Sięgamy po nasz kawałek tortu

Z Arturem Kawą, prezesem zarządu Eldorado, rozmawia Adam Mielczarek

Reprezentuje Pan spółkę, która działa na rynku zdominowanym przez zagraniczne sieci super- i hipermarketów. Jak, mając prawie wyłącznie polski kapitał, bez wsparcia finansowego ze strony potentatów branży handlowej, Eldorado zamierza konkurować z gigantami i czy walka z nimi jest w ogóle do wygrania?

Nie konkurujemy bezpośrednio w segmencie hipermarketów, ponadto zapewniam, iż receptą na sukces nie jest wyłącznie kapitał. Niejednokrotnie zagraniczni inwestorzy nie radzili sobie na polskim rynku. Najprościej można odpowiedzieć, że przede wszystkim rywalizujemy wnętrzem sklepu. Nasza oferta nie odbiega od tego, co prezentują sieci międzynarodowe działające w naszym segmencie. Z całą odpowiedzialnością mogę powiedzieć, że pod względem stosowanych systemów IT oraz elektronicznej komunikacji w obszarze sklep - dystrybutor jesteśmy zdecydowanie krok do przodu przed konkurentami, a to jest podstawą sukcesu. Przy tak ogromnym torcie, jakim jest handel detaliczny w Polsce, jest jeszcze sporo miejsca dla nas.

Podają Państwo, że kluczem do sukcesu jest lokalizacja. Czy w Polsce jest jeszcze tyle atrakcyjnych miejsc, w których do końca 2010 roku uda się z powodzeniem prowadzić sto kilkadziesiąt "Stokrotek", jak zapowiadacie?

Według mnie, w obszarze supermarketów jest możliwe funkcjonowanie 2-3 tys. obiektów. Znaczna część z nich już istnieje. Są to sklepy, które od wielu lat mają swój rynek i bardzo dobrze działają. Część z nich będzie można jednak pozyskać dla naszej sieci poprzez fuzje i przejęcia w obszarze detalicznym. Taka będzie nasza taktyka rozwoju w najbliższych latach. Drugim źródłem rozwoju będzie budowa obiektów zupełnie od nowa. Tutaj sami szukamy lokalizacji oraz korzystamy z wyspecjalizowanych w tym firm developerskich, takich np. jak RECE Poland Sp.z o.o., która przygotowuje tereny pod osiedlowe centra handlowe, buduje je, a następnie my wynajmujemy główną ich część dla "Stokrotki".

Czy uda się zrealizować plan rozwinięcia sieci do końca tego roku do 19 "Stokrotek", a do końca 2002 r. - do 35 obiektów?

Obecnie prowadzimy 16 supermarketów. Trwają ostatnie prace remontowe w jednym sklepie na Śląsku oraz negocjacje na temat przejęcia dwóch innych sklepów od ich dotychczasowych właścicieli. W przyszłym tygodniu zapadnie decyzja, czy ten pierwszy otwieramy jeszcze w tym roku, czy przenosimy otwarcie na pierwsze tygodnie stycznia 2002 r., w dwóch kolejnych przypadkach zaś myślę, że właściciele nie będą chcieli zbytnio przeciągać negocjacji i podpiszemy stosowne umowy jeszcze w grudniu.

Macie własne "Stokrotki", jaki jest cel otwierania "Groszków"

Sieć franszyzowych sklepów "Groszek" to uzupełnienie formatu "Stokrotki". Jest to również szansa dla prywatnych właścicieli mniejszych sklepów spożywczych na wspólne kampanie promocyjne i negocjowanie lepszych cen.

Wydaje mi się, że osiągnięcie sporego sukcesu na Lubelszczyźnie, a więc w regionie stosunkowo biednym i mało atrakcyjnym dla największych sieci handlowych, może okazać się niewystarczające do tego, by można było sądzić, iż uda się to powtórzyć w stolicy czy też innych dużych miastach.

Umiejętności, które już nabyliśmy, są jak najbardziej do wykorzystania w innych miejscach w Polsce. Na przykład, przydatność komunikacji elektronicznej jest taka sama w Lublinie, jak i w Poznaniu. Poziom naszych usług zadowala klientów tam, gdzie już jesteśmy, czyli w promieniu 250 km od Lublina, i nie widzę podstaw to tego, by sądzić, że będzie inaczej w Warszawie czy Poznaniu, choć na pewno można spodziewać się wyższych wymagań klientów.

W waszych materiałach informacyjnych wyraźnie widać, iż marża, która oscyluje wokół 2%, należy do najniższych na rynku. To około dwukrotnie niżej od konkurencji.

Jest to porównanie do sieci zagranicznych (Ahold, Carrefour), w których dominuje detal. Nie chcemy porównywać się do sieci polskich, gdyż one mają niższą od nas rentowność. Jeśli nasza sieć osiągnie pewną skalę działalności i niejako "ułoży" się na rynku, to marża powinna być na poziomie 4%.

Wasza sieć rozwija także produkty oferowane pod własną marką, na wzór "Leader Price". Czy to pozwala na osiągnięcie wyższej marży?

Nie tylko wyższej marży, ale i przywiązania klientów do marki. Dlatego postawiliśmy na rozsądny kompromis pomiędzy jakością i ceną - chcemy, aby nasi klienci kupowali je ze względu na walory smakowe, a nie cenę. Większość zachodnich sieci ma własne marki, więc także i my już sprzedajemy produkty z marką "Groszek", a wkrótce będziemy rozwijać własne marki z logo "Stokrotka".

Czy Eldorado stać na prowadzenie kampanii reklamowych na poziomie porównywalnym z wiodącymi sieciami handlowymi?

W tej chwili oczywiście nie. Na telewizję jeszcze jest za wcześnie, jednakże już w grudniu przeprowadzimy pierwszą kampanię radiową. Będą to reklamy emitowane na rynku regionalnym. Bardzo intensywnie reklamujemy się także wewnątrz sklepów poprzez różnego rodzaju promocje, konkursy, zdrapki itp.

Przejdźmy do emisji publicznej. Powszechnie znaną praktyką jest "podrasowywanie" wyników tuż przed ofertą akcji, a potem jest rozczarowanie, tłumaczone przez zarząd na wiele najdziwniejszych sposobów.

Nasza tegoroczna prognoza zysku netto (6,9 mln zł), jest nawet nieco niższa niż wynik ubiegłoroczny (7 mln zł). Nie jest to efekt żadnych szczególnych operacji, a te prognozy odzwierciedlają rzeczywistą sytuację, np. koszty przed otwarciem sklepów, które u nas księgowane są od razu w koszty bieżącej działalności. Co do prognoz na kolejne lata (10,7 mln zł w 2002 roku i 14,9 mln zł w 2003 roku), to mamy tak skonstruowany system motywowania menedżerów, że zapewniam, iż są one jak najbardziej realne.

Jak wygląda polityka dywidendy. Czy nowi inwestorzy mają szansę na udział w zyskach?

Od czasu, kiedy Enterprise Investors jest w gronie naszych akcjonariuszy, czyli od początku 1999 roku, dywidenda nie była wypłacana. Do 2004 roku będziemy także jako zarząd spółki rekomendować pozostawienie zysku w firmie.

Cena emisyjna na poziomie 15 zł oznacza jednak wpływy z oferty w wysokości 20 mln zł, czyli mniejsze o około 3 mln zł od wcześniej zapowiadanych. Jak to przełoży się na wyniki?

Faktycznie wpływy będą nieco mniejsze, lecz nie będzie to miało znaczącego wpływu na naszą strategię. Inflacja jest bowiem na zaskakująco niskim poziomie, a zatem należy się spodziewać obniżki stóp procentowych, co z kolei spowoduje spadek kosztu kredytu.

Dziękuję za rozmowę.