Zamożni nie inwestują pieniędzy za pośrednictwem tylko jednej instytucji

Rozmowa z Małgorzatą Anczewską, dyrektor BRE Private Banking & Wealth Management, prezes BRE Wealth Management

[b]Dlaczego tak niewiele banków podaje dane dotyczące biznesu private banking? Kilka lat temu branża była mniej hermetyczna. Skąd ta zmiana? Przychodzi na myśl, że banki nie mają się czym pochwalić… [/b]

Kiedy w Polsce bankowość prywatna zaczynała się rozwijać, było kilku graczy oferujących podobne usługi tej samej grupie klientów. Obecnie mamy wiele instytucji, które pozycjonują się na rynku private banking, począwszy od banków, skończywszy na firmach asset management, funduszach inwestycyjne, firmach doradztwa finansowego czy wyspecjalizowanych butikach finansowych. Zakres usług oferowanych przez te instytucje jest różny.

Odbiorcy usług też nie są ci sami. Istotną różnicą jest minimalna wymagana kwota zainwestowanych przez klienta środków. Waha się od 100 tys. zł do 1,5 czy nawet 2 mln zł. Stąd, aby przeprowadzić poprawną analizę, należy dokonać odpowiedniej segmentacji rynku private banking, chociażby wydzielając z niego segment klientów „affluent”, czyli dysponujących środkami do 500 tys. zł. W innym przypadku trudno się dziwić, że banki oferujące bardzo wyspecjalizowane usługi wąskiej grupie najzamożniejszych klientów nie chcą być porównywane z instytucjami prowadzącymi obsługę szerszego kręgu klientów. Ponadto banki przeprowadzają procesy resegmentacyjne, często podnosząc kryteria wejścia do private banking, co z kolei powoduje spadek liczby klientów – i tutaj rzeczywiście nieujawnianie danych może wynikać z chęci nieprezentowania spadkowych tendencji w rankingach.

[b]Czy nie jest może tak, że po kryzysie duża część klientów zrezygnowała z usług dotychczasowych banków? Czy w związku ze słabszymi wynikami inwestycyjnymi widać było w poprzednich latach wzrost „rotacji” klientów – czy częściej zmieniali banki? [/b]

Decyzja o zmianie banku to rzadkość. Zamożni klienci nie inwestują środków za pośrednictwem tylko jednej instytucji. To doświadczeni inwestorzy, którzy wiedzą, że dywersyfikacja inwestycji nie polega jedynie na doborze różnorodnych produktów, ale też różnych dostawców rozwiązań. Klienci zdają sobie sprawę, że w przypadku światowego kryzysu finansowego osiągnięcie rewelacyjnych wyników inwestycyjnych było nierealne.

[b]Udało im się uniknąć strat?[/b]

Wielu naszych klientów – dostrzegając symptomy nadchodzącego zagrożenia – wycofało środki z wrażliwych inwestycji. Mniej doświadczeni inwestorzy jeszcze przed pierwszymi spadkami na GPW, w połowie 2007 r., otrzymali od nas rekomendacje wycofania środków z coraz bardziej ryzykownych inwestycji giełdowych i zainwestowania ich w bezpieczniejsze rozwiązania. Szeroka paleta różnorodnych produktów umożliwiła odpowiednie zdywersyfikowanie portfeli. Dzięki temu udało się ochronić kapitał wielu klientów lub przynajmniej zminimalizować straty.

[b]Czy zagraniczne banki oferujące private banking w Polsce są konkurencją dla lokalnych graczy? Jak to się zmieniało w ostatnich latach? [/b]

W Polsce w dalszym ciągu przewagę na rynku mają rodzime instytucje. Wynika to z dobrej znajomości polskiego klienta, odpowiednio dopasowanej oferty oraz objęcia klienta kompleksowymi usługami zarówno w zakresie finansów indywidualnych, jak i obsługi firmy, której klient jest właścicielem.

[b]Światowi gracze nie są elastyczni?[/b]

Najczęściej koncentrują się na usługach stricte private banking i wealth management, podczas gdy polski zamożny klient to najczęściej przedsiębiorca, który często decyduje się na skorzystanie z usług private banking w banku, w którym ma już rachunek firmowy.

