Zwolnić inwestycyjny hamulec

Propagowanie nowoczesnych form oszczędzania musi iść w parze z rozwojem gospodarki i wzrostem zamożności społeczeństwa. Wtedy z pewnością Polaków zainteresuje bardziej efektywne pomnażanie pieniędzy.

W ciągu ostatnich siedmiu lat udział składki zebranej z ubezpieczeń na życie powiązanych z funduszem inwestycyjnym w strukturze składki całego działu wzrósł z 2,89% do 31,21%, a więc ponaddziesięciokrotnie. Wynik, trzeba przyznać, imponujący. Wszystko wskazywało, że rosnąca popularność polis ubezpieczenia na życie z funduszem inwestycyjnym świadczy o tym, iż ubezpieczyciele trwale przejmują od banków i towarzystw funduszy inwestycyjnych funkcje oszczędnościowe. Towarzystwa prześcigały się we wprowadzaniu nowych, lepszych produktów, mnożyły opcje, dodawały do oferty nowe fundusze. Analitycy rynku nie mogli nadziwić się, skąd u Polaków tak duża skłonność do dość drogiej formy oszczędzania na emeryturę. Otrzeźwienie przyszło na przełomie 1999 r. i 2000 r. Okazało się, że o ile wzrost udziału tych polis jeszcze kilka lat wcześniej zwiększał się o kilka punktów procentowych rocznie, to na koniec 2000 r. wyhamował do 1,51 punktu procentowego. Obecnie jest jeszcze gorzej. Według ostatnich danych Państwowego Urzędu Nadzoru Ubezpieczeń, na koniec III kwartału ub.r. udział tych polis w strukturze działu wzrósł zaledwie o 0,99 pkt. proc.

Przyczyny zwolnienia

Towarzystwa ubezpieczeniowe zachęcając do kupna polis na życie powiązanych z funduszem inwestycyjnym roztaczały przed klientami wizje przyszłych zysków z oszczędności. Miały być one uzupełnieniem ochrony, jaką daje typowa polisa na życie. Dodajmy jeszcze, że zysków wręcz nieograniczonych, dzięki którym mielibyśmy wieść spokojny żywot na emeryturze. Wszyscy pamiętamy symulacje, jakie agenci przedstawiali uczestnikom otwartych funduszy emerytalnych, tylko po to, żeby zachęcić ich do wstąpienia do określonego funduszu. Tu mechanizm był podobny. Co gorsza, klientów "informowano", że składki odprowadzane do II filaru mogą okazać się niewystarczające do utrzymania odpowiednio wysokiej stopy życiowej po zakończeniu aktywnego życia zawodowego. Należało więc jak najszybciej przystąpić do III, lub jak kto chce - IV filaru systemu zabezpieczenia (ubezpieczenia dobrowolne o charakterze emerytalnym). Prawda jednak okazała się bardzo bolesna. Także otrzeźwienie przyszło szybciej, niż można było się spodziewać. Klienci poniewczasie zrozumieli, że o ile składki do ZUS (i dalej do OFE) przekazuje za nich pracodawca, to utrzymanie indywidualnej polisy jest już prywatnym kosztem. Tym dotkliwszym dla domowych budżetów, im niższy jest tzw. fundusz wolnej decyzji, czyli środki, których nie musimy przeznaczać na wydatki związane z czynszem za mieszkanie, żywnością, samochodem, edukacją dzieci itp. Decyzję o zakupie polisy stosunkowo łatwo podjąć w sytuacji, kiedy ma się nawet skromne nadwyżki finansowe, zdecydowanie trudniej utrzymać ją, gdy do oczu zagląda perspektywa utraty pracy czy zmniejszenia zarobków. Dodatkowo, okazało się, że na rachunkach inwestycyjnych dołączonych do polis nie widać obiecywanych zysków. Dla wielu klientów było to ponad ich siły, byli rozczarowani, czuli się oszukani.

Mylenie pojęć

Niestety, nakręcanie spirali sprzedaży przez agentów doprowadziło do sytuacji, w której klienci nie byli w pełni informowani o skutkach zawarcia umowy ubezpieczenia. Mało który z nich zdawał sobie sprawę, że ubezpieczenie unit-linked oferowane przez agentów jako produkt typowo inwestycyjny nadal pozostaje polisą, której podstawowym celem jest ochrona życia ubezpieczonego. A gwarancja wypłacenia odszkodowania w razie śmierci klienta kosztuje. Tablice życia, jakimi posługują się ubezpieczyciele, zostały przecież opracowane przez Główny Urząd Statystyczny i odpowiadają całej populacji. I właśnie w oparciu o te tablice kalkulowana jest cena ryzyka, która pochłania największą część składki w pierwszych latach jej opłacania. Niestety, wątek kalkulacji ryzyka śmierci, jako mało estetyczny, jest bardzo często pomijany podczas spotkania z agentem. Przy tym klienci mieli często trudności z uzyskaniem precyzyjnych informacji dotyczących opłat związanych z rozszerzeniami ochrony ubezpieczeniowej na dodatkowe ryzyka (śmierci w wyniku zawału, śmierci członka rodziny, ciężkiej choroby ubezpieczonego, zwrotu kosztów leczenia w szpitalu) oraz ich wpływu na wartość rzeczywiście lokowanej składki. Nikt nie kwestionuje faktu, że polisa ubezpieczeniowa, zwłaszcza typu inwestycyjnego, musi kosztować. Agenci powinni jednak o tym informować przedstawiając rzetelną symulację przebiegu ubezpieczenia.

W innym razie budują w klientach przekonanie, że za niską składkę możliwe jest równoczesne uzyskanie wysokiej ochrony, jak i zgromadzenie dużych oszczędności do emerytury. Nic bardziej mylnego.

Tracą tylko liderzy?

Problem wcześniejszego wykupu polis, czy jak kto chce, rezygnacji, staje się, coraz bardziej dotkliwy dla działających u nas firm. Z ostatnich analiz PUNU wynika, że obecnie co siódma polisa jest likwidowana przed upływem roku od momentu zawarcia umowy ubezpieczenia. Oczywiście, powody tego negatywnego zjawiska są różne. Dotychczas firmy borykające się z problemem rezygnacji z polis, tłumaczyły, że jest to głównie wynik zubożenia Polaków. Jednak coraz częściej słychać głosy, że jedną z przyczyn jest niedopasowanie ich produktów do potrzeb klientów.

Rynek się rozwija, rośnie świadomość ubezpieczeniowa, klienci staranniej analizują oferty zakładów i nie podejmują nieprzemyślanych decyzji. Okazuje się, że rezygnacja z polis na życie starszych niż jednoroczne dotyczy przede wszystkim klientów firm, które sprzedaż rozpoczynały na początku lat 90. Polacy, kupujący wówczas te ubezpieczenia, nie wiedzieli zbyt dużo o możliwościach inwestycyjnych i nie zawsze zdawali sobie sprawę z tego, co kupują. W obecnej sytuacji okazuje się, że produkty tych firm nie wytrzymują konkurencji z produktami wprowadzanymi przez firmy legitymujące się znacznie krótszym okresem działalności na naszym rynku.

Kolejną przyczyną są błędy popełniane przez firmy w organizacji systemów sprzedaży. Wysokie prowizje wypłacane pośrednikom przez część ubezpieczycieli po wpłacie zaledwie kilku składek (niektóre firmy płacą prowizje w wysokości nawet 140-160% rocznej składki) spowodowały, że ujawnił się problem nieuczciwych agentów, którzy wędrują od firmy do firmy, pozyskując tych samych, często fikcyjnych klientów. Skala tego zjawiska niestety narasta. A problem dotyczy również firm z młodszym stażem.

Ucieczka do przodu

Wszyscy zdają się poszukiwać drogi wyjścia z impasu. Część towarzystw ubezpieczeniowych postawiła na typowe produkty emerytalne, które swoją przejrzystością mogą odpowiadać standardom wyznaczanym przez fundusze inwestycyjne. Towarzystwa wyszły z założenia, że skoro ubezpieczenie na życie z funduszem inwestycyjnym w pierwszych latach jego trwania obciążone jest wysokimi opłatami, to, jak pokazuje praktyka, są one traktowane przez Polaków jako kiepska inwestycja. Pytanie tylko, którą strategię inwestowania zaproponować klientom: agresywną czy stabilną. Pierwsza forma oszczędzania daje możliwość osiągnięcia wysokich zysków, ale z drugiej strony - naraża również uczestnika na ryzyko związane z wahaniami cen instrumentów rynku kapitałowego. Duże zaangażowanie środków w akcje giełdowych spółek i spadek ich wartości może być przyczyną strat. Drugi wariant zapewnia zysk na minimalnym realnym poziomie (ok. 3-5%), jednak inwestycyjne ryzyko przejmuje na siebie towarzystwo.Dodatkowo część towarzystw liczy, że dzięki rozwojowi alternatywnych kanałów dystrybucji - bancassurance, internet - mniejszą rolę zacznie odgrywać kosztowna sieć własnych akwizytorów, przez co zwiększy się wartość inwestowanych składek. Inni, bardziej zachowawczy, doszli do wniosku, że w związku z dużym stopniem skomplikowania tego rodzaju produktu, ich agenci muszą o tym informować klientów, przedstawiając rzetelną symulację przebiegu ubezpieczenia. Prawda jest taka, że to ubezpieczenie jest opłacalne dopiero po jakichś 10 latach gromadzenia oszczędności. Być może, po wnikliwej analizie potrzeb i możliwości finansowych klienta, okaże się, że wybór tego rodzaju ubezpieczenia nie był najlepszą inwestycją i korzystniejszym rozwiązaniem będzie np. wykupienie polisy terminowej na życie oraz typowo oszczędnościowej. Jedno jest pewne, aby utrzymać na emeryturze dotychczasowy poziom życia, trzeba przeznaczać na to zabezpieczenie od 5 do 10% rocznych dochodów.