanych rocznie mieszkań i jedynej spółki budującej w kilkunastu miastach. W lipcu deweloper uruchomił aż trzy kampanie, z których dwie można ocenić jako więcej niż typowe. Pierwsza to oferta dla inwestorów: pula pół tysiąca mieszkań w Gdańsku, Toruniu i Wrocławiu z gwarancją przychodu przez rok, gdyby był kłopot z pozyskaniem najemcy. Łączna kwota wsparcia nie może przekroczyć 10 proc. ceny netto – to znacznie więcej niż można „wyciągnąć” obecnie na borykającym się z nadpodażą ofert rynku. Druga kampania to dopłaty do rat kredytowych przez nawet dwa lata – z myślą o klientach, którzy obawiają się o udźwignięcie raty i czynszu. Do tego dochodzi standardowa promocja, czyli 260 lokali z rabatami, nawet dwoma miejscami parkingowymi i ubezpieczeniem od utraty stałego źródła dochodu. Dodatkowo na dni otwarte klientów ma przyciągać obecność sędziego piłkarskiego celebryty Szymona Marciniaka.

Z kolei Archicom stawia na loterię: wśród nabywców mieszkań rozlosowany zostanie luksusowy samochód.

Atal daje klientom czas na zamknięcie transakcji aż do końca I kwartału 2025 r. – w związku z oddaleniem się perspektywy wejścia w życie programu „Na start”. Klienci mogą podpisać umowę deweloperską, która w przypadku nieuzyskania dotacji będzie mogła zostać rozwiązana bez konsekwencji – mieszkanie wróci wtedy do oferty.

Tropienie okazji

– Ostatnie tygodnie to trochę większa aktywność deweloperów mająca wspomóc sprzedaż – mówi Marcin Krasoń, ekspert Otodom Analytics. – Z jednej strony pojawiły się promocje – zarówno cenowe, jak i te z nagrodami – widać zwiększone wydatki na skuteczny marketing, ale i zmianę podejścia w rozmowie z klientami. Nieco łatwiej jest dziś wynegocjować niższą cenę, choć warto na taką rozmowę w biurze sprzedaży pójść przygotowanym – dodaje. To właśnie skuteczniejszemu marketingowi eksperci Otodom Analytics przypisują przełamanie słabszej passy i wzrost sprzedaży mieszkań w czerwcu wobec maja. – Teraz mamy wakacje, więc raczej znów będzie spokojniej, a do jesieni wiele może się jeszcze zdarzyć. Niezmiennie zagadką jest program wsparcia kredytobiorców „Na start” – mówi Krasoń.

Jan Dziekoński, założyciel portalu Fltr.pl, podkreśla, że akcji promocyjnych przybywa, bo sprzedaż mieszkań jest niższa niż w I kwartale br., a tym bardziej niż w 2023 r., a podaż mocno wzrosła – szykowana pod program „Na start”, którego spodziewano się po wakacjach. – Dlatego, by zachować w miarę sensowne tempo sprzedaży, deweloperzy sięgają po różne rozwiązania. Najczęstsze to obejmowanie rabatami wybranych mieszkań, to może być obniżka ceny o 5–10 proc., to może być dodanie miejsca postojowego. Mówimy o upustach rzędu 70–80 tys. zł w inwestycjach, gdzie lokale sprzedawane są po 1 mln zł. Druga opcja to korzystne dla klientów harmonogramy płatności typu 20/80 czy 10/90. Kolejne rozwiązania to konkursy typu wygraj samochód. Co ciekawe, jeden z portali z ofertami z rynku pierwotnego oferuje 100 tys. zł w konkursie dla osób, które kupią lokal za jego pośrednictwem. Mamy wreszcie rabaty związane z kosztami dodatkowymi: opłacanie rat kredytu, gwarantowany zwrot w pierwszym roku jakby funkcjonowania lokalu na rynku najmu – mówi Dziekoński.

Jarosław Jędrzyński, ekspert RynekPierwotny.pl, relacjonuje że w bazie portalu promocyjnych ofert deweloperów jest teraz około 200. – Nie jest to imponująca liczba, zwłaszcza że większość to oferty powtarzalne od poszczególnych firm deweloperskich. Niewykluczone jednak, że w najbliższych miesiącach skala promocji może znacząco wzrosnąć – ocenia Jędrzyński. – Jak zwykle dominującą formą promocji inwestycji deweloperskich są rabaty cenowe – to kilka procent, kilkadziesiąt tys. zł, w wybranych przypadkach przekraczając nawet 100 tys. zł. Następnie miejsca postojowe w garażu gratis lub z dużym upustem cenowym. Podobnie jest z komórkami lokatorskimi. Znajdziemy też sporo promocyjnych harmonogramów płatności. Deweloperzy oferują też programy wykończenia mieszkań, a także bony o wartości 6–8 tys. zł na zakupy sprzętu AGD – wylicza. Ekspert przyznaje, że akcja promocyjna deweloperów powoli, ale systematycznie się rozkręca. Firmy dość odważnie ruszają z kolejnymi inwestycjami, nie mając do końca pewności co do perspektyw popytu. Wciąż pod dużym znakiem zapytania stoi program „Na start”. Jeśli ostatecznie ta inicjatywa spali na panewce, dalsza eskalacja akcji promocyjnej deweloperów wydaje się przesądzona.