Niedocenianie potencjału światowych private bankingów byłoby jednak bardzo poważnym błędem. Chociaż byliśmy świadkami porażek rynkowych i wycofania z Polski liderów bankowości prywatnej, należy pamiętać, że banki zagraniczne oprócz bogatego doświadczenia mają zaplecze dające możliwość analizowania rynków i inwestycji w bardziej egzotycznych dla nas regionach.

[b]Czy polscy zamożni klienci banków mają ochotę na indywidualne rozwiązania, czyli indywidualne portfele asset management? [/b]

Istotą doradztwa, a tym samym wartością dodaną dla klientów, jest profesjonalne budowanie portfeli aktywów, poprzedzone dokładnym badaniem potrzeb i celów klienta, a także akceptowanego poziomu ryzyka. Portfele budowane są z zastosowaniem fundamentalnych zasad dotyczących strategicznej i taktycznej alokacji aktywów, czyli dywersyfikacji aktywów pomiędzy różnych zarządzających, klasy aktywów, branże, regiony, itp., także aktywnego zarządzania alokacją portfeli w zależności od sytuacji rynkowej, przy czym zmiany alokacji nie mają charakteru spekulacyjnego.

[b]Jakie są największe wyzwania dla branży w bliskiej i dalszej perspektywie? [/b]

W ostatnich latach obserwujemy odchodzenie od małych butików finansowych oraz private bankingów o wąskiej specjalizacji, na rzecz dużych graczy o ogólnoświatowym zasięgu. Dzisiejsi klienci oczekują szerokiego dostępu do światowych rynków, różnorodnych produktów oraz nowoczesnych rozwiązań. Po kryzysie finansowym jednym z najważniejszych wyzwań dla wszystkich instytucji finansowych stała się konieczność dostosowania infrastruktury oraz modelu obsługi do zaostrzających się regulacji rynkowych i rosnącej konkurencji.

[b]Na co jest kładziony największy nacisk?[/b]

Na ochronę klientów, zwłaszcza w kwestii dopasowania oferowanych produktów do profilu inwestycyjnego klienta. Bardzo ważne jest też umiejętne korzystanie z nowości technologicznych – bankowości internetowej czy mobilnej. Instytucje, które będą nadal polegać wyłącznie na tradycyjnych formach obsługi, stracą udział w rynku.

[b]Ostatnio mało się mówi o concierge. Czy takie usługi nie przyjęły się na polskim rynku? Zamożnych Polaków jednak wciąż na to nie stać? [/b]

Usługi concierge są jedynie dodatkiem do oferty private banking. Klienci oczekują od banków przede wszystkim najwyższej jakości skrojonych na miarę usług finansowych. Dowodzą tego badania klientów zamożnych, z których jasno wynika, że concierge jest ciekawym elementem, ale nie ma wpływu na wybór oferty. W naszej instytucji z usług concierge może skorzystać każdy klient posiadający kartę płatniczą. Wiele instytucji finansowych próbowało wykorzystać atrakcyjność marketingową concierge do budowania swojego wizerunku w obszarze bankowości prywatnej, jednak zdecydowanie to nie te usługi budują zadowolenie klienta z oferty private banking.

[b]W ramach private banking są pewne mody: był czas, gdy wypadało pochwalić się usługą concierge albo kartą kredytową z najwyższej półki. Co jest „modne” teraz? Czego można się spodziewać w najbliższej przyszłości?[/b]

Zmian w ofercie private banking nie należy wiązać z modą, ale z rosnącą dojrzałością klientów i zmieniającymi się oczekiwaniami. Klienci zwracają uwagę przede wszystkim na zakres, jakość i elastyczność oferowanych rozwiązań. Przyszłość bankowości prywatnej należy do kompleksowego zarządzania, które obejmuje całość majątku, aktywa i pasywa, w tym również nieruchomości czy udziały w spółkach. Kompleksowe podejście do majątku klienta pozwala także na zaoferowanie rozwiązań dotyczących transferu międzypokoleniowego pozwalającego zabezpieczyć zgromadzony majątek i przekazać go w optymalny sposób, bez większych obciążeń podatkowych, następnym pokoleniom.

[b]Dziękuję za rozmowę.[/b